Perakendede nasıl yukarı satış yapılır: 2022'de 15 yukarı satış ve çapraz satış tekniği

Ek satış, müşterilerinize aradıkları ürünün daha değerli ve daha yüksek fiyatlı bir versiyonunu sunmaktır. Perakendeciler, müşterilere diğer sürümlerin veya modellerin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabileceğini göstererek, ortalama sipariş değerlerini (AOV) artırabilir ve satın almalarından daha memnun ayrılmalarına yardımcı olabilir.

Ortalama satışlarınızı büyütmek için satış teknikleri söz konusu olduğunda, bir ürün satışı en iyi yaklaşımlardan biri olabilir. Ek satışın perakendecilere, nihayetinde daha fazla değer sağlayacak primler veya yükseltmeler önererek müşterilerle daha derin ilişkiler kurmaktan, müşterilere daha iyi bir anlaşma yaptıklarını hissettirmeye ve onları daha fazlası için geri gelmeye teşvik etmeye kadar birçok faydası vardır.

Örneğin, bir müşteri spor giyim mağazanıza gittiğinde ve bir antrenman bluzu satın almak istediğinde, satış ekibiniz onlara farklı malzemelerden yapılmış birkaç antrenman bluzu seçeneği sunabilir. Bu seçenekler ayrıca müşterinin seçebileceği çeşitli fiyatlara sahip olacaktır. Daha yüksek fiyatlı seçeneği satın almaya karar verirlerse, personeliniz başarılı bir şekilde satılmıştır.

Çapraz satış, müşterilerin orijinal satın almalarıyla ilgili birkaç ürünü tavsiye etmektir. Müşteri bir ürüne karar verdikten sonra, başka bir ürünün nasıl daha fazla değer katabileceğine, zamandan nasıl tasarruf edebileceğine veya mağazaya başka bir seyahatten nasıl tasarruf edebileceğine dair bir resim çizmek size kalmış. Çapraz satmayı seçtiğiniz ek ürünler, müşterinin ilk ürününden daha da fazla keyif almasına yardımcı olacak tamamlayıcı ürünler olabilir.

Müşterileriniz istediklerini elde ettikten hemen sonra bu adıma geçebilirsiniz. Müşterilerin bunu karşılayıp karşılayamayacağını varsaymayın. Müşteri yolculuğunun bir ihtiyaçla başladığını ancak orada bitmediğini unutmayın.

Aynı spor giyim mağazası örneğini kullanarak, müşteri premium antrenman üstü seçeneğini satın aldığında, tüm spor salonu setini tamamlamaları için antrenman pantolonları önererek çapraz satış yapabilirsiniz.

1. Ürünlerinizi tanıyın

Perakendede nasıl yukarı satış yapacağınızı bilmek için önce ürünlerinizi ve müşterilerinizi iyi anlamanız gerekir. Aksi takdirde, daha fazla satış elde edemeyebilir ve müşterileri uzaklaştırabilirsiniz. Sattığınız ürünleri anlamak, faydalarını doğru ve ikna edici bir şekilde sunmanıza olanak tanır. Ayrıca, müşterilerin kendilerine ve sattıklarına güvenen satış görevlilerine güvenme olasılığı daha yüksektir.

Bilginizi artırmak için eğitim programları, ürün broşürleri ve katalogları, ekip üyeleriniz, kendi deneyiminiz veya müşterilerden gelen geri bildirimler vb. dahil olmak üzere ürünleriniz hakkında bilgi edinmek için geleneksel ve yaratıcı bilgi kaynaklarını kullanabilirsiniz.

2. Net hedefler belirleyin

Sizin ve satış ekibinizin nihai hedeflerin tam olarak ne olduğunu bildiğinizden emin olun. Bunu yapmak için, iş performansınızın net bir resmini elde etmek için doğru POS raporlarına bakmanız, ardından planlar oluşturmanız ve buna göre hedefler belirlemeniz gerekir.

