Müşterileri Kazanmak ve Marka Savunucuları Oluşturmak için Ürün Yönelimli Bir Strateji Nasıl Kullanılır?

Pazarda bu kadar çok rekabet varken, öne çıkmak istiyorsanız işletmenizin emsallerinden farklı olması giderek daha önemli hale geliyor.

Bunu yapmanın en etkili yollarından biri, müşterilerinizin sevdiği ürünleri yaratmaya ve onları marka savunucularına dönüştürmeye odaklanmaktır.

Marka savunucuları ve ağızdan ağza pazarlama altın değerindedir. Marka bağlılığı oluşturmanın en hızlı yoludur.

Ürün liderliğindeki bir strateji, müşteri katılımını artırmak ve karlı müşteri ilişkileri kurmak için önce ürün ve topluluk temelli bir yaklaşım kullanır.

Bu yazıda, bu tür bir iş stratejisinin neden önemli olduğunu inceleyeceğiz. Ayrıca, gelecek yıllarda arkadaşları ve iş arkadaşlarıyla şirketiniz hakkında konuşacak marka savunucularının nasıl yaratılacağını da tartışacağız.

Hadi dalalım.

Google Dokümanlarını tek tıklamayla blogunuzda yayınlayın

• Saniye cinsinden dışa aktarma (saat değil)
• Daha az VA, stajyer, çalışan
• Haftada 6-100+ saat tasarruf edin

Şimdi Wordable'a göz atın →

Ürün odaklı büyüme stratejisi nedir?

Ürün liderliğindeki bir büyüme stratejisi, ürünü pazarlamaya veya satmaya değil, ürüne odaklanır. Büyüme ve yenilik için müşteri odaklı bir yaklaşımdır. Ürün ve hizmetlerinizi baştan sona nasıl iyileştireceğinize odaklanırsınız.

Ürüne dayalı büyüme, geleneksel yaklaşımlardan temel olarak farklıdır çünkü kısa vadeli finansal kazanç yerine uzun vadeli değere öncelik verir. Reklam kampanyalarına veya diğer dış gelir kaynaklarına para harcamayı içermez.

(Resim Kaynağı)

Bunun yerine, ürün odaklı işletmeler, onları satmaya değil, harika ürünler oluşturmaya odaklanır. Sonuçta, harika ürünler kendilerini satarlar.

Müşterileriniz ürününüzü denediğinde, faydalarını ilk elden deneyimleyeceklerdir. Sonuç olarak, bir satış konuşmasıyla ikna edilmeleri gerekmez.

Ürün tabanlı şirketler, pazarlama veya satış yerine ücretsiz deneme veya abonelik sunabilir. Bu sayede insanlar peşin bir ödeme yapmadan ürünün değerini ve faydasını görebilirler.

Ücretsiz bir profil resmi oluşturucu, birkaç tıklamayla yüksek kaliteli resimler oluşturabilir. Kanıt üründe. Ücretsiz ürünün kullanımı kolaydır ve saniyeler içinde güzel profil resimleri oluşturur. İşletme adı oluşturucular gibi yapay zeka destekli araçlarla bunu daha da ileri götürebilirsiniz.

Bu ürün için herhangi bir satıcılık deneyimine veya kapsamlı dijital pazarlamaya ihtiyacınız yok. Aktif kullanıcılar ürünü kendileri deneyebilir ve ürün özelliklerinin değerini onlar adına anlayabilir.

Ardından, ürünü kendileri sevdiklerinde, bunu sosyal medya, incelemeler, referanslar ve ağızdan ağza iletişim yoluyla yayarlar. Bu anahtardır.

Neden? Çünkü insanların %78'i en sevdikleri deneyimler hakkında haftada en az bir kez arkadaşları ve aileleriyle konuşuyor. Ve ağızdan ağza tavsiyeler tüm satın alma kararlarının %90'ını etkiler.

Müşteri yolculuğunu uygulama

Ürün odaklı bir büyüme modeli kullanırken, müşteri yolculuğunu göz önünde bulundurmalısınız. Aşamalar:

• Edinme – Bu, müşterinin ürününüzün değerini öğrendiği Freemium veya ücretsiz deneme aşamasını içerir.
• Para Kazanma – Müşteri, ürününüzün parasını ödemeye değer olduğuna karar verdiğinde ve bir abonelik veya Premium sürüme yükselttiğinde
• Tutma – Müşteriler marka elçileri haline gelir. Ardından, olumlu yorumlar ve referanslar bırakırlar ve arkadaşlarını ve meslektaşlarını ürününüze yönlendirirler.

