Harika Bir Inbound Satış Süreci Nasıl Oluşturulur?

Inbound Satış Süreci Nedir?

Gelen satışlar, alıcının yolculuğunu anlamaya ve ihtiyaçlarına değerli çözümler sunmaya odaklanan müşteri merkezli bir yaklaşımdır.

Başlamak için, gelen satış sürecini tanımlayalım.

Özetle, gelen satış süreci, alıcının yolculuğunu anlamaya ve ihtiyaçlarına değerli çözümler sunmaya odaklanan müşteri merkezli bir yaklaşımdır.

Temel olarak, iç satış çabalarını ilgi alanlarıyla uyumlu hale getirerek potansiyel müşterileri çekmeyi, meşgul etmeyi ve memnun etmeyi amaçlayan bir metodolojidir.

Geleneksel satış yöntemlerinden farklı olarak gelen satışlar, ilişki kurmayı, güven oluşturmayı ve kişiselleştirilmiş deneyimler sağlamayı vurgular. Süreç üç temel aşamadan oluşur: cezbetme, meşgul olma ve keyif alma. Bunları bu yazının ilerleyen kısımlarında ayrıntılı olarak tanımlayacağız.

Satış çabanızı alıcınızın çıkarlarıyla uyumlu hale getirmeyi başarırsanız, güven tesis edebilir, anlamlı konuşmalar yapabilir ve nihayetinde anlaşmaları daha etkili bir şekilde kapatabilirsiniz .

Makro hedefi daima aklınızda tutun.

Gelen Satış Sürecini Uygulamanın Faydaları Nelerdir?

Gerçekten de, gelen satış sürecini uygulamak, satış profesyonelleri için çok sayıda avantaj sunar.

Müşterilerle ilişkileri geliştirin

Daha güçlü müşteri ilişkileri kurmalarına, müşteri katılımını artırmalarına ve daha yüksek dönüşüm oranları elde etmelerine olanak tanır. Müşteri merkezli bir yaklaşımı benimsemeyi başarırsanız, satış ekipleri müşterilerin sorunlu noktalarına etkili bir şekilde hitap edebilir, çözümlerini uyarlayabilir ve kendilerini güvenilir danışmanlar olarak konumlandırabilir. Bu yaklaşım yalnızca satış etkinliğini artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri memnuniyetini de artırır ve zaman içinde üstel gelir artışı sağlar!

Kişiselleştirmeyi ve memnuniyeti iyileştirin

Inbound satış sürecinin bir başka önemli avantajı da, her potansiyel müşteri için kişiselleştirilmiş ve özel bir deneyim yaratma yeteneğidir.

Alıcınızın yolculuğunu anlamak ve etkileşimleri onların özel ihtiyaçlarına göre özelleştirmek, satış uzmanlarının daha ilgili bilgi ve çözümler sağlamasına yardımcı olabilir. Bu kişiselleştirilmiş yaklaşım, güven ve güvenilirlik oluşturarak daha güçlü ilişkilere ve artan satış fırsatlarına yol açar.

Müşteri ve pazar bilgisini geliştirin

Son olarak, gelen satış süreci, satış uzmanlarının potansiyel müşterileri çekmek ve onlarla bağlantı kurmak için içerik pazarlamasından ve düşünce liderliğinden yararlanmalarını sağlar.

Gelen satış sürecini uygulamak, satış uzmanlarının bilinçli kararlar almak için verilerden ve analitikten yararlanmasına olanak tanır. Satış uzmanları, dönüşüm oranları, müşteri yaşam boyu değeri ve satış döngüsü uzunluğu gibi temel performans göstergeleri (KPI'ler) ile satışlarınızı izleyip analiz ederek iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve stratejilerini optimize edebilir. Bu veriye dayalı yaklaşım, kaynakları etkili bir şekilde tahsis etmelerine, yüksek değerli potansiyel müşterilere odaklanmalarına ve daha iyi sonuçlar için satış tekniklerini iyileştirmelerine olanak tanır.

Bu süreç sayesinde kendinizi sektör uzmanı ve güvenilir bir danışman olarak konumlandırabilir, bu da sonunda oluşturduğunuz içeriğin kalitesinin, işletmenizin imajının ve nihayetinde satışların artmasına neden olabilir.

Bu satış uzmanlarını rakiplerin önünde konumlandırmaya yardımcı olur ve B2B liderlerinin gözünde güvenilirlik oluşturur.

