Coronavirüs Pandemisi Sırasında Ürünler Nasıl Satılır?

Coronavirus /COVID-19, bu yıl birkaç ay önce dünyayı fırtınaya aldı. İşletmeler üzerindeki etkisi, en azından söylemek gerekirse, ezici. Dünya genelinde meydana gelen yaygın işten çıkarmalar ve işletme gelirlerindeki keskin düşüşle birlikte, bu pandemi sırasında ürünlerinizi/hizmetlerinizi satmak neredeyse imkansız görünüyor, değil mi?

Coronavirüs pandemisi ile ilgili hemen hemen her tartışma, ekonomi hakkında konuşmaya indirgeniyor. Ve tabii ki genel sağlık da. Her nişteki işletmeler, birkaçı hariç, küresel kilitlenmeden etkilendi; özellikle B2B. Borsa bir sıçramaya gitti, seyahat planları kısıtlandı, tüm ağ oluşturma etkinlikleri ya iptal edildi ya da ertelendi vesaire.

İşletmenizin bu salgın sırasında ayakta kalmasını istiyorsanız, değişime uyum sağlamanız ve her fırsata tutunmanız gerekecek. Yüzen bir samana tutunan boğulan bir adam gibi. Bunun da ötesinde, “uzaktan çalışma kültürüne” yönelik küresel geçişin de bir miktar yerleşmeye ihtiyacı var.

Küresel karantinanın B2B satışları üzerindeki etkisi

Şimdi odadaki file değinelim, olur mu? B2B satışları üzerindeki etkisi çok büyük oldu. Satış temsilcileri, var olmayan bir boru hattıyla (çoğu kariyerlerinde ilk kez) düzensiz bir oyun alanında oynuyorlar. Buna işlerini kaybetme baskısını da ekleyin. Bütün durum son derece üzücü. Forbes'a göre, farklı pazarlamacılar etkilenen işletme hakkında farklı görüşler dile getirdi.

• Bir lider, bu durumdan önce çalışanların boru hatlarını yöneterek hedeflere ulaştıklarından bahsetti. İşveren gecesi, hedeflere ulaşamazlarsa herhangi bir işlem yapmadığı için satışa odaklanmak zorunda kaldılar. Ama şimdi senaryo farklı. İşverenler bu durumda çalışanlarını kurtarmaya çalışıyor.
  
  Bu bir yandan iyi olsa da diğer yandan işletmeleri çok etkiliyor. Neredeyse hiç kimse hizmetlerini/ürün aboneliklerini satın almaya/yenilemeye istekli olmadığı için boru hatları engelleniyor. Ayrıca, uzaktan çalıştıkları için yöneticiler, günlük işlem hatlarını yönetmeleri için onlara adım adım rehberlik edemiyor. Bu, tüm satış ekiplerinde belirgin bir sorundur.

• Şimdi bu COVID durumunu etkileyen dış faktörlere bakalım. B2C'de “telesales” önemli bir rol oynar. Telesatış, faydanın iki yönlü olması nedeniyle tercih edilmektedir. Ortalama bilet boyutu küçüktür ve bir telefon görüşmesi yoluyla satmak için son derece uygun maliyetli ve zaman açısından verimlidir.
  Oysa B2B satış uzmanları yüz yüze toplantılara büyük ölçüde güveniyor. Kilitlenme nedeniyle, yalnızca müşterilerle randevu almıyorlar, aynı zamanda mevcut müşteriler de aboneliklerini iptal ediyor. Üzülmemek çok zor.

• Başka bir lider, bu pandemi durumuyla başa çıkmak için her türlü kaynağa sahip oldukları için işi üzerinde fazla bir etkisi olmadığını belirtti. Müşterileri de evden çalıştıkları için durumla tamamen empati kuruyorlar ve hiçbir toplantıyı iptal etmiyorlar. Tek fark, toplantıların sanal hale gelmesi ve birçok çevrimiçi ürün demosunun gerçekleşmesidir.

Dürüst olmak gerekirse, çoğu işletme sıfır veya negatif gelirle çalışmayı göze alamaz; özellikle önyüklenen girişimler. Peki, bu küresel salgın sırasında bu durumla nasıl başa çıkacak ve gelirinizi nasıl ölçeklendireceksiniz? Sokağa çıkma sürecinde ve önümüzdeki birkaç gün boyunca satışları sürdürmenin yollarına ayrıntılı bir göz atalım.