Satış hedefleri belirlerken akılda tutulması gereken bir şey, yukarı satışın çapraz satıştan daha kolay olduğudur. Aradığını zaten bulan bir müşteri, o ürün için daha fazla ödemeye ikna edilebilir, ancak onları onunla ilgili diğer ürünleri satın almaya ikna etmek daha zordur.

3. Müşterilerinizi tanıyın

Ürünlerinizi tanımanın yanı sıra müşterilerinizi tanımak da önemlidir. Sosyal medyanın büyümesiyle, neyin trend olduğunu ve insanların para harcamak istediği ürünleri bulmak hiç de zor değil. Bununla birlikte, içgörülerini almak için müşterilerle, tercihen alışveriş yaparken yüz yüze konuşmanın yerini tutmaz. Böylece müşterinizin ihtiyaç ve tercihlerine yakın ürünleri üst satış veya çapraz satış yapabilirsiniz.

4. Satmak için hikayeler anlatın

Kendinizi müşterilerin yerine koyun ve ürünün diğerlerinden ne kadar üstün olduğuna dair mülayim istatistikleri dinlemek isteyip istemediğinizi veya ürünün hayatınızı kolaylaştırmaya yardımcı olabileceği gerçek hayat senaryosunu tercih edip etmediğinizi kendinize sorun.

Bir resim çizin, böylece müşterileriniz ürünlerinizden ve tamamlayıcı ürünlerden keyif aldıklarını görebilirler. Önceki örneğimizi tekrar gözden geçirmek için satış ortağınız, spor salonunda yorucu bir egzersiz seansı için rahat ve yüksek kaliteli bir antrenman üstünün ve aksesuarlarının ne kadar harika olduğunu açıklayabilir.

5. En çok satanlarınızı önerin

En iyi çapraz satış tekniklerinden biri, diğer müşteriler arasında trend olan ürünler önermektir. Bunlar, şu anda en çok satan veya en sık sorulan öğeleriniz olabilir. Müşterinin aklındakiyle ilgili herhangi bir yardımcı öğe veya öğe olmadığında, bu yöntem çok yararlı olabilir.

Karar verirken müşterilerinizin kafasını karıştırmak istemediğinize dikkat edin. Dolayısıyla, bu çapraz satış çabasını gerçekleştirmek için en uygun zaman, müşterilerin orijinal ürünü almaya karar vermesinden sonraki zamandır.

Bu taktik, müşteriler sepetlerine bir ürün ekledikten sonra "Siz de beğenebilirsiniz" gibi açılır çapraz satış mesajlarıyla e-Ticaret mağazalarında dijital çapraz satışta en yaygın olanıdır.

6. Satışlarınızı ön plana çıkarın

Perakendede “push satış” yapmadan nasıl yukarı satış yapacağınızı sorgulayabilirsiniz. Bunu yapmanın harika bir yolu, satış ürünlerinizi mağazanızın önünde sunmaktır. Bu, mevcut veya mevsimsel trendleri belirlemek için bir bütün olarak pazara daha yakından bakmayı, ardından her trendin en iyi ürünlerini seçmeyi ve bunları müşterilerinizin kolayca görebileceği bir yerde sergilemeyi gerektirir.

Örneğin, Noel yaklaşıyor ve birçok insan son dakika alışverişini yapıyor. Bu vesileyle müşterileriniz, ailelerine ve arkadaşlarına verebilecekleri dekorasyonlar veya eşyalar arıyorlar. Bu nedenle, mağazanızda bulunan en harika Noel temalı ürünleri sergilemek için özel bir tezgahınız olabilir.

Pazarı ve trendleri tam olarak anlamanız, daha alakalı bir yukarı satış teklifi yapmanıza yardımcı olabilir, bu nedenle yukarı satış daha doğal hale gelir.

7. Benzer ürünleri gruplandırın

Benzer özellikleri paylaşan kümelenmiş veya paket ürünler satmak, çapraz satışın en iyi uygulamalarından biridir. Ürünlerinizi tür, durum, malzeme, fiyat, tasarım, renk, beden, marka, işlev ve daha fazlası gibi farklı şekillerde gruplayabilirsiniz.

