Satışları Kapatan Etkili Bir Vaka Çalışması Nasıl Yazılır?

Herhangi bir pazarlamacının sorumluluklarının bir kısmı, satış görevlilerine   düşünceli, iyi yazılmış   yardımcı olan dijital varlıklar   satış itirazlarının üstesinden gelmek   ve anlaşmaları mühürleyin. Bu varlıkların en yararlıları arasında   durum çalışmaları. Yine de, çok fazla vaka çalışması potansiyellerinin gerisinde kalıyor.

Bu sadece benim görüşüm değil. Content Marketing Institute, MarketingProfs ve ON24 tarafından yayınlanan 2023 “B2B İçerik Pazarlaması” raporu, içerik pazarlama vaka incelemelerinde büyük bir soruna işaret ediyor. Pazarlamacıların %67'si geçen yıl örnek olay incelemeleri oluşturduklarını söylese de, yalnızca %36'sı bu örnek olay incelemelerinin en iyi sonuçları verdiğini söylüyor. Peki kopukluk nerede?

Cevap: Pek çok içerik pazarlamacısı, ilgi çekici içerikler oluşturmaya gelince en iyi uygulamaları takip etmiyor.   içerik pazarlama   durum çalışmaları.

Unutmayın: Vaka çalışmaları, bir müşterinin sonuçlara ulaşmak için ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve yeteneklerinizi nasıl kullandığına dair derinlemesine incelemeleri temsil eder. En ilgili vaka çalışmaları, evet, söylediğiniz kadar iyi olduğunuza dair nesnel göstergeler olarak hizmet edecek oldukça fazla ilgili veri noktası içerir. yardımcı olan gerçek hayattan örneklerdir.   şirketiniz ve müşteri adayları arasında güven oluşturun.

İçerik pazarlama vaka incelemelerine sahip olmak, satış görevlileri için bir nimet olabilir çünkü onları başkalarının şirketinize güvendiğine ve mükemmel sonuçlarla ödüllendirildiğine dair inkar edilemez kanıtlarla donatırlar. Kendinden emin bir şekilde "Sana gösterecek bir şeyim var" diyebilen satış ekipleri. olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürme konusunda daha iyi bir şansa sahip olur.

Vaka incelemeleri başka bir amaca da hizmet eder: Satış sürecini daha ilgi çekici hale getirirler. Demolar, satış görüşmeleri ve Zoom toplantıları, izin verirseniz son derece monoton ve sıkıcı olabilir. Vaka çalışmaları, deneyime heyecan ve akılda kalıcılık katar. (Ve bu, satış görevlilerinizi iyi bir şekilde diğerlerinden ayırır.)

Vaka Çalışması Nasıl Oluşturulur

Ne yazık ki, birçok pazarlama ekibi baştan sona nasıl etkili bir vaka çalışması yazılacağından emin değil. Bu, konumunuzu açıklıyorsa, sonraki örnek olay incelemelerinizi bir araya getirmek için aşağıdaki stratejileri deneyin.

1. Ne tür potansiyel müşterilere hitap etmek istediğinizi belirleyin.

İdeal olarak, vaka çalışmalarınız çeşitlendirilmelidir. Yalnızca bir tür müşteriyi hedeflememelidirler (yalnızca tek bir müşteri türüyle ilgilenmiyorsanız). Bunun yerine, sektöre, müşteri boyutuna, sorunlu noktaya, yenilikçi çözüme vb. göre örnek olay incelemelerinizi karıştırın. Bu şekilde, satış ekibiniz her müşteri adayı için doğru örnek olay incelemesini seçebilir.

Şu anda hangi vaka incelemelerine ihtiyacınız olduğunu belirlemek için, satış ekibine belirli bir sektörden müşteri çekmeye mi çalıştıklarını yoksa şirketinizin cazip kar marjları nedeniyle belirli bir ürün veya hizmeti mi satmaya çalıştığını sorun.   Satış ile işbirliği   Bu yanıtları belirlemek, mevcut müşterilerin hangi başarılı kullanım durumlarının yeni bir örnek olay incelemesi için en uygun olabileceği konusunda size yol gösterecektir.

2. Bir hikaye anlatın.

Kuşbakışı bir bakış açısıyla, vaka çalışmanız oldukça ağırbaşlı bir model izlemelidir. Bir müşteri problemini adlandıracak, müşterinin hedefi hakkında konuşacak, çözümünüz ve stratejiniz hakkında konuşacak ve (etkileyici!) sonuçların ana hatlarını çizeceksiniz. Bununla birlikte, teslimatınızda sıkıcı olmanıza gerek yok. Vaka çalışmasını daha çok ilginç bir anlatı gibi ve akademik bir makaleden daha az okunacak şekilde renklendirmenin yollarını bulun.

Örneğin, pazarlama uzmanlarımız nasıl yapılacağı hakkında konuşmak istediğinde   müşterimiz Heartbeat'e yardımcı olduk   basından söz ederek sonuç elde etmek, okuyucuları hemen çekmek istedik. Bu yüzden senaryoyu çevirdik ve girişin bir parçası olarak okuyuculara mutlu sonun bir anlık görüntüsünü verdik. Esasen, Kalp Atışı vaka çalışmasını daha geleneksel bir kronolojik yaklaşımdan biraz farklı bir şekilde oluşturmak için yaratıcı bir hikaye anlatımı tekniği kullandık.

