E-Ticaret'te Nasıl Yukarı Satış Yapılır (Sleazy Olmayan Yol)

Bir müşteri web sitenize gelir ve bir alışveriş seansında güvenle ürün sipariş eder. Oldukça güzel bir ziyaretçiden satışa dönüşüm oranı, değil mi? 1 web sitesi ziyaretçisi, 1 başarılı satın alma, aferin.

Çok hızlı değil. Daha fazla satış yaparak bu müşterinin sipariş değerini artırmak için kolay bir fırsatı kaçırıyorsunuz.

Ek satış, e-ticaret web mağazanızın aylık gelirini artırmaya başlamasının düşük maliyetli yoludur.

Bu blog yazısında, ne olduğu, ne zaman yapılacağı ve aradaki birkaç şey gibi, yukarı satış hakkında bilmeniz gereken her şey için bir nasıl yapılır kılavuzu hazırlayacağız.

yukarı satış nedir?

E-ticarette ek satış, müşterilere şu anda satın aldıkları ürünün daha büyük, daha iyi veya daha kaliteli bir versiyonunu sunduğunuz zamandır.

Bir ürünün üst satışını müşterinize çekici kılan şey, artık, başlangıçta aradıkları ürünün daha pahalı bir versiyonunun değerini görebilmeleridir.

Yukarı satış ve çapraz satış arasındaki fark nedir?

E-ticaret söz konusu olduğunda, üst satış ve çapraz satış terimlerinin birbirinin yerine kullanıldığını duyabilirsiniz. Ancak, çoğu web mağazası için ikisi arasında bir fark vardır.

Çapraz satış, müşterilere satın aldıkları ürünle ilgili olarak tamamlayıcı ürünler sunma eylemidir.

Peki, müşterinin sepetine yeni eklediği ürünle hangi ürün iyi gider? Bu ürünün en iyi şekilde çalışması için neye ihtiyaçları olacak?

Bu sorular sizi doğru çapraz satış teklifine götürür.

Aradaki farkı gerçekten anlamak için, belirli bir ürün örneğini yakınlaştıralım.

Diyelim ki kahve ve diğer ev eşyalarını satıyorsunuz.

500 gramlık bir paket kahve 6€, 750 gramlık bir kahve ise 9€'dur.

Bir müşteri 500 gramlık kahveyi sepetine eklerse, daha fazla satış yapmak için, onlara daha uzun ömürlü ve daha güzel ambalajlı 750 gram kahveyi sadece 3 € daha fazla teklif edersiniz.

Ek satışınızın da indirimli bir teklif olmasını istiyorsanız bu size kalmış.

Çapraz satış fırsatı için, bir müşteri 500 gramlık kahveyi sepetine eklerse, kahve poşeti siparişini tamamlamak için bir kahve kupası veya bir şişe vanilya şurubu sunabilirsiniz.

İlginç gerçek, araştırmalar, yukarı satışın çapraz satıştan 20 kat daha etkili olduğunu gösteriyor.

Bunun temel nedeni, bir müşterinin bir ürüne karar verdiğinde, büyük olasılıkla fikrini değiştirmeyecek ve daha iyi değer versiyonunu seçecek olmasıdır. Buna karşılık, çapraz satış bazen müşterinin dikkatini asıl satın alma işleminden uzaklaştırabilir.

E-ticarette satış neden önemlidir?

E-ticaret mağazalarının zorlu bir rekabetle karşı karşıya olduğunu biliyoruz. Bu nedenle, yukarı satış, mağazanızdan satın almaya karar veren müşterilerden en iyi şekilde yararlanmak için harika bir fırsattır.

Araştırmalar, yeni birini müşteriye dönüştürmenin mevcut müşterilere satış yapmaktan %68 daha pahalı olduğunu gösteriyor. Bu nedenle, yukarı satış, geliri artırmanın daha ucuz bir yoludur.

Sonuç olarak, yukarı satış önemlidir çünkü ortalama sipariş değerinizi artırmak için düşük maliyetli bir strateji sağlar.

