Müşteri Adayını Artırmak İçin B2B Satış Ortaklığı Pazarlaması Nasıl Kullanılır?
Yayınlanan: 2019-03-19Her iş yapmak istiyor tek bir şey var f ı, o artışın yol var. Her zaman daha fazla insanın işimize ilgi göstermesini istiyoruz ve bu potansiyel müşterilerin yüksek kalitede olmasını istiyoruz. İşletmeler, bir e-posta bülteni yayınlamaktan TV'de reklam yayınlamaya kadar daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için ellerinden gelen her şeyi deniyorlar. Ancak işiniz B2B satışlarına odaklanıyorsa, muhtemelen gözden kaçırdığınız bir strateji vardır: bağlı kuruluş pazarlaması.
Bağlı kuruluş pazarlaması, yayıncı olarak adlandırılan başka bir varlığın işinizi sizin için tanıtmasıdır. Karşılığında, size gönderdikleri her müşteri adayı için onlara ödeme yaparsınız. Bu strateji uzun süredir B2C şirketleri tarafından kullanılmaktadır ancak son zamanlarda B2B arasında daha popüler hale gelmiştir. Neden bu ve bununla nasıl başlayabilirsiniz? İşte bilmeniz gerekenler:
B2b Satış Ortaklığı Pazarlamasının Faydaları
Potansiyel müşteri yaratmayı artırmak için B2B bağlı kuruluş pazarlamasını nasıl kullanabileceğinize geçmeden önce, ne kazanacağınıza bakmak iyi bir fikirdir. Çoğu işletme gibiyseniz, geri getirebileceği değerin bir anlamı olmadan yeni bir pazarlama stratejisi uygulamayacaksınız. Zamanınız ve kaynaklarınız değerlidir ve onları bazı belirgin avantajları veya kanıtlanmış sonuçları olmayan bir şey için harcamak istemezsiniz.
Bir örnek düşünelim. Çoğu işletmenin kendilerini pazarlamak için çeşitli yolları vardır – e-posta pazarlaması, çevrimiçi reklamcılık, sosyal medya, olası satış yaratma için SEO vb. dönüştürmek. Örneğin, e-posta listenizdeki kişilerle iletişim kurmak için soğuk e-posta erişim tekniklerini kullanabilirsiniz. Ve belirli bir nişi hedeflemek için yapabileceğiniz şeyler olsa da, dönüşseler de dönmeseler de bu insanların her birine reklam vermek için hala para ödüyorsunuz.
Bağlı kuruluş pazarlamasında durum böyle değil. Volusion'a göre, “Bir ortaklık programına sahip olmanın temel avantajı, tamamen performansa dayalı olmasıdır. Bağlı kuruluşlara yalnızca istenen işlem gerçekleştikten sonra komisyon ödendiği için, aradığınız dönüşümü sağlamak için daha fazla motive olurlar. Bu, şirketinize çok az değer katan veya hiç değer vermeyen trafik çeken her türlü çabayı azaltırken, ödediğinizin karşılığını almanızı da sağlar.”
Bağlı kuruluş pazarlamasında, yalnızca biri dönüşüm sağladığında ödeme yaparsınız. Bu, doğru insanlara para harcamanızı ve hiçbirinin boşa gitmemesini sağlar. Televizyona bir reklam koyabileceğinizi hayal edin, ancak istasyon sizden yalnızca sizi gerçekten arayan her kişi için ücret alacaktır. Bu kesinlikle daha iyi bir yatırım getirisi sağlayacaktır ve işletmelerin bağlı kuruluş pazarlamasına girmesinin başlıca nedeni budur.
İşletmelerin bağlı kuruluş pazarlamasını kullanmalarının diğer nedeni, işe yaramasıdır. Yalnızca dönüşümler için para ödüyor olsanız bile, aslında hiç dönüşüm alamıyorsanız bu pek yardımcı olmaz. Neyse ki, durum böyle değil. Pazarlama firması Custora'ya göre, "Bağlı kuruluş pazarlaması artık ABD'de e-posta kadar çok e-ticaret siparişini yönlendiriyor. Şu anda her iki kanal da ABD e-ticaret siparişlerinin %16'sını oluşturuyor… Bu, bağlı kuruluş pazarlamasını, sosyal ticaret ve görüntülü reklamcılıktan daha iyi performans gösteren, e-ticaret siparişlerinin en büyük dört kaynağından biri haline getiriyor.”
