Etkili Yöntemler: Hesap Tabanlı Pazarlama Nasıl Ölçülür?

İster deneyimli bir pazarlama yöneticisi olun, ister gelişmekte olan bir startup kurucusu olun, işletmenizin büyümesi için hesap tabanlı pazarlamanın nasıl ölçüleceğini anlamak çok önemlidir. Sektör raporlarına göre, ABM kullanan şirketler pazarlama çalışmaları için %200 daha fazla gelir elde ediyor.

Bu etkileyici istatistik, günümüzün rekabetçi B2B ortamında bu hedefli yaklaşımda uzmanlaşmanın önemini vurgulamaktadır. Ancak bu kadar çok ölçüm ve strateji söz konusu olduğunda, ABM girişimlerinizin başarısını nasıl etkili bir şekilde ölçebilirsiniz?

Bu kılavuzda, stratejinizin korkunç "etkisiz" kategorisinin dışında kalmasını ve önemli sonuçlar sağlamaya devam etmesini sağlamaya yardımcı olacak, hesaba dayalı pazarlamanın nasıl ölçüleceğine ilişkin kanıtlanmış yöntemleri inceleyeceğiz.

Sadece anlayışınızı geliştirmekle kalmayacak, aynı zamanda ABM kampanyalarınızın etkinliğini de artıracak bu temel adımları keşfedelim.

İçindekiler:

• Hesap Tabanlı Pazarlamanın (ABM) Artan Popülaritesi
  • Hedef Hesapların Arkasındaki Güç Yaklaşımı
  • Geleneksel Kurşun Yaratma Stratejilerinin Ötesinde
• ABM Başarısını Ölçmeye Yönelik Metrikleri Anlamak
  • ABM'de İtibarın Rolü
  • Etkileşim Yoluyla İlişkiler Kurmak
  • Hedef Hesaplardan Gelir Elde Etme
• Hesap Tabanlı Pazarlama Başarısını Ölçmedeki Zorluklar
  • Açık Hedeflerin Zorluğu
  • Satış ve Pazarlama Hizalaması: Hassas Bir Dans
  • Ölçüm Panolarında Gezinme
• Etkili Hesaba Dayalı Pazarlama için Analizlerden Yararlanma
  • Etkileşim Analitiği
  • Yolculuk Analitiği
  • İlişkilendirme Analizinin Önemi
• Hesap Tabanlı Pazarlama Girişimleriniz için Kapsamlı Bir Raporlama Panosu Oluşturma
  • Dönüşüm Oranlarını İzleme
  • Satış Kampanyası Performansını Değerlendirme
  • Ortalama Anlaşma Büyüklüğünü Ölçme
• Etkili Hesaba Dayalı Pazarlama Stratejileriyle Büyümeyi Destekleme
  • ABM'de Kişiselleştirmede Uzmanlaşma
  • ABM Aracılığıyla Mevcut Müşterileri Geliştirmek
  • Öngörülebilir Gelir Modeli: Nihai Hedef Başarılı Strateji
• Hesap Temelli Pazarlamanın Nasıl Ölçüleceğine İlişkin SSS
  • Hesap tabanlı pazarlama başarısını nasıl ölçersiniz?
  • Hesap tabanlı pazarlamada neyi ölçüyorsunuz?
  • ABM nasıl ölçülür?
  • Gartner'ın ABM stratejisi nedir?
• Çözüm

Hesap Tabanlı Pazarlamanın (ABM) Artan Popülaritesi

ABM olarak da bilinen hesap tabanlı pazarlama, iş dünyasını kasıp kavuruyor. Yakın zamanda yapılan bir anket, işletmelerin %61'inin 2023'te bir ABM programını tamamen benimsediğini veya test ettiğini ortaya koydu.

Bu dalgalanma sadece bir trend değil, aynı zamanda bir devrim. Geleneksel B2B pazarlama stratejileri, bireysel müşteri adaylarına odaklanırken, ABM hedef hesaplara odaklanır; bu, satış ekiplerinin her potansiyel müşteri için benzersiz hesap deneyimleri oluşturmak üzere pazarlamacılarla birlikte çalıştığı bir değişimdir.