3 Aşamada Harika Bir Gelen Satış Süreci Nasıl Oluşturulur?

Bu bölümde, üç aşamada harika bir gelen satış sürecinin nasıl oluşturulacağını keşfedeceğiz:

• 1. Aşama: Potansiyel Müşterileri Çekmek
• 2. Aşama: Potansiyel Müşterileri İlgilendirmek ve Nitelikli Hale Getirmek
• Aşama 3: Müşterileri Memnun Etmek ve Müşterileri Dönüştürmek

Satış uzmanlarının potansiyel müşterileri çekmek, olası müşterileri çekmek ve uygun kılmak ve nihayetinde müşterileri memnun etmek ve dönüştürmek için kullanabileceği kavramları, stratejileri ve teknikleri - Satış 101 kılavuzumuzda daha fazla bilgi - derinlemesine inceleyeceğiz.

Her aşamada, deneyimli satış profesyonellerinden gerçek hayattan örnekler ve içgörüler sunarak onların günlük rutinlerine ışık tutacağız ve etkili bir gelen satış süreci uygulamanın pratik yönlerini vurgulayacağız.

1. Aşama – Potansiyel Müşterileri Çekmek

Gelen satış sürecinin çekme aşamasında, satış uzmanları, giden olası satışları çekmek ve oluşturmak için çeşitli stratejiler kullanır.

Proje yönetimi araçlarında uzmanlaşmış bir yazılım şirketinde çalışan bir satış uzmanı olduğunuzu hayal edin. Amacınız, verimli proje yönetimi çözümleri arayan potansiyel müşterileri çekmektir.

Bu aşamaya şu şekilde yaklaşacaksınız:

• Hedef kitleyi ve onların sorunlu noktalarını belirlemek için pazar araştırması yapmak
• Hedef kitlenin zorluklarını ele alan blog gönderileri, makaleler ve kılavuzlar gibi ilgi çekici ve bilgilendirici içerikler oluşturmak
• Görünürlüğü ve organik trafiği artırmak için arama motorları için içeriği optimize etme
• Değerli içeriği paylaşmak ve hedef kitleyle etkileşim kurmak için sosyal medya platformlarını kullanmak
• İletişim bilgilerini yakalamak için indirilebilir kaynaklar sunmak veya web seminerleri barındırmak gibi müşteri adayı oluşturma taktiklerini uygulamak
• Hedeflenen kampanyalar ve promosyonlar geliştirmek için pazarlama ekipleriyle işbirliği yapmak
• Müşteri adaylarını beslemek ve ilgili bilgi ve kaynakları sağlamak için e-posta pazarlamasından yararlanma
• Potansiyel müşterilerle uzmanlığı ve ağı sergilemek için endüstri etkinliklerine ve konferanslara katılmak
• Stratejileri iyileştirmek ve potansiyel müşteri yaratma çabalarını optimize etmek için verileri ve ölçümleri izleme ve analiz etme .

Bu taktiklerden birini uygularsanız, aktif olarak proje yönetimi çözümleri arayan yeni potansiyel müşterileri başarıyla çekeceksiniz.

İçeriğinizin değerli içgörüler sağladığını ve sizi bir sektör uzmanı olarak konumlandırdığını, katılım olasılığını artırdığını ve ilerlemenin, gelen satış sürecinin bir sonraki aşamasına yönlendirdiğini unutmayın.

2. Aşama – Potansiyel Müşterileri İlgilendirmek ve Nitelikli Hale Getirmek

Gelen satış sürecinin katılım aşamasında, satış uzmanları ilişkiler kurmaya ve olası satışları nitelendirmeye odaklanır.

Proje yönetimi yazılımınıza ilgi gösteren birkaç müşteri adayı çektiğinizi hayal edin. Şimdi hedefiniz, çözümünüzün doğru uyum olup olmadığını belirlemek için onlarla etkileşim kurmak ve ihtiyaçlarını belirlemektir.

Bu aşamaya şu şekilde yaklaşacaksınız:

