Satış Huninizi İnsancıl Hale Getirmek: Markanızın Kalabalıklar Arasında Öne Çıkmasına ve Müşteri Bağlantısı Oluşturmasına Yardımcı Olan Temel Faktörler

Müşteriler, neredeyse sınırsız seçeneğe ve çeşitli marka ve ürünlere erişime sahiptir. Bu düzeyde bir seçimle, markaların pazarlamada benzersiz bir zorluğu var: gürültünün üstesinden nasıl gelebilir, marka kimliğinizi öne çıkarabilir ve müşterilerinizle nasıl bağ kurabilirsiniz?

Anahtar kişiselleştirmedir.

Kişiselleştirme Neden Önemlidir?

Şirketiniz ister gerçek mekanda varlığını sürdüren uzun süredir devam eden bir şirket isterse dijital bir yerel şirket olsun, müşteriler kişiselleştirme arıyor. Sadakat zordur, ancak tekliflerinizi ve iletişimlerinizi doğru zamanda doğru kitleye göre uyarladığınızda bunu başarabilirsiniz.

Araştırmalar, tüketicilerin %72'sinin satın aldıkları işletmelerin kendilerini birey olarak tanımasını ve ilgi alanlarını bilmesini beklediğini ortaya koyuyor.

Çoğu tüketici, kişiselleştirmeyi kendilerini özel hissetmelerine yardımcı olan olumlu deneyimlerle ve sadece satışa değil, ilişkiye yatırım yaptıklarını gösteren markalarla ilişkilendirir.

Satış hunisi söz konusu olduğunda, kişiselleştirme, müşterilerinizin her aşamada ihtiyaçlarına göre yönlendirilmelerini sağlamanın anahtarıdır.

Satış Hunisinin Başında Farkındalık ve Cazibe Yaratmak

Farkındalık aşamasında, alıcı bir sorun ya da bir acı noktasının belirtilerini yaşıyor. Bunu hafifletmek için çözümler arıyorlar. Bazı durumlarda, müşterinin bu sorun için bir adı yoktur veya sorunu iyi anlamaz, bu nedenle bilgi, sorunu çerçevelendirmelerine ve ideal çözümü bulmaları için tanımlamalarına yardımcı olabilir.

Örneğin, bir müşteri "nasıl güçlenirim?" gibi bir şey arayabilir. Bu, hemen bir çözüme işaret etmeyen geniş bir sorgudur, dolayısıyla henüz ürün, hizmet veya marka aramıyorlar. Sorunu bağlamsallaştırmaya çalışıyorlar.

Bu bilgileri ararken markanızla karşılaşabilir ve ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında bilgi edinebilirler. Henüz satın almaya hazır olmasalar da potansiyel olarak ihtiyaçlarını karşılayan markalar arıyorlar.

Farkındalık, bir Google araması, sosyal medyada paylaşılan içerik ve çevrimdışı etkinlikler dahil olmak üzere birçok yerden gelebilir. Markanızın amacı yardımcı olmaktır, satış için zorlamak değil ve huninin bir sonraki aşamasını teşvik etmek için uzmanlığınızı sergilemektir.

Etkili içeriğe iyi bir örnek, Bankrate'in bu emeklilik geliri hesaplayıcısıdır. Bir müşterinin, danışmanlık hizmetlerini zorlamadan emeklilik gelirini belirlemesine yardımcı olur - yalnızca eğitir ve yardımcı olur.

Satış Hunisinin Ortasında Değerlendirme ve Üzerinde Düşünmeyi Teşvik Etmek

Değerlendirme aşaması, bir müşteri problemini açıkça tanımladıktan ve ona bir isim verdikten sonra gerçekleşir. Bu sorunu çözmek için sahip oldukları tüm seçenekleri araştırıyor ve değerlendiriyorlar, böylece "marka bilinci oluşturma üzerine en iyi kitaplar" gibi listeler veya karşılaştırmalar arayabilirler.

Önceki arama örneğine geri dönmek için, arama sorgusu "nasıl güçlenirim?" "Spor salonuna gitmek mi yoksa kişisel antrenör tutmak mı daha iyi?" Henüz bu noktada satın almaya hazır değiller ama çözümlerini düşünüyorlar.

Bu aşamada müşteri sadece markanızı değil rakiplerinizi de değerlendiriyor olacaktır. Dikkatlerini çekiyorsunuz, ancak şimdi kendinizi mümkün olan en iyi çözüm olarak konumlandırmanız gerekiyor. Bu, güven ve bir ilişki inşa ettiğiniz zamandır.

