Etkili bir müşteri kanıtı ve vaka çalışması programı nasıl yürütülür?

Bir vaka çalışması kanıttır.

Verdiğiniz sözleri yerine getirebileceğinizin kanıtıdır. Ve yaptığınız şeyin müşterileriniz için gerçekten işe yaradığının ve onların mutlu olduklarının kanıtı. Sosyal kanıt güçlüdür. Aslında, bu ankete katılanların yüzde 91'i satın alma kararı vermeden önce en az bir inceleme okuduklarını söyledi.

Vaka çalışmaları, pazarlama çabalarınızın tek odak noktası olmamalıdır, ancak pazarlama dönüşüm huninizin ortasındaki ve altındaki alıcıları ikna etmede önemli bir rol oynarlar. Bugün size, müşterilerle çalışmanızı ikna edici başarı öykülerine dönüştürmek için ihtiyaç duyduğunuz araçları vereceğiz.

Bu makale web seminerlerimizden birine dayanmaktadır. Videoyu izleyin ve slaytları buradan indirin:

Videoya git

Slaytları indir

Bir müşteri kanıt programı oluşturma

Müşteri kanıt programı, incelemeler ve vaka çalışmaları da dahil olmak üzere müşterilerle geçmişteki başarılarınızı göstermek için yaptığınız her şeyi kapsar. Örnek olay incelemeleri, müşteri kanıtı için önde gelen formattır, bu nedenle bu makalede bunlara odaklanacağız.

Bir vaka çalışması yazmaya başlamadan önce şu beş adımı uygulayın:

1. Herkesi gemiye alın

Vaka çalışmaları bir ekip çalışmasıdır. Uygun bir müşteri kanıt programı oluşturmak için tüm ekibi kaydetmeniz ve teşvik etmeniz gerekir.

Articulate'de müşteri hizmetleri ekibi, satış ekibi ve stüdyonun tümü müşteri kanıtına odaklanan hedeflere ve KPI'lara sahiptir. Her üç ayda bir gerçekleştirdiğimiz vaka çalışmaları, incelemeler ve HubSpot Etki Ödüllerinin sayısını ölçüyoruz. Bu da herkesin müşteri kanıt programımıza yatırım yaptığı anlamına gelir.

Ayrıca, çalışmalarımızı en başından itibaren birlikte tanıtmak için yasal bir hakkımız olduğundan emin olmak için müşterilerle sözleşmeler haline getiriyoruz. Ardından, bir müşteriden iyi bir NPS (Net Promoter Score) gibi olumlu bir "tetikleyici" aldığımızda veya bir projeyi başarıyla tamamladığımızda, vaka çalışması görüşmesini hemen başlatabiliriz.

2. Fırsatları belirleyin

Vaka çalışmasının yazılmasına ihtiyaç duyduğunuz zamandan bir veya iki ay önce başlayın. Bir vaka çalışması yazmak için konuyu yaklaşık üç müşteriyle ele almak isteyeceksiniz. Bu, birden fazla onay turunun neden olduğu yıpranma veya gecikmeleri hesaba katmak içindir.

Bir vaka çalışması yapmanın işiniz için oldukça büyük bir iyilik olduğunu unutmayın. Bu bir zaman yatırımıdır ve müşterileriniz muhtemelen meşgul insanlardır. Mümkünse, karşılığında bir şey teklif etmeye çalışın.

3. Görüşülen kişileri işe alın

Vaka çalışmanızın konusuyla bir röportaj için ortak bir e-posta isteği yapın ve gönderin. 'Mülakat' kelimesini kullanmamak dışında. İnsanları korkutuyor. Sadece hızlı bir sohbet isteyin. E-postayı kısa tutun ve ilerlemeye giden yolu yumuşatmak için bir toplantı bağlantısı sağlayın. Bunu, potansiyel engelleyicileri (PR departmanı) belirlemek ve alıcıya vaka çalışmasını gözden geçirme ve onaylama şansına sahip olacağına dair güvence vermek için bir şans olarak kullanın. Bu, işleri sağ ayaktan başlatır.

4. Müşterinizi teşvik edin

Müşterinize bir vaka çalışması yapmaya değer bir çaba göstermesi için bir şeyler verin. Sunabileceğiniz bir şey, sonuçta ortaya çıkan kopyaya ücretsiz erişimdir ve bu kopyayı da kendi amaçlarına göre kesip değiştirebilirler.

İtibar da bu mübadelede gerçek bir metadır. Müşterileri, şirketleri hakkında ticari olarak fayda sağlayacak bir şeyi vurgulayan bir vaka çalışmasının faydaları konusunda ikna edebilirsiniz. Örneğin, veri güvenliğini artırdıysanız, bu onlar için olumlu bir satış noktasıdır.

