Satış Ortaklığı Pazarlamasında Mevcut Müşterilere Nasıl Satış Yapılır? 7 Profesyonel İpuçları

Upselling, günümüzde ana akım bir tekniktir. Birçok iş konsepti, hayatta kalmak için satış yapmaya dayanır. Bazı işletmeler, gelecekteki bir yukarı satış beklentisiyle ürün veya hizmetleri zararına satmaya bile isteklidir.

Yenilemelerde çok daha yüksek bir fiyat etiketi ile ilk yıl gülünç derecede düşük bir fiyata barındırma planları veya yeni alan adı kaydı sunan barındırma şirketlerinde iyi örnekler görebiliriz.

Bir SaaS şirketinin personeli olarak, deneme yanılma yoluyla satışları garantileyen bazı yollar belirledim. Her işletme farklıdır ve her tüketici benzersizdir, ancak bu stratejiler şirketiniz için daha fazla satış yapılmasını garanti eder.

Her şeyden önce, müşterileri “yukarı satan” nedir?

Ek satış, bir müşteriyi planladığından daha pahalı bir satın alma işlemi yapmaya ikna etme sürecidir.

Buradaki fikir, satın alma momentumundan yararlanarak karı birleştirmektir.

Mevcut müşterilere satış yapmak, yeni müşterilere ulaşmaktan 10 kat daha ucuz olabileceğinden, iş açısından son derece mantıklıdır. Baştan itibaren iş stratejinize ek satışlar oluşturun ve pazarlama stratejinizi yukarı satış taktikleri üzerine oturtun.

Müşterileri spontane bir şekilde satmak yerine, kolunuzda hazır bir planınız olmalıdır. X ürününü satın alan müşterilere, satın almalarını takip eden 3 gün içinde Y ürünü sunulacaktır.

Ek satış ve çapraz satış

Ek satış, müşterileri söz konusu üründen daha yüksek kalitede bir ürün almaya teşvik etme tekniğidir, çapraz satış ise müşterileri ilgili veya tamamlayıcı ürün veya hizmetleri satın almaya teşvik eder.

Terimler sıklıkla birbirinin yerine kullanılsa da, her birinin belirli avantajları vardır ve birlikte kullanıldıklarında etkili olabilirler.

Doğru yapıldığında, yukarı satış ve çapraz satış karşılıklı olarak avantajlıdır ve birçok pazarlama kanalının devam eden maliyetleri olmadan geliri artırırken müşterilere maksimum değer sunar.

Şimdi, bunun nasıl yapılacağı aşağıda açıklanmıştır. Yükseltme oyununuzu başlatmanıza veya geliştirmenize yardımcı olabilecek 7 ipucu topladım.

1. Müşterinin ilk satın alımıyla ilgili yukarı satış yapın.

Bu çok önemli. BurgerKing'den daha önce sipariş verdiyseniz, muhtemelen "Sadece 1 $ ekstra için patates kızartması ister misiniz?" diye sorulmuştur. Belki tam bir yemek almayı planlamadınız, ancak teklif yakından ilişkili olduğundan ve teklif karşı konulmaz derecede ucuz olduğundan – daha yeni satıldınız.

Ek satış her zaman ilk satın alma ile ilgili olmalıdır.

Daha önce bahsettiğimiz hosting firmaları da aynı şekilde çalışmaktadır. Çok sayıda ek satış teklifi var, ancak hepsi temelde bağlantılı – genişletilmiş barındırma, hız hızlandırma, alan SSL güvenliği, daha fazla alan uzantısı vb.

Başarılı bir yukarı satışın anahtarı alaka düzeyidir.

Bir müşteri bir şey satın aldığında müşteri olur. Satışlarınızın, başlangıçta satın aldıkları ürünü tamamladığından veya geliştirdiğinden emin olun.

Örneğin: Bir yazılım satıcısıysanız - premium müşteri desteği veya daha fazla özellik sunun.

2. Tüketicilerinizi kendilerini satın almaya teşvik edin.

SalesForce, en iyi SaaS satıcılarından biridir. Bunu şu şekilde yapıyorlar: depolama kısıtlamaları .

Yerleşik kısıtlamalar, süreci depolama veya bant genişliği gerektiren SaaS şirketleri için harika bir yukarı satış stratejisidir. Bir kullanıcının daha fazla veriye veya depolamaya ihtiyacı varsa, bunun için ödeme yapması gerekir.

Bu stratejiyi izleyerek müşterilerinize satış yapmak için büyük veya açık bir çaba göstermemelisiniz. Müşteriler gerekliliği anlıyor ve ücretli planlarını dikey olarak ölçeklendirmek için akıllıca bir karar veriyor.

Müşterinizin ihtiyaçları büyüdükçe, önlerindeki yeni yükseltme seçeneklerini organik olarak keşfeder ve anlarlar.