Bağlı kuruluş pazarlaması yalnızca finansal açıdan mantıklı olmakla kalmaz, aynı zamanda iyi performans gösterir. Bu iki faktör arasında, kendiniz için B2B bağlı kuruluş pazarlamasını düşünmeye başlamanızın zamanı geldi. Bunun uygulamak isteyeceğiniz bir şey olduğunu düşünüyorsanız, işte yapmanız gereken bazı şeyler.
Hedefinizi Tanımlayın
Yapmanız gereken ilk şey hedefinizi belirlemektir. Çoğu B2B operasyonu için bu, satışları artırmak içindir. Ancak, bu satışları nasıl ürettiğiniz işletmeden işletmeye farklılık gösterecektir. Örneğin, bazı işletmeler doğrudan web sitelerinde satışa sunulan ürünlere sahip olacaktır. Diğerleri, web sitelerine gelen ziyaretçilerin bir telefon numarasını aramasını veya bir bültene kaydolmasını isteyecektir. Kendi satış huninizi ve müşterinizin bu süreçte izlemesini istediğiniz adımları düşünmeniz gerekir.
Adımları tanımladıktan sonra, bu noktalardan hangisinin en değerli olduğunu düşünmeye başlayabilirsiniz. Bunlar, muhtemelen komisyon vermek isteyeceğiniz noktalardır. Örneğin, amacınız e-posta listenizi büyütmekse, web sitenize gönderdikleri her kişi için değil, kayıt formunu tamamlayan her kişi için bir komisyon vermeyi tercih edersiniz. Bağlı kuruluş pazarlamasının amacı değer için ödeme yapmaktır, bu nedenle satış dönüşüm huninizdeki hangi durakların en değerli olduğunu düşünün.
Potansiyel müşteri yaratma için, bülten kayıtları, e-posta sorguları veya alınan sohbet mesajları gibi noktalarla daha çok ilgileniyorsunuzdur. Bu eylemleri gerçekleştiren kişiler genellikle daha yüksek kaliteli potansiyel müşterilerdir ve bunun için ödeme yaparsınız. Sitenize gelen ziyaretçiler için ödeme yapmak trafiğinizi artırabilir, ancak dönüşüm oranınızı düşürürse, bu sadece para kaybıdır.
Değere Karar Verin
Ortaklarınızın ne yapmasını istediğinize karar verdikten sonra, düşünmek isteyeceğiniz bir sonraki şey bunun sizin için ne kadar değerli olduğudur. Bunu yapmak için, bir İşlem Başına Maliyet değeri oluşturmak isteyeceksiniz. Bu, belirli bir eylem için harcamak istediğiniz para miktarıdır. Örneğin, bir kişinin e-posta bülteninize katılmasını sağlamak için ne kadar harcamaya hazırsınız?
Bu sayı, bütçenize ve bu işlemden ne elde etmeyi umduğunuza bağlı olarak işletmeden işletmeye değişir. Gerçekten bakmak istediğiniz şey, birbirine göre EBM'lerinizdir. Diyelim ki alıcınızın yolculuğunda üç ana adımınız var – bir blog gönderisini görüntülemek, e-posta listenize katılmak ve e-postanız sonucunda bir ürün satın almak. Bu adımların her biri önemlidir, ancak yolculuğun sonuna doğru olanlar daha değerlidir. Örneğin, her blog yazısı ziyareti için 1$, e-posta listenize katılan her kişi için 5$ ve müşteri olan her kişi için 10$ değer atayabilirsiniz.