Ayrı olarak yapıyorsanız, müşterilerinizi orijinal satın alma işlemleri için tamamlayıcı bir ürün almaya ikna etmek zor olabilir. Bununla birlikte, paketlenmiş ürünler siz ve müşterileriniz için bir kazan-kazan durumu olabilir. Önceden seçilmiş bir seti satın almanın rahatlığının yanı sıra, müşteriler tüm seti aldıklarında indirim gibi iyi bir pazarlık da yapabilirler ve daha fazla satmak için çok fazla çaba harcamanıza gerek kalmaz.

8. Müşterilerinizin bütçesine dikkat edin

Halihazırda mağazanıza gelen müşterilerden daha fazla kar elde etmek gerçekten cazip gelebilir, ancak birçok durumda yukarı satış ve çapraz satış yapmanın uygunsuz olabileceği durumlar vardır. Müşterileriniz başlangıçtan itibaren bütçelerinin kısıtlı olduğunu açıkça belirttiyse, ısrar etmemek ve isteklerine saygı duymak daha iyidir. Müşterilerinizin bütçelerinin yetmediği durumlarda bile uyulması gereken fiyatlandırma kuralları vardır.

Her zaman %25 kuralını aklınızda bulundurun; bu, orijinal siparişin %25'inden fazla olan ürünleri asla üst veya çapraz satmaya çalışmamanız gerektiği anlamına gelir. Uygulamak istediğiniz perakende satış teknikleri hangisi olursa olsun, bu kurala uymanız gerekir. Örneğin, orijinal sipariş 100$ ise, bu siparişi 25$'ı aşmaya çalışırken dikkatli olmalısınız.

9. Müşterileri ödüllerle teşvik edin

Müşteriler ek veya çapraz satış ürünlerini satın almaya karar verdiğinde, müşterilerinizi ek avantajlarla ödüllendirmeyi düşünebilirsiniz. Bu, müşterilerinizin daha sonra mağazanıza dönme şansını artırabilir.

Müşteriler için ödüller, belirli bir harcama eşiğine ulaştıklarında imrenilen bir ürünü test etmek veya bir sadakat programınız varsa satın alma puanları gibi küçük avantajlar olabilir. Ek ürünler için indirim, özellikle de paketlenmiş ürünler satıyorsanız, tüm zamanların favorisidir. 2 veya daha fazla ürünü daha iyi bir fiyata satın almak, müşterilerinizi kesinlikle teşvik edebilir.

10. Sınırlı süreli teklifler

E-Ticaret web sitenizde doğru kullanılan bir geri sayım sayacı, dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcı olabilir. Doğrudan mağazanıza gelen müşterilere de aynı yöntemi uygulayabilirsiniz. Örneğin, Kara Cuma, harika fırsatları ve teklifleri 24 saatle sınırlamanın hem çevrimiçi hem de çevrimdışı mağazalar için muazzam satışlar sağlayabileceği bir fırsattır.

Münhasırlık, aciliyet ve kıtlık kombinasyonu, müşterileri ürünleri hemen satın almaya teşvik eden itici güçtür; bu nedenle, fırsatlarınız ve promosyonlarınız için zaman çizelgeleri belirlemeyi ve müşterileri harekete geçmeye teşvik etmek için bilgilendirmeyi unutmayın.

11. Uygun olduğunda satış yapmak için yuvarlak sayıları kullanın

Müşteriler artık 4,99$'lık bir fiyat etiketine kolayca aldanmıyor. Bunun yerine, çoğu 5,00 dolar ödemeyi tercih ediyor. Bazı araştırmalara göre, "9" ve "99" ile biten fiyatlandırmanın popülerliğinin aksine, çoğu müşteri mal ve hizmetler için ödeme yaparken yuvarlak rakamları tercih ediyor gibi görünüyor.

