B2B Şirketleri için Gelen Kanal Ortağı Pazarlaması

Zaman değişti ve günümüzün alıcıları geleneksel reklamcılığa karşı temkinli. Pazarlama geliştikçe şirketlerin işlerini büyütmek ve yeni müşteriler çekmek için yeni stratejiler bulması gerekiyor. Bu, bir kanal ortağı pazarlama programının oluşturulmasının devreye girdiği yerdir.

Apple ve Google; GoPro ve Red Bull: Dünyanın dört bir yanındaki markalar, marka ortaklıklarıyla şimdiden bir sıçrama yapıyor.

Gelen pazarlamanın markalarla ortaklık kurmanıza ve kanal ortaklarınızı büyütmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek için okumaya devam edin.

Kanal Ortağı Pazarlama Programı Neleri Kapsar?

Kanal ortağı pazarlama programı, iki şirketin bir ittifak oluşturmasını içeren ticari bir tekniktir. Ortaklar, özerk kalırken diğer şirketin ürünlerini, hizmetlerini veya yeniliklerini pazarlamaya teşvik edilir.

Başarılı bir ortak programı aşağıdaki avantajları sağlar:

1. Artan Gelir: Ortak programları, ilgili herkes için bir kazan-kazan durumu sağlar. İş ortağı programlarına katılan işletmeler, ürün veya hizmet satışlarında önemli bir artış görüyor.
2. Güven Oluşturun: Markanızın sektörünüzde tanınmış ve güvenilir bir ortak tarafından desteklenmesi, markanızın görünürlüğünü artırmaya yardımcı olur. Onlarla olan ittifakınız, müşterilerinizin gözünde doğal olarak mallarınızın güvenilirliğini ve güvenilirliğini artıracaktır.
3. Genişletilmiş Ağ: Her benzersiz işbirliği kendi ilişkisini kurar. Bir marka başka bir firmayla güçlerini birleştirdiğinde, o şirketin kullanıcıları ve ortaklarıyla güçlerini birleştirir ve sonuç olarak ağını genişletir.
4. Hızlı Test: Kanal ortağı programları, düşük riskli bir ortamda yeni tüketici demografisi, promosyonlar, ürünler ve pazarlama kampanyaları denemenize olanak tanır.

Peki, gelen pazarlama, bir kanal ortağı programı oluşturmanıza ve mükemmel katılımcıları çekmenize nasıl yardımcı olabilir? Bu makale size şunları öğretecektir:

• Gelen pazarlamacıların başarılı bir ortak programı oluşturması için gereken temel zihniyetler
• Kanal stratejinizi geliştirirken hangi aksiyonları almalısınız?
• Programınızı tanıtmak için gelen pazarlama yöntemleri nasıl kullanılır?
• Ortak programınızın yatırım getirisini hesaplarken nelere dikkat etmelisiniz.

Hadi bu partiyi başlatalım.

Başarılı Bir Kanal Ortağı Pazarlama Programı İçin İpuçları

Kendinizi kanal ortaklarınızın yerine koyun.

Kanal ortağınız, müşterilere yaşadıkları zorluklara kapsamlı bir çözüm sunmayı amaçlar. Bu, görevlerini verimli bir şekilde yapabilmeleri için ürün veya hizmet bilgilerinin kolayca erişilebilir olmasını gerektirir.

Ürününüzü başarılı bir şekilde tanıtabilmeleri için temsilcilerinize hangi eğitim yardımlarını sağlarsınız?

ile iş yapmak kolay

Kendine sor:

1. Partnerinizin pazarlama programını takip etmek kolay mı?
2. Fiyatlandırma, bilgi ve teknik desteğe erişmek kolay mı?

İş ortağı temsilcilerinizle görüşün ve bu soruların yanıtlarını almak için kuruluşunuzla nasıl ilişki kurmayı düşündüklerini sorun. İçeriğinizin kolayca erişilebilir, üzerinde işlem yapılabilir ve talep üzerine kullanılabilir olduğundan emin olun.