Müşterilerinizle etkileşim, edinme ve elde tutma sırasında, özellikle elde tutma sırasında çok önemlidir. En başarılı şirketler, müşterileriyle sürekli ve sık sık iletişim kurar. Ürünlerini geliştirmek için geri bildirim uygularlar.

Ürün odaklı büyüme stratejisinin faydaları

Ürün liderliğindeki büyümenin popülaritesi artıyor. HubSpot'ta eski Pazarlama Kıdemli Başkan Yardımcısı Kiernan Flanagan'a göre, gelecek ürün odaklı şirketlere ait.

(Resim Kaynağı)

Bu yaklaşımı dikkate almak için birçok neden var. Bunlardan bazıları:

Müşteri merkezlilik

Ürün liderliğindeki bir yaklaşım, müşteri odaklıdır. Müşterilerin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu anlamaya odaklanır, ardından bu ihtiyaçları karşılamak için ürünler oluşturur.

Onların sorunlarını çözmeye odaklanarak çabalarınızı onları mutlu etmeye yönlendirebilirsiniz.

Günümüzde araştırmalar, müşterilerin %67'sinin bir müşteri hizmetleri temsilcisiyle etkileşim kurmak yerine self servisi tercih ettiğini gösteriyor. Ve büyük bir %91'i, mevcut olsaydı ve ihtiyaçlarına göre uyarlanmış olsaydı, çevrimiçi bir bilgi tabanını kullanırdı.

Mutlu müşteriler eşittir sadık müşteriler. Ve sadık müşteriler, en iyi marka elçileriniz olur.

Geliri ve karlılığı artırın

Müşterilerinize değer katan ürünler oluşturmak, güçlü müşteri ilişkileri kurabilir ve ağızdan ağza yönlendirmeleri artırabilir.

Ağızdan ağza pazarlama, en güçlü pazarlama biçimlerinden biridir ve ücretli medya gösterimlerinden 5 kat daha fazla satışla sonuçlanır. Ve LXA tarafından hazırlanan bir rapora göre, insanların bir arkadaşlarının tavsiye ettiği bir markaya güvenme ve bu markadan satın alma olasılıkları %90 daha fazladır.

İyi tasarlanmış bir ürün, tamamlayıcı ürünler veya hizmetler aracılığıyla ek satışlar da sağlayabilir.

Müşteri sadakatini artırın

Ürün liderliğindeki bir strateji, potansiyel müşterilerin sorunlarına yalnızca bir şeyler satmaya çalışmak yerine çözümler üretmeye odaklanır.

Onlara bir çözüm sunduğunuzda ve bunun kendileri için nasıl çalıştığını ilk elden gördüklerinde, gelecekte sizden tekrar satın alma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Daha düşük müşteri edinme maliyetleri

Ürün liderliğindeki işletmeler, kaynakların çoğunu ürün geliştirmeye aktardığından, satış veya pazarlama ekiplerine daha az harcama yapabilirler. Bu strateji, büyümeye devam etmelerine ve müşteri edinmeye yaptıkları yatırımın geri dönüşünü daha hızlı görmelerine olanak tanır.

Sonunda şirketinizi satmaya veya karlılığa odaklanmaya karar verirseniz, müşteri edinme maliyetinizin (CAC) aylık yinelenen gelirinizden (MRR) daha düşük olmasını sağlamak isteyeceksiniz.

Neyse ki, ürün odaklı bir strateji bu amaca mükemmel şekilde uygundur.

Ürün odaklı başarı örnekleri

Bu şirketler, ürün odaklı büyüme stratejilerini benimsedi ve kusursuz bir şekilde uyguladı. Her şirketin yaklaşımının onlara nasıl ün kazandırdığına ve bize onsuz yaşayamayacağımız ürünleri nasıl getirdiğine bakalım.

Gevşek

Slack, müşteri merkezli ürün odaklı büyüme stratejisi başarı öykülerinin en büyük örneklerinden biridir. Artık herkes Slack kullanıyor, ancak bu sadece birkaç yıl önce bir fikirdi.

(Resim Kaynağı)

Ürün ekipleri, uygulamayı genel kullanıma sunmadan önce uzun vadeli dahili olarak test ederek başarılarını neredeyse garantiledi. Kullanıcı davranışını tahmin etmeye ve olası sorunları önlemeye çalıştılar.

