Bir Ürün Nasıl Fiyatlandırılır: Daha Fazla Satış Yapmanıza Yardımcı Olacak E-Ticaret Fiyatlandırma Stratejileri

Son zamanlarda pazarlama ve satış dünyasında garip bir yanlış anlaşılma var... Nedense birçok girişimci, işletme sahibi ve “düşünce lideri” ürünlerinin fiyatlarını optimize etmeye odaklanmanın artık gerekli olmadığını düşünüyor. Bu bireylere şüphe avantajı sağlayan bu yanlış algının yayılması, çoğu modern tüketicinin müşteri deneyimi ve şirketlerin onlara sağladığı hizmet ve destek düzeyi gibi faktörlere artan miktarda değer verdiği fikrinin yanlış anlaşılmasından kaynaklanıyor olabilir. Bu kesinlikle doğru olsa da, bu, fiyatlandırma stratejilerinizi optimize etmenin şirketinizin elde ettiği başarı üzerinde çok az veya hiç etkisi olmadığı anlamına gelmez.

( Kaynak )

Aksine, bu yanılgı ne kadar çok yayılırsa, uygun bir fiyatlandırma stratejisine sahip olmak o kadar önemli hale gelecektir. Diğer bir deyişle, sektörünüzdeki diğer birçok şirket istemeden fiyatlandırma stratejilerini ihmal ediyor olabileceğinden (ve bunun yerine hizmetlerinin diğer yönlerine odaklandığından), işinizin bu daha temel yönüne odaklanmaktan faydalanabilirsiniz.(Tabii ki, Bu, diğer yönlerin daha az önemli olduğu anlamına gelmez. Asıl nokta, diğer alanlar lehine fiyatlandırma stratejinizi göz ardı etmemeniz gerektiğidir.) Bu yazıda şunları tartışacağız:

• E-ticaret şirketleri için en etkili üst düzey fiyatlandırma çerçeveleri
• Başarılı e-ticaret şirketleri tarafından kullanılan en etkili temel fiyatlandırma taktikleri
• E-ticaret şirketinizin büyümesine yardımcı olmak için bu çerçeveleri ve taktikleri neden, ne zaman ve nasıl kullanacaksınız?

Ancak konuya girmeden önce, e-ticaret ürünlerinizin fiyatlarını optimize etmenin neden hala inanılmaz derecede önemli olduğunu tartışalım.

Fiyat Optimizasyonunun Önemi

Dediğimiz gibi, tüketicilerin satın alma kararı verirken göz önünde bulundurduğu tek faktör fiyat olmasa da, çoğu tüketici cüzdanlarını açmak üzere olduklarında kesinlikle fiyata dikkat ederler.Örnek olarak, tüketicilerin %80'i rekabetçi fiyatların rekabetçi fiyat olduğunu söylüyor. satın alma kararlarını yönlendiren en önemli faktördür. Ve bunun en önemli faktör olmadığına inansalar bile, tüketicilerin neredeyse yarısı, satın alma kararlarını etkileyen ilk üç faktör arasında fiyatlandırmayı sıralıyor.

( Kaynak )

İş açısından bakıldığında, seçtiğiniz fiyatlandırma stratejileri ve taktikleri bir dizi geniş kapsamlı etkiye sahiptir . Doğru bir şekilde uygulandığında, seçtiğiniz fiyatlandırma stratejiniz, en pahalı ürünlerinizden en az değerli ürünlerinize kadar her alanda maksimum kârlılık sağlayabilir. Öte yandan, fiyatlandırmaya yönelik zayıf bir yaklaşım, satış rakamlarınıza, kar marjınıza veya her ikisine de inanılmaz derecede zarar verebilir. Tüm bunları göz önünde bulundurarak, günümüzde birçok başarılı e-ticaret şirketi tarafından kullanılan en etkili fiyatlandırma çerçevelerine bir göz atalım.

E-Ticaret için En Sık Kullanılan Üç Fiyatlandırma Çerçevesi

Bu makalenin biraz ilerisinde hem çevrimiçi hem de çevrimdışı şirketler tarafından kullanılan daha "kötü ve kirli" fiyatlandırma taktiklerine gireceğiz. Yine de, bunu yapmadan önce, temel olarak nasıl olacağını bildiren kapsamlı fiyatlandırma çerçevelerini ve felsefelerini tartışmamız gerekiyor. ve neden birazdan bahsedeceğimiz taktikleri uygulamayı tercih edebilirsiniz.