Kendi satış sürecinizi öğrenin .

Başkalarını ürününüzün reklamını nasıl yapacakları konusunda eğitmeden önce, onu nasıl satacağınızı öğrenmelisiniz.

İş ortağı programınıza başlamadan önce alıcınızın yolculuğunun temel aşamalarını, kapalı bir satışın ortalama uzunluğunu ve müşterilerinizin satın alma tetikleyicilerini tanımlayın.

Değer teklifinizi anlayın

Ortaklar, hizmetleri uzun vadeli finansal faydalar sağlayan şirketlerle çalışmak ister.

Ürününüz veya hizmetiniz diğer firmalara hedeflerine ulaşmada, satış başına maliyetlerini düşürmede ve geliri artırmada nasıl yardımcı olacak?

Peki.. kanal stratejinizi nasıl özetlersiniz?

Çalışılacak Kanal Ortağı Türünü Seçin

Ağ oluşturma ortaklarını seçerken düşünülmesi gereken birkaç şey vardır.

Başlangıç ​​olarak, neden bir kanal ortağı pazarlama programı geliştiriyorsunuz? Hedefleriniz neler? Bir eş seçerken iyi tanımlanmış hedeflere sahip olmak çok önemlidir.

Aşağıdaki faktörleri göz önünde bulundurun:

• Pazarları: Bir ortak seçmeden önce müşteri tabanının ürününüzden veya hizmetinizden yararlanıp yararlanamayacağını düşünün. Hedef kitleleri demografi ve büyüklük açısından uygun mu? Ürününüz, iş ortağınızın şu anda sağlayamadığı ekstra özellikler ve çözümler sunabiliyor mu?
• Stratejik uyum: Partnerinizin iş planı sizinkiyle uyumlu olmalıdır. Ürününüzü veya hizmetinizi tanıtabilecekleri satış süreçlerinde doğal bir an olmalıdır.
• Pazarlama deneyimi: Ortağınız hangi pazarlama deneyimine ve becerilerine sahip? Deneyim düzeylerine bağlı olarak, işbirliği yapmadan önce onları eğitmek için zaman ve kaynak ayırmanız gerekebilir.
• Sinerjik ürün grupları: Onların ürün grupları sizinkiyle iyi çalışıyor mu? Partnerinizin başka ürünler sunmasına izin mi vereceksiniz yoksa sadece kendinizinkini mi satacaksınız?

Hangi Ürünleri Satmak İstediğinizi Tanımlayın

İdeal partner programını oluşturmak için öncelikle hangi ürün veya hizmetin reklamını yapacağınızı seçmelisiniz. En iyi ürünü seçmeden önce kendinize sormanız gereken 3 soru:

• Hangi ürün, potansiyel ortağın mevcut hizmetlerini tamamlar ve onlar için daha fazla gelir sağlar? Pazarınızda neler olup bittiğini inceleyin.
• Sektörünüzde ne tür bir ürün zaten popüler? Potansiyel bir ortakla ilişki geliştirirken, sunduğunuz ürünün tüm avantajlarını vurguladığınızdan emin olun.
• İş ortağınızın müşteri tabanına en çok hangi ürün yardımcı olacak?
• İş ortağınızın mevcut hedef kitlesiyle en alakalı olan hangi ürünlerin reklamını yapıyorsunuz?
• Şirketleri için yeni işler kazanırken mevcut tüketicilerinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabilirsiniz?
• Her ürün için hangi düzeyde beceri gereklidir?

Ortaklarınızın ürününüzle hızlı bir şekilde tanışmasını sağlamak için, anlaşılması kolay ürünler satmak en iyisi olabilir. Bir ürünü tanıtmak kapsamlı bir eğitim ve kavrayış gerektiriyorsa, onu bırakmak en iyisi olabilir.