Videolar güçlü olabilir. Dikkat çekmek için kullanabileceğiniz büyüleyici bir olay veya hikaye paylaşabilirseniz, müşteriyi markanıza çekebilirsiniz. Bu videoyu kişiselleştirebilirseniz, daha da iyi.

İstisnai bir örnek Facebook'tan geliyor. Muhtemelen Facebook sayfanızda, "Facebook'un resmi arkadaşları" olduğunuz süreyi kutlayan bir "arkadaşlık yıl dönümünüz" olmuştur. Video, etiketlenmiş fotoğraflar, en ilgi çekici fotoğraflar veya videolar ve son derece kişisel hissettiren diğer ayrıntılarla arkadaşlığın öne çıkan özelliklerini paylaşıyor.

Kişiselleştirilmiş videolar sunmanın başka bir yolu da, verileri kullanarak kitlenizin ihtiyaçlarına hizmet eden soru-cevap videoları ve müşteri başarı hikayeleri gibi video türlerini sunmaktır. Bunlar, güvenilirlik oluşturmanıza ve müşteriyi rakibinize göre ideal seçim olduğunuza ikna etmenize yardımcı olabilir.

İşte bir müşteri başarı öyküsünün harika bir örneği. Willam & Mary'deki İşletme Fakültesi, Online MBA öğrencilerinden programdaki başarılarını vurgulayan bir dizi referans oluşturdu.

Satış Hunisinin En Altındaki Müşteriyi Memnun Etmek

Karar aşamasında, müşteri satın alacağını bilir, ancak seçenekleri daha ciddiye alır. İhtiyaçları için en iyi seçimi yaptıklarından emin olmak için fiyatı, müşteri hizmetlerini, kaliteyi ve diğer faktörleri değerlendiriyor olabilirler.

Spor salonu örneğini takiben, bir önceki “spor salonuna gitmek mi yoksa kişisel antrenör kiralamak mı daha iyi?” "Gold's Gym vs. Planet Fitness" olabilir. Karar vermeye hazırlar ama bildikleri ve güvendikleri bir markayı tercih etmek istiyorlar.

Bu aşama, müşterilerin son engellerini aşmalarına yardımcı olmaya ve destek sağlamaya gelir. Bazı durumlarda, bir demo veya deneme sunmak, sizi seçme kararını onaylamaya yardımcı olabilir,

Bu aşamada işin türüne bağlı olarak müşteriyle bağlantı kurmanın birçok farklı yolu vardır. Unbounce'tan alınan bu uzun biçimli vaka çalışması gibi vaka çalışmaları özellikle etkili olabilir. Bu, müşterinin ürünün veya çözümün gerçek dünya bağlamında nasıl sonuç sağlayacağını anlamasına yardımcı olur ve sosyal kanıt gösterir.

Başarı için İpuçları

Satış huniniz, potansiyel müşterileri etkileme ve ayrılmalarını önleme fırsatı sunarken, aynı zamanda satın almaya hazır olmayanları da besliyor. Kişiselleştirmenizin sorunsuz ilerlemesine yardımcı olacak bazı ipuçlarını burada bulabilirsiniz.

Kitleyi Tanıyın

Müşterileriniz için deneyimi kişiselleştirmek istiyorsanız, onları kişisel düzeyde tanımanız gerekir. Ne kadar çok bilirseniz, mesajlarınızı onlara göre o kadar iyi uyarlayabilir, onları anladığınızı gösterebilir ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz. Satış huninizi yanlış kişileri hedefleyecek şekilde ayarladıysanız, yalnızca kendi zamanınızı ve paranızı boşa harcıyorsunuz.

Rakiplerinizi de, özellikle web trafiği ile anlamalısınız. Müşterileri neyin çektiğini anlamak ve hedef kitleyle bağlantı kurmak için en iyi performans gösteren içeriklerini değerlendirerek kendi stratejinize yön verebilirsiniz.

Önce Değer Sağlayın

Nihai hedefiniz satış yapmaktır, ancak satışları süreç boyunca zorlayamazsınız. Satış hunisinin ilk aşamaları, müşterilerinize yardımcı olacak değer ve bilgi sağlamakla ilgilidir. Onları sorunları ve olası çözümleri hakkında eğitmeye odaklanın.