Maliyet tabanlı fiyatlama

Maliyete Dayalı fiyatlandırma, belki de var olan en yaygın ve en iyi bilinen fiyatlandırma çerçeveleridir. (Genel anlamda konuşursak, maliyete dayalı fiyatlandırma, tipik olarak çoğu "dışarıdan", şirketlerin ürünlerini fiyatlandırdığını varsaymaktadır.) Esasen, maliyete dayalı fiyatlandırma, bir ürünü (yüzde veya dolar miktarına göre) üreticinin veya tedarikçinin başlangıç ​​fiyatı üzerinden işaretleme süreci - ister ürünün kendisi için isterse ürünün parçalarının toplamı için olsun. Maliyete Dayalı fiyatlandırma şu şekilde ayrılabilir: üç farklı türden biri:

• Biçimlendirme fiyatlaması
• Marj fiyatlandırması
• Planlanan Kar fiyatlandırması

Kar marjı fiyatlandırması, bir şirketin bir kalem için belirlediği fiyat ile o kalemin şirkete olan orijinal maliyeti arasındaki farkı dikkate alır. Kar marjı tutarı formülü aşağıdaki gibidir:

(Satış Fiyatı) - (Orijinal Maliyet)

Bunu bir adım daha ileri götürerek, işaretleme yüzdesi daha sonra aşağıdaki formül kullanılarak ölçülür:

(Markup Tutarı) / (Orijinal Maliyet)

Örneğin, tedarikçinize ödediğiniz fiyat birim başına 10$'a çıkarsa ve ürünü 15$'a satmak istiyorsanız, kar tutarı 5$ olacaktır:

(15$ Satış Fiyatı) - (10$ Orijinal Maliyet)

Ürün için işaretleme yüzdesi 0,5 veya orijinal maliyetin %50'si olacaktır:

(5$ İşaretleme Tutarı) / (10$ Orijinal Maliyet)

Geriye doğru çalışarak, bu fiyatlandırma modelini sürdürmek için ürünlerinizin fiyatlarını %50 oranında fiyatlandırmak isteyeceğinizi bilirsiniz. Marj fiyatlandırması, marj fiyatlandırmasını bir adım daha ileri götürür ve belirli bir ürünün gerçek kar marjına bakar. bir öğe için kâr marjı yüzdesi. Optimum marj yüzdenizi belirlemek için önce brüt marjınızı hesaplamanız gerekir:

(Satış Fiyatı) - (Satılan Malın Maliyeti)

Daha sonra bu sayıyı alır ve öğenin Satış Fiyatına böler ve bu sayıyı 100 ile çarparsınız:

(Brüt Marj) / (Satış Fiyatı) x 100

Yukarıdaki örneği kullanarak, brüt marjınız 5$ olacaktır:

(15$ Satış Fiyatı) - (10$ Satılan Malın Maliyeti)

O zaman marj yüzdeniz %33,33 olur:

(5$ Brüt Marj) / (15$ Satış Fiyatı) x 100

Yine geriye doğru çalışarak, satılan birim başına (toplam gelir yerine) gerçek kârınızın ne olacağını belirlemek için marj fiyatlandırmasını kullanabilirsiniz. (Kısa bir not: Bu makalede tam olarak tartışılacak bir konu olmasa da, Kar Payı ve Marj Fiyatlandırması arasındaki farkı anlamanız önemlidir, çünkü bu alandaki kafa karışıklığı yolda beklenmedik büyük kayıplara yol açabilir.) Planlı-Kar fiyatlandırması şirketlerin belirli bir ürünü satarak toplamda ne kadar kar elde etmeyi düşündüklerini belirlemelerini ve ardından her bir birimin fiyatını buna göre sabitlemelerini gerektirir. Planlı kâr fiyatlandırması formülü şu şekildedir:

(Maliyet) + (Birim Başına İstenen Kar Marjı)

Bu nedenle, bir giyim firması belirli bir tişörtün satışı başına 10$ kazanmayı planlıyorsa ve her bir gömleğin satın alması (veya yapmış olması) için şirkete maliyeti 2$ ise, planlanan kâr fiyatı 12$ (2$ + 10$) olacaktır. Maliyete dayalı fiyatlandırmayı kendi işinizde kullanıp kullanmayacağınızı, artıları ve eksileri göz önünde bulundurmanız önemlidir.İlk olarak, faydaları:

• Ürünlerinizi sunduğunuz fiyatı kolayca belirlemenizi sağlar.
• Her satıştan belirli bir miktar kar sağlar
• Ürün başına maliyet sizin tarafınızdan artarsa, fiyat artışlarını haklı çıkarmanıza olanak tanır

Bununla birlikte, maliyete dayalı fiyatlandırmanın kesinlikle bazı önemli dezavantajları da vardır:

• Rekabeti dikkate almayacağınız için, ürünlerinizi aşırı fiyatlandırabilir veya düşük fiyatlandırabilirsiniz.
• Ürünleriniz için tüketici talebini dikkate almayacağınız için aynı sorunlar ortaya çıkabilir.
• Tüketiciler genellikle şirketinize olan maliyetleri umursamazlar, bu nedenle sizin tarafınızdaki sorunlar nedeniyle ödedikleri fiyattaki artışa iyi tepki vermeyebilirler.