Hedef Hesapların Arkasındaki Güç Yaklaşımı

Geleneksel olası satış yaratma çabalarında, genellikle satış ekibinin istediği ile pazarlama departmanının sunduğu şey arasında uyumsuzluk vardır. Bununla birlikte, her iki birim de hedeflerini belirli hedef hesaplar etrafında hizaladığında (etkili bir hesap tabanlı strateji), boşluk etkili bir şekilde kapatılabilir ve bu da öngörülebilir bir gelir modeline yol açar.

Bu işbirlikçi yaklaşım, genel e-posta kampanyaları veya sosyal medya reklamları gibi daha geniş hedefleme stratejileriyle genellikle ilişkili olan daha yüksek dönüşüm oranları ve daha az israfla sonuçlanan kişiselleştirilmiş etkileşime olanak tanır.

Geleneksel Kurşun Yaratma Stratejilerinin Ötesinde

ABM, geleneksel kitlesel pazar taktikleri gibi geniş vuruşlar kullanmak yerine, arzulanan şirketlerdeki kilit karar vericilere odaklanarak kapsamını daraltıyor. Bir ABM stratejisini benimseyen şirketler, bu yüksek değerli hedefleri önceden belirleyerek ve herkese uyan tek boyutlu içeriği etere göndermek yerine doğrudan onlara yönelik ısmarlama mesajlar oluşturarak, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürme ve böylece, özellikle yüksek değerli ürünler satanlar için büyümeyi artırma konusunda çok daha büyük bir şansa sahip olur. Ayrıca, kaynaklarınızı çok sayıda daha az nitelikli müşteri adayına ince bir şekilde yaymak yerine maksimum etkiye sahip olacakları yere odaklayabildiğiniz için tüm süreç kolaylaştırılır - esasen tüm yumurtalarınızı dört bir yana dağıtmak yerine dikkatlice seçilmiş birkaç sepete koyarsınız.

ABM Başarısını Ölçmeye Yönelik Metrikleri Anlamak

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) dünyasında, hedef hesaplarla etkileşimi ölçmek, stratejinizin amacına ulaşıp ulaşmadığını belirlemede kritik bir adımdır. ABM etkinliğini değerlendirmek söz konusu olduğunda, üç metrik öne çıkıyor: itibar, ilişkiler ve gelir.

ABM'de İtibarın Rolü

Markanızın itibarı, başarılı hesap tabanlı pazarlamada ayrılmaz bir rol oynar. Sadece bilinmenin ötesine geçiyor; hedef müşterilerinizin sizi nasıl algıladıkları, sizinle etkileşim kurma isteklerini önemli ölçüde etkileyebilir.

Bu algıyı veya "itibarı" ölçmek için, hedef kitle segmentleri arasında anketler yapmak ve hatta markanızı nasıl gördüklerine dair doğrudan geri bildirim sağlayan röportajlar yapmak düşünülebilir. Bu yöntemlere ek olarak, sosyal medya etkileşimini takip etmek, itibarı ölçmek için başka bir yol sağlar.

Etkileşim Yoluyla İlişkiler Kurmak

Siz ve hedef hesaplarınızın her biri arasındaki sağlam ilişki, yalnızca iyi bir iş değil, aynı zamanda akıllıca bir finansal anlamdır. Pazarlamacılar, sosyal medya alışverişleri ve kampanyalara verilen yanıtlar gibi anlamlı etkileşimler yoluyla bu bağlantıları besleyerek, kazanma oranlarının arttığını ve aynı anda yanıt vermeyen potansiyel müşterileri kovalamak için harcanan boşa harcanan parayı azalttığını bildirdi.

Hedef Hesaplardan Gelir Elde Etme

Son olarak, para hakkında konuşalım. Gelir yaratma, bir şirket içindeki herhangi bir girişimin başarısını değerlendirirken -ve evet- çok sevdiğimiz Hesap Tabanlı Pazarlama stratejilerimizi de içeren en önemli konu olmaya devam ediyor.

Buna göre araştırmalar, iyi yapılandırılmış ABM'ler uygulayan şirketlerin ortalama anlaşma büyüklüğünde önemli artışlar gördüğünü gösteriyor - bazı raporlama artışları %50'nin üzerinde. Bununla birlikte, bu tür değişiklikleri etkili bir şekilde izlemek, nihai olarak çabaların gerçek büyümeyle sonuçlanıp sonuçlanmadığını belirleyen dönüşüm oranları gibi diğer önemli ölçümleri gözden kaçırmadan tüm müşteri temas noktalarında veri yakalayabilen kapsamlı sistemler gerektirir.