Programınız için bir İşletim Modeli Seçin

Kanal ortağı programı hedeflerinize bağlı olarak seçebileceğiniz çok sayıda operasyonel model vardır. İşte dört temel düşünme türü:

• VAR (Katma Değerli Bayi): Bir ürünü satın alan, orijinal ürüne yeni özellikler ekleyerek değer katan ve ardından yeni teklifini müşteri tabanına satan bir işletme.
• ISV (Bağımsız Yazılım Satıcısı): Yazılım çözümleri yaratan ve satan bir şirket. Salesforce AppExchange ve HubSpot Connect buna iki örnektir.
• Stratejik İttifak: 2 veya daha fazla şirket arasında otonom kalırken ortak bir hedefler dizisi izlemek için yapılan bir anlaşmadır.
• Sistem Entegratörleri: Çeşitli satıcılardan ayrı donanım ve yazılım bileşenleri satın alan ve bunları müşteri için tek bir özelleştirilmiş çözümde birleştiren işletmeler.

Uber'in Spotify ile stratejik ittifakı, başarılı bir işletim stratejisinin mükemmel bir örneğidir. Nasıl çalışır? Tüketiciler, Uber yolculuğunu beklerken Spotify'a giriş yapabiliyor ve yolculuk sırasında dinlemek istedikleri çalma listesini seçebiliyor.

Her iki şirket de bu yaklaşımdan yararlanıyor çünkü kullanıcı deneyimini iyileştiriyor ve daha fazla insanı kendine çekiyor. ( Kaynak ).

Programınızı oluşturmayı bitirdikten sonra, olası ortakları aramaya başlamanız gerekecek, ancak araştırma ve planlama aşamasını atlamayın. Şirket hedeflerinize uygun bir kanal ortağı programı oluşturmak için yardıma mı ihtiyacınız var?

Lütfen bizimle iletişime geçin.

Scaleo, özel ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış bir program geliştirmenize yardımcı olabilecek stratejik bir ortak pazarlama yazılımıdır.

Halihazırda bir kanal ortağı programınız var mı? O zaman devam etme ve pazarlamaya başlama zamanı!

Gelen pazarlama taktikleri, yeni kanal ortaklarını işe almak için en etkili tekniktir. Sosyal medyadan yararlanırken hedef kitleniz için değerli, alakalı materyaller hazırlamak, programınız için farkındalığı artırabilir ve yeni ortakların işe alınmasıyla sonuçlanabilir.

Potansiyel ortaklarla etkileşim kurmak için kullanmanız gereken en iyi gelen stratejiler burada.

Sosyal medyaya ulaşmadan önce ideal eşleşmeniz için karakterler oluşturun. Ortak kişilikleri, insanların ortak olmaya değer olup olmadığını seçmenize izin verir.

Artık partner kişiliğinizi geliştirdiğinize göre, olası arkadaşlara ulaşmanın zamanı geldi. Çözümünüzün yeni müşteriler edinmelerine, gelirlerini artırmalarına ve tekliflerini çeşitlendirmelerine nasıl yardımcı olabileceğini doğru bir şekilde açıkladığınızdan emin olun.

Sosyal medyada potansiyel ortaklara ulaşmaya başlamadan önce kendinize şu soruları sorun:

• Sizinle çalışmak şirketlerine nasıl yardımcı olur?
• Öğeleriniz, işlerini ve tüketici tabanını genişletmelerine nasıl yardımcı olabilir?
• Ürün veya hizmet sağlayıcılarınız, rakiplerinizin sahip olmadığı hangi avantajlara sahip?

Onlara ulaşmadan önce olası ortaklarla bir ilişki başlatmak için sosyal medyayı kullanabilirsiniz. Bu, blog gönderilerini takip etmek, bunlardan zevk almak veya paylaşmak ve mümkün olduğunda akıllı yorumlar bırakmak gibi şeyleri içerebilir.

Web seminerleri

Eğitime dayalı web seminerleri, izleyicilerin bir ihtiyaca veya soruna yanıt vermesine yardımcı olan bilgiler sunar.

