Anasayfa
Gelen ve Giden. Satış ekibinizi potansiyel müşterilere ulaşmaya mı odaklamalısınız yoksa onları mevcut müşterilerle ve yüksek değerli potansiyel müşteri adaylarıyla ilişki kurmaya ve beslemeye mi yönlendirmelisiniz?
Satış oyununda yeni misiniz? Yoksa deneyimli bir satış elemanı mısınız?
Her iki durumda da , satış o kadar kolay değil!
Empati, yaratıcılık, disiplin, güven, rekabetçilik ve öğrenmeye isteklilik, ihtiyaç duyulan becerilerden sadece birkaçıdır. Yüksek kaliteli satış görevlileri için her zaman büyük bir talep olmasına şaşmamalı.
Peki, öne çıkmak için ne yapmalısınız? Nasıl en çok satış yapan biri olabilirsiniz?
Her şey süreçle ilgili.
Çok uzun zaman önce, satışlar tamamen soğuk yaklaşım ve potansiyel müşterilere (giden) satışla ilgiliydi. Günümüzde müşterilerin bize gelmesini sağlıyoruz (inbound).
Önümüzdeki birkaç dakika içinde Sales.Rocks'ın hem outbound hem de inbound yaklaşımını kullanarak satış süreçlerinde dijital dönüşümü nasıl başlatmayı başardığının taktik ve stratejilerini öğreneceksiniz .
Piyasaya çıkmayı ve sıfırdan ilgi yaratmak için elinizden gelenin en iyisini yapmayı içeren %100 giden bir yaklaşım. Her şey, soğuk müşteri adayları oluşturmak ve bazılarının ürününüzle ilgileneceğini ummakla ilgiliydi.
İşler değişti. Satış ekipleri artık körü körüne umut vermiyor. Bunun yerine, belirledikleri ideal müşteriyle eşleşecek çok özel gereksinimlere dayalı müşteri adayları arıyorlar. Sales.Rocks'ta doğru ve güvenilir bir alıcı personeline sahip olmak, doğru arama için anahtarlarımızdır.
Outbound süreci Satış Geliştirme Temsilcilerimiz tarafından yürütülmektedir.
İlk adım, hedef kitleyi filtrelemek için bir araç kullanmaktır. Bunun için yalnızca bizim için değerli olan müşteri adaylarını seçmek için Sales.Rocks Şirket Aramasını dahili olarak kullanırız.
Şirket bilgileri, iletişim bilgileri ve aynı zamanda bir şirketin kullandığı teknolojileri kullanarak doğru hedef müşterileri bulmak mümkündür.
Ulaşmak için şirketlerin bir listesini oluştururken, şirketlerin sahip olabileceği ana faaliyetler, endişeler ve zorluklar hakkında daha iyi bir fikir edinmek için şirketin web sitesine ve karar vericilerin sosyal profillerine göz atmanız gerekir. Bu bilgiler, alıcı kişiliğini hazırlamanıza ve bunu özel bir yaklaşımla eşleştirmenize yardımcı olur.
Filtrelenen şirketlerden, ilk erişim için yüksek oranda hedeflenmiş bir müşteri adayı listesi ve alakalı ve aşırı kişiselleştirilmiş içerik geliştirin.
Örneğin, Sales.Rocks Şirket Arama Modülünü kullanıyorsanız, öncelikle çabalarınızı odaklamak istediğiniz ülkeyi seçin. Aramayı daraltmak için NACE kodları listesine bakın ve sizin için uygun olanı seçin. Bu, çözümünüzün faydalı olacağı bir endüstri seçmenize yardımcı olacaktır.
Şirket büyüklüğü ve şirket durumu filtreleri, başlangıç, küçük ve orta ölçekli veya kurumsal bir işletme olup olmadığını size gösterdiği için araştırma sürecinizi daha ayrıntılı hale getirebilir . Ayrıca, işletmenin kurulduğu yılı biliyorsanız, bu, içeriği sıkıntı noktalarına göre uyarlamanıza yardımcı olacaktır.
