Hedeflenen İdeal Müşteri Kişisi (ICP) Nasıl Oluşturulur?

İdeal Müşteriniz kim?

İdeal Müşteri Kişiliğinizi nasıl tanımlarsınız?

İdeal müşteri profiliniz ne kadar detaylı ve planlı olursa işletmeniz için o kadar iyi olur. Organizasyonel ve ürünün müşteri ihtiyaçları ile uyumlu olması için doğru olmalıdır.

İşletmelerin birden fazla alıcı kişiliği vardır. Satın alma kararlarına dahil olan herkes bir alıcı kişi profilidir.

Her birinin kendi ihtiyaçlarına uygun ürün değerlendirme kriterleri vardır. Her biri için bir alıcı kişiliğine sahip olmak, pazarlama ve satış faaliyetlerini kişisel gereksinimlerle daha iyi hizalamaya yardımcı olabilir.

Bu makalede şunları keşfedeceksiniz:

• İdeal Müşteri Profili (ICP) neden önemlidir?
• İdeal müşteri profilinizi (ICP) nasıl yaratırsınız?

ICP'nin Önemi Nedir?

İdeal Müşteri Kişisi (ICP) veya alıcı kişiliği, tüm ticari faaliyetlerin müşterilerinizin ihtiyaçlarını elde etmek ve bunlara hizmet etmekle uyumlu olmasını sağlar. Şirketinizi sunma şeklinize dikkat etmeniz gerekiyor ve birçoğunun müşterinin ihtiyaçları hakkında değil, yaptıkları hakkında konuşmaya başlayacağını fark edeceksiniz.

Bir ürün veya hizmet seçerken, insanlar doğası gereği güvendikleri şeylere ilgi duyarlar; benzer şekilde tanıdıkları ve güvendikleri veya güvenilir bir kaynak tarafından yönlendirildikleri işletmelere yöneliktir.

Güven oluşturmanın en iyi yolu, müşterilerinize anlayış ve empati göstermektir.

İlk olarak, potansiyel müşterilerinizin acı noktalarını ele alın. Ancak o zaman teklifinizi keşfetmeye açık olacaklar. Alıcı kişilikleri oluşturun ve bunları işinize rehberlik etmek için sürekli olarak kullanın. Müşterilerinizin ihtiyaçlarına odaklanmanıza yardımcı olabilir.

İdeal Müşteri Profilinizi nasıl oluşturursunuz?

Bir kişisel profil oluşturmanın en güzel yanı ve en yorucu yanı, insanları anlamak için onları gözetlemek zorunda olmamanızdır. Sadece uzan ve onlara sor. İnsanların çoğu, ideal bir müşteri profili (ICP) oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri ortaya çıkaracaktır.

Sorularınızın yanıtlarını belgelemeye hazır olun.

Sorular aşağıdaki gibidir.

Müşterileriniz kimler?

.

.

Asıl soru, bu insanları nerede bulacağım?

1. Mevcut müşterileri araştırın

Mevcut müşterilerinize sorun. Doğru soruları sorarak kitleniz hakkında çok şey öğrenebilir ve onları neyin harekete geçirdiğini öğrenebilirsiniz. Onları ikna etmek için anketinizi (ürünü kullanmak için ücretsiz krediler veya Amazon Kuponları gibi) teşvik edin. Ancak, onların cevapları, alıcının kişisel araştırmanız için çok daha değerli olacaktır.

Typeform, SurveyMonkey ve Qualtrics, bu tür anketleri yürütmek için harika araçlardır. Gereksinimlerinize göre değiştirebileceğiniz önceden tanımlanmış şablonları zaten var.

2. Birebir görüşmelere yatırım yapın

Mevcut müşterilerinizle odaklanmış gruplara veya bireysel toplantılara yatırım yapmak için büyük bir bütçeye ihtiyacınız yok. Alıcınız, personalarınız için değerli veriler sağlarlar.

Ürününüze veya hizmetinize özgü benzersiz acı noktalarını, zorlukları veya motivasyonları tespit edebilirsiniz.

Zoom, Google Hangouts ve Bitrix24, konferans için harika araçlardır. Ücretsiz denemeleri ve uygun fiyatları var.

3. Analitiklerinizi kontrol edin

Google Analytics ve özel Sosyal Medya Kanalları Analizleri, sitenizle ve sosyal profillerinizle şu anda etkileşimde bulunan kişiler hakkında konum, yaş veya cihaz, harcama, konum, sektör türü ve diğer değerli bilgiler gibi demografik veriler sağlayabilir. .