Genel olarak, maliyete dayalı fiyatlandırma, acemi e-ticaret şirketlerinin başlaması için iyi bir yol olabilir, ancak genellikle uzun vadede sürdürülebilir değildir. Sadece doğası gereği şirket merkezli olmakla kalmaz (bugünün standartlarına göre büyük bir hayır-hayır), aynı zamanda şirketleri bir tür boşlukta çalışmaya zorlar - elbette gerçek dünyada işler böyle yürümüyor. Dinamik Fiyatlandırma Piyasa veya rakip bazlı fiyatlandırma olarak da adlandırılan dinamik fiyatlandırma, fiyatları rekabetçi bir şekilde belirlemek için endüstri standartlarını kullanma sürecidir - ancak bu şekilde artan karlılık da sağlanır. Dinamik fiyatlandırmaya başlarken manuel olarak yapılabilir . İlk iş sırası, şunları yapmanızı sağlayan yazılımlara yatırım yapmak olmalıdır:

• Sektör verilerini kolayca toplayın ve analiz edin
• Farklı kalemler için farklı fiyat aralıklarının karlılığını hesaplayın
• Potansiyel olarak fiyatlandırma segmentleri oluşturun (birazdan daha fazlası)

Kılavuz kısmı, elbette, hangi verilerin toplanacağını ve bunların ne anlama geldiğini anlamaktır. Sektörünüzle ilgili olarak, belirli bir ürünün ortalama (ortalama) fiyatını ve aynı zamanda söz konusu ürün için en yaygın fiyatı ve orta aralık fiyatını bilmek isteyeceksiniz. Durum çok iyi olabilir ki, mutlaka rakiplerinizin altını oymanız gerekmiyor; çoğu şirketin aynı ürünü sunduğu fiyattan biraz daha düşük bir fiyat teklif etmeniz gerekebilir. Elbette, elde etmeyi umduğunuz kar marjını ve genel gelirleri de dikkate almak isteyeceksiniz. söz konusu ürünü satarak üretmeyi umuyorsunuz. Rakiplerinizi tamamen alttan alta almak, satış rakamlarınızda bir artışa yol açabilir, ancak satış başına umduğunuz kadar fazla kazanmıyorsanız, satış rakamlarınız tartışmalıdır. Burada bir diğer önemli faktör, mağazanızın itibarıdır. Sebep şudur: Temsilciniz ne kadar iyi olursa, dinamik fiyatlandırmanızda o kadar esnek olabilirsiniz. Örneğin, aşağıdaki ekran görüntüsüne bir göz atın:

( Kaynak )