Vaka incelemesinin geri kalanını hedefleri yıkmak, stratejik karar alma sürecimizi tartışmak ve sayıları daha ayrıntılı olarak gözden geçirmek için kullanmaya devam ettik. Yaptığımız ana değişiklik “et” değil, etin tabaklanma şekliydi.

3. "Sıyırılabilirliği" göz ardı etmeyin.

Süzülebilirlik. Günlük hayatın önemli bir parçası haline geldi. Sütun sayfaları, haber makaleleri ve daha fazlası dahil olmak üzere okuduğumuz her şeyi gözden geçiriyoruz. Sonuç olarak, müşteri adaylarının vaka çalışmanızı yukarıdan aşağıya okuyacağını düşünmeyin. Eminim %99.99'u yapmaz.

Mesele şu ki, vaka çalışması sonuçlarınız ne kadar etkileyici olursa olsun, onları gömmeyi göze alamazsınız. Madde işaretleri, açıklama kutuları, başlıklar, grafikler, kalın metin, renkler ve diğer göz alıcı (ancak dikkat dağıtmayan) görseller gibi gözden geçirilebilir biçimlerden yararlanın.   FitOn için müşteri vaka çalışmamız. Sadece metin duvarları olan örnek olay incelemeleri yazma fikrini bırakın. Okunmayacaklar ve bu, satış ekibi üyelerinize pek yardımcı olmayacakları anlamına geliyor.

bizim   müşterimiz Digilant için örnek olay çalışması olarak, sayfadaki ve sayfadaki bilgileri parçalara ayırmaya özen gösterdik. Anlaşılması ve sindirilmesinin basit olduğundan emin olmak istedik. Bir yan not olarak, sayfadan alabildiğimiz kadar fazla SEO suyu elde etmek için hala sağlam anahtar kelime, bağlam ve etiketleme kurallarına bağlı kaldık. (Evet, vaka çalışmalarınız çift görev yapıyorsa sorun yok!)

4. Gerçek sayıları verin.

Özel mülk olduğunu düşündüğünüz verilere ışık tutmakta tereddüt edebilirsiniz. Ancak vaka çalışmalarınız söz konusu olduğunda bu içgüdüye teslim olmaktan kaçının. Her vaka çalışması, gerçek sayısal bilgiler kullanmalıdır. Aksi takdirde, sadece bir genelleme olarak okunacaktır; daha çok bir reklam gibi görünecek ve bir eğitim varlığına daha az benzeyecektir.

Bir vaka çalışmasında değerinizi göstermenin tek yolu gerçek veriler kullanmaktır. ifşa etmek zorunda değilsin  Tümü  ne kadar gelir elde ettiğiniz veya müşteri sözleşmenizin nasıl göründüğü gibi veriler. Her şeye rağmen,  Yapmak  Şirketinizin olumlu etkisini reddedilemez kılan tüm rakamları gösterin.

bizim için   müşterimiz e-Öğrenim Endüstrisi hakkında örnek olay incelemesini derinlemesine inceledik. Elbette, “Sayfa otoritesini 12 sıra artırdık” diyebilirdik. Bunun yerine, yabani otların içine girdik ve e-Öğrenim Endüstrisinin sayfa yetkisiyle nerede başladığı ve nerede sona erdiği konusunda daha iyi bir gösterge verdik, bu da potansiyel müşterilerimiz için çok daha net bir resim sunuyor.

5. Örnek olay incelemelerinizi kolayca bulunabilecek hale getirin.

Çok fazla içerik pazarlama vaka çalışması ortaya çıkarmak zordur. Lider olan herkesin satış görevlilerinizle konuşmadığını varsayın. Belki de sadece web sitenizde geziniyorlardır. Vaka çalışmalarınızı barındırdığınız özel bir yere sahip olmak istiyorsunuz. Bizimkiler, web sitemizin ana navigasyonunda “Sonuçlar” sekmesi altındadır. Ancak, sizinki başka bir yerde anlamlı olabilir.

Örnek olarak, vaka incelemelerini ayrı sayfalar veya etiketlenmiş, aranabilir blog gönderileri olarak barındırabilirsiniz. Birçok şirket, video vaka çalışmaları ile deneyler yapıyor. Bu durumda, vaka çalışmalarınızı bir YouTube kanalında oluşturmak isteyebilirsiniz.  Ve  onları web sitenize gömün. Örnek olay incelemelerinizin önde ve merkezde kalmasını sağlamak için seçenekler sonsuzdur. Sezgisel olan bir organizasyonel yaklaşım seçtiğinizden emin olun.

Şimdi senin sıran. Bu en iyi uygulamaları göz önünde bulundurarak en güçlü vaka çalışmalarınızı oluşturun (veya yeniden oluşturun). Çabalarınızı değiştirmek, şirketinizin satışlarını ciddi şekilde artırabilir ve satış görevlileriniz, satış sürecine yardımcı olacak gerçekten yararlı varlıklara sahip olmaktan memnun kalacaklardır.