Dönüşümü ve Satışları Artırmak için Çapraz Satış ve Yukarı Satış Nasıl Kullanılır?

Yayınlanan: 2019-01-29

Site trafiğindeki artış, çoğu e-ticaret tüccarı için birincil endişe konusudur. Hedeflenen trafiğin çevrimiçi iş başarısı için hayati önem taşıdığını inkar etmiyorum. Bununla birlikte, kârı artırmaya yardımcı olan başka güç taktikleri de vardır - ortalama sipariş değerinde (AOV) ve dönüşüm oranında bir artış. Yukarı satış ve çapraz satışın işe yaradığı yer burasıdır.

OptinMonster'a göre, ürün önerileri gelirin %10-30'unu sağlıyor.

Bu blog gönderisinde, yukarı satış ve çapraz satış küresel e-Ticaret deneyimine dayanan 14 çalışma stratejisi sunuyorum (bir Shopify mağazasında yukarı satış ve çapraz satış işlevinin nasıl tanıtılacağını öğrenmek için buraya tıklayın). Öyleyse, bir içgörü yapalım.

İçindekiler

Yukarı Satış ve Çapraz Satış Arasındaki Fark Nedir?
Yukarı Satış Ne Demektir?
Çapraz Satış nedir?
Yukarı Satış ve Çapraz Satış Ne Mali Kazanç Getirir?
E-Ticaret Mağazanızda Çapraz Satış ve Yukarı Satış Nasıl Uygulanır?
- Ana Sayfa
- Ürün Sayfaları
- Sepet Sayfası
14 Çevrimiçi Perakendede Çapraz Satış ve Yukarı Satış Kullanımına İlişkin Örnekler
- yukarı satış
- Ürün önerileri
- Yeni gelenler
- Sezonluk teklifler
- Günlük özel teklifler
- En çok satanlar
- Benzer ürünler
- Alışveriş yapanların şu anda baktığı öğeler
- Mini sepette önerilen ürünler
- Teklif yükseltme
- Ürün kitleri
- Kişiselleştirilmiş teklifler
- Çapraz satış
- Ek ürünler
- Tamamlayıcı ürünler
- Sıkça Birlikte Alınan
Sarmak

Yukarı Satış ve Çapraz Satış Arasındaki Fark Nedir?

Ayrıntılara girmeden önce, her yöntemin ne hakkında olduğunu tamamen ve iyice anlayalım.

Yukarı Satış Ne Demektir?

What Does Upselling Mean?

Basitçe söylemek gerekirse, yukarı satış, kelimenin tam anlamıyla daha pahalı bir ürün satın almayı teklif ettiğinizde kullanılan tekniktir. Daha pahalı teklifleri teşvik etmenin yanı sıra, yukarı satış, daha fazla sayıda ürün/hizmet alımını da teşvik eder. Yukarı satışın amacı, ortalama satın alma miktarını artırmaktır.

McDonald's müşterilerine sık sık 'Bununla patates kızartması veya içecek ister misiniz?' diye sorulur. Bu kısa ve basit ifade, fast-food devinin şimdiden bir servet kazanmasına yardımcı olan satışların güzel bir örneğidir.

Çapraz Satış nedir?

Çapraz satış, başka bir kategoriden ek öğeler (genellikle ilgili) önererek geliri artırmanın başka bir yoludur.
Örneğin, müşteri bir cep telefonu satın almak isterse, ona ek bir ürün ve/veya hizmet sunabilirsiniz: kulaklık, uzatılmış garanti, telefon kılıfı vb. Böylece, telefonun kullanımını artıran herhangi bir ürün/hizmet olabilir. , gelir seviyenizi arttırırken.

Yukarı Satış ve Çapraz Satış Ne Mali Kazanç Getirir?

En başarılı e-ticaret satıcıları çapraz satışları ve yukarı satışları birleştirmeyi öğrenmiştir:

E-Ticaret Mağazanızda Çapraz Satış ve Yukarı Satış Nasıl Uygulanır?

Daha detaylı inceleyelim ve bu 2 yöntemi ayrı ayrı inceleyelim. Aralarında ince bir çizgi olduğunu göreceksiniz.
Bununla birlikte, sitenizde yukarı satış ve çapraz satışın tanıtılması söz konusu olduğunda, aşağıdaki site hedefleri göz önünde bulundurulmalıdır:

Ana Sayfa

Kontrol etmeye değer en popüler öğeler için sitenizin ana sayfasını bir vitrin olarak kullanın. Veya akıllı ürün önerileri ekleyin. Bazen, çevrimiçi sörfçüler ana sayfaya akıllarında herhangi bir ürün olmadan gelirler - alışveriş yapanları popüler ürünler, özel teklifler ve promosyonlar hakkında bilgilendirmek için bu site hedefini kullanın.
Mevcut ürün yelpazesinin tam bir resmini vermek için ana sayfayı da kullanabilirsiniz.