Foot Locker'ın aynı koşu ayakkabısını ne kadar yüksek fiyatlandırdığına dikkat edin? Popüler spor ayakkabı deposu olduğu için, şirketin bu ortalamanın üzerinde bir fiyatla hala tonlarca satış yaptığına şüphe yok - neredeyse kesinlikle daha küçük bir marka tarafından gerçekleştirilemeyecek bir başarı. Her halükarda, bir kez Ürünlerinizi belirlemek istediğiniz fiyatı belirlediyseniz, dönüşüm oranlarınızı ve gelirlerinizi ve ayrıca fiyatlandırmanızda bir değişiklik ihtiyacını belirleyecek piyasadaki dalgalanmaları yakından takip etmek istiyorsunuz.(Buna denir. Sonuçta “dinamik fiyatlandırma”nın bir nedeni var.) Dinamik fiyatlandırmanın faydaları şunlardır: Her şeyden önce, satış ve elde edilen kâr açısından “tatlı noktayı” bulmanızı sağlar. Diğer bir deyişle, daha fazla satış yapmak (ve bu süreçte kardan ödün vermek) için rekabeti azaltmayacak ve istemeden fiyatlarınızı çok yüksek tutarak satışları kaybetmemiş olacaksınız. Ayrıca dinamik fiyatlandırma, satışlarınızı artırmanıza olanak tanır bunu yaparken fiyatlarınız tüketici tarafından kabul edilebilir - veya en azından tüketici tarafından bekleniyor - kabul edilir. Basitçe söylemek gerekirse, söz konusu ürünün ortalama fiyatı arttıkça, ürünü sunduğunuz fiyatı buna göre artırmakta özgürsünüz. Yine de dinamik fiyatlandırma, dikkat edilmesi gereken birkaç dezavantaj ve/veya tuzakla birlikte gelir.Birincisi , dinamik fiyatlandırmanın uygulanması zaman ve emek yoğun olabilir - ayrıca maliyetli olabilir. Daha önce de belirtildiği gibi, otomasyon ve diğer yardımcı önlemler yoluyla endüstri trendlerini analiz etmenize olanak tanıyan bir yazılım çözümüne yatırım yapmanız neredeyse kesindir. Ayrıca, dinamik fiyatlandırma, doğası gereği “ayarla ve unut” türünde bir anlaşma değildir; Sektörünüzdeki değişiklikleri her zaman takip etmeniz gerekecek - veya kendinizi rakiplerinize karşı hemen kaybedersiniz. Dikkate alınması gereken bir diğer nokta da, fiyat dalgalanmalarının - ister yukarı ister aşağı - müşteri tabanınızda tereddütlere neden olabileceğidir. En iyi ihtimalle, fiyatlandırmanızı çok sık değiştirmek, tüketicilerin bir ürünü mağazanızdan satın almadan önce fiyatının düşmesini beklemelerine neden olabilir - bu sonsuza kadar beklemek anlamına gelse bile . En kötü ihtimalle, bunu yapmak müşterilerinizin markanıza tamamen güvenmemeye başlamasına ve daha istikrarlı rakiplerinizden birine geçmelerine neden olabilir. Son olarak, dinamik fiyatlandırma potansiyel olarak siz ve rakipleriniz arasında fiyat savaşlarının çıkmasına neden olabilir. Buna karşılık, dahil olan herkes, genel olarak kar marjlarını büyük ölçüde azaltacak bir "dibe doğru yarış" başlatacaktır. Tipik olarak hizmet sektörlerindeki (havayolları ve oteller gibi) şirketler tarafından kullanılsa da, e-ticarette başarı için dinamik fiyatlandırma kullanılabilir. dikkatli ve stratejik yaklaşıldığı sürece. Her şeyden önce, dinamik fiyatlandırma stratejilerini uygularken dikkate alınması gereken en önemli şey, bunu bir dizi tanımlanmış parametre (minimum ve maksimum fiyatlar ve maksimum tutar gibi) içinde yapmaktır. belirli bir süredeki değişiklikler). Bunu yaparak, yukarıda belirtilen tuzaklardan birine düşme riski olmadan ürünlerinizin fiyatlarında gerektiği gibi değişiklik yapabilirsiniz. Değer Bazlı Fiyatlandırma Değer Bazlı fiyatlandırma, müşterinin bakış açısıyla söz konusu ürünün değerine göre ürünleriniz için fiyat belirleme sürecidir. Diğer bir deyişle değere dayalı fiyatlandırma ile hedefiniz, alacağınız paranın tam miktarını belirlemektir. müşteriler belirli bir ürün karşılığında ayrılmaya istekli olacaktır. Değere dayalı fiyatlandırma, elbette daha müşteri odaklı bir girişim olduğundan, önce müşteri kişiliklerinizi geliştirmek ve danışmak isteyeceksiniz. Temel "kağıt üzerinde" demografik verilere (gelir düzeyi, meslek vb. gibi) ek olarak, müşterilerinizin psikografik ve davranışsal yönlerini de derinlemesine incelemek isteyeceksiniz, örneğin:

• Belirli bir ürünü kullanma hedefleri
• Bir ürünün kendileri için önemli olan (ve onlar için gerekli olmayan) faydaları ve özellikleri
• Ürüne para harcama yetenekleri (ve istekleri)

Bu faktörleri belirledikten sonra, bir sonraki adımınız, ürünlerinizin bu beklentilere tam olarak nasıl uyduğunu belirlemek olacaktır.Örneğin, "Chromebook'lar" araması için aşağıdaki Google Alışveriş sonuçlarına göz atın:

Basit bir kelime işlemci dizüstü bilgisayar arayan kişiler için 749 dolarlık Pixelbook çok pahalı. Elbette, ekstra özellikleri var ve hepsi; ancak bu özellikler müşteri için önemli değilse, o zaman daha gelişmiş bir makineye fazladan 500$+ harcamak için hiçbir neden yoktur.Aynı zamanda bu, tüm Chromebook'ların 700$ aralığında fiyatlandırılması gerektiği anlamına gelmez. Söylemeye gerek yok ki, daha uygun fiyatlı, sadeleştirilmiş versiyonlar, durum böyle olsaydı, neredeyse o kadar başarılı olmazdı. Burada önemli olan nokta, 150-250$ fiyat aralığının, basit bir dizüstü bilgisayar arayanların harcamaya hazır oldukları para miktarına denk gelmesidir . gerçek ürün sunuluyor. Örneğin, birinci sınıf müşteri hizmetleri, para iade garantileri ve rakiplerinizin sunduklarının çok ötesine geçen diğer hizmetleri sunuyorsanız, bunu kesinlikle ürününüzün maliyetine dahil etmek istersiniz.(Yine de: Bu ek hizmetin hedef tüketicileriniz tarafından değerli görüldüğünden emin olmak için - aksi takdirde onu almak için fazladan ödeme yapmaya istekli olmayacaklardır.) Şimdi, değere dayalı fiyatlandırma ile ilgili en önemli sorun, değerin neredeyse tamamen kişiye bağlı olmasıdır. tüketici. Daha önce de belirttiğimiz gibi, dokunmatik ekran özelliklerine değer vermeyenlerin 750 dolarlık Chromebook'u satın almakla ilgisi olmayacak; Öte yandan, dokunmatik ekranlı bir dizüstü bilgisayar için 750 doları inanılmaz bir pazarlık olarak değerlendirecek pek çok tüketici var.