Bu CoronaVirus salgını sırasında satışları nasıl yönetiyorsunuz?

Bakın, öncelikle hala proaktif olmanız gerekiyor. Viteslerin sonsuza kadar değişmesi için ekibinizle şimdi her zamankinden daha fazla uyum içinde çalışmanız gerekiyor. Satış müdürüyseniz, böyle kasvetli bir ortamda ekibinizi motive etmek sizin sorumluluğunuzdadır. Zoom'da günlük stand-up'lar yapın, her üyenin neler olup bittiğinin farkında olduğundan emin olun, 2-3 üyenin bir müşteri üzerinde birlikte çalışmasına izin verin - sürüklenmeyi anlıyorsunuz, değil mi? Demek istediğimiz, gerçekten adım atmanız ve o liderlik ayakkabılarını giymeniz gereken zamandır.

Satış temsilcileri söz konusu olduğunda, kendinize ve ekibinize karşı dürüst olun. Yaptığınız işin zor olduğunu biliyoruz, yöneticiniz de öyle. Evden çalışmak belirli bir miktarda bütünlük ve şeffaflık gerektirir. Eskisi gibi performans gösteremiyor olsanız bile takımınızı da aşağı çekmeyin. Sonuçta, bir takım en zayıf halkası kadar iyidir.

Şimdi yolumuzdan yasal tavsiyeler alarak, koronavirüs karantinası sırasında nasıl satış yapacağınıza bakalım.

Koronavirüs pandemisi sırasında satış yapmak için uygulayabileceğiniz 6 strateji

1. Avlanmadan önce çiftlik yapın – Mevcut müşterilerle yakın ilişkiden yararlanın

B2B satış dünyasında tamamen yeni değilseniz veya bir kayanın altında yaşamıyorsanız, avcılık ve çiftçiliğin ne anlama geldiğini bilirsiniz. Her neyse, deneyimsizler için basit bir ifadeyle:

• Avcılık, yeni müşteriler edinme anlamına gelir. Ve bundan sorumlu satış temsilcilerine avcı denir.
• Çiftçilik, mevcut müşterileri beslemek ve hizmet/ürün aboneliğinizi yenilemeye devam etmelerini sağlamak anlamına gelir.
• Bazı şirketlerde, “tuzakçı” olarak adlandırılan üçüncü bir temsilci grubu vardır. Tuzakçılar, biraz pazarlamaya da odaklanan ve insanları bir tür “tuzak” haline getiren insanlardır. Bunlar çoğunlukla (ancak yalnızca değil) satış etkileyicileri olarak adlandırılabilecek kişilerdir.

Onları kontrol etmenizi takdir eden müşteriyi veya belki de şirketinizden hiç kimseyle konuşmakta ısrar etmeyen müşteriyi hatırlayın - Evet, bu ilişkileri yürütmenin zamanı geldi. Bakın, karantina öncesi performansınız ortalamanın üzerinde olsa bile, herhangi bir ilişki kurmadan anlaşmaları kapatmanız mümkün değil. İyi düşünün ve düşündüğünüzden daha hızlı hareket edin. Şu anda yeni müşteriler kazanmaya odaklanmayın, müşteri toplamaya çalışın.

Şu anda bir numaralı önceliğiniz, mevcut müşterilerin hizmetinizi veya aboneliğinizi iptal etmesini durdurmak olmalıdır. Ancak, şirketinizde hem avcı hem de çiftçi iseniz, 80:20 oranında bir bölünme yapmanızı öneririz. Zamanınızın %80'ini mevcut müşterileri toplamaya ve %20'sini olası satışları aramaya ayırın.
Ve şu anda avlanmayı son derece zor buluyorsanız, oyunu yükseltmenin ve “tuzakçı” aşamasına geçmenin zamanı geldi. Bir sonraki noktada bunun hakkında daha fazla bilgi.

Ancak durum ne olursa olsun – Bu küresel karantina sırasında avlanmadan önce çiftlik yapın. Ve bu, COVID-19 döneminde başarıyı satmanın ilk adımı.

2. Müşterileri avlamak yerine onları tuzağa düşürün

Daha önce de belirtildiği gibi, tuzak, müşterilerin size bağlanmasını sağlayan bazı faaliyetler (genellikle çevrimiçi) yapmak anlamına gelir. Temel olarak, kendinizi ve şirketinizi potansiyel müşterilerin önünde görünür kılın. Şimdi, bunu nasıl yaparsın? Okumaya devam etmek.