Shopify Çapraz Satış ve Ek Satış | MageWorx Shopify Blogu

Ürün Sayfaları

Kural olarak, potansiyel müşteriler zaten ilgilendikleri zaman ürün sayfalarını görüntülerler. İlgili ürünlerin yanı sıra 'Beğenebilirsiniz' önerileri de site ziyaretçilerinizi bağlı tutmanıza yardımcı olur. Hepsi bir arada, yani satışları artırma ve mevcut ürünün beklentilere tam olarak uymaması durumunda alışveriş yapanın seçebileceği ilgili ürünleri gösterme şansı.

Sepet Sayfası

Sipariş değerini artırmak için, alışveriş yapan kişinin sepete ne eklediğine bağlı olarak ilgili ürün/hizmet sunabilirsiniz. Bu tür akıllı öneriler, müşteriyi daha fazla yerinde araştırma yapma zahmetinden kurtararak sipariş miktarını artırmanın harika bir yoludur.

14 Çevrimiçi Perakendede Çapraz Satış ve Yukarı Satış Kullanımına İlişkin Örnekler

yukarı satış

Daha pahalı tekliflerin satın alınmasını teşvik etmenin en etkili yolları şunlardır:

Ürün önerileri

Bu muhtemelen yukarı satış yapmanın en popüler yollarından biridir. Öneriler, sizin (bir satıcı olarak) sizin belirlediğiniz kriterlere göre veya rastgele olabilir.
Örneğin, Lee ana sayfada 'Insta Favorileri'ni tanıtıyor:

Ayrıca ürün sayfasına öneriler de yerleştirebilirsiniz. Örneğin, Asos , ürün önerileri içeren 2 blok sunar - 'Görünümü Satın Alın' ve 'Beğenebilirsiniz'. Bu bir taşla iki kuş vurmak gibidir:

H&M ise alışveriş sepeti sayfasında 'Siz de beğenebilirsiniz' ve 'Popüler ürünler' blokları sunuyor:

Shopify Çapraz Satış ve Ek Satış | MageWorx Shopify Blogu

Veya Walmart ve onların 'Müşterileri de dikkate alınır':

Shopify Çapraz Satış ve Ek Satış | MageWorx Shopify Blogu

Yeni gelenler

Yeni ürünlerin tanıtımı, ortalama sipariş değerini artırmak için başka bir olasılıktır. Alışveriş yapanlar sadece yeni tasarlanmış ürünleri sever. Elbette, çoğu hedef kitlenize ve sunduğunuz ürün/hizmet türlerine bağlıdır. Örneğin, yeni gelenler moda ve giyim için hayati öneme sahiptir. Teklif ettiğiniz buysa, modaya uygun ve yeni öğeler içeren bir blok şart olacaktır.

Böylece Finishline , 'En yeni ve en iyi ayakkabıları satın almayı' teklif ediyor:

Sezonluk teklifler

Bu, yukarı satış yapmanın başka bir harika yoludur. Bu tür teklifleri en sık ana sayfada göreceksiniz. Sezonluk ürünler sunarken başarıya ulaşmak için, tekliflerinizi kapsamlı bir şekilde sıralamanız gerekir.

Ek olarak, bu blok, alışveriş yapanların ilgisini artırmak için sezonluk satışlara dönüştürülebilir:

Günlük özel teklifler

Günlük teklifler, büyük ilgi çekicidir ve farklı kategorilerden çeşitli öğeleri sergilemenin iyi bir yoludur. Bu tür teklifler, özellikle bu bloğa 'Sınırlı Adet', 'Yalnızca 1 gün için geçerlidir' veya '1 günlük indirim' eklerseniz aciliyet hissi yaratır.
Örneğin eBay , ana sayfada sunulan 'Günlük fırsatları' ile tanınır:

En çok satanlar

En popüler ürünleri yukarı satmak, sipariş değerini artırmanın kesinlikle kolay ama yine de oldukça etkili bir yoludur.

Bu bloğu oluşturmak için en çok satan ürünleri analiz etmeniz gerekir. Ayrıca, en popüler ürünleri seçmek için çevrimiçi mağazanızın en çok görüntülenen sayfalarını analiz edebilirsiniz.

https://serpstat.com/blog/what-people-were-asking-google-in-2018/

Benzer ürünler

Bu tür yukarı satış genellikle kategori sayfalarında kullanılır. Sizin de beğeneceğiniz ürünler olabilir.