( Kaynak / Başlık: Örnek olay…)

Bununla birlikte, değere dayalı fiyatlandırmayı uygulamanın son adımı oldukça devam ediyor, çünkü tam olarak doğru olana kadar bir dizi farklı değişkeni test etmeniz ve ince ayar yapmanız gerekecek. Açıkçası, fiyatlandırmanızı buna bağlı olarak ayarlamanız gerekecek. ürünlerinizin belirli bir süre boyunca nasıl satıldığıyla ilgili. Ancak, dinamik fiyatlandırmadan farklı olarak (piyasadaki değişikliklere, rekabetinize vb. göre fiyatlandırmanızı değiştirirsiniz), burada bunu yalnızca hedef müşterilerinizin beklentilerine göre yapmak isteyeceksiniz. Sektör ortalamaları ve benzerleri müşterilerinizin beklentilerinde kesinlikle rol oynayacak olsa da, karlılık için “tatlı noktanızı” bulmak için ürünlerinizin müşterilerinizin gözünde algılanan değerine dikkat etmeniz daha önemlidir. Belirtildiği gibi Daha önce, sunduğunuz ek hizmetleri de ürün tekliflerinizle birlikte geliştirmeye devam etmek isteyeceksiniz. Örneğin, rakip bir şirketin benzer (hatta aynı) bir ürünü sizin şirketinizden %10 daha fazla sattığını ve aynı zamanda söz konusu ürün için iki günlük ücretsiz gönderim sunduğunu görebilirsiniz. Diğer her şey eşit olduğunda, bu ekstra teklif, rakibinizin ürünü şirketinizden daha fazla başarılı bir şekilde satmasını sağlayan şey olabilir. Son olarak, müşterilerinize sağladığınız değerin (hem ürünleriniz hem de hizmetleriniz aracılığıyla) kristal berraklığında olması için pazarlama içeriğinizde uygun değişiklikleri yapmanız gerekecektir. Kendinizi rakiplerinizden ne kadar farklılaştırabilirseniz, yüksek fiyatlarınız müşterilerinizin gözünde o kadar geçerli olacaktır.

( Kaynak )

