Ticari Fuar Etkinlik Stratejinizde Hesap Tabanlı Pazarlama Nasıl Kullanılır?

Hepimiz daha önce bir etkinlik düzenlemek zorunda kaldık. Belki bir doğum günü partisi, bir düğün ya da arkadaşlarla bir akşam yemeği. Konuk listenizi seçmek, neyle ayrılacakları ve kişisel davetiyeler (mektup, e-posta veya belki sosyal medya aracılığıyla) göndermek gibi pek çok planlama var. Bir ticari fuar gibi bir şirket etkinliğine katılmak da farklı değildir (x1000!).

Pazarlamacılar olarak hepimiz ticaret fuarımızın başarılı olması için çabalıyoruz, ancak bu başarı çoğu zaman belirsiz bir şekilde ölçülebilir. Ancak hesap bazlı etkinlik pazarlamasını kullanarak başarı olasılığını artırabilirsiniz. Ticari fuar pazarlamanızda bir ABM etkinlik stratejisi kullanarak, daha iyi dönüşüm sağlayan ve daha fazlasını elde tutan kişiselleştirilmiş mesajlar ve deneyimlerle en değerli potansiyel müşterilerinizi hedefleyebilir ve onlarla etkileşime geçebilirsiniz.

Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), geniş bir kitle yerine belirli hesapları hedeflemeye odaklanan stratejik bir yaklaşımdır. İdeal alıcılarınızın özel ihtiyaçlarını ve tercihlerini karşılamak için pazarlama çalışmalarınızı uyarlamayı içerir. ABM, hedef hesaplarınız için kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmanıza olanak tanıyarak etkileşim ve dönüşüm olasılığını artırır.

Ticari fuar stratejiniz söz konusu olduğunda, başka kimlerin fuarda yer aldığı, kayıtlı katılımcılar ve onlarla geçmişte etkileşimde bulunup bulunmadığınız gibi bilgileri bilmek, satış ve pazarlama ekibinizin onları etkinliğinize veya standınıza davet eden özel mesajlar oluşturmasına yardımcı olabilir. huninin çeşitli kısımları.

İdeal Alıcınızı Tanımlayın

ABM'ye dalmadan önce ideal alıcı kişiliğinizi tanımlamak çok önemlidir. Bu, hedef kitlenizin özelliklerini, sıkıntılı noktalarını ve motivasyonlarını anlamayı içerir. Satış ve pazarlama departmanınızda üzerinde anlaşmaya varılmış bir ICP'nin veya İdeal Müşteri Profilinin olması da önemlidir. Buna endüstri, şirket büyüklüğü, gelir ve coğrafya gibi firmaografik veriler dahildir. Bu bilgilerin yerinde olması, gösteriden önce kiminle iletişime geçmeye değer olduğunu belirlemek için etkinlik katılımcıları ve katılımcılarla birlikte mevcut aday listenizi incelemenize olanak tanıyacaktır.

Hedef Hesabı Tanımlayın

Hedeflenen hesap listeleri ABM etkinlik stratejisinde önemli bir rol oynar. Bir hesap listesiyle potansiyel müşterilerinizi tanımlayıp segmentlere ayırabilir ve satın alma yolculuğunun çeşitli aşamalarında kişiselleştirilmiş ve alakalı içerik aracılığıyla onlarla etkileşim kurabilirsiniz. Ticari fuarlar söz konusu olduğunda, doğru veriler ve hedeflenen hesap listesiyle, ABM hunisine uyum sağlayan modern ve özel olarak hazırlanmış etkinlik deneyimleri yaratarak bir anlaşma yapma ve müşterileri elde tutma şansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Bir ticaret fuarında kimin sergi açacağı veya kimin katılacağı konusunda pek fazla kontrolünüz yoktur. Bu nedenle, orada olacağını veya bölgede bulunacağını ve gösteriye katılabileceğini bildiğiniz hedef hesapları çıkarmak için CRM'nizi kullanmanız önemlidir. Burada kademeli bir yaklaşım önerilmektedir. Örneğin, en öncelikli hesaplarınız, fuara katılacağını veya fuara katılacağını bildiğiniz mevcut müşteriler olabilir ve onları standınıza uğramaya, ekibinizle konuşmaya davet ettiğinizden ve onlara adrese bir randevu ayarlama fırsatı verdiğinizden emin olun. herhangi bir yeni ihtiyaç. İkincil bir öncelik liderlik yetiştirmek olacaktır. Katılımcı listesine bakın ve öne çıkan herhangi bir şirket olup olmadığına bakın; örneğin, huninizde zaten bulunan veya geçmişte etkileşime girdiğiniz şirketler. Onlara şirketinizin arkasındaki yüzlerden bazılarıyla tanışma fırsatı verin, hatta gösteri sırasında onlarla randevu ayarlayın.