Bu yaklaşımı kullanarak, Slack'i mega başarıya dönüştürdüler.

Artık Fortune 100'ün üçte ikisi (ve hemen hemen herkes) tarafından kullanılan Slack, anlık mesajlaşma ile eşanlamlı bir ev adıdır.

Dahili iş e-postalarını %70'in üzerinde değiştirme hedefine ulaştı ve bunu hepimiz takdir ediyoruz.

Ürün odaklılığın nasıl çalışması gerektiğine dair mükemmel bir örnek. Harika bir ürün geliştirdiler, kullanıcı olarak test ettiler ve lansmandan önce üzerinde ince ayarlar yaptılar. Sonra herkese ücretsiz erişim sağladılar.

Beğendiyseniz ve ek özelliklere veya yükseltilmiş erişime ihtiyacınız varsa, makul bir aylık ücret karşılığında yükseltebilirsiniz.

Ve cidden, kim Slack'i sevmez ki?

Slack, hoşnutsuz birkaç kişi için bile, ihtiyaçlarını karşılamak için ürününü nasıl geliştireceğini bilmek istiyor. Slack'teki müşteri başarı ekibi, gerçekten önemsedikleri için sürekli olarak geri bildirim alıyor ve uyguluyor.

Serbest çalışanlardan Fortune 100'e kadar, Slack her profesyonel için olmazsa olmaz bir araç haline geldi. Onlarınki takip edilmesi gereken bir başarı hikayesi.

Calendly

(Resim Kaynağı)

Calendly, kullanıcıların daha sonra yükseltebilecekleri randevuları planlamaları için bir Freemium hizmeti sunar. Ancak, yalnızca bir randevu planlama aracı olmaktan çok uzaktır.

Satış, pazarlama ve BT dahil olmak üzere her departman ve ekip için CRM'ler ve çözümler gibi diğer araçlarla entegrasyonlar sunarak ötesine geçer.

Calendly, basit randevulardan ekip toplantıları ve analitik gibi kurumsal düzeyde hizmetlere kadar her işletme boyutu için çözümler sunar.

(Resim Kaynağı)

Bu SaaS tek boynuzlu atının 250'den az kullanıcısı var, ancak değeri 3 milyar doların üzerinde ve 100 milyon dolar gelir elde etti! Optimize edilmiş bir ürün liderliğindeki büyüme modelinden bahsedin.

Kullanıcıları potansiyel potansiyel müşterilerle buluşturan bir hizmetle birleştirilmiş değerli teklifiyle Calendly'nin kullanıcıları, şirketin neredeyse tüm pazarlamasını yaptı.

yakınlaştır

Zoom'dan bahsetmeden PLG hakkında konuşamazsınız.

(Resim Kaynağı)

Zoom 2011'de piyasaya sürüldü, ancak muhtemelen 2019 veya 2020'ye kadar kullanmadınız.

Neden? Pandemi, hepimizi video konferansın yeni norm haline geldiği hibrit veya uzaktan çalışma durumlarına geçmeye zorladı. Ve Zoom hızla kral oldu.

Salgının etkisine rağmen Zoom, inanılmaz gelişimi ve muazzam zorluklar karşısında yanıt verme hızı nedeniyle övgüyü hak ediyor.

Küresel karantinalar ışığında benzeri görülmemiş taleplerle karşı karşıya kaldı, ancak bunları doğrudan karşıladı ve bugüne kadarki en iyi video konferans araçlarından birini geliştirdi.

Sonuç olarak, Zoom neredeyse bir gecede başarıya ulaştı ve değeri şaşırtıcı bir şekilde 20 milyar dolar.

(Resim Kaynağı)

Kritik olarak, Zoom'un misyonu ve değerleri mutluluğa, yani onu müşterilerine ve çalışanlarına ulaştırmaya odaklanır. Bu müşteri merkezli yaklaşım, Zoom'un inanılmaz popülaritesine katkıda bulunmaya devam ediyor.

Müşteri katılımı için ürün odaklı bir strateji nasıl uygulanır?

(Resim Kaynağı)

Ürün odaklı büyüme, 3 aşamalı bir süreçten oluşur. Bu büyüme taktiği, üç basit adımı izleyerek hızlı ve etkili bir şekilde müşteri bulmanızı ve genişletmenizi sağlar:

• Bul ve keşfet
• Dene ve al
• Kullanın ve genişletin

1. Adım: Bul ve keşfet

Ücretsiz denemeler sunmak veya ücretsiz bir model kullanmak gibi ürün odaklı stratejiler, ürününüzün değerini satmadan önce gösterir. Bu şekilde, potansiyel müşteriler ürününüzü satın almadan önce deneyebilir.