Bir dakika duraklayın ve şunu hayal edin – potansiyel müşterinizin sosyal medyasına girip onlarla çevrim içi etkileşim kurabilseniz ne kadar güzel olurdu? Daha da iyisi, aynı anda 100'lerce veya binlerce potansiyel müşterinizden oluşan bir altın madeni bulabilseydiniz ne kadar havalı olurdu? Gerçek olamayacak kadar iyi geliyor, değil mi?

Ampliz'de, kısa süre önce yukarıda belirtilen amaçların her ikisine de hizmet etmek için 2 araç başlattık. Peoplefinder, LinkedIn premium hesabınız olmasa bile, LinkedIn'den telefon numaralarını ve e-posta kimliklerini çıkarmanıza olanak tanır. Yine de bu profilleri nasıl ele geçiriyorsunuz? Aynı araç, bir isim ve/veya şirket aradığınızda insanlar hakkında bilgi alır (potansiyel müşterileri okuyun). Ve en iyi yanı, sadece şık bir krom uzantısı olmasıdır.

Henüz ikna olmadınız mı? Maden arama iş akışınızı otomatikleştirmek için başka bir araç başlattık. Ampliz SalesBuddy, bir web sitesini her ziyaret ettiğinizde önemli karar vericilerin 120 milyondan fazla kişisine (LinkedIn Kimlikleri, telefon numaraları ve e-posta kimlikleri) erişmenizi sağlar. Şimdi kulağa daha umut verici geliyor, değil mi?
Bu 2 araç birlikte, yeni iş bulma döngüsünün tamamıyla ilgilenir ve onları araştırmaya yönlendirir. Oh, ve hedef müşteri kişiliğinizi belirledikten sonra SalesBuddy ile benzer müşteriler bulabileceğinizden bahsetmiş miydik?

Bu kilitlenme aşamasında insanların ellerinde çok fazla zaman var. Yeni nakit girişi yolları açmak için onlarla LinkedIn'de veya doğrudan e-postalar aracılığıyla etkileşim kurun.

3. Müşterilerinizle empati kurun ve onlarla proaktif bir şekilde iletişim kurun

Sokağa çıkma yasağı sırasında müşterilerinizden aboneliklerini iptal etmenizi isteyen kaç çağrı aldınız? Peki, bu soruya cevabınız “evet” ise şaşırmayın. Birçok satış temsilcisi aynı durumla karşı karşıya. Hatta birkaç kişi, müşterilerinin çok azının (çek ile taksitli ödeme yapanların) arayıp bu çekleri bloke etmelerini istediğini bildirdi. Bu yutulması acı bir hap olsa bile, onlarla empati kurmayı unutmayın. Demek istediğimiz, şu anda yapabileceğiniz en kötü şey, aramalarına cevap vermemek veya e-postalarına cevap vermemek.

Müşterilerinizle proaktif bir iletişim sürdürmek, sadece bu durum bittikten sonra size geri dönmelerini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda hizmetlerinizi hiç iptal etmeyebilirler.

• Mevcut müşterilerinizi arayarak gözden geçirin veya sadece bir e-posta çekin.
• Onlarla empati kurun ve sorunlarını dinleyin.
• Onlarla olan ilişkinizi sizin lehinize çalışması için kullanın.
• Müşterilerinize, bu durumda hizmetinizin/ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceğine dair ayrıntılı bir vaka çalışması sağlayın.

4. Satış yapamıyor musunuz? Bunun yerine boru hattınızı inşa edin

Yeni müşteriler satmanın veya kazanmanın son derece zor olduğunu mu düşünüyorsunuz? O zaman bu strateji tam size göre. Şu anda müşteri adaylarını kapatmanın ötesine bakın, onları boru hattınıza ekleyin (böylece bu iş bittiğinde onları kapatabilirsiniz). Peki, bunu nasıl yapıyorsun?