Etkinlik Öncesi, Sırasında ve Sonrasında Hedef Hesaplarla Etkileşime Geçme:

Etkinlikten önce hedef hesap listenizi kullanarak doğru kişileri davet ettiğinizden emin olun. Elbette, çekilişler ve ücretsiz şeyler yaya trafiği elde etmenin harika bir yoludur, ancak istediğiniz trafik olmayabilir. Bunun yerine, etkinliğinize kimlerin katılmasını veya standınıza uğramasınıistediğinizöncelikli hesaplarınıza odaklanın ve onlara özel teklifler sunun. Rol veya sektöre göre bölümlere ayrılmış kişiselleştirilmiş e-posta kampanyalarından, sosyal medya desteğinden ve hedeflenen içerikten yararlanarak ilgi ve ilgi uyandırabilirsiniz.

Etkinlik sırasında, özel ağ oluşturma fırsatları veya kişiye özel sunumlar gibi kişiselleştirilmiş deneyimler sağladığınızdan emin olun. İlgisi yüksek potansiyel müşterilerle önceden randevular ayarlayın, böylece onlara bire bir ve özel bir deneyim sunabilirsiniz. Dönüşüm hunisinin tepesinden geçenleri, kartvizitleri karşılığında çekilişler veya hediyelerle ikna edebilirsiniz.

Etkinlikten sonra ticari fuar standınıza katılan veya standınıza uğrayan kişileri gözden geçirin. Randevuları var mıydı? Kartvizitlerini mi düşürdüler? Yüksek öncelikli hesaplardan düşük öncelikli hesaplara göre segmentlere ayırın ve net bir CTA ile kişiselleştirilmiş ve düşünceli takipler gönderdiğinizden emin olun. Bu, şu ana kadar sizinle nasıl etkileşimde bulunduklarına bağlı olarak değişmelidir.

Dijital Pazarlama Kanallarından Yararlanın

Etkinliğe hazırlanırken potansiyel müşterilerinize yardımcı olacak içerikle güçlü bir çevrimiçi varlık oluşturun. Ayrıca, standınızdaki deneyimin web sitenizi ve tanıtımını yaptığınız diğer içerik parçalarını nasıl yansıtacağını veya yansıtacağını da düşünün. Eklenen marka tutarlılığı sizi etkinlikte daha tanınabilir hale getirecektir. Etkinliğinizle ilgili, zorlukların üstesinden gelmelerine yardımcı olabilecek veya onlara henüz bilmedikleri bir şeyi anlatabilecek yararlı kılavuzlar ve araçlarla onları çekin.

Görüntülü reklamlar, potansiyel kitlenize fuarda olacağınızı bildirme konusunda yararlı bir araç olabilir. Bunlar daha önce bağlantı kurma fırsatı bulamadığınız şirketler olabilir, ancak katılacağınızı ve ideal müşteri profilinize uyacağını biliyorsunuz.

Başarıyı Ölçün ve Analiz Edin

ABM etkinlik stratejinizin başarısını sağlamak için sonuçlarınızı ölçmek ve analiz etmek çok önemlidir. Ticari fuarınızın başarısını ölçmenin önemli yolları, önceden randevu alınması ve elbette nitelikli potansiyel müşterilerin pazarlanması olabilir. Özellikle ABM'nin başarısını ölçmek için, pazarlama ve satışın ortak çabasıyla dönüşüm oranınızın ne olduğunu belirlemek amacıyla gösteriden önce oluşturduğunuz hedef hesap listenizde kimlerin olduğuna bakın.

Hesap bazlı etkinlik pazarlaması kolay bir süreç değildir ancak çabalarınızı yüksek değerli hesaplara odaklamanıza ve daha fazla dönüşüm elde etmenize yardımcı olur. Bu ABM stratejilerini takip ederek daha kişiselleştirilmiş ve kullanışlı bir pazarlama hunisi oluşturabilirsiniz; bu da daha fazla etkileşime, daha fazla konuşmaya ve elbette daha karlı bir ticari fuara yol açar. Etkinliğiniz öncesinde, sırasında ve sonrasında bir ABM stratejisi uygulayarak yatırımınızdan en iyi şekilde yararlanabilirsiniz.

Ticari fuar pazarlaması hakkında daha fazla bilgi için podcast bölümümüze göz atın – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094