Pazarlama bütçesi kesintilerinin ve işe alım donmalarının üstesinden nasıl gelinir?

Pazarlama lideri olmak tartışmasız şu anda en zor işlerden biri. Taleplerle dolup taşan küçük ve genellikle deneyimsiz bir ekiple, sınırlı bir bütçeyle, gerçekçi olmayan bir zaman diliminde agresif hedeflere ulaşmanız bekleniyor. İyi haber şu: yalnız değilsin.

Pazarlama yöneticilerine ve ekiplerine bir koç olarak, neyle mücadele ettiklerini ve bugün pazarlamacıların karşılaştığı zorlukların üstesinden nasıl geldiklerini anlamak için birçoğuyla konuşuyorum. Bunlar arasında işe alımların dondurulması, bütçe kesintileri, gerçekçi olmayan hedefler, azalan farkındalık ve artan fiyat hassasiyeti sayılabilir.

Bunlardan bazıları, pazarlamacıların sonsuza dek karşılaştığı zorluklarla aynı. Ancak, hem şirketleri hem de tüketicileri benzer şekilde sekteye uğratan ekonomik zorluklar göz önüne alındığında, birçoğu yeni bir seviyeye yükseliyor.

Pandemi sonrası zaman çerçevesi, selefi kadar değişken ve öngörülemezdi. Neler olduğu, ne olacağı ve bu konuda ne yapılacağı konusunda çok fazla belirsizlik, kaos ve kafa karışıklığı var.

Tüm konuşmalarımda ve koçluk seanslarımda, pazarlama liderlerinden şu anda neyle karşı karşıya olduklarına ve bunların üstesinden nasıl gelineceğine dair duyduğum üç yaygın modeli burada bulabilirsiniz.

1. Müşterilerle konuşun

Zaman iyi olduğunda, müşterilerinizle konuşun. Zaman kötü olduğunda, müşterilerinizle konuşun. Müşterilerinizle asla yeterince konuşamazsınız.

Özellikle mevcut ortamda, onlarla düzenli olarak konuşmak her zamankinden daha önemli. Size geri bildirimde bulunmak, fikirlerini paylaşmak, duyulmak ve onları gerçekten önemsediğinizi bilmek isterler. Müşterilerle sohbet etmek sadakat oluşturmaya, elde tutmayı artırmaya yardımcı olur ve hatta onlara ek ürün veya hizmetlerde daha fazla satış yapılmasına yol açabilir.

Tüm bu avantajlar önemlidir, ancak çok az pazarlama lideri müşterilerle düzenli olarak konuşur. Aslında sohbet başlatmak için herhangi bir çaba sarf etmezler. Müşterilerinizle konuşmaktan kötü bir şey olamayacağı için çok yazık.

Daha derine inin: B2B pazarlama bütçeleri 2022'de durdu

Müşteri yakınlığına kesinlikle inanıyorum: Müşteriye en yakın olan kazanır. Ve bu genellikle müşterileriyle sohbet, bağlantı ve topluluk içinde en çok zaman harcayan şirketlere gelir.

Müşterilerinizle konuşmak, onlar için neyin önemli olduğunu belirlemenize de yardımcı olacaktır. Şirketin gerçekten önemli olan şeylere odaklanabilmesi için dinlemek, sentezlemek ve bunu üst düzey liderliğe tercüme etmeye yardımcı olmak sizin işiniz.

2. Acımasızca öncelik verin

Pazarlama, ahududu reçeli gibidir - ne kadar çok yayarsanız o kadar incelir. Bu, ekibiniz, bütçeniz ve çabalarınız için geçerlidir.

İğneyi hareket ettirmek istiyorsanız odaklanmanız gerekir. Görünüşe göre bu, pazarlama liderleri için yapması en zor şeylerden biri. Konuştuğum liderlerin çoğu, ezici bir "öncelikler" listesine ve bunlara yatırım yapmak için yetersiz zamana veya kaynağa sahipti.

"Her şeyin bir şekilde yoluna gireceğini" ummak yerine sınırlarımızı kabul etmeli ve onları kucaklamalıyız. Bütçeniz kısıldıysa veya ekibiniz küçüldüyse, aynı hızda devam edemezsiniz.

Bu, benim acımasız önceliklendirme olarak adlandırdığım yeni bir karar alma ve bağlılık düzeyi gerektirir. Zaman, para ve emek israfını önler ve ekibin hedeflerine ulaşması yolunda ilerlemesini sağlar. Ve en önemlisi, benimsemesi oldukça basit.

Bu yöndeki önemli bir ilk adım iletişimdir. Pazarlama liderleri bu sınırları iletmeli ve kendilerini ve ekiplerini korumak için mücadele etmelidir. Kuma bir çizgi çekmek ve şirketteki herkese bunun ne anlama geldiğini açıklamak sizin sorumluluğunuzdadır. Sınırları ve gerçekçi beklentileri siz belirlemezseniz, başka kimse belirlemez.