Leadfeeder ve Lead Forensics gibi araçlar, sitenizi ziyaret eden anonim trafiğe de ışık tutabilir.

4. Çalışanlarınızla konuşun

Satış görevlisi, ortaklık yöneticisi, müşteri desteği ve benzer rollerdeki kişiler gibi müşteriyle yüz yüze olan çalışanlarınız, elinizin altında olan, ilgilendikleri müşteriler hakkında zengin bilgilere sahip olacaklardır.

Satış ekibiniz tarafından yukarıdaki tablodaki soruları çalıştırın ve cevaplarını toplayın. Bazı tekrarlayan davranışlar ve bilgiler fark ederseniz, bunları alıcı kişiliğinize ekleyin.

Burada size yardımcı olacak araçlar Trello ve Google Dokümanlar'dır.

5. Sosyal Medya Analitik Programını Keşfedin

İşletmeniz sosyal medya kanallarında aktifse, içgörüler size ideal müşteri kişiliğini belirlemenize yardımcı olabilecek tonlarca girdi sağlayabilir.

Sosyal medyadan yararlanmanıza yardımcı olabilecek araçlar şunlardır:

• Facebook Kitle İstatistikleri
  Takipçilerinizin ilgi alanları ve demografisi hakkında veri almak için bu araç. İçgörü kazanmak için 1000 takipçinizin olması gerekir.

• LinkedIn İçgörüleri
  Bu, B2B hedefinizi anlamak için harika bir araçtır. İşletme türleri, departmanlar, iş rolleri, kıdemler ve maksimum etkileşime sahip olduğunuz yer hakkında derinlemesine bilgi verir.

• Twitter Analizi
  Bu araç, hane geliri, kentsel, kırsal, konum, demografi ve sosyal bilgiler hakkında fikir verir.

Kişiyi gruplar halinde gruplandırın, örneğin Kullanıcılar ve Karar Vericiler. Kullanıcılar ve karar vericilerin her birinin kendi acı noktaları vardır. Onlara hitap edin ve ürün müjdecileriniz olmaları için onları etkileyin.

Bunlar size tavsiye geliri sağlayacak müşterilerdir. Bir yönlendirme yoluyla gelen olası satışlar yüksek alaka düzeyine sahip olacak ve hızlı bir şekilde dönüştürülecektir. Müşteri deneyimi daha sonra gelir yaratma fırsatlarını ilerletmeye yardımcı olur.

.

Bunu tasarlamanın ve kuruluş genelinde dağıtmanın zamanı geldi.

İdeal Müşteri Kişiliğinizi (ICP) nasıl temsil ettiğiniz çok önemlidir. Temsil etme şekliniz, farklı paydaşların zihninde bir iz bırakacaktır.

ICP, mesajlaşmanızı tüm etkileşim kanallarınızda doğru bir şekilde iletmenize yardımcı olacaktır. Sadece müşterilerinizin sorunlarını ele aldığınız şekilde işletmenize bir kişilik kazandırmaya yardımcı olmakla kalmaz.

Size araçları listelemeden önce, sahip olmanız gereken alanlar şunlardır:

• Fotoğraf
  Bir fotoğraf eklemek, kişiliğinizi insancıllaştırır ve ekibinizin sorunlarının çözülmesi gereken bir insanı resmetmesine yardımcı olur.

• arka plan
  İlgi alanlarını ve hobilerini ortaya çıkarmak için CRM verilerini kişiliğinize ekleyin.

• Psikografik Tutumlar
  Burada tipik satın alma alışkanlıklarını ve tercihlerini listelersiniz. Pazarlama ve web analizlerinizde bazı kalıplar bulmaya çalışın.

• Demografik Tanımlayıcılar
  Rakip kitle araştırması ve CRM verileri, hedef pazarınıza odaklanmanıza yardımcı olacaktır. Demografik tanımlayıcılar, hedeflenen e-posta kampanyaları için önemlidir.

• Hedefler ve Motivasyonlar
  Kişiliğinizi önceliklendiren şeyleri listeleyin. Araştırmanız sırasında ortaya çıkardığınız tüm kişisel ve profesyonel hedefleri listeleyin.

• Engeller
  Hedef kitlenizin hedeflerine ulaşmasını neyin engellediğini anlamak için müşteri destek biletlerinizden ve sık gördüğünüz tüm SSS'lerden alıntılar yapın.

• Satış İtirazları
  Bunlar kişiliğinizin acı noktalarıdır. Burada bir satışın neden düşebileceğini listelersiniz.