Değere dayalı fiyatlandırmanın, bir sonraki düzeyde başarıya ulaşmak isteyen e-ticaret şirketleri için gitmenin yolu olduğu muhtemelen açıktır. Bunun birkaç nedeni var: Birincisi, müşterilerinizin fiyat açısından beklentilerini ve tabii ki zor kazanılmış paraları karşılığında onlara sağladığınız değeri karşılamanızı sağlar. Diğer bir deyişle, değere dayalı fiyatlandırma, ürünlerinizi, müşterilerinizin yalnızca ödemeye istekli olmadığı, aynı zamanda ödemekten mutlu oldukları bir fiyattan sunmanıza olanak tanır. müşterileriniz için önemli olan bir şekilde fiyatlandırma. Bunun maliyete dayalı fiyatlandırma için çalışma biçiminin aksine, müşteriye aktarılan katma değeri açıklayacağınız için, zaman içinde fiyatlarınızdaki artışlara muhtemelen çok daha açık olacaklardır.Son olarak, değere dayalı fiyatlandırma, ürün ve hizmet geliştirme açısından yalın olmanızı sağlar, çünkü yalnızca müşterilerinizin değerli bulacağı özellikleri dahil etmeyi hedeflemiş olursunuz. Özünde, bu çerçeveyi benimsemek yalnızca iş yapma maliyetlerinizi düşürmekle kalmaz, aynı zamanda kuruluşunuzun genel olarak çalışma şeklini de değiştirebilir. Şimdi, şimdiye kadar bahsettiğimiz diğer stratejilerde olduğu gibi, değere dayalı fiyatlandırmanın da bir birkaç dezavantajı var. Birincisi, başarılı olmak için çok daha fazla araştırma yapılması gerekiyor - ve bu araştırmanın devam etmesi gerekiyor. Müşterilerinize sağladığınız değer açısından yalnızca rakiplerinizin önünde kalmanız gerekmeyecek, aynı zamanda müşterilerinizin gerçekte neye değer verdiği konusunda da trendlerin önünde olmanız gerekecek. Bu veriler oldukça hızlı bir şekilde dalgalanabileceğinden (bazı durumlarda kelimenin tam anlamıyla hava durumuna bağlı olarak), bunu her zaman kontrol altında tutmanız gerekir. Ayrıca, yukarıda belirtildiği gibi değer, bireysel müşterilerinizin her biri için özneldir. Müşteri tabanınız kişilik açısından ne kadar çeşitlilik gösterirse, her birinin ilk etapta değerli bulacağı ürünler sunduğunuzdan emin olmak için o kadar çok çalışmanız gerekecek - ve bunu sağlamak için o kadar çok çalışmanız gerekecek. fiyatlandırma açısından ihtiyaçlarının her birini karşılarsınız. Bununla birlikte, genel olarak, değere dayalı bir fiyatlandırma çerçevesini benimsemek, modern müşteri merkezli e-ticaret (ve genel olarak perakende) dünyasında büyük miktarlarda başarı elde etmek için en iyisidir. Ürünlerinizi tüketicilerin %100 adil bulduğu bir şekilde fiyatlandırarak, mevcut müşteri tabanınızı ayakta tutma ve aynı zamanda bir ton yeni iş yaratma şansına sahip olursunuz. E-Ticaret Şirketinizin Daha Fazla Satmasına Yardımcı Olacak Fiyatlandırma Taktikleri Söz verildiği gibi, şimdi potansiyel müşterileri bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye ikna etmek ve mevcut müşterilerinizi de satın almaya ikna etmek için uygulayabileceğiniz daha “düşük ve kirli” fiyatlandırma taktiklerine girme zamanı. dahası.Kısa bir not: Bu taktikleri açıklamanın amacı, müşterilerinizi "kaydırmanıza" veya bunun gibi bir şeye yardımcı olmak değildir . Öyle ya da böyle, bu taktiklerin amacı, ürünlerinizin müşterilerinize sağladığı değeri sergilemek ve dolayısıyla onları satın alma olasılığını artırmaktır. Bu, hadi başlayalım. Premium Fiyatlandırma Premium fiyatlandırma, aslında sürecin tam tersidir. Rekabeti azaltmak: Belirli bir ürünü rakiplerinizden daha düşük bir fiyata sunmak yerine, premium fiyatlandırma, ürününüzü beklenenden daha yüksek bir fiyata sunduğunuz anlamına gelir. Bu stratejiyi uygulayan birkaç şirkete neredeyse kesinlikle aşinasınızdır. , gibi:

• Apple'ın Macbook'ları
• Grey Goose'un votka markası
• Hemen hemen her çeşit Rolex saatler

Şimdi, emin olmak için, bu ürünlerin değeri kaliteleriyle eşleşiyor - söz konusu şirket tarafından hedeflenen kitle için en azından:

• Apple'ın dizüstü bilgisayarları genellikle daha kalitelidir ve multimedya özellikleri açısından da inanılmaz derecede güçlüdür.
• Gray Goose'un lüks doğası, alt raftan daha iyi votka alabilenlere hitap ediyor
• Rolex saatler kesinlikle düşük fiyatlı saatlerden daha iyi yapılır (ancak bazıları bu kadar yüksek fiyatları garanti edecek kadar iyi olmadığını iddia edebilir)

( Kaynak / Altyazı: Güneşe bakarak zamanı ücretsiz olarak söyleyebilirim, çok teşekkür ederim…)

Premium fiyatlandırmayı uygularken, elbette asıl endişeniz, biraz daha fazla para harcamaktan korkmayan tüketicilere pazarlama yapmak olacaktır. Ek olarak, ürününüzün gerçekten şu veya bu şekilde rakiplerinizden daha değerli olduğundan emin olmak istersiniz; sadece fiyatı yükseltmek kimseyi kandırmaz. Premium fiyatlandırma taktiklerini kullanmanın şirketinize birçok faydası olabilir:

• Yüksek değerli ve talep gören ürünler için karınızı maksimize eder
• Üretim maliyetlerini telafi etmenizi sağlar (söz konusu ürün ve potansiyel olarak diğerleri için)
• Genel olarak markanızın imajını geliştirir

Premium fiyatlandırmayı uygulamanın olumsuz yönleri şunları içerir:

• Artan fiyatı haklı çıkarmak için pazarlamanızın yanı sıra müşteri hizmetleri ve destek girişimlerinizin kesinlikle optimize edilmesi gerektiği gerçeği
• Rekabet, özellikle ürününüz gerçekten gelişmiş bir değer sunmuyorsa, daha yüksek fiyatlarla satış yapmayı zorlaştırır.
• Premium fiyatlı ürünlerinizle doğal olarak daha küçük bir kitleyi hedefleyeceksiniz

Tüm bunlar, iyi yapıldığında premium fiyatlandırma, şirketiniz için büyük bir büyümeye yol açabilir. Sadece mantıklı: Müşteriler belirli bir ürün için daha fazla ödemeye istekliyse, bırakın. Mantığa veya Duyguya Dayalı Fiyatlandırma Mantık ve duyguya dayalı fiyatlandırma birbirinin zıttı taktikler olsa da, bunları aynı bölümde tartışacağız. belirli bir ürünün özellikleri - genel olarak ürün için daha spesifik bir fiyat görmeyi bekleyecekleri anlamına gelir.