• Bir konuşma başlatmak için kişiselleştirilmiş e-postalar veya telefon görüşmeleri yoluyla potansiyel müşterilere ulaşarak başlayın .
• Proje yönetimi ile ilgili sıkıntılı noktalarını, zorluklarını ve hedeflerini anlamak için aktif dinleme becerilerini kullanın .
• Yazılımınızın onların özel ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını göstermek için vaka çalışmaları veya teknik incelemeler gibi ilgili kaynakları paylaşın .
• Müşteri adaylarının özellikleri ve avantajları ilk elden deneyimlemelerini sağlamak için ürün tanıtımları veya denemeleri sunun .
• Gereksinimleri hakkında daha fazla bilgi toplamak için açık uçlu sorular sorun ve çözümünüzün onların beklentileriyle uyumlu olup olmadığını değerlendirin.
• Müşteri adaylarını ilgi düzeylerine, katılım düzeylerine ve ideal müşteri profilinize uymalarına göre önceliklendirmek için müşteri adayı puanlama tekniklerini kullanın .
• Hedeflenen içerik ve otomatikleştirilmiş iş akışları aracılığıyla müşteri adaylarını beslemek için pazarlama ekipleriyle işbirliği yapın , değerli içgörüler sağlayın ve onları meşgul edin.
• Endişeleri gidermek, soruları yanıtlamak ve onları satış hunisinde daha da ileriye taşımak için müşteri adaylarını düzenli olarak takip edin .
• Müşteri adayı etkileşimlerini izlemek ve yönetmek için bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi uygulayın ve hiçbir müşteri adayının gözden kaçmadığından emin olun.
• Geri bildirim ve veri analizine dayalı olarak katılım ve kalifikasyon süreçlerinizi sürekli iyileştirin .

referans

“Gelen satış sürecinin katılım aşamasında, ilişkiler kurmak ve müşteri adaylarını etkili bir şekilde nitelendirmek çok önemlidir. Deneyimlerimden gerçek hayattan bir senaryoyu paylaşmama izin verin:

SaaS sektöründe bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı satan bir satış uzmanı olduğunuzu hayal edin. Çözümünüze ilgi gösteren bir müşteri adayının ilgisini çektiniz ve şimdi onlarla etkileşim kurma ve ihtiyaçlarını belirleme zamanı.

İşte bu duruma nasıl yaklaştığım:

• Kişiselleştirilmiş Destek : Müşteri adayına kişiselleştirilmiş bir e-posta göndererek, onların belirli sıkıntı noktalarına ve CRM yazılımımızın bunları nasıl ele alabileceğine atıfta bulunarak başladım. Bu ilk temas, dikkatlerini çekmelerine yardımcı oldu ve zorluklarını anladığımı gösterdi.
• Aktif Dinleme ve Danışma Yaklaşımı : İlk görüşmemizde liderin ihtiyaçlarını, hedeflerini ve endişelerini aktif olarak dinledim. Mevcut CRM sistemlerini, sorunlu noktaları ve istenen sonuçları anlamak için araştırma soruları sordum. Danışmanlık yaklaşımını benimseyerek, sadece ürünümüzü zorlamak yerine, kişiye özel çözümler sunmayı hedefledim.
• Çözüm Gösterimi : Müşteri adayının gereksinimlerine göre özelleştirilmiş bir ürün gösterimi gerçekleştirdim. CRM yazılımımızın, doğrudan sorunlu noktalarına hitap eden temel özelliklerini ve faydalarını sergiledim. Çözümümüzün satış sürecini nasıl düzene sokabileceğini, potansiyel müşteri yönetimini iyileştirebileceğini ve genel üretkenliği nasıl artırabileceğini vurguladım.
• Kavram Kanıtı : Değer teklifini daha da sağlamlaştırmak için lidere CRM yazılımımızı kendi iş ortamlarında test etmeleri için bir deneme süresi teklif ettim. Bu, işlevselliklerini ilk elden deneyimlemelerine ve sorunlu noktaları çözmedeki etkinliğini değerlendirmelerine olanak sağladı.
• Devam Eden İletişim ve Yetiştirme : Katılım süreci boyunca liderle düzenli iletişimimi sürdürdüm. İlgilerini beslemek ve güvenilirlik oluşturmak için sektör içgörüleri ve başarı öyküleri gibi alakalı içerikler paylaştım. Bu, kendimi güvenilir bir danışman olarak konumlandırmama yardımcı oldu ve liderin karar alma yolculukları boyunca katılımını sürdürdü.
• Kalifikasyon ve Sonraki Adımlar : Katılım ilerledikçe, liderin ideal müşteri profilimize uygunluğunu değerlendirmek için müşteri adayı puanlama teknikleri kullandım. Katılım düzeylerini, bütçelerini ve karar verme yetkilerini değerlendirerek, satış sürecinde ilerlemeye hazır, nitelikli bir müşteri adayı olup olmadıklarını belirledim.

Müşteri adaylarıyla başarılı bir şekilde etkileşim kurmayı başardım, ihtiyaçlarını anladım ve onları etkili bir şekilde nitelendirdim. Bu yaklaşım yalnızca anlaşmaları tamamlama şansını artırmakla kalmadı, aynı zamanda güçlü ilişkiler kurdu ve uzun vadeli müşteri sadakatini teşvik etti.”