Web seminerleri, sektördeki güvenilirliğinizi sağlarken yeni kanal ortaklarını çekmenin mükemmel bir yoludur. Web seminerlerinin büyük bir avantajı, dünya çapında birçok kişiyle aynı anda hiçbir ek yük olmadan iletişim kurma kapasitesidir.

Bir web semineri konusuna mı ihtiyacınız var? Neden ortaklardan ve müşterilerden gelen başarı hikayelerini dahil etmiyorsunuz? Bunlar, ürününüzün bir tüketiciye nasıl fayda sağladığını gösterirken, aynı zamanda gelir yaratmada ortağınızı da destekleyebilir.

Bültenler

Özellik geliştirmelerini ve son müşteri başarısını vurgulayan aylık bir mesaj, ortakları kanal ağınıza katılmaya ikna etmek için mükemmel bir yöntemdir. Bültenler, şirketinizin kişiliğini sergilemenize, mesajınızı mevcut müşterilere özelleştirmenize ve iş ortağı programınızın açılış sayfasına trafik çekmenize olanak tanır.

e-Kitaplar

İnsanlar giderek iPad'lerinde ve akıllı telefonlarında kitap okuyorlar. Web sitenizde yayınlanan bir e-Kitap, kanal ortağı programınızın reklamını yapmak için mükemmel bir yaklaşımdır.

Ücretsiz olarak geliştirilip dağıtılabilen, kendi kendine yayınlanan e-Kitaplar, standart bir blog gönderisinden daha uzun bir süre boyunca bir konudaki otoritenizi sergilemenize olanak tanır. İşte e-Kitabınızı tanıtmak için bazı fikirler:

• E-Kitabı kurumsal blogunuza yerleştirin.
• Sosyal medya platformlarınızda tanıtmak için bir noktaya gelin.
• Bülteninize abone olan kişilere gönderin.
• Bir müşterinin satın aldığı ürünü ücretsiz hediye olarak gönderin.

Durum çalışmaları

Vaka çalışmaları, bir müşterinin gereksinimini veya sorununu vurgular ve şirketinizin bunu nasıl çözdüğünü gösterir. Bu, potansiyel ortaklara, kanal ortağı programınızın onlara nasıl fayda sağlayabileceğine dair bir ön fikir verir. Başarılı vaka çalışmaları tipik olarak aşağıdaki unsurlara sahiptir:

• Zorluklar + Nasıl Katkıda Bulunduğunuz: Vaka çalışmaları, müşterilerinizin karşılaştığı engeller ve sorunların yanı sıra ortak programınızın bunları nasıl çözdüğü hakkında ayrıntılı bilgiler içerir. Müşterinin geçmişte ne denediği ve ürününüzü rekabetten ayıran şey dahil.

• Müşteri Alıntıları: Ürününüzü veya hizmetinizi kullanmış olan müşterilerden alınan alıntılar, vaka çalışmalarına sıklıkla dahil edilir. Müşteri referansları, ortaklarınıza doğru kararı verdiklerini gösteren sosyal kanıt sağlar.

• Ölçülebilir İstatistikler: İkna söz konusu olduğunda hiçbir şey sayıların önüne geçemez. Programınızın etkinliğini göstermek için çalışmanıza ilgili istatistikleri eklediğinizden emin olun.

• Harekete Geçirici Mesaj (CTA): Örnek olay incelemenizi ürününüz veya hizmetiniz hakkında birkaç cümle ile bitirin. Son paragraf, ortakları şirketinizi aramaya veya programınıza kaydolmaya ikna etmelidir.

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması, bir markanın mevcut/önceki müşterilerle olan ilişkisini güçlendirmek veya yeni müşteriler edinmek için popüler bir yöntemdir. Kanal ortağı programınız hakkında farkındalık yaratmak amacıyla işletmenizdeki belirli kişilere ulaşmak için de kullanılabilir. E-posta pazarlaması, aşağıdaki kriterler karşılanıyorsa etkili olmalıdır:

• Değerli : Ortaklar firmanız veya programınızla ilgilenmiyor; sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğinizi duymak istiyorlar. Onlarla rezonansa girecek alakalı içeriği paylaşmaya odaklanın.