Bunu müşteri hakkında yapmak, önce markanızı bir uzman olarak konumlandırır, güven oluşturur ve dolaylı olarak gelecekteki satışları artırır.

Anahtar Kelimelerinizi Doğru Alın

Müşterilerinizin kullandığı anahtar kelimeler, hedef karakterlerinizin zihinlerine girmenize yardımcı olacaktır. Belirli anahtar kelimeler veya genel soru tabanlı arama sorguları etrafında farkındalık temelli içerik oluşturmak için bir anahtar kelime araştırma aracı kullanabilirsiniz.

İlgili anahtar kelimeleri ve kendi içgörülerinizi aramayı unutmayın. Muhtemelen müşterilerinizin sorduğunu duyduğunuz sorularınız vardır ve bunlar başlamak için harika bir yerdir.

E-postaları Yakala

E-posta adresleri almak, satış hunisi aracılığıyla bir müşteriyi beslemek için ilişkiler kurmanıza ve güven kazanmanıza yardımcı olur. Kişiselleştirilmiş, alakalı içeriği doğrudan gelen kutularına gönderebildiğinizde bunu yapmak çok daha kolay.

İdeal olarak, bunu ilgi çekici içerik ve müşterilerin kullanabileceği görünür bir kayıt formu ile yapacaksınız. Zaten içeriğinizle ilgileniyorlar, bu nedenle daha fazlasını arama olasılıkları daha yüksek.

Bu yeterli değilse, e-posta gerektiren korumalı içerik sunabilirsiniz. Kayıtları artırmak için sunduğunuz kaliteli içerik türünü sergileyen özel açılış sayfalarını kullanmak önemlidir. Harika bir örnek, HubSpot'un indirilebilir kişilik şablonlarıdır.

İncelemeler, Referanslar ve Müşteri Hikayelerinden Yararlanma

Güven, başarılı bir satış hunisinin önemli bir parçasıdır. Bu ilişkiyi beslemek için dönüşüm huninizde sosyal kanıt ve güven oluşturmak önemlidir.

Bu bilgiyi paylaşmak için birçok fırsatınız var. Ürünlerinize ve ana sayfanıza incelemeler ekleyebilirsiniz, ancak müşterilerin daha derinlemesine bilgi alması için referanslara ve müşteri hikayelerine de sahip olmalısınız.

Sosyal kanıtın bir başka yararlı biçimi de, özellikle B2B markalar için, birlikte çalıştığınız markaların bir listesine ve vaka incelemelerine sahip olmaktır.

Deneyimdeki Sürtünmeyi Azaltın

Alışveriş sepeti, ödeme ve formdan vazgeçme, satın alma sürecinin önündeki engellerdir ve müşterilerin sürece yaptıkları tüm araştırmalardan sonra bile satış hunisinden çıkmalarına neden olabilir. Siz de emek verdiniz, dolayısıyla gereksiz sürtüşmelerden dolayı dönüşümleri kaybetmek istemiyorsunuz.

Bir kişinin alışveriş sepetini terk etmesinin birkaç nedeni vardır:

• Ekstra ücretler ve yüksek nakliye maliyetleri gibi beklenmeyen maliyetler
• Konuk ödeme seçeneği yok
• Uzun veya karmaşık bir ödeme süreci
• Belirsiz bir iade politikası
• Farklı ödeme seçeneklerinin olmaması
• Müşteriyi kart detaylarıyla güvende hissettirecek güven sinyalleri yok

Bazı durumlarda, bu sorunlar formlar için geçerlidir ve müşterilerin bunları terk etmesine neden olur. Müşteri ayrıca, alanlar özelleştirilmemişse veya sinir bozucu ya da külfetli biçimlendirme sorunlarıyla karşılaşıyorsa formları terk edebilir.

Herhangi bir sorun olup olmadığını görmek ve bunları düzeltmek için ödeme ve form süreçlerinden geçmek önemlidir.

Kişisel yap

Kişiselleştirilmiş satın alma deneyimleri, müşterilerin kendilerini değerli hissetmelerine ve anlamalarına yardımcı olur, bu da onların markanıza daha fazla güvenmelerini ve daha fazla sadakat göstermelerini sağlar.

Satış hunisinin her aşamasında müşterileri hedeflemek ve veriler ve marka stratejisiyle desteklenen kişiselleştirilmiş deneyimler sağlamak, müşterilerin daha fazlası için geri gelmesini sağlayacak sürükleyici ve değerli bir deneyim sağlar.