Örneğin, eBay şu anda 'Benzer sponsorlu ürünler' sunmaktadır:

Alışveriş yapanların şu anda baktığı öğeler

Bazen, e-ticaret satıcıları, bir öğenin en son ne zaman satın alındığı veya görüntülendiğiyle ilgili verileri içerir. Alternatif olarak, satışları artırmak için son görüntülenen/satın alınan tekliflerin bulunduğu bir blok görüntüleyebilirsiniz. Etsy bunu ana sayfada şöyle yapıyor:

Mini sepette önerilen ürünler

Mini-cart, yukarı satış için harika bir araçtır. Mini-cart, sepete hızlı erişim ve genel bakış sağlamanın yanı sıra, ek ürünleri tanıtmak veya daha fazla satış yapmak için mükemmel bir şekilde çalışır.
Örneğin, Lancome mini arabanın kenar çubuğunda ilgili ürünleri görüntüler:

Teklif yükseltme

Yukarı satışın temel amacı, alışveriş yapanları daha pahalı bir ürünün onlara daha fazla değer getireceğine ikna etmektir. Tekniği kullanmak için, müdavimlerinizin nasıl alışveriş yaptığını veya akıllı teknolojilere yöneldiğini analiz etmeniz gerekir.
Proflowers , ürün yükseltmelerinin harika bir örneğidir. Alışveriş sepeti sayfasında, sadece çiçek sayısını iki katına çıkarmayı teklif etmiyorlar, aynı zamanda seçilen bukete daha iyi uyan daha pahalı bir vazo da öneriyorlar.

Ürün kitleri

Paketlenmiş teklifler çoğunlukla çapraz satışla ilgili olsa da, bunlar yukarı satış olarak kullanılabilir. Ürün kitlerinde indirimler sunarak, müşterilerin sepete daha değerli teklifler eklemesini teşvik edebilirsiniz (Bunu Shopify'da nasıl uygulayacağınızı biliyor musunuz? Daha fazla bilgi için burayı tıklayın).

Bu nedenle, örneğin Asos , ürün sayfasında 'Görünüşü satın al' teklifini sunar:

Kişiselleştirilmiş teklifler

Günümüzde kişiselleştirme kraldır. Alışveriş yapanların önceki site gezintisine ve görüntülenen sayfalara/ürünlere dayanarak, kullanıcıların önceki oturumlarına dayalı öneriler oluşturabilirsiniz.

Bu tür kişiselleştirilmiş ürün önerilerinin alışveriş yapanlar üzerinde büyük bir etkisi olduğu kanıtlanmıştır. Econsultancy'e göre, tüketicilerin %52'si ürün tavsiyeleri karşılığında kişisel verilerini paylaşıyor. Ankete katılanların %53'ü kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimi elde etseler de aynısını yapacaktı.
Örneğin Amazon , daha kişiselleştirilmiş öneriler almak için oturum açmaya bile teşvik ediyor:

Çapraz satış

Şimdi çapraz satışlara daha yakından bakalım. Benzer yöntem ve yaklaşımların burada da kullanılabileceğini göreceksiniz.

Ek ürünler

Ana ürünü tamamlayacak ürünler önermek, muhtemelen en popüler çapraz satış türüdür. Bu tür tavsiyeler ana sayfa, ürün veya sepet sayfalarında yapılabilir.

Çoğu zaman, bunlar sunulan ana ürünlerin aksesuarlarıdır.
Tekliflerinizi analiz etmeniz ve ana ürünle birlikte kullanıldığında ekstra değer getirebilecek öğeleri ayırmanız gerekir.

Çapraz satışın en çok örneği şu şekildedir:

Tamamlayıcı ürünler

Çapraz satış ek ürünler, tamamlayıcı ürünler sunmaya yakındır. Tek fark, ek ürünlerin öncelikli olarak ana ürünle (cep telefonu ve kılıfı gibi) kullanılması, tamamlayıcı ürünlerin ise ayrı ayrı (kot pantolon ve tişört) kullanılabilmesidir.

Örneğin, Under Armor , seçili bir ürünle 'harika gelen' ürünler sunar:

Sıkça Birlikte Alınan

Bu tür çapraz satış, çevrimiçi mağazanızla herhangi bir alışveriş deneyimi olmayan yeni site ziyaretçilerine göstermek için harika olacaktır.
Ürün seçimi, site müdavimlerinin alışveriş geçmişine dayanmalıdır.

Amazon kesinlikle nasıl etkileneceğini biliyor! İlgili öğeler içeren 3 blok, görüntülenen ürünü öne çıkaran bir idealist ve 'Bu öğeyi satın alan müşteriler de satın aldı' bloğu:

Sarmak

Bu blog yazısında, en etkili çapraz satış ve yukarı satış tekniklerini gözden geçirmek için elimden gelenin en iyisini yaptım. E-Ticaret mağazanızda bunlardan en az birini kullanmanız muhtemel olsa da, yukarıdaki örneklerin size ilham vereceğini umuyorum.

***
Bu makaleyle ilgili herhangi bir sorunuz, fikriniz veya öneriniz var mı? Lütfen paylaşmaktan çekinmeyin! Fikriniz bizim için önemli.