• İlgili : Doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda gönderdiğinizden emin olmak için veritabanınızın demografiye ve etkinliğe göre bölümlere ayrıldığından emin olun.

• Beklenen : E-postanızın beklendiğinden emin olmak için düzenli iletişimi sürdürün. Abonelerinizin davranışlarını analiz edin ve satış konuşmanızı en muhtemel oldukları anda gönderin.

• E-posta pazarlaması: Diğer pazarlama çabalarınızla entegre edildiğinde en iyi sonucu verir. E-posta pazarlama girişimlerinizin ne kadar iyi gittiğine dair istatistikler elde etmek söz konusu olduğunda, e-postayı diğer veri teknolojileriyle entegre etmek idealdir.

Kanal Ortağı Programı YG'nizi ölçün

Ne kadar başarılı olduğunuzu bilmek ister misiniz? Yatırım getirinizi (YG) hesaplarken göz önünde bulundurmanız gereken temel metrikler şunlardır:

Kanal Satış İşe Alım Metrikleri

• Toplam İş Ortağı Sayısı: Geçen ay veya çeyrekte kaç iş ortağını işe alabildiniz?

• İşe Alım Kotalarına Ulaşma: İşe alım hedeflerinize ne kadar yakınsınız?

• Yeni Ortaklar Tutmanın Maliyeti: Yeni ortaklar edinmek için ne kadar para yatırmanız gerekiyor?

• Bir Kanaldan Çekilen Ortakların Yüzdesi: Örneğin, web seminerleri gelirin %45'ini, e-posta pazarlaması %30'unu ve tavsiyeler %25'ini oluşturur.

Kanal Satış Başarı Metrikleri

• İş Ortağı Başına Üretilen Ortalama Gelir: Satış bağlılığınızı artırmanın ilk adımı, iş ortaklarınız tarafından elde edilen geliri izlemektir.
• Ortalama Ortak Memnuniyeti: Ortaklarınızın memnuniyetini izlemek, ürününüzün çalıştığına dair sağlam bir göstergedir.
• Eğitimi Tamamlayan Ortakların Yüzdesi: Ortaklarınızın % kaçı sağladığınız eğitimi tamamladı?
• Ortalama Satış Döngüsü Uzunluğu: Satış temsilcilerinizin bir satışı tamamlaması ne kadar sürer?

Kanal Satış Karlılığı Metrikleri

• Kanal Tutma Oranı : Ürünlerinizi satmayı bırakan kişilerin yüzdesini takip etmek, durumun üstesinden gelmek için çok önemlidir.
• Program Harcamalarından Paraya : Programınızın maliyetine göre genel olarak ne kadar gelir elde ediyorsunuz?
• Ortalama Kar Marjı : Ürününüzün satışından ortalama ne kadar kar elde ediyorsunuz?
• İş Ortağı Katmanı Gelir Artış Oranı : Bu, iş ortaklarının çeşitli ürün gruplarında nasıl genişlediğini gösterir ve etkili kaynak tahsisi kararları vermenize yardımcı olabilir.

Çözüm

Bugün, kanal ortağı pazarlama programınızı büyütmek için gelen pazarlamaya nasıl başlayacağınızı öğrendiniz. Kanal ortağı pazarlama kampanyanıza hükmetmeye hazır mısınız?

Yukarıda açıklanan teknikleri kullanarak, ekibinizi heyecanlandıran, birinci sınıf ortakları çeken ve sizi rekabetten ayıran bir çalışma ortağı programı oluşturabilirsiniz.

Kanal ortağı programınızı oluşturmak veya bir ortaklık ortağı programı eklemek için yardıma mı ihtiyacınız var? O halde bizimle iletişime geçin! Bu pazarlama yöntemlerinin etkinliğini en üst düzeye çıkarmak ve size daha fazla iş ve satış sağlayacak bir ortak pazarlama programı geliştirmek için sizinle birlikte çalışacağız.