Burada önemli olan, kişiselleştirilmiş yaklaşımınız ve özel rehberliğinizin proje yönetimi yazılımınızın değerini ortaya çıkarması ve müşteri adaylarını memnun müşterilere dönüştürme olasılığını artırmasıdır.

3. Aşama – Müşterileri Memnun Etmek ve Müşterileri Dönüştürmek

Gelen satış sürecinin memnuniyet aşamasında, satış uzmanları olağanüstü hizmet sunmayı, müşterileri memnun etmeyi ve potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürmeyi amaçlar.

Bu aşama için kullanabileceğiniz birkaç teknik örneğini inceleyelim:

• Çözümleri Müşteri İhtiyaçlarına Göre Uyarlayın: Toplanan bilgilere dayanarak tekliflerinizi ve çözümlerinizi her müşterinin benzersiz gereksinimlerini karşılayacak şekilde özelleştirin. Ürününüzün veya hizmetinizin, onların zorluklarını doğrudan nasıl çözebileceğini ve hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini gösterin.
• Sürekli Destek Sunun: Müşteri sorularını, sorunlarını veya isteklerini derhal ele almak için sağlam bir destek sistemi kurun. Telefon, e-posta veya canlı sohbet gibi birden çok iletişim kanalı sağlayın ve destek ekibinizin müşteri sorgularını etkili bir şekilde ele alacak şekilde iyi eğitimli ve donanımlı olduğundan emin olun.
• Kişiselleştirilmiş İletişim Sunun: Yolculukları boyunca müşterilerle düzenli ve kişiselleştirilmiş iletişim sürdürün. İşlerine fayda sağlayabilecek ilgili güncellemeler, yeni özellikler veya sektör trendleri hakkında onları bilgilendirin. Başarılarına gerçek bir ilgi gösterin ve uygun olduğunda rehberlik veya tavsiye sunun.
• Ek Satış ve Çapraz Satış Fırsatları: Müşterinin ihtiyaçları ve hedefleriyle uyumlu ek ürün, hizmet veya yükseltmeleri üst satış veya çapraz satış fırsatlarını belirleyin. Bu fırsatları, deneyimlerini daha da geliştirebilecek ve işletmeleri için daha iyi sonuçlar sağlayabilecek katma değerler olarak sunun.
• Müşteri Geri Bildirimlerini Toplayın ve Harekete Geçin: Memnuniyet düzeylerini anlamak, iyileştirme alanlarını belirlemek ve şirketinizle genel deneyimlerini ölçmek için müşterilerinizden aktif olarak geri bildirim alın. Veriye dayalı kararlar almak, tekliflerinizi geliştirmek ve müşteri hizmetleri yaklaşımınızı geliştirmek için bu geri bildirimi kullanın.
• Savunuculuğu ve Yönlendirmeleri Teşvik Edin: Savunuculuğu ve yönlendirmeleri teşvik eden müşteri merkezli bir kültür geliştirin. Memnun müşterilerden potansiyel müşterilerle paylaşılabilecek referanslar, vaka çalışmaları veya başarı öyküleri isteyin. Mevcut müşterileri yeni potansiyel müşterileri işletmenize yönlendirmeye teşvik etmek için tavsiye programları uygulayın.

Onların başarısına olan bağlılığınız ve sağladığınız olağanüstü deneyim, sizi rakiplerinden ayırır ve sizi onların proje yönetimi yolculuklarında güvenilir bir ortak olarak konumlandırır.

Inbound Satış Sürecinde Teknolojinin Uygulanması

Modern iş ortamında teknoloji, gelen satış sürecini otomatikleştirmede ve modernize etmede önemli bir rol oynar.

Aslında, LaGrowthMachine ile yaptığımız şey bu. Satış otomasyon aracımız, satış rutininizi otomatikleştirmenize ve B2B müşteri adayı oluşturma çabalarınızı artırırken çok fazla zaman kazanmanıza olanak tanır.

Ancak bir satış uzmanı olarak hayatınızı kolaylaştırmak için kullanabileceğiniz pek çok araç var.

Bir CRM Sistemi Kullanmak

Satış uzmanları, müşteri verilerini merkezileştirmek, etkileşimleri izlemek ve iş akışlarını otomatikleştirmek için Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemlerini uygulayabilir. CRM yazılımı, potansiyel müşterileri yönetmelerine, müşteri katılımını izlemelerine ve satış performansını analiz etmelerine olanak tanır.