En başarılı ve şikayetsiz satışlar, müşterilerin ihtiyaçlarını fark ettikleri ve gönüllü ve isteyerek satın aldıkları satışlardır.

3. Üst satışınızın fiyatını düşürün.

Müşteriler yaklaşan bir satışın kokusunu alabilir. Artan satışı tek bir ana bakış açısından değerlendirecekler: fiyat.

Çok pahalıysa, satışlarınızı satın almazlar. İndirimli bir üst satış ise daha çok merak edecekler. Patates kızartması örneğini hatırlıyor musunuz?

Genel bir kural olarak, yukarı satış, orijinal satın alma fiyatının yarısı (veya daha az) olmalıdır .

Tüketici fiyatı haklı çıkarmaya çalışıyor. Zaten ne kadar ödediklerini ve bunun üzerine ne kadar ödeyeceklerini hesaplayacaklar.

Daha fazla satış yapmak istiyorsanız, daha küçük bir fiyat izlenimi vermek için bunu bir ödeme planı yapın - örneğin, 3 ay boyunca yalnızca 9 ABD Doları -.

4. Bir ek satış ile ilk satın alma işlemini takip edin.

Bazı SaaS satışlarında gözlemlediğim kusurlardan biri, daha ödemenizi tamamlamadan sizi yukarı satışlarla bombalamalarıdır.

Bazı müşteriler için bu bariz bir satış konuşmasıdır.

Müşteriler en yaygın nedenle alışveriş sepetlerini terk ediyor: yeni veya artan maliyetler. Ödeme yapmadan önce yapılan satışlar en iyi ihtimalle tehlikelidir.

Kolay bir seçenek olarak, müşterilere bir satın alma işlemini tamamladıktan sonra satış yapmalarını öneririm. İkinci işlemlerini tamamlamak için ödeme bilgilerini tekrar girmelerini gerektirmeyerek müşterilerin işini daha da kolaylaştırın.

İkinci satın alma işlemini yapmak ne kadar kolaysa, müşterinin yarı yolda bırakmama şansı o kadar büyük olur.

5. Bir soruna bir çözüm önerin.

İşte çoğu satın alma hakkında merak uyandıran şey. Bir sorunu çözmek için tasarlandılar, ancak başka zorluklar da getiriyorlar.

Örneğin: Yazılımı satın alıyorsunuz. Nasıl kullanılacağını öğrenmelisin. Yani siz (ayrıca) eğitim satın alıyorsunuz.

Sattığınız şeyi dikkatlice düşünün ve yarattığı ek engelleri veya sorunları anlamaya çalışın. Alıcı daha sonra yeni sorunun çözümüne göre satılmalıdır .

Aklınıza hiçbir şey gelmiyorsa, her zaman karşılaştırılabilir ürünler ekleyebilirsiniz. Örneğin Amazon, müşterilere çok sayıda satış ve çapraz satış sağlar.

• “Sıklıkla Birlikte Satın Alınır”
• “Bu Ürünü Satın Alan Müşteriler Ayrıca Satın Aldı”
• “Bu Ürünle İlgili Ürünler (Sponsorlu)”
• “İlgili Öğelerle Karşılaştır”
• “Ürün Promosyonları ve Özel Teklifler”

Her zaman satış yapabilirsiniz. Gerçek bir ihtiyaca cevap veren fayda odaklı bir çözümle gitmenizi tavsiye ederim.

6. Tehlikeyi azaltın veya ortadan kaldırın.

Garantiler, herhangi bir başarılı pazarlama sürecinin önemli bir parçasıdır. Bu, bir yukarı satışla her zamankinden daha kritik.

Bir ek satış tespit ettiklerinde, müşteriler otomatik olarak tetikte olurlar. Her koşulda garanti ile onların güvenini kazanabilirseniz, satışlarınızın başarılı olma şansı daha yüksek olacaktır.

Para iade garantisinden %99,9 kesintisiz çalışma garantisine kadar her şey.

7. E-posta Pazarlama Kampanyanızda Çapraz Satışları Artırın

Son strateji, e-posta pazarlamasını kullanmaktır. İlgili ürünlerle ilgili önceki işlemleri takip edebilir veya müşterilerden daha önce satın aldıkları ürün veya hizmetleri yükseltmelerini isteyebilirsiniz. Teklifin yükseltmelerle veya eklentilerle sınırlı olduğunu hatırlatın.

Bu, bağlı kuruluş pazarlamacıları tarafından özellikle e-posta pazarlaması yoluyla kullanılan en sevilen taktiktir, çünkü size sınırlı süreli teklif indirimleriyle "fırsatlar" gönderirler.

Hiç böyle bir e-posta aldınız mı? Ve kaçırmamak için acele etmen mi gerekiyordu?