( Kaynak / Başlık: “Fiyat Doğru” fiyatları düşünün”)

Örneğin aşağıdaki dizüstü bilgisayarı alın:

( Kaynak )

İster inanın ister inanmayın, bu 681,96 $ fiyat etiketi, rastgele görünmemesi gibi basit bir nedenden dolayı, örneğin 675.99 $ 'dan neredeyse kesinlikle çok daha çekici. Başka bir deyişle, bu kadar belirli bir sayı olduğu için, çoğu tüketici, ürünün tüm parçalarının toplamının maliyetini temsil eden bir rakam olarak görür. Öte yandan, duygu temelli fiyatlandırma, bazen küçük ürün özelliklerinin müşteri için ürünün onlara sağladığı his kadar önemli olmadığı fikrine göre çalışır.

( Kaynak )

Muhtemelen, bunu satın almayı planlayan müşterilerin çoğu, tabloyu devreye almanın, seri üretime geçirmenin, vs. ne kadara mal olduğuyla pek ilgilenmeyecek. bir kişinin bu ürünü satın alıp almadığını etkilemez. Tek bildikleri, bu onları mutlu ediyor ve 28 dolara mal oluyor. Bitti ve bitti.Basitçe söylemek gerekirse: Mantığa veya duyguya dayalı fiyatlandırma uygulayıp uygulayamayacağınız yalnızca sunduğunuz ürün türüne bağlıdır. Ürün bir tür işlevsel değer sağlıyorsa, mantık temelli gidilecek yoldur; Ürün daha estetik değer sağlıyorsa, duyguya dayalı fiyatlandırmayı tercih edin. Fiyat Sabitleme Fiyat sabitleme, önce daha değerli ürünlerinizi sergileme, ardından müşterilerinizi daha düşük fiyatlı benzer ürünlere yönlendirme uygulamasıdır. Bunu yapmanın amacı, daha fazla ürünün fiyatını gördükten sonra tüketicinin “çıkartma şoku” üzerinde oynamaktır. Böylece daha düşük fiyatlı ürünün fiyatıyla daha kolay anlaşabilirler. Yine bir örnek olarak Grey Goose'u kullanmak gerekirse, içki dükkanlarında daha pahalı votka ("en üst- raf likörü") göz hizasında tutun ve daha ucuz markaları sırayla daha düşük raflara yerleştirin. Bunu yaparken, müşteriler tipik olarak önce ~75$'lık şişeleri görecekler ve bu da onları alt raftaki likörlerin algılanan değerini bu üst kademe fiyatına göre temellendirmeye yönlendirecek. Buna karşılık, aynı boyutta daha düşük kaliteli bir votka şişesine 30$ harcamaktan genellikle mutlu olacaklardır. E-ticaret alanında daha etkili olabilecek başka bir yöntem (çünkü tüketiciler, göz atarken ürünleri genellikle istedikleri gibi fiyata göre sıralayabilirler). bir mağaza), ürünlerinizin orijinal fiyatlarını (veya MSRP'lerini) onlara sunduğunuz mevcut fiyatla birlikte sergilemektir.

( Kaynak )

Mevcut fiyatı daha yüksek bir orijinal (veya en azından önceki) fiyatla birlikte sunarak, müşteriye bir satın alma işlemi yaparak paradan tasarruf ediyormuş gibi hissettirebilirsiniz. Şimdi, burada amaç, müşterilerinizi satın almaları için "kandırmak" değildir. Bu, istemediğinizi söyledi:

• Fiyatlarınızı bir süreliğine artırın, böylece onları geri getirebilirsiniz - ve böylece yeni fiyatın normalden daha düşük olduğunu iddia edin.
• Ürünlerinizin orijinal fiyatı hakkında doğrudan yalan
• Alt satırınızı nasıl etkileyeceğini düşünmeden daha düşük fiyatlar