• Alıntı
  Teklifiniz, kişiliğinizi tek bir küçük örnekte özetliyor. Hangi ifadenin kişiliğinizi en iyi yansıttığını bulmak için satış ekibinize danışın ve satış e-postalarını tekrar ziyaret edin.

İdeal müşteri kişiliğinizi tasarlamanıza yardımcı olacak araçlar aşağıda listelenmiştir:

1. Bootstrapped Müşteri Kişi Şablonu (İçerik Uyum)
   
   Ücretsiz müşteri kişi şablonunun anlaşılması kolaydır ve size tipik bir müşterinin nasıl görünebileceğinin iki sayfalık kısa bir görüntüsünü verir, bu nedenle başlamak için mükemmel bir yerdir.
   
2. McorpCX Kişisi
   
   Son derece etkileşimli bir platform. Bu programla, kişileri belirli projelerle eşleştirebilir, nitel araştırma verilerinizi her bir kişi sekmesi altında düzenleyebilir ve daha sonra kolay erişilebilirlik için kişilerinizi PDF formuna aktarabilirsiniz.
   
3. Akonu
   
   Akoonu, güzel müşteri kişilikleri oluşturmanıza izin verir, ancak aynı zamanda MA/CRM yazılımınızla tam olarak bütünleşir. Ayrıca CRM Journey Map verilerini, mesajlaşma ve marka oluşturma stil kılavuzlarını, otomatik içerik envanterlerini ve daha fazlasını içerir.
   
   
4. Xtensio (Sahte Karga)
   
   En fazla 5 kişi oluşturmanıza izin veren ve yazılımın tüm araçlarına ve modüllerine erişmenizi sağlayan Xtensio'nun ücretsiz sürümünde tam değeri bulmalısınız. Alternatif olarak, Xtensio Plus'a yükseltmek istiyorsanız, istediğiniz sayıda folio oluşturabilir, kişilerinizin sınırsız dışa aktarımının keyfini çıkarabilir ve Xtensio markasını belgelerinizden kaldırabilirsiniz.
   
   
5. Kişiliğimi Yap (HubSpot)
   
   Bu araç özellikle HubSpot müşterileri için değerlidir çünkü satış hunisi aracılığıyla alıcı alışkanlıklarını takip etmek için diğer HubSpot yazılımlarıyla birlikte kişilerinizi kullanabilirsiniz.
   
   Make My Persona'nın 19 sorusundaki kısıtlamaları sevmiyorsanız, HubSpot'un ücretsiz şablonunu kullanarak personalarınızı oluşturabilirsiniz. Bu şablon, kişileri dört bölüme ayırır (Kim, Ne, Neden ve Nasıl) ve ortak itirazlarının üstesinden gelen beyin fırtınası çözümleri başlatmanız için size alan içerir.
   
   
6. Persona Konu Matrisi (Giriş)
   
   Inflow'un Persona Konu Matrisi, segment bazlı içerik boşluklarını analiz etmenize yardımcı olacak ücretsiz bir araçtır. Bu araç, bir alıcı kişiliğinin "kişilik" kısmı için çok fazla yer bırakmasa da, alıcının yolculuğu boyunca mevcut ve gelecek içeriğinizi düzenlemek için harikadır.
   
   
7. KullanıcıForge
   
   UserForge, güzelce tasarlanmış başka bir ücretsiz araçtır - biraz sadeyse. Xtensio ve PersonaDrive gibi UserForge da bir ekip arasında işbirliğini kolaylaştıran başka bir araçtır. Ayrıca UserForge 2.0'ın ufukta olduğuna dair söylentiler de var. Bunun bu araca daha fazla işlevsellik kazandırıp eklemediğini bekleyip görmemiz gerekecek.
   

Kişiyi test edin

Kişiler hazır ve içerik oluşturmaya başladınız. Cevaplanması gereken sorular şunlardır:

İçeriğiniz ideal müşteri kişiliğiyle uyumlu mu?

İlk sorunun cevabı, içeriğin A/B testinde yatmaktadır. A/B testi öncelikle ilgi çekici açılış sayfaları , faydalı e-posta mesajları ve tasarımlar oluşturmak için kullanılır. Aynı hedef kitleyi hedefleyen iki içerik grubunu karşılaştırır ve neyin işe yaradığını size bildirir.

A/B testi, pazarlamacıların performansı katlanarak artıran ve daha iyi konuşmalar sağlayan veriye dayalı kararlar almasına olanak tanır. Daha iyi konuşmalar dönüşümlere yol açar.

İdeal müşteri kişiliğinizin yeniden düzenlenmesi gerekiyor mu?

Artık sürekli A/B testinden sonra sizin için çalışan içeriğe, web sitesine ve e-posta mesajlarına sahipsiniz.