Bu zor bir satış stratejisi değil. Flaş fırsatlar dışında, müşterilerinizi satın aldıkları ürünü kullanmaları konusunda eğiten ve diğer müşterilerin ilgili ürünleri satın aldıktan sonra daha fazla fayda sağladığı bilgisini veren e-postalar gönderebilirsiniz. Ayrıca, öğeleri satın almalarına yardımcı olmak için bu öğelere veya açılış sayfalarına bazı bağlantılar sağlayın.

Ürünün değerini ve diğer ilgili ürünü vurgulamak için bazı resimler de ekleyebilirsiniz. Diğer yöntem, satın alma işleminden sonra aynı ürünü arkadaşlarına veya ailelerine hediye olarak almaya teşvik etmek için indirimli fiyatla bir takip e-postası göndermektir.

Ek satış ve çapraz satış ile ortaklık komisyonlarınızı ve kazançlarınızı muazzam bir şekilde artırabilirsiniz. Daha yüksek veya premium seçenekler, eklentiler ve ilgili ürünler sunarak daha fazla bağlı kuruluş komisyonu kazanabilirsiniz.

Ek Satış Gerçekleri – Bu Çabalara Değer mi?

Daha önce de belirttiğimiz gibi, aynı müşteriye ürün pazarlamak, yeni bir müşteri bulmaya çalışmaktan (SEO, reklam veya diğer pazarlama araçlarıyla) 10 kat daha ucuzdur.

Otomatik bir çapraz satış fırsatı yaratmak, kârlılığınızı kolayca artırabilir. Amazon, çapraz satışın 2006'daki gelirinin %35'ini oluşturduğunu tahmin ederek, ilgili ürünlerin değerini yıllar önce fark etti. O zamandan beri, müşterilerinin ilgi duyabileceği ürünler önerme sanatında ustalaştı.

Ek satış ve çapraz satış, müşterilere farkında olmayabilecekleri ürünleri tanıtmanıza da olanak tanır. Bu teknikler, müşterilerinizi satın alımlarından en iyi şekilde nasıl yararlanacakları konusunda eğitmenize yardımcı olabilir.

Son olarak, çapraz satış ve yukarı satış için daha geniş bir ürün ve paket yelpazesine sahip olmak, programınızın bağlı kuruluşlar için daha çekici olmasını sağlar çünkü bu öğelerin her biri onlar için para kazanmaları için ek bir fırsat sunar.

Affiliate Marketing Sektöründe Ek Satış

Gerçek şu ki, normal e-ticaret sektörlerindeki yukarı satışlar, bağlı kuruluş endüstrisindeki yukarı satışlardan veya çapraz satışlardan farklı değildir.

Markalar ve hizmet sağlayıcılar kendi envanterlerinden ücretsiz (veya "daha iyi") bir ürün sunarken, bağlı kuruluş pazarlamacılarının elleri tek bir satıcıya bağlı değildir.

Bağlı kuruluş pazarlamacıları (Scaleo tarafından sunulan gibi bir müşteri adayı yönetimi özelliği kullanıyorlarsa), bağlı kuruluş bağlantıları aracılığıyla daha önce satın almış kişilerin listesine erişebilir. Satın alma geçmişlerine dayanarak, onlara tekrar tekrar benzer veya daha pahalı ürünler sunarlar.

Bağlı kuruluş pazarlama işindeyseniz, potansiyel müşteriler listenize erişiminiz çok önemlidir çünkü bu, mevcut müşterileri çapraz satmanıza veya daha fazla satış yapmanıza izin verecek tek özelliktir.

Benim düşünceme göre, bağlı kuruluş işinde ek satışı planlamak ve yönetmek ÇOK daha karlı çünkü mevcut müşterilere pazarlamak için sonsuz bir ürün havuzunuz var ve bunları müşterilerin satın alma kayıtlarına ve bütçesine göre hedefleyebilirsiniz.

Çözüm

Yukarı satışlarla ilgili en iyi şey, uzun vadede daha iyi kar marjları getirmeleridir. E-Ticaret işinde - yukarı satışlar ayrıca tüketiciyi daha uzun bir süre elde tutmanıza izin verirken, bağlı kuruluş satışları size sadece yüksek ücretli müşterilere ve onların ilgi alanlarına erişmenizi sağlar - bunu tekrar tekrar para kazanabilirsiniz.

Üstün satış stratejisi sadece karlılığı artırmakla kalmaz, aynı zamanda tüketicileri tutar ve ciroyu azaltır. Mükemmel ürünleriniz ve etkili satışlarınız ile değer kattığınız sürece müşteriler oldukça memnun kalacaklardır. Açık sözlü olmadığınızdan emin olun, pazarlama sürecini otomatikleştirin ve bağlı kuruluş komisyonlarınızın arttığını görmenin keyfini çıkarın.