Pazarlama açısından bakıldığında, birçok şirket geri bağlantılarla motive olur. Yüksek etki alanı yetkisine sahip bir web sitesinde bir vaka çalışmasını tanıtacaksanız, müşteriniz SEO için harika olan yetkili bir geri bağlantıdan yararlanacaktır.

Her vaka çalışması için ağaç dikmek gibi bir şey bile yapabilirsiniz. Bir 'geri bildirim ormanı' olarak adlandırın.

5. Onları röportaja dahil edin

İyi bir vaka çalışması görüşmesinin sırrı, tüm hikayeyi açmaya çalışmamaktır. Bu şeyleri dahili ekibinizden alabilirsiniz. Müşteriden almaya çalıştığınız şey, birkaç iyi alıntı ve varsa bazı istatistiklerdir.

Çoğu zaman, insanlar iyi niyetle vaka çalışması görüşmelerine gelirler. Ortaklığınız hakkında güzel şeyler söylemeye tamamen istekliler. Anlaşmayı biliyorlar. Bu nedenle, zamanlarına saygı gösterin ve dikkatlice dinleyin. Herkesin mutlu bir şekilde ayrıldığı kısa, arkadaşça bir sohbet gibi hissetmeli.

Bu makalede röportaj konusunu kapsamlı bir şekilde ele aldık: Bir gazeteci gibi nasıl röportaj yapılır. O yüzden burada buna daha fazla girmeyeceğiz.

Zorlayıcı bir vaka çalışması yazmak

Görüşmelerinizi yaptıktan ve gerçeklerinizi topladıktan sonra, vaka çalışmasını yazmanın zamanı geldi. Neyse ki, vaka çalışmaları oldukça kalıplaşmış.

İşte izleyebileceğiniz basit bir yapı:

• Başlık. Başlıkları kısa ve çekici tutun. Vaka çalışmasını tek bir başlıkta özetlemeye çalışmayın.
• Birincil. Vaka çalışmasının ana özünü kapsayan 20-30 kelimelik bir özet yazın.
• Alıntı yap. Bu alıntıyı kenar çubuğuna koyun veya ana gövde metninden farklı olmasını sağlayın. Özlü ve zorlayıcı olmalıdır.
• Tanıtım. Bağlamı belirleyin ve müşteriyi (veya bu vaka incelemeleri dahili dolaşım içinse dahili departmanı) tanıtın. Dell için bunlardan düzinelerce yaptık.).
• Sorun. Çözmek için getirildiğiniz zorluğu tanımlayın. Rudyard Kipling'in "hizmet eden altı adamı" düşünün: ne, nerede, neden, ne zaman, nasıl ve kim.
• Çözüm. Müşteriye nasıl yardım ettiğinizden bahsedin. Ne yaptın? Ne kadar zaman aldı? Hangi teknolojiyi kullandın? Bu, kopyanın büyük kısmıdır, yani 600 kelimelik bir vaka çalışmasında bu, yaklaşık 3-400 kelime olacaktır.
• şirket ile çalışmak. Bu, başka bir müşteri teklifi için iyi bir yer. Buraya ekiplerinizin ne kadar iyi işbirliği yaptığı hakkında bir şeyler yazın.
• Faydalar. İlişkinizin sonuçlarını düşünün. sorunu çözdün mü Eğer varsa, sabit sayıları koyabileceğiniz yer burasıdır.
• Çözüm. Buraya bir alıntı daha koyun. Bu güçlü bir son yapar. Ve 'sırada' hakkında konuşun. Müşteri, problemini çözdüğünüze göre, daha önce yapamadıkları şimdi ne yapabilir?

Örnek olarak, Microsoft için yazdığımız bir vaka çalışması:

Wellington College, Microsoft Surface ve Autopilot ile öğrenim ortamını nasıl dönüştürdü (PDF'yi indirin)

Ortak zorluklar

Onaylar

Vaka çalışmaları yazmak oldukça basittir, ancak bir vaka çalışması oluşturma süreci oldukça karmaşıktır.

Onay almak acı verici olabilir. Aylar ve aylar boyunca onay döngülerinden geçen vaka incelemelerimiz oldu. Bunu önlemek için, onay isteğini yeniden yazmanızı öneririz. 'Lütfen bu örnek olayı onaylar mısınız' yerine, 'Bu örnek olay incelemesi bir hafta içinde yayınlanacak, o zamana kadar herhangi bir itirazınız olursa lütfen bana bildirin' şeklinde bir deneyin.

Bu, elbette, ilerlemenin bekçisi olan kişi veya işletme ile olan ilişkinize bağlıdır. Sonunda, onay alamazsanız, vaka çalışmasını anonimleştirmenizi engelleyen hiçbir şey yoktur.

Franken alıntıları

Frankenquote, birinin söylediği bir şey değil, bir yazarın söylemiş gibi yaptığı bir şeydir.