İşletmeniz için ek satışın daha fazla avantajı

Maliyet etkin olmasının yanı sıra, bir üst satış stratejisinin hem sizin hem de müşterilerinizin takdir edeceği daha fazla faydası vardır.

• Ek satış, daha iyi bir müşteri deneyimi sunar. Doğru yapıldığında, yükseltilmiş bir ürün, müşterinin mağazanızla ve yeni ürünüyle ilgili deneyimini kolaylaştırabilir.
  
  
• Ek satış, sadık müşteri ilişkileri kurmaya yardımcı olur. Müşteriyle alakalı bir üst satış teklif ettiğinizde, size daha fazla güvenmeye ve web mağazanızı takdir etmeye başlarlar.
  
  
• Ek satış , müşteri yaşam boyu değerinizi (CLV) artırır . Bir üst satışla ortalama sipariş değerini artırabildiğiniz zaman, o müşterinin yaşam boyu değerini de artırmış olursunuz. Özellikle onlarla güvenilir satışlarla bir ilişki kurduğunuzda.

Ek satış fırsatları ve ek satış ürünleri sunmak için en iyi zaman

Belki de yukarı satışların yalnızca alakalı olduklarında dönüşüm sağladığını zaten fark etmişsinizdir.

Bu, bir müşterinin web sitenizdeki yolculuğunun her adımında, her sayfada bir üst satış yapamayacağınız anlamına gelir. Bunun arkasında bir düşünce ve niyet olması gerekir.

Zamanlamaya bağlı.

(Pekala, birkaç başka şeye kaynar, ancak bunu adım adım bölümde biraz daha tartışacağız.)

Genel olarak, yukarı satış fırsatından yararlanmak istediğinizde seçebileceğiniz birkaç farklı seçeneğiniz vardır:

• ön satın alma
• Satın alma sırasında ek satış
• Satın alma sonrası ek satış

Her aşamanın kendi artıları, eksileri ve en iyi uygulamaları vardır.

Örneğin, bir satın alma öncesi ek satış fırsatı için yükseltme teklifi ilgili ürün sayfasında olabilir. Satın alma sırasında ve satın alma sonrası ek satış fırsatları için, yükseltme seçeneği ilgi çekici bir açılır pencere olarak oluşturulabilir. Veya canlı bir sohbet görüşmesi sırasında satış yapabilirsiniz.

Aşağıda çapraz satış pop-up'larına bir örnek verilmiştir:

Alıcının yolculuğunun iki aşamasından fazlasında bir üst satış teklif ederek aşırıya kaçmamayı unutmayın.

Müşterinin birden fazla yukarı satış pop-up'ından çıkması gerekiyorsa, markanızı biraz kalitesiz veya rahatsız edici olarak görebilir.

Ortalama sipariş değerinin nasıl artırılacağına ve artırılacağına ilişkin 5 Adım

Adım 1: E-ticaret ek satış araçlarını kullanın veya satış dönüşüm hunisini kendiniz kodlayın

Süreci sorunsuz hale getirmek için doğru araçlara sahip olduğunuzda ek satış yapmak biraz daha kolaydır. Bir çözümü kendiniz kodlamanın deneme yanılma sürecinden geçmeniz gerekmediğinde, bu daha da kolaydır.

Özelleştirme hükümlerinden yararlanabileceğiniz, ancak aynı zamanda çalışması için çok fazla yapılandırma gerektirmeyen bir araç kullanmak isteyeceksiniz.

Giosg'dan Interaction Builder gibi bir şey, upsell pop-up'lar yapmak için hile yapmalıdır.

2. Adım: Web mağazası ürün seçeneklerinizi değerlendirin

Ek satış stratejinizi oluşturmaya başlamak için en iyi yer varsa, o da ürün yelpazenizi düşünmektir. İki kategoriye bakın: en çok satanlar veya yükseltilebilecek ürünler.