• Sosyal medyada veya e-posta yoluyla onlarla etkileşime geçerek başlayın
• Hizmetinizin/ürününüzün ücretsiz bir örneğini sunun
• İlgi çekici ve alakalı içeriği (iş nişinizin) potansiyel potansiyel müşterilerinizle paylaşın
• Ürününüzde/hizmetinizde sabit indirimler sunun

Er ya da geç tüm bu Coronavirus durumu sona erecek ve işletmeler eskisi gibi sorunsuz çalışmaya başlayacak. Bu süre zarfında beklediğiniz ve boru hattınızı oluşturduğunuz müşteri adayları, o zaman kesinlikle ücretli müşterilere dönüşecektir. Bu nedenle, şu anda satış yapamıyor olsanız bile, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak uzun vadede size yardımcı olacaktır.

5. Sabit indirimler sunun veya ücretsiz bir şeyler sunun

İndirimleri kim sevmez? Bu da böyle bir ekonomik kriz sırasında.
Ne kadar nefret etseniz de, kazançlı indirimler sunmak bu süre zarfında sizi gerçekten kurtarabilir. En azından, bir miktar gelir, hiç gelir olmamasından iyidir. Aşağıdaki gibi indirimler:

• Ücretli bir deneme sürümünün ücretsiz sürümü
• Belirli hizmetlerde 1 satın al 1 teklif al
• Ürünler veya hizmetlerle ilgili birleşik anlaşma (eğer ikisinden birden fazlasına sahipseniz)
• Bir freemium ürününü “daha ​​özgür” yapmak vb.

Bunun nasıl yapılacağına dair bazı fikirler istiyorsanız, ilham almak için koronavirüs sırasında indirimler sunan araçlar hakkındaki makalemize göz atın. Bu tür indirimler sunmak, müşterilerinizi önemsediğinizin yanı sıra topluluk için harika bir şey yaptığınız gerçeğini pekiştirecektir. Ve daha iyisi, ürününüzü/hizmetinizi ücretsiz deneyen ve onu çok beğenen ve sonunda bunun için ödeme yapan insanlardır.

6. Çevrimiçi etkinlikler dünyasına adım atın

Büyük Coronavirus salgını, B2B satış ve pazarlama etkinliklerine ağır bir zarar verdi. SaasTalk ve Martech Expo gibi küresel etkinlikler, Q1 ve Q2 fiziksel etkinliklerini iptal etti. Ancak, her şeyi çevrimiçi hale getirdiler. Böylece, şimdi evde otururken aynı içgörüleri ve bilgileri elde edersiniz. Çevrimiçi etkinlikleri de ödenir ve çok sayıda kayıt vardır. 2020'deki çevrimiçi etkinliklerin ve web seminerlerinin gücü budur.

Çevrimiçi etkinlikler, huni etkinliğinin zirvesi olarak harikadır ve marka oluşturmaya da yardımcı olur. Ampliz'de, haftalık fiziksel etkinliklerimizi başarıyla çevrimiçi hale getirdik ve aslında kayıt ve katılım sayısında bir artış gördük. Çevrimiçi etkinlikleri kırmak için:

• Ev sahibi konuşmacıların sosyal medya üzerinde bir miktar etkisi var
• Nişiniz ile ilgili tartışma konularını seçin (Unutmayın, KPI potansiyel müşteriler üretiyor)
• En az bir hafta önceden sosyal medyada tanıtım yapın - Reklamlar, sosyal yardım vb.
• Bir etkinlik kayıt sayfası oluşturun ve kullanıcılardan kaydolmalarını isteyin. Bu şekilde, e-posta kimlikleri veya Linkedin kimlikleri aracılığıyla her etkinlikten önce hedef kitlenizi yeniden hedefleyebilirsiniz.
• Etkinlikten önce veya sonra ürün demonuzu kaydırın. Ellerinde fazla zaman olan bilgisayar ekranlarına bakan odaklanmış bir izleyici kitleniz var.- neden kullanmayasınız?

Sakin ol bu da geçecek

İlk başta zor olacak ama bu duruma düşündüğünüzden daha kısa sürede adapte olacaksınız. İnsanlar bunun 2-3 aylık bir mesele olmadığını, “sonraki etkilerin” kalıcı olduğunu anladıklarında, tıpkı Coronavirüs öncesi günlerde olduğu gibi sizinle iş yapmaya devam edecekler.

Bir satış müdürü veya bir şirketin sahibiyseniz, bu zor zamanlarda satış temsilcilerinize fazla yüklenmemeye çalışın. Bu satış stratejilerini takip edin ve umarız bu salgın bitene kadar ayakta kalırsınız.