Müşteri etkileşimlerine ilişkin kapsamlı bir görüşe sahip olmak ana önceliklerinizden biri olmalıdır. Bu sayede satış uzmanları, yaklaşımlarını kişiselleştirebilir, ek satış fırsatlarını belirleyebilir ve veriye dayalı içgörülere dayalı olarak stratejilerini optimize edebilir.

Bir Pazarlama otomasyon aracı kullanma

Pazarlama otomasyonu araçları, gelen satış sürecindeki bir başka değerli varlıktır. Bu araçlar, kişiselleştirilmiş e-posta kampanyalarını otomatikleştirerek, müşteri adaylarını ilgi alanlarına göre bölümlere ayırarak ve etkileşim metriklerini takip ederek potansiyel müşteri yetiştirmeyi kolaylaştırır. Satış uzmanları, hedeflenen içeriği sunmak, müşteri adaylarını katılım seviyelerine göre puanlamak ve daha fazla katılım için hazır yüksek nitelikli potansiyel müşterileri belirlemek için pazarlama otomasyonunu kullanabilir.

Aynı zamanda satış ve pazarlama ekipleriniz arasında bağlantı kurmanın da bir yoludur.

Veri Analitiği Aracı Kullanma

Veri analitiği, gelen satış sürecinde kritik bir bileşendir. Satış verilerini, müşteri davranışını ve dönüşüm oranlarını görselleştirebiliyorsanız, trendleri belirleyebilir, stratejilerinin etkinliğini değerlendirebilir ve verilere dayalı kararlar alabilirsiniz.

Satış uzmanları, satış kanallarını optimize etmek, iyileştirme alanlarını belirlemek ve kaynakları etkili bir şekilde tahsis etmek için analitiği kullanabilir.

Yapay Zeka Aracı Kullanma

Gelen satış sürecine Yapay Zeka (AI) ve sohbet robotlarını dahil etmek, müşteri katılımını ve desteğini artırabilir. Yapay zeka destekli sohbet botları, temel müşteri sorgularını işleyebilir, gerçek zamanlı destek sağlayabilir ve hatta potansiyel müşteri kalifikasyonuna yardımcı olabilir. Satış profesyonelleri, yinelenen görevleri otomatikleştirerek ve anında yanıtlar sunarak daha yüksek değerli etkileşimlere odaklanabilir ve zamanlarını verimli bir şekilde önceliklendirebilir.

Yapay zeka araçlarını kullanmanın bir başka harika yolu da satış için metin yazarlığı ve içerik oluşturmadır. LaGrowthMachine ile Sihirli Mesaj özelliğimiz sayesinde birkaç saniye içinde harika satış mesajları oluşturmak için yapay zekayı kullanabilirsiniz.

Gelen Satış Performansını İzleme ve Analiz Etme

Gelen satış sürecinde, temel performans göstergelerini (KPI) takip etmek ve analiz etmek, veriye dayalı iyileştirmeler yapmak için çok önemlidir.

Satış profesyonelleri, bu ölçümleri izleyerek ve analiz ederek iyileştirme alanlarını belirleyebilir, stratejilerini optimize edebilir ve verilere dayalı kararlar alabilir. Bu yinelemeli süreç, yaklaşımınızı sürekli olarak iyileştirmenize, dönüşüm oranlarını iyileştirmenize ve genel satış başarısını artırmanıza olanak tanır.

Yine LaGrowthMachine, satış kampanyalarınızın performansını genel olarak ve aynı zamanda daha doğru bir mesajla görselleştirmenize izin verdiği için harika bir araçtır.

Aşağıdakiler gibi KPI'ları görselleştirebilirsiniz:

• Teslim edilebilirlik oranı;
• E-posta açma oranı;
• Tıklama oranı;
• Yanıt oranı;
• Dönüşüm oranı.

Satış mesajlarınızdan her biri için!

Çözüm

Sonuç olarak, gelen satış sürecini anlamak, daha güçlü müşteri ilişkileri kurmayı, bağlılığı artırmayı ve anlaşmaları etkili bir şekilde kapatmayı amaçlayan satış profesyonelleri için çok önemlidir. Satış uzmanları, potansiyel müşterileri çekerek, müşteri adaylarını çekerek ve uygun kılarak, müşterileri memnun ederek ve dönüştürerek, teknolojiden yararlanarak ve performansı takip ederek, günümüzün müşteri odaklı satış ortamında başarıyı artırabilir.