Sonraki sorular şunlardır:

1. Sesiniz ideal potansiyel müşterilerinize ulaşıyor mu?
2. Kişiliğinizin ince ayara ihtiyacı var mı?
3. İdeal müşteri kişiliğini değiştirmeye nasıl yaklaşırım?

Aldığınız potansiyel müşteriler kendi kişiliklerine sahip olabilir. Ancak bu ideal müşteriye sahip olmak her işletmenin hayalidir. Bu mükemmel müşteriyi elde etmek için ne yapabilirsiniz?

Cevap onlara soruyor. İdeal müşterilerinizle içerik alışverişinde bulunun ve geri bildirim isteyin. Bu zorlu görevi daha rahat hale getirebilecek bir araç var, ancak bunu başarmadan önce belirli eylemleri gerçekleştirmeniz gerekiyor. Bunlar: -

• İdeal müşterinizle rezonansa gireceğini düşündüğünüz içeriği toplayın.
• İlgi çekici bulduğunuz ve bu konuda fikir sahibi olduğunuz ideal müşterilerinizin içeriğini toplayın.
• Fikrinizi paylaşacak e-postalar ve mesajlar oluşturun.

İdeal müşteri kişiliğinizi belirleme aracı, gerçek kişilerle uyumludur: –

Ampliz SatışArkadaş

SalesBuddy, Ampliz'in ücretsiz bir B2B müşteri adayı oluşturma aracıdır . Alıcı kişiliğinize göre size potansiyel müşteriler sağlayan hafif bir Chrome Eklentisidir. Araç için Kaydolun ve alıcı kişiliğini ayarlayın. Şu anda yalnızca beş parametre (Sektör, Gelir, Çalışan Sayısı, Konum ve Departman) belirlemenize izin verir. Ancak, gelecekteki sürümlerde daha fazla parametre mevcut olacaktır.

Ancak aracı kullanmak için ideal müşterinizin web sitesini ziyaret edin ve tarayıcınızdaki araca tıklayın, sektörün sizinle alakalı olup olmadığını ProspectFit Skoru aracılığıyla öğrenebilirsiniz. Puan %50'nin üzerindeyse “Benzer Firmalar”ı görebilirsiniz. Kişiliğinize tam olarak uyan şirket verilerini bulmak için puan %50'den azsa "Daha İyi Eşleşmeler"i seçin.

SalesBuddy aracı, alıcı kişiliğinize göre benzer şirketleri ve kişileri bulmanızı sağlar. Halen geliştirilme aşamasındadır ve Eylül 2019'un sonlarında halka açık bir beta lansmanı yapılması planlanmaktadır.

Ancak iyi haber şu ki, Ampliz'in Erken Beta Kayıtları için özel bir beta lansmanı var, Kaydolup Eylül 2019'un başlarında kullanmaya başlayabilirsiniz. Ayrıca buradan bir demo rezervasyonu yapabilirsiniz.

İlgili iletişim bilgilerini Kişiler sekmesi altında bulabilir ve onları listeye ekleyebilir ve onlara ulaşabilir ve iki şey yapabilirsiniz:

• İçerikleri hakkında onlarla geri bildirim paylaşın
• Onlara içeriğiniz hakkında ne hissettiklerini sorun

Bir ilişki oluşturmanıza ve kişilerin içeriğiniz hakkında tam olarak nasıl düşündüklerini anlamanıza yardımcı olacaktır. Görüşleri doğrudan atın ağzından duyacaksınız.

Home Run'a Vurmak

Daha yüksek yatırım getirisi ve hedef pazarlama için ideal müşteri kişilikleri veya alıcı kişilikleri çok önemli bir unsurdur. Müşterilerinizi anlamanıza ve daha da önemlisi, ürün veya hizmetinizin, ürününüzü kullanacak ve sonunda ürününüzün müjdecisi haline gelecek ideal müşterinize nasıl ulaşabileceğini anlamanıza yardımcı olur.

Empati, en önemli satış dönüştürücüsüdür. Duygusal bir bağlantı kurulduğunda, olası satışları satışa dönüştürmek kolaylaşır.

Bu nedenle, alıcı kişiliğiniz hazır olduğunda, onları ekipler arasında entegre edin. Ve herkesin yalnızca alıcı kişisel verilerini izlemesine yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda bundan en iyi şekilde yararlanmasına da izin verecek.

Reklam ve pazarlama mesajlarınızın eve ulaşma ve bunun sonucunda satışa dönüşme olasılığını önemli ölçüde artıracaksınız.