Hesap Tabanlı Pazarlama Başarısını Ölçmedeki Zorluklar

Önemli bir engel mi? ABM stratejiniz için kristal netliğinde hedefler belirlemenin zorluğu.

Satış ve pazarlama ekiplerinin ortak bir gelir artışı hedefi doğrultusunda çalıştıklarından emin olmak için satış ve pazarlama ekipleri arasındaki uçurumu kapatmak kolay bir başarı değildir. Bu iki departman aynı nihai sonucu hedefliyor olabilir - gelir artışı - ancak bu hedefe giden yolları, farklı öncelikler ve iletişim tarzları nedeniyle önemli ölçüde farklılık gösterebilir.

Açık Hedeflerin Zorluğu

ABM etkinliğini gerçekten ölçmek için, ilk olarak baştan belirlenmiş açıkça tanımlanmış hedefler olmalıdır. Bunlar ister hedef hesaplarla artan etkileşim faaliyetleri, ister dönüşüm oranlarını iyileştirsin; özgüllük burada anahtardır - ölçüm için zorlu bir zaman geldiğinde belirsiz hırslar onu kesmez.

Satış ve Pazarlama Hizalaması: Hassas Bir Dans

Pazarlamacıların daha geniş vizyonu ile satışların yerinde çizme yaklaşımını birleştirmek her zaman kolay değildir. Her iki taraf da iş büyümesi için en iyisini, yani artan geliri istiyor, ancak her birinin bir kuruluş içinde onları farklı yollara yönlendirebilecek benzersiz rolleri var. Forbes, ileriye dönük tek yol olarak her iki takım arasında düzenli check-in yapılmasını önerir.

Ölçüm Panolarında Gezinme

1. Tüm hesap katılım etkinliği, sosyal medya etkileşimleri ve müşteri edinme maliyeti (CAC) gibi kampanyalarınızla ilişkili tüm ilgili ölçümleri takip edebilen kapsamlı bir gösterge panosu.
2. Bu, yalnızca ne kadar iyi yaptığınızı değil, aynı zamanda iyileştirmelerin potansiyel olarak nerede olabileceğini de görmenizi sağlar. DemandBase, diğerlerinin yanı sıra performans panosu, kampanya panosu ve yönetici panosu dahil olmak üzere belirli ihtiyaçlara bağlı olarak çeşitli pano türleri önerir.

Etkili Hesaba Dayalı Pazarlama için Analizlerden Yararlanma

Analitikler, satın alma yolculukları boyunca hedef hesaplarınızın davranışını anlamada çok önemli bir rol oynar. Bu veriye dayalı yaklaşım, katılım düzeyleri, çeşitli satın alma aşamalarındaki ilerleme ve dönüşümlerin atfedilmesi hakkında önemli bilgiler sağlar.

Amaç, yalnızca yeni müşterileri çekmekle kalmayıp aynı zamanda mevcut müşterileri besleyerek öngörülebilir bir gelir modeline yol açan benzersiz hesap deneyimleri oluşturmaktır.

Etkileşim Analitiği

ABM başarısı alanında, hedef müşterilerle olan ilişkiler çok önemlidir. İşte burada Etkileşim analitiği devreye giriyor – bir hesabın markanıza olan ilgi düzeyi hakkında değerli bilgiler sağlayan web sitesi ziyaretleri veya e-posta açılışları gibi etkileşimleri ölçerler.

Bu etkinliklerdeki artış, genellikle bir hesabın sunduğunuz ürün veya hizmetlere yönelik ilgisinin arttığını gösterir. Bununla birlikte, yalnızca bu verileri izlemek değil, aynı zamanda gelecekteki pazarlama stratejilerini bilgilendirebilecek eğilimleri ve kalıpları belirleyerek zaman içinde analiz etmek ve yüksek oranda ilgili potansiyel müşterilere odaklanarak boşa harcanan pazarlama harcamalarını önemli ölçüde azaltmak önemlidir.