Hedef kitlenizi anlamanın önemli olduğu gibi, çözümünüzü öne çıkarabilmeniz için günlük iş uygulamalarında kullandıkları teknoloji ve uygulamaları bilmek de önemlidir. Web Teknolojileri kullanılmış filtresi ile bunu sağlayabilirsiniz .
Satış temsilcileri bu kriterleri kullanarak şirketleri web sitelerinde kullandıkları teknoloji yığınına göre bulabilirler (örn. WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript , vb.). Bu, potansiyel müşterilerinin hangi teknolojiyi kullandığına ilişkin içgörülerle hazırlanmalarına olanak tanır, böylece nitelikli olmayan potansiyel müşterilere ulaşmak için zaman kaybetmezler.
Son olarak, ancak en az değil, sosyal yardımınızı nasıl yapmak istediğinize bağlı olarak, mevcut Telefon, E-posta ve Web Sitesi kutularını işaretleyin.
Çıktı olarak alacağınız tüm veriler, son derece kişiselleştirilmiş e-posta oluşturmak için iyi bir başlangıç, hatta müşteriye özel sorular içeren bir satış görüşmesi olacaktır.
Ardından, hedef kitlemize ulaşmaya hazırsınız. Şirket ayrıntılarının son kontrolünü yapın. Eğitim amaçlı bir e-postadan oluşan ilk sosyal yardım paketini hazırlayıp gönderdikten sonra, onlara telefonla ulaşmak için en uygun dönemi seçtiğinizden emin olun.
Birden fazla kanal kullanabilirsiniz, ancak odak noktamız doğrudan e-postalar, telefon görüşmeleri ve Linkedin'e ulaşmaktır. Bu, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için çeşitli yaklaşımlarda A/B testini içerir.
Sosyal yardım sırasında, hedefe yönelik ve açık uçlu sorular sormak ve bir potansiyel müşterinin bize söylediklerini dikkatlice dinlemek iyi bir uygulamadır, böylece çözümü buna göre uyarlarız. Platformu doğrudan satmıyoruz, bunun yerine test etmelerine ve satın alma sürecinden kolaylıkla geçmelerine izin veriyoruz.
Onları yavaş yavaş satış hunisinin dibine çekerken, B2B platformumuzun iş büyümeleri için nasıl faydalı olabileceği konusunda müşterileri besleme ve eğitme sürecine devam edin.
Gelen yaklaşım, biraz daha fazla pazarlama dokunuşunu içerir . Geçen yıl boyunca, pazarlama ekibi gelen pazarlama rollerini genişletti.
Her pazarlama ekibinde, uygun nitelikli sorularla gelen taleplere hızlı bir şekilde ulaşmak için özel bir ekip üyesine ihtiyacınız vardır. İçeriğinizle halihazırda ilgilenen, ürününüzle gerçekten ilgilenen ve herhangi bir ek nitelik gerektirmeden çözümünüzü denemek için kaydolan sıcak potansiyel müşterilere ulaşmayı içerir.
Erişim e-posta yoluyla yapılır. Onlarla iletişime geçmeli ve satış araştırma süreçleriyle mücadele edip etmediklerini öğrenmelisiniz. Satış hunileri için daha yüksek hedefli B2B müşteri adayları oluşturmaya ihtiyaçları var mı?
Örneğin, web sitenizi ziyaret etmişlerse, chatbot ile etkileşime girmişlerse veya geri gelen ziyaretçiler ise, liderin farkındalık aşamasını çoktan geçtiğinin açık göstergeleridir. Açılış sayfası ziyaretleri söz konusu olduğunda, ürün sayfasını veya fiyatlandırma sayfasını ziyaret ettilerse, gelen bir işlem yapın ve satış konuşmasını etkinliklerine göre uyarlayın.
Geri dönen ziyaretçiler durumunda, e-posta desteğiyle başlayın. E-postayı açanlar ikinci kez mesaj atsınlar. Bu olası e-posta etkinliğini, Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM, vb. gibi e-posta otomatikleştirilmiş yazılımlarla izlemek kolaydır.