Bir değer belirlerken, bir denge kurmanız önemlidir. Reklamverenlerinize çok fazla ödeme yapmaya karar verirseniz, yatırımınızdan iyi bir getiri elde edemezsiniz. Öte yandan, onlara yeterince ödeme yapmazsanız, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi iyi tanıtmak için fazla teşvikleri olmayacaktır. Biraz deneme yanılma gerektirebilir, ancak hem siz hem de reklam ortaklarınız için yönetilebilir bir değer bulana kadar devam edin.
Doğru Yayıncıları Bulun
Başarılı bir B2B bağlı kuruluş pazarlama kampanyasının bir sonraki anahtarı, doğru yayıncılarla çalışmaktır. Yanlış yayıncıları seçerseniz, iki şeyin olması muhtemeldir - ya çok sayıda olası satış elde edemezsiniz veya elde ettiğiniz olası satışlar yüksek kalitede olmaz.
Aramanız gereken ilk şeylerden biri, kendi nişinizde bir ortaktır. Küçük işletme sahiplerine hitap eden bir işletmeyseniz, hedef kitlesi büyük işletme CEO'ları veya üniversite stajyerleri olan bir bağlı ortak istemezsiniz.
Bundan sonra, bağlı kuruluşlarla iyi bir çalışma geçmişine sahip bir yayıncı bulmalısınız. Web sitelerini taramak için biraz zaman ayırın ve zaten orada başka bağlı kuruluş teklifleri bulabilecek misiniz bir bakın. Bu, birlikte çalışacağınız kişinin deneyim sahibi olduğuna ve işletmenizi tanıtmanın en iyi yollarını bileceğine dair iyi bir işarettir. Ayrıca, düşündüğünüz reklamcılık iş ortağıyla iyi bir iş ilişkisine sahip olup olmadıklarını öğrenmek için diğer işletmelerle de iletişime geçebilirsiniz.
B2B bağlı kuruluş pazarlamasının popülaritesi arttıkça, her gün daha fazla yayıncı kullanılabilir hale geliyor. Bulduğunuz ilk yayıncıyla çalışmak zorunda değilsiniz - seçeneklerinizin her birini araştırmak için zaman ayırın ve devam etmeden önce seçiminizden memnun olduğunuzdan emin olun.
Yayıncılarınızın Başarılı Olmasına Yardımcı Olun
Birlikte çalışmak istediğiniz bazı yayıncıları bulduğunuzda, başarılı olmalarına yardımcı olmak için elinizden gelen her şeyi yapmak isteyeceksiniz. Sonuçta, size ne kadar çok potansiyel müşteri gönderirlerse, ikiniz de o kadar iyi durumda olursunuz. Onlara yardım etmek için, ürününüz veya hizmetleriniz hakkında materyal göndererek başlayabilirsiniz. Hedef kitlenizle birlikte ürününüzün avantajları hakkında onlara ayrıntılı bilgi verin, böylece sizi nasıl ve nerede tanıtacaklarını bilsinler.
Yayıncılarınıza bazı yardımcı medyalar sağlamak da iyi bir fikirdir. Ürününüzün yüksek kaliteli resimlerine veya mutlu müşterilerden video referanslarına sahipseniz, bunları iletin. Post Affiliate Pro, yardıma ihtiyacınız olursa afişler, indirim kodları ve daha fazlasını oluşturmanıza yardımcı olabilir. Yayıncınızın emrinde ne kadar çok araç varsa, ilişki ikiniz için de o kadar karlı olur.
Yayıncılarınıza yardımcı olmak için yapabileceğiniz başka bir şey de olası satışlarınızın dönüşümünü kolaylaştırmaktır. Örneğin, bülteninize kaydolan her kişi için bir komisyon ödediğinizi varsayalım. Sitenize ulaştıktan sonra haber bültenine kaydolmak yirmi dakika sürerse, yayıncınızın gönderdiği tüm iyi potansiyel müşteriler muhtemelen vazgeçecektir. Yayıncılar size iyi müşteri adayları gönderme işini yapacaktır - onların dönüşümünü kolaylaştırmak sizin işiniz. Yayıncılarınız çok sayıda potansiyel müşteri gönderdiklerini ancak size ulaştıklarında dönüşüm sağlamadıklarını görürlerse, başka bir reklamveren bulmaya çalışırlar.