Ek olarak, daha önce bahsettiğimiz gibi, birçok insanın aslında daha yüksek fiyatlı ürünlerinizi satın almak isteyeceğini hatırlamak da önemlidir. Diğer bir deyişle, yüksek fiyatlı ürünlerinizi yalnızca fiyat sabitlemek için yem olarak kullanmak istemezsiniz, çünkü bunu yapmak uzun vadede size büyük miktarda kâra mal olabilir. Buradaki çıkarım, fiyat sabitlemenin ürünlerinizin gerçek fiyatlarını değiştirmekten çok bu fiyatları sunma şeklinizi değiştirmekle ilgili olduğudur. Bunu yapma şeklinizi optimize edin ve müşterilerinizin mağazanızdan her alışveriş yaptıklarında bir anlaşma yaptıklarını hissetmelerini sağlayın. Kayıp Liderleri Bu makalede ele alacağımız son fiyatlandırma taktiği, zarar liderlerinin kullanılmasıdır. Kayıp lideri, müşterileri ikna etmek amacıyla inanılmaz derecede ucuz bir fiyata (genellikle adından da anlaşılacağı gibi zararda) satılan bir üründür. şirket için çok daha karlı olan tamamlayıcı ürünler satın alın. Kayıp liderlerinin birkaç yaygın örneği şunları içerir:

• Gillette manuel tıraş makineleri
• Bilgisayar yazıcıları
• Video oyun sistemleri

Gillette örneğinde, şirket, müşterilerinin düzenli aralıklarla yedek bıçak satın almaları gerekeceğini bilerek, gerçek tıraş makinelerini inanılmaz düşük bir fiyata satıyor - bu, şirketin kârının çoğunu buradan elde ediyor. Benzer şekilde, bilgisayar yazıcıları - yine de oldukça pahalı olsa da - Canon ve Epson gibi şirketler için o kadar karlı değil. Ancak, kesinlikle bildiğiniz gibi, müşterilerin söz konusu yazıcıları gerçekten kullanabilmeleri için yıllar içinde kesinlikle düzinelerce mürekkep kartuşu satın almaları gerekecektir; yine burada kâr elde ediliyor. Xbox ve PlayStation gibi video oyun sistemlerinin üretimi de pahalı - ve Microsoft ve Sony her satıştan fazla bir şey kazanmıyor. Ancak, bu şirketler yazılım lisansları ve canlı hizmetler aracılığıyla kayıplarını telafi edebilir ve kar elde edebilirler. Bu örneklerin gösterdiği gibi, kayıp liderleri tipik olarak, müşterilerinizin bunu yapmasını sağlamak için sunduğunuz başka bir ürünle ilişki kurmalı ve hatta bağımlı olmalıdır. bu ek satın alma. Daha da iyisi, tıraş bıçağı ve mürekkep kartuşlarında olduğu gibi, ek ürünlerin tüketilebilir olması, müşterinin zaman içinde tekrar alışveriş yapmasını gerektirmesine yardımcı olur. Son olarak, zarar liderinin üretilmesi pahalı olsa da, tamamlayıcı ürün tam tersi olmalıdır: Yapımı ucuz ve yüksek karlı. Bununla birlikte , müşterilerin daha karlı olan ilgisiz ürünleri satın almalarını sağlamak için zarar liderlerini kullanmak mümkündür. . Yaygın bir örnek, bir bakkaldaki süttür: mağazalar söz konusu üründen o kadar çok şey yapmazken, çoğu tüketici mağazaya adım attığında genellikle daha fazla satın alır. Bununla birlikte, zarar lideri olarak bağımsız ürünleri kullanmak, müşterilerin bilinçli olarak mağazadan mağazaya bu ürünleri ucuza paketleyip başka bir şey satın almadıkları “kiraz toplama” eylemlerine yol açabilir. Bu taktiği uygulayacaksanız, en iyi seçeneğiniz, bunu satın alanların gelecekte daha fazlası için geri geleceğini garanti eden bir ürünle yapmaktır. Özetleme Şimdiye kadar, e-ticaret şirketiniz için hangi fiyatlandırma çerçevesinin en iyi şekilde çalışacağına ve hangi yerinde fiyatlandırma taktiklerini başarılı bir şekilde kullanabileceğinize dair oldukça iyi bir fikre sahip olduğunuzu umuyoruz. Hatta durum böyle olabilir. bir çerçeve şu an için en iyi sonucu verebilir ve işiniz büyümeye başladıkça daha kapsamlı bir sürece geçmek isteyeceksiniz. Söylediğimiz gibi, belirli çerçeveler nesnel olarak diğerlerinden daha sürdürülebilir olsa da, şirketiniz için en iyisinin hangisi olduğuna karar vermeden önce her birini denemek isteyebilirsiniz. her biri için en iyi uygulamalar - ve bu taktiklerin ne zaman etkili olmayacağının anlaşılması. Akılda tutulması gereken en önemli şey, işiniz için bir anlam ifade etmiyorsa, bu taktiklerden herhangi birinin kullanımını “ zorlamamak ”tır; sadece ilk etapta işe yaramayacaklar, aynı zamanda müşterileriniz girişimlerinizi doğru görecek ve size güvenmemeye başlayacaklar. Bu çerçevelerden veya taktiklerden herhangi birini kendi e-ticaret işinizde kullandınız mı? Sizin için nasıl çalıştığını duymak isteriz. Aşağıdaki yorumlar bölümünde bize bildirin!