En çok satan ürünleriniz, müşterilerinizin sıklıkla ne aradığını ve belki de müşterilerin tekrar tekrar satın aldıklarını gösteren harika bir göstergedir. İşte yükseltme sunmaya başlamak için mükemmel bir fırsat.

Diğer bir seçenek de, web mağazanızda hangi ürünlere sahip olduğunuzu ve hatta yükseltilebilir olduğunu düşünmektir, tüm ürünleriniz olmayacaktır.

3. Adım: Ek satış fırsatları için en iyi zamanlamayı seçin

Şimdi daha zor kararlar için. Zamanlama.

Daha önce satın alma öncesi, sırasında ve sonrasında yukarı satış stratejilerinden bahsettiğimiz gibi, en iyi zamanı seçmek başlı başına bir stratejidir.

Çoğunlukla, bu seçenekleri test etmek ve çevrimiçi mağazanız için en iyisinin ne olduğunu görmek harika olurdu.

Ön satın alma , yükseltme ile ilgili ilk fikri müşterinin aklına erken yerleştirmek için harika bir seçimdir.

Satın alma sırasında , satın alma amacının en yüksek olduğu bir ek satış için harika bir seçimdir.

Satın alma sonrası , ek satış yapmak için harika bir zamandır, böylece satın alma sürecini hiç kesintiye uğratmazsınız, bunun yerine ödeme tamamlandıktan hemen sonra bir ek satış teklif edersiniz.

Satış tamamlandıktan sonra ve son teşekkür sayfasından önce bir satın alma sonrası gerçekleşir. Bir müşteri ek satış teklifini kabul etmeye karar verirse, ödeme ayrıntılarını tekrar eklemek zorunda kalmadan anında satın alabilir.

4. Adım: En az 2 hafta boyunca ek satış tekliflerinizi yayınlayın ve ardından ayarlayın

Ek satış yapboz parçaları hazır olduğunda, stratejinizin nasıl çalıştığını görmenin zamanı geldi.

Satın alma sürecinin farklı aşamalarında yukarı satış tekliflerini tetiklemenin nasıl performans gösterdiğini A/B testi yapabilirsiniz.

Hangi ürünlerinizin en fazla yukarı satış dönüşümlerini çektiğini görmek için test edebilirsiniz.

Sonuçlarınızı dayandıracak sonuçlar elde ettiğinizde, yukarıdaki adımları tekrarlamanın ve gerektiği şekilde yukarı satış sürecinizi düzenlemenin zamanı geldi.

Mutlu satışlar!

SSS:

1. yukarı satış nedir?

Yukarı satış, başlangıçta aynı ürünlerin daha düşük değerli bir versiyonunu alacak olan bir müşteriye daha değerli bir şey satmak anlamına gelir. Buna iyi bir örnek, bir kahve dükkanına gittiğinizde tezgahtarın size satın almayı planladığınız ortamdan 50 sent fazlaya büyük bir kahve satmasıdır. Upsell, alışveriş sepetinin değerini artırır.

2. Çapraz satış nedir?

Çapraz satış ile müşteriye tamamlayıcı ürünler satarsınız. Örneğin, alışveriş sepetlerine bir telefon ekledilerse, o telefon modeli için onlara koruyucu kılıf satmayı deneyebilirsiniz.

3. Nasıl satış yapılır?

Ürün satarken, ürünlerinizi düşünün. Tüm ürünler "yukarı satılabilir" değildir. İkinci olarak, doğru zamanda satış yaptığınızdan emin olun. Aksi takdirde, çok "saldırgan" olma riskiyle karşı karşıya kaldınız. Satışın müşteri için de faydalı olması gerekir. Canlı sohbet acentelerinizi ve canlı alışveriş asistanlarınızı ne zaman daha fazla satış yapmak için en iyi zaman olduğunu öğrenmek için eğitmeyi unutmayın. Ayrıca, satın alma yolculuklarında doğru anda müşteriler için faydalı yukarı satışlar sağlamak için yüksek oranda hedeflenmiş açılır pencereler kullanarak yukarı satışları otomatikleştirebilirsiniz.