Örneğin, site izleme yazılımı sattığınızı varsayalım. İşletme sahiplerine, yatırım yapmadan önce test edebilmeleri için yazılımınıza sınırlı erişim verin.

Bu az temaslı edinme yöntemleri, kullanıcıların özellikleri beğenip beğenmediklerini ve sonunda çözümünüz için ödeme yapıp yapmadıklarını test etmelerine olanak tanıyarak müşteri adayı hacminizi önemli ölçüde artırabilir ve fırsatları organik olarak nitelendirebilir.

2. Adım: Deneyin ve satın alın

Potansiyel müşterileriniz kapıda olduğunda, ürününüz kendi kendini satmalıdır. Ama orada durma.

Ürününüzü kullanmaya devam ettikçe büyümek için potansiyel müşterilerle düşük taahhütlü sözleşmeler başlatın. Potansiyel çapraz satış veya ek satış fırsatlarınız varsa, bunları optimize edin.

Müzik aletleri, ekipman ve diğer aksesuarlara odaklanan bir pazar yeri olan Sweetwater, bir markanın müşteri kazanmak için ürün odaklı bir stratejiyi nasıl kullanabileceğinin açık bir örneğidir.

Kullanıcıların incelemeleri okurken, soruları yanıtlarken ve diğer kullanıcılara ürün önerirken en iyi enstrümanlar ve aksesuarlar arasından seçim yapmalarına olanak tanıyan bir web sitesi topluluğu tasarladılar. Bu nedenle, donanımları ve kurulumları için en iyi seçenekleri elde ederler.

(Resim Kaynağı)

Topluluk geliştirme, başkalarına ürününüz hakkında bilgi vermeye ve soruları yanıtlamaya yardımcı olmaya istekli sadık müşteriler yaratmanın ve daha fazla müşteri adayını satışa dönüştürmenin bir yoludur.

Bu topluluklar yalnızca tamamen ücretsiz olmakla kalmaz, aynı zamanda müşterileriniz arasında güven oluşturan ve gelecekteki etkileşimi teşvik eden orijinaldir.

3. Adım: Kullanın ve genişletin

Bu aşamada sağlam bir müşteri tabanı oluşturdunuz. İş bitti, değil mi?

Henüz değil. Yapbozun son parçası, müşteri tabanınızı yıllarca meşgul tutmaktır. Onlara satış yapmaya devam edebilirseniz, bu daha da iyi.

Müşterilerinize ek satış yapmak için, müşterinizin istek ve ihtiyaçlarını karşılayan yeni özellikler sunmaya odaklanmalısınız. Veriye dayalı müşteri başarısını kullanarak, aradıkları çözümleri sunmak için müşteri geri bildirimlerinden yararlanabilirsiniz.

Yüksek kaliteli test verileri oluşturma, kullanım ve genişletme süreci için kritik öneme sahiptir çünkü geliştiriciler performans testi, benimseme ve müşteri deneyimini iyileştirme için doğru verilere güvenirler.

Tam lansmandan önce müşteri deneyimini optimize etmek ve yeni işlevlerin benimsenmesini test etmek için uygulama içi test ortamlarını ve beta aşamalarını kullanmayı unutmayın. Slack'i hatırladın mı?

Yeni özellikleriniz hazır olduğunda, mevcut müşterilerinizi e-posta yoluyla veya anlık bildirimlerle son değişiklikler hakkında bilgilendirin. Basit bir bildirim, ürününüzle yeniden etkileşim kurmak ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlamak için bir kıvılcımı ateşleyebilir.

Sarma

Bu basit adımlarla kuruluşunuz, iş hedeflerinize fayda sağlamak için daha iyi ürünler oluşturmak ve müşterilerle etkileşim kurmak için ürün odaklı bir yaklaşım uygulayabilir.

Son kullanıcı deneyimine odaklanarak ve hedef kitlenizde yankı uyandıran ürünler geliştirerek müşteri tabanınızı hızla artırabilir ve marka savunucuları oluşturabilirsiniz.

Müşterilere ürün satmak en yaygın iş modellerinden biridir. Ancak, müşteri bağlılığını artırma yolculuğunun merkezine müşterinizi koyarak, uzun vadeli iş başarısı için güçlü bir organik gelir artışı sağlayabilirsiniz.