Gelecekte her zaman daha fazlasını yapabilirsiniz… daha fazla zamanınız, daha büyük bir ekibiniz ve yeni bir bütçeniz olduğunda. O zamana kadar, acımasızca öncelik vermelisiniz.

Ve çoğu pazarlama lideri, dönüşümler için optimizasyon yapmanın şu anda öncelik verilmesi gereken en önemli şeylerden biri olduğu konusunda hemfikir.

3. Dönüşümler için optimize edin

Her pazarlama lideri gelirin önemini bilir. Anlaşmaları tamamlamalı, satış yapmalı, fırsatlar yaratmalı ve olası satışları yakalamalıyız. Bütün bunlar dönüşümlere bağlıdır.

Ne yazık ki, çoğu pazarlama basitçe dönüşüm sağlamaz. Tüketici davranışı, fiyat hassasiyeti ve artan rekabet, özellikle günümüz ortamında dönüşüm sağlamanın zor olmasının nedenlerinden sadece birkaçıdır.

Ayrıca çoğu pazarlama ekibi, dönüşümler için optimizasyon yapmak yerine daha fazla içerik üretmekle veya bir sonraki kampanyayı başlatmakla fazlasıyla meşgul. Konuşmalarım, bunun kısmen beceri eksikliğinden ve onu destekleyecek bir ekipten değil, aynı zamanda acımasız önceliklendirme eksikliğinden kaynaklandığını ortaya çıkardı. Dönüşümler için optimizasyon yapmanın çok önemli olduğunu biliyoruz, ancak odaklanılması gereken çok fazla başka şey olduğu için bunu görmezden geliyoruz.

Başlatıp bir sonraki kampanyaya geçmek yerine, yinelemek ve iyileştirmek zorunludur. Analiz etmek ve optimize etmek için. Dönüşüm oranınızı optimize etmeye ve iyileştirmeye yatırım yapmak için.

Bu, aynı veya daha az kaynakla daha iyi bir sonuç (ve daha fazla gelir) elde etmenizi sağlar. Daha yüksek dönüşüm oranları, daha fazla etkileşim, daha fazla müşteri adayı, daha fazla satış ve daha fazla gelir sağlar. Daha yüksek kar marjlarından bahsetmiyorum bile.

Ve küçük iyileştirmeler hızla birleşir. Pazarlamanızın çeşitli alanlarının dönüşüm oranındaki küçük bir iyileşme, büyük kazançlar sağlayabilir. Ayrıca, ekibiniz neyin işe yaradığını ve neden işe yaradığını anlamaya başlayacak ve böylece dönüşüm sağlayan pazarlamayı en baştan oluşturmaya devam edebilecektir.

Dönüşümler için optimizasyon yapmanın müşterilerinizle konuşmaya dayanması ve acımasızca öncelik vermeniz gereken bir çaba olması şaşırtıcı olmamalıdır. Oldukça büyük bir bütçeniz ve yeterli bir ekibiniz olup olmadığına bakılmaksızın - veya yoksa - en yüksek YG'yi dönüşümler için optimizasyona odaklanarak bulacaksınız.

Tüm pazarlama liderleri, kısa vadeli kazançlar ile uzun vadeli kazançları dengeleme konusunda sürekli bir zorluk yaşadıklarını ifade ettiler. Gelecekteki büyümeyi desteklerken sonuçları şimdi nasıl gösterebiliriz? Minimum ön yatırımla hem kısa vadeli hem de uzun vadeli sonuçlar sağladığından, dönüşümler için optimizasyonun pazarlamanın kutsal kâsesi olduğu yer burasıdır.

Temellere odaklanmak

Ekonomik ortam, rekabet baskısı veya tüketici talebi ne olursa olsun, pazarlama liderleri aynı zorluklarla yüzleşmeye devam edecek. Daha azıyla daha fazlasını yapmak sabit gibi görünüyor.

Sihirli değnek olmadığını anlamak önemlidir. AI, TikTok ve etkileyiciler pazarlamanızı kurtarmaz. Muhtemelen hiçbir zaman yeterli kaynağa, yeterince büyük bir ekibe veya tepeden yeterli desteğe sahip olamayacaksınız. Ama bunun seni caydırmasına izin verme.

Pazarlama, izleyicileri konusunda tutkulu olan, onların değer önerilerine inanan ve en iddialı hedeflere bile ulaşmak için büyük zorluklarla karşılaşanların işidir.

Sınırlamalara ve zorluklara rağmen şunu unutmayın: yalnız değilsiniz. Her pazarlama lideri benzer zorluklarla karşı karşıyadır. Ve hepimiz geri adım atabilir, derin bir nefes alabilir ve temelleri yeniden gözden geçirebiliriz.

Müşterilerle konuşarak, önceliklerimiz konusunda acımasız davranarak ve dönüşümler için optimizasyon yaparak, pazarlama biraz daha kolay ve yönetilebilir hale gelebilir.