Pazarlama Geliştirme Temsilcisi, web sitemizi ziyaret ederek, platformumuzu veya az önce okudukları veya indirdikleri içerik parçasını kullanarak elde ettikleri sonuçları en üst düzeye çıkarmalarını sağlamak için bu potansiyel müşterilerle iletişim halindedir. Ayrıca MDR, chatbot'u bir temas noktası olarak kullanan ziyaretçilerin ihtiyaçlarını karşılamayı ve onlara sıkıntı noktalarına uygun bir çözüm sunmayı sağlar.
MDR'lerin işi, genellikle bir potansiyel müşterinin satın alma niyetini gösteren hangi eylemleri gerçekleştirdiğini gösteren satış nitelikli potansiyel müşteriler (SQL) olup olmadığını belirlemektir . Bu sınıflandırma, web sitesi etkinliğine, platform etkileşimine veya pazarlama materyallerine verilen yanıtlara bağlıdır.
İçerik önemlidir! Potansiyellerimize değerli içerikler sunmayı önemsiyoruz, bir yandan onları Sales.Rocks hakkında ne eğitecek, nasıl kullanacağız, ne gibi faydalar sağlayacak ve gelecekte neler olacak. Öte yandan, potansiyel müşterinin işlerinde veriye dayalı süreçleri nasıl uygulayacağını öğrenebilmesi için şirketin uygulamalarını, deneyimlerini ve süreçlere ilişkin öngörülerini paylaşmak her zaman iyi bir fikirdir.
Buradaki amaç, platformun Freemium sürümünü denemek için kaydolan potansiyel müşteriler gibi bir ürünle (bu durumda Sales.Rocks platformuyla) etkileşimi artırmak veya yalnızca İçerik yazarımızın ürettiği değerli bir içeriği okumaktır.
Soğuk çıkış, on yıl önce tek gerçek stratejiydi.
Son yıllarda, içerik pazarlamasının doğuşu, gelen yaklaşımı daha etkili bir strateji haline getirdi ve popülaritesi çarpıcı biçimde arttı.
Neye odaklanmalısınız? Gelen ve giden yaklaşım mı? Ya da her ikisi de?
Gelen stratejiler günümüzde moda, peki ya uzun vadeli sonuç? Gelen potansiyel müşteriler doğrudan kontrolümüzde değildir ve sabit bir orana ulaşma eğilimindedirler . Paralel olarak, fare tıklamasıyla bu kadar çok bilgi varken, en alakalı müşteri adaylarını araştırmaya ve takip etmeye aktif olarak odaklanmak zor bir iştir. Uzmanların söyleme eğilimi olduğu gibi: Gelen tepki veriyor, giden hareket ediyor.
Sales.Rocks'ta , gelen artı gidenin uzun vadeli SaaS başarısına eşit olduğuna inanıyoruz. Örneğin, soğuk giden ve sıcak gelen olmak üzere her iki yaklaşımı da kullanırız. Yeni şirketler, özellikle yeni start-up'lar, giden metodolojileri kullanmaktan en çok fayda sağlayabilir ve gelen stratejiler kullanarak satış çabalarını güçlendirebilir.
Temel olarak, her iki yaklaşımla da yapmaya meyilli olduğumuz şey, müşteriye sadece bir ürün satmak değil, onları eğitmektir. Tipik Satış Görevlileri olmak yerine, danışman olma eğilimindeyiz. Ana noktamız, müşterinin zayıf yönlerini tespit etmesini ve ürünümüzde bir çözüm bulmasını sağlamaktır. Müşterilerimizle, ürünümüzün müşterilerimizin ihtiyaçlarını karşıladığından emin olmamız ve rakiplerimizin yapamadığı bazı değerleri eklememiz gereken uzun süreli bir ilişki kurmak istiyoruz.
Bu nedenle, satış sürecinizin odak noktası olarak hangi yöntemi seçerseniz seçin, her iki dünyanın da en iyisini elde ettiğinizden emin olun!
Inbound ve Outbound'un başarılı satış araştırmasının büyük resmine nasıl uyduğunu öğrenin.