Yayıncılarınıza yardımcı olmak için yapabileceğiniz bazı şeyler şunlardır:
- Web sitenizi hızlandırın
- Dönüştürme sürecindeki adım sayısını sınırlayın
- İyi bir alan adı seçin
- Web sitenizin kullanımını kolaylaştırın
Performansınızı Analiz Edin
Artık B2B bağlı kuruluş pazarlama programınızı kurdunuz. Neyi başarmak istediğinize, değer puanlarınızın nerede olduğuna karar verdiniz ve iyi seçilmiş yayıncılara başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları her şeyi verdiniz. İdeal bir dünyada, sadece arkanıza yaslanıp potansiyel müşterilerin gelişini izleyebilirsiniz.
Bununla birlikte, B2B bağlı kuruluş pazarlaması, ayarlayabileceğiniz ve unutabileceğiniz bir şeydir. Bu programın sizin için karlı kalmasını sağlamanın en iyi yolu, onu sürekli olarak analiz etmektir. Kendinize düzenli olarak aşağıdaki soruları sormalısınız:
- En çok geliri hangi trafik kaynakları sağlıyor? Ve neden?
- Yayıncılarımdan hangisi en kötü performansı gösteriyor? Ve neden?
- Yatırımımdan iyi bir getiri alıyor muyum?
- Yayıncılarıma nasıl daha iyi yardımcı olabilirim?
- Bunu daha karlı hale getirmek için ne yapabilirim?
- Bağlı kuruluş pazarlama kampanyamın hedefini değiştirmeli miyim?
Bunlar temel sorular ve cevaplar değişmeye devam edecek. Bir ay olağanüstü bir yayıncınız olabilir ve bir sonraki ay size neredeyse hiç potansiyel müşteri göndermezler. Düzenli olarak kontrol etmezseniz, önemli değişiklikleri kaçırırsınız ve bunun sonucunda kampanyanız zarar görür.
Bağlı kuruluş pazarlama kampanyalarınızı takip etmek için Post Affiliate Pro ile birlikte gelen özelliklere göz atın.
B2b Satış Ortaklığı Pazarlamasına Başlarken
Bağlı kuruluş pazarlamasının yalnızca B2C işlemlerine ayrıldığı günler geride kaldı. Artık, daha fazla işletmenin pazarlama stratejilerinin önemli bir bileşeni olarak B2B bağlı kuruluş pazarlamasına yönelmesiyle, çevrimiçi ürün satmak isteyen herkes için bir seçenek. Öncelikle B2B satışlarına odaklanan bir işletmeyseniz, şimdi bu pazarlama stratejisini düşünmenin tam zamanı.
Başlamak için, sadece ulaşmaya çalıştığınız hedefleri düşünün. Ardından, bu süreçteki her adım için ne kadar harcamaya istekli olduğunuzu düşünün. Satış ekibinizin bir üyesiyle yeni bir özel görüşme ayarlamak sizin için ne kadar değerli? Bunu düşündükten sonra, geriye sadece birlikte çalışacak bir yayıncı bulmak kalıyor. İyi bir yayıncı, sizin için birçok ağır yükü kaldıracaktır, çünkü sizin başarınız onların başarısıdır.
Birlikte bir B2B bağlı kuruluş pazarlama planı oluşturmak her zaman kolay değildir, ancak çoğu zaman zaman yatırımına değer. Kendi işinizi ve bir B2B bağlı kuruluş pazarlama planının sizin için uygun olup olmadığını incelemek için biraz zaman ayırın. Öyleyse, Post Affiliate Pro'nun ücretsiz deneme sürümünü deneyin ve B2B bağlı kuruluş pazarlama planınıza iyi bir başlangıç yapın. Umarım yukarıdaki ipuçları, sağlam bir pazarlama planı geliştirmenize yardımcı olur ve her zamankinden daha fazla potansiyel müşteri getirebilirsiniz.