Bu -.49 ve -.99 fiyat etiketlerini aşırı kullanmayın. Müşterilerin 2 kalem arasındaki fiyat farkını işlemesini kolaylaştırmak için fiyatları belirlerken tam dolar tutarları tercihini dikkate alın. Sabit bir miktarın dürüstlüğünü takdir edecekler ve yuvarlak fiyatları daha yüksek kaliteyle ilişkilendirecekler, bu da çift sıfırla biten fiyat etiketleri taşıyan ürünlere karşı daha olumlu tutumları teşvik edebilir.

12. Müşterileri “kandırılmış” hissettirmeyin

Çapraz satış uygulamaları ve hatta daha fazla satış, doğru yapılmadığında bazen müşterilerde ekşi duygular bırakabilir. Müşteriler ürünleri satın almayı kabul etseler bile, satın almalarından memnun olmalarını ve "kandırılmış" hissetmemelerini istersiniz.

“Karanlık desenler” en çok çevrimiçi mağazalarda veya e-ticaret platformlarında yaygındır. Örneğin, uçak bileti rezervasyonu yaparken yemekler ve sigorta önceden seçilir ve müşterilerin gereksiz hizmetler için ödeme yapmadıklarından emin olmak için kutuların işaretini manuel olarak kaldırmaları gerekir.

Bununla birlikte, bu uygulamalar, ayrı olarak satılabilirken paketlenmiş ürünlerin birbirine bağlanması gibi gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalarda da ortaya çıkabilir. Mağazanızın müşterilerden olumsuz yorumlar almasını istemiyorsanız, ne pahasına olursa olsun bu tür kalıplardan kaçının.

13. Müşterilerin elde ettiği değeri sergileyin

Ek satış veya çapraz satış için sunulan ürünleri görebilmek veya dokunabilmek, müşterilerin daha hızlı karar vermesine yardımcı olabilir. Ürünlerin nasıl kullanılabileceğine dair gerçek hayat hikayeleri anlatmanın yanı sıra, iyi bir ürün kendini satacağından ürünleri sergilemek harika bir taktiktir.

Bir tişört satıyorsanız, orijinal ürünü ve üst ürünü yan yana koyabilirsiniz ve müşteri kalitedeki farkı görebilir. Bu tişörtü bir kot pantolonla çapraz satıyorsanız, müşterinizin birbirleriyle ne kadar iyi gittiklerini görebilmesi için bunları karıştırıp eşleştirin.

14. Üçüncü kuralına uyun

Yukarı satış ve çapraz satışın temel amacı, ortalama sipariş değerini artırmaktır, ancak her teklifin rastgele seçenekler göstermek yerine dikkatli bir şekilde sunulması gerekir. Perakendede nasıl daha fazla satış yapacağınıza dair bu kadar çok yöntemle bunaldıysanız, klasik "üçüncü kural" işinize yarayacaktır.

Yükseltme aşamasında, "üçüncü kuralı" uygulayabilir ve müşterilere 3 öğe gösterebilirsiniz:

• "Temel" öğe: Müşterinizin aradığı orijinal öğe
• "Alternatif" öğe: Temel öğenin daha kaliteli ve daha yüksek fiyatlı bir versiyonu
• "Rüya" öğesi: Temel öğenin başka bir premium sürümü, ancak büyük olasılıkla müşterinizin bütçesini aşıyor

Müşterinin en yüksek fiyata "hayalindeki" sürümü seçmesini sağlamak ideal olacaktır, ancak yalnızca orta fiyatlı olanı satın almalarını sağlamak yine de başarılı bir üst satış olarak kabul edilecektir.

"Üçüncü kural" çapraz satış yaparken de uygulanabilir: Müşterilerinize orijinal ürünleriyle uyumlu olacak 3 ürün gösterin ve seçmelerine izin verin. Çapraz satış için önerdiğiniz ek ürünler, müşterinin aradığı belirli ürünle doğrudan ilgili olabilir veya olmayabilir.