Asla doğru gelmiyorlar. Çoğu zaman reklam kopyası gibi geliyorlar. Rapor edilmiş konuşmayı kullanmak veya gerçek bir röportaj yapmak daha iyidir. (Oh, ve TL;DR: daha kısa alıntılar genellikle daha uzun olanlardan daha iyidir.)

Gerçekçi olmayan beklentiler

Vaka çalışmaları söz konusu olduğunda, yalnızca elinizdekilerle çalışabilirsiniz. Görüştüğünüz kişiden en iyi alıntıları almadıysanız, bununla başa çıkmak zorundasınız ve vaka çalışmanızı onaylayan kişi de öyle.

Benzer şekilde, çoğu insan vaka çalışmalarının içinde sayılar olması gerektiğini düşünür, ancak bazen bu verilere sahip olmazsınız veya en iyi hikayeyi oluşturmaz. Bu, bir örnek olay incelemesi olarak işe yaramayacağı anlamına gelmez, ancak beklentilerinizi yönetmeniz ve esnek olmanız gerekir.

Müşteri kanıtları nasıl kullanılır?

Vaka çalışmanızı yazıp onayladıktan sonra, paylaşma zamanı. Bir vaka çalışması birden fazla amaca hizmet edebilir. İşte bazı öneriler:

• İncelemeler Müşteriniz istekliyse, onlardan üçüncü taraf dizin sitelerine inceleme göndermelerini isteyin. Bunlar, vaka çalışmanızdan doğrudan alıntılar bile olabilir. Google incelemelerini, LinkedIn veya Clutch'ı deneyin.

  Biz bir HubSpot Ortağıyız. Bu nedenle, HubSpot Dizininde iyi incelemeler almaya odaklanıyoruz.

• Müşteri teklifleri. Bir atlıkarınca modülünde olduğu gibi web sitenizde alıntılar kullanın. Bunları mevcut vaka çalışmalarından da geri dönüştürebilirsiniz.

• Logo mezar taşları. Müşteri logolarını ana sayfa gibi web sitenize koyun. Daha tanınabilir, daha iyi; daha da fazlası, logoyu yedeklemek için bir vaka incelemeniz varsa.

• Kartları kazanın. İş geliştirme ekibimizin potansiyel müşterilerle konuşurken başvurması için mini vaka çalışmaları veya 'kazanma kartları' içeren bir veri tabanımız var. Her biri, şirket büyüklüğü ve müşterinin karşılaştığı zorluk, ne yaptığımız ve bunun nasıl yardımcı olduğu hakkında bilgiler gibi çeşitli etiketler içerir. Bunların satış konuşmalarında çok faydalı olduğu kanıtlanmıştır.

• Örnek olay incelemeleri olarak bloglar. Vaka çalışmaları çeşitli biçimlerde gelir. Bunları sosyal medyada tanıtabileceğiniz ve kaynaklarınızın bir parçası olarak kategorilere ayırabileceğiniz için, bunları blogunuza koymak için kesinlikle bir durum var.

• Bağımsız sayfalar. Veya vaka çalışmalarınız için benzersiz web sayfaları oluşturabilirsiniz. Kopyayı blogunuza göndermekten biraz daha fazla çaba gerektirir, ancak bu, biçim ve görüntülerle daha ilginç şeyler yapabileceğiniz anlamına gelir.

• Kapılı PDF'ler. Evet, vaka çalışmanızı bir PDF'ye koyabilirsiniz. Bununla birlikte, tüm bu zahmete girecekseniz, bunun yerine sadece bir web sayfası yapmanızı öneririz. Ve vaka çalışmanızı bir formun arkasına kapatmamanızı şiddetle tavsiye ederiz.

• Satış e-postaları. Potansiyel müşterilerle iletişim kuruyorsanız, vaka çalışmasının en iyi kullanımlarından biri onu bir e-postaya eklemektir. HubSpot'ta, vaka çalışmaları gibi içerikler için yer tutucuları olan e-posta şablonlarını kullanarak bunu otomatikleştirebiliriz. Bu, birkaç saniye içinde ilgili bir vaka çalışması içeren bir e-postayı göndermemizi kolaylaştırıyor.

Örnek olay incelemelerinizi yazmak için bir ajans kiralayın

Articulate'deki yazarlar, Dell ve Microsoft gibi büyük kurumsal işletmeler de dahil olmak üzere çeşitli B2B teknoloji şirketleri için yüzlerce vaka çalışması üretti. Kendimiz için yazdığımız vaka çalışmalarını burada görebilirsiniz. Acı verici bir şekilde meta, biliyoruz.

Veya müşteri kanıt programınızı oluşturmak için bizi işe alma konusunda satış ekibimizle konuşun.