15. POS sisteminizden yararlanın

Satış noktası (POS) sisteminizi optimize etmediğiniz sürece, yukarıdaki tekniklerin tümünü uygulamak oldukça yeterli olabilir. Hiç şüphesiz mağazanızda sahip olabileceğiniz en büyük ve en kullanışlı araçlardan biridir. Müşterilerinizi sadakat programlarıyla ödüllendirerek tekrarlanan işleri büyütmekten POS raporları aracılığıyla iş performansınızı öğrenmeye kadar her şeyi göz açıp kapayıncaya kadar yapabilirsiniz.

Çoğu araç gibi, bir POS sistemi de yalnızca onu kullanan kişi kadar iyidir; bu nedenle, çalışanlarınızın POS sisteminizden en iyi şekilde yararlanmak için POS sisteminizin içini ve dışını iyice anlaması önemlidir.

Amazon, çoğu e-Ticaret işletmesi için standart haline gelen çapraz satış ve ek satışları en iyi şekilde yürütmekle tanınır. Amazon'da daha önce alışveriş yaptıysanız, çapraz satış tekniklerini doğrudan ürün sayfasında "Birlikte sık satın alınanlar" veya "Bu öğeyi görüntüleyen müşteriler de görüntüledi" gibi bölümlerle görebilirsiniz.

Tamamlayıcı ürünler, müşterilerin zaten satın almak istedikleri ürünlerle ilgilidir, bu nedenle çapraz satış çabasını zahmetsiz hale getirir. Aynı şekilde Amazon, Amazon Premium üzerinden satış tekniklerini uygular ve abonelik hizmetini müşteri deneyimine zarar vermeden zorlamadan teşvik eder.

Artan satış ve çapraz satışın bir başka harika örneği de Apple Store'dur. Bu tekniklerde ustalaştılar ve her ürünü mağazalarına yerleştirme şekillerinde ve satış personelinin ürünleri size nasıl sunduğunda açıkça görülüyor.

Bir iPhone 12 mini satın almaya kararlı bir Apple mağazasına gidebilirsiniz, ancak yine de istediğiniz renkte olduğu için bir iPhone 12 ile uzaklaşabilirsiniz, ancak mini olanın sahip olmadığı tüm özel avantajlar için yalnızca 150 $ daha fazla. sahip değilim. Airpod'lar veya telefon kılıfları gibi satın alma işleminize daha fazla değer katan tamamlayıcı ürünler bulduğunuzdan emin olmak için mağaza içi reklamlar da doğru yerde görünecek.

Apple'ın ek satış ve çapraz satış stratejileri o kadar iyi uygulanıyor ki, markanın en sadık müşterileri, Apple her yeni ürün çıkardığında daha yüksek fiyatlı ürünler satın almaktan çekinmiyor.

Fiziksel mağazalar için, fiziksel satış noktalarında çapraz satışın en iyi örneği McDonald's gibi fast food zincirleri olarak kabul edilebilir. Müşteriler tarafından satın alınan ürünlerin miktarında bir artışı garantilemek için teklifleri denerler. "Yanında patates kızartması ister misin?" pratikte çoğumuzun gördüğü klasik bir çapraz satış ipucudur.

Son fakat en az değil: Bakkallar. Her süpermarket, her bir ürünün teklifleri, indirimleri ve stratejik konumlandırması yoluyla hem yukarı satış hem de çapraz satış teknikleri geliştirir. Hiç kendinizi bir süpermarkete giderken tek bir şey satın alırken ve sonunda dolu bir alışveriş sepetiyle karşılaştınız mı? Eşyaları kasaların yanındaki raflardan almak yaygındır. Doğru şekilde uygulanan çapraz satış ve yukarı satış hatasız olabilir.

Perakendede nasıl yukarı satış ve çapraz satış yapılacağını tam olarak anlamak karmaşık görünebilir. Bununla birlikte, ne, kim, neden, ne zaman ve nasıl gibi belirli soruları yanıtlayabilirseniz, işiniz için başarılı ve uygun bir çapraz satış veya yukarı satış planı oluşturabilirsiniz. Yukarıdaki ipuçlarını takip etmek ve POS sisteminizi kullanmak, anlaşmaları başarılı bir şekilde kapatmak için gereken zaman ve çabayı en aza indirecektir.