Yolculuk Analitiği

İlerlerken, etkili ABM uygulaması için bir başka hayati araç olan Journey analitiğini daha derinlemesine incelememize izin verin. Farkındalıktan karar verme aşamasına kadar, alıcı yolculukları sırasında hesapların farklı aşamalardan nasıl geçtiğine dair içgörü sağlarlar. Bu analiz, sizin gibi pazarlamacıların potansiyel engelleri veya müşteri ilgisinin azalabileceği noktaları anlamasını sağlar. Gartner'ın makalesi, bu ölçütlerden etkili bir şekilde yararlanma konusunda kapsamlı bilgiler sunuyor.

Bu tür derinlemesine inceleme, yüksek değerli ürünler satan işletmelerin satış ekiplerinin yakın bir şekilde çalışmasını sağlayarak alıcıların yolu üzerindeki tüm temas noktalarında sorunsuz hareket sağlar.

İlişkilendirme Analizinin Önemi

Dönüşümlere en çok katkıda bulunan kanallar arasında bütçeyi verimli bir şekilde dağıtmak için işletmelerin, dönüşüm oranlarını doğru bir şekilde takip edebilen güvenilir araçlara ihtiyacı vardır. İlişkilendirme analitiğinin yaptığı tam olarak budur - müşteri dönüşüm etkinliklerine doğrudan (veya dolaylı olarak) öncülük eden belirli kampanyaların/eylemlerin belirlenmesine yardımcı olurlar. Doğru tahsisatla, genel iş hedeflerini mükemmel şekilde hizalarken harcanan her doların maksimum getiri getirmesini sağlarsınız. HubSpot'un blog gönderisi, bu tür analitik raporlamanın günümüzün rekabetçi pazar ortamında neden bu kadar önemli olduğunu daha ayrıntılı olarak açıklıyor.

Etkileşim, yolculuk ve ilişkilendirme analitiği olmak üzere üç türün tümünü birleştiren çok yönlü bir yaklaşım, etkili ABM stratejileri oluşturmak için gereken eyleme geçirilebilir zekayı donatacaktır. Analitik verilerden yararlanarak, harcanan her doların maksimum getiri getirmesini ve aynı zamanda genel iş hedefleriyle mükemmel uyum sağlamasını sağlayabilirsiniz. Çabalarınız, sonuç olarak artan dönüşüm oranlarına ve öngörülebilir bir gelir modeline yol açan benzersiz hesap deneyimleri oluşturmayla sonuçlanacaktır.

Hesap Tabanlı Pazarlama Girişimleriniz için Kapsamlı Bir Raporlama Panosu Oluşturma

Demek hesap tabanlı pazarlama (ABM) dünyasına dalmaya karar verdiniz. Mükemmel seçim. İlerlemenizi nasıl takip edebilirsiniz? Cevap, tüm hesap katılım etkinliğini etkili bir şekilde izleyen, her şeyi kapsayan bir raporlama panosu oluşturmakta yatmaktadır. Hadi parçalayalım.

Bu roket bilimi değil – biraz planlama ve stratejik düşünme ile herhangi bir pazarlamacı kendi güçlü ABM ölçüm panosunu oluşturabilir. Bu, dönüşüm oranları, satış kampanyaları performansı ve ortalama anlaşma boyutu gibi temel ölçümler için kontrol merkeziniz olarak hizmet edecektir.

Dönüşüm Oranlarını İzleme

Muhtemelen şunu merak ediyorsunuz: "Dönüşüm oranları tam olarak nedir?" Pekala, kaç potansiyel müşterinin sunduğunuz şeye ilgi göstermekten gerçekten müşteri olmaya geçtiğine dair içgörüler sunarlar. Kontrol panelinizde bu metriği takip etmek, sizin gibi pazarlamacıların ABM stratejisinin hangi yönlerinin dönüşümleri başarılı bir şekilde artırdığını değerlendirmesine olanak tanır.

Dönüşüm oranlarını izlemenin en iyi yanı, onları iyileştirmenin, yeni ziyaretçileri veya olası satışları çekmek için daha fazla kaynak yatırmak zorunda kalmadan doğrudan gelir artışına yol açmasıdır. Paranın karşılığını fazlasıyla alıyor.

Satış Kampanyası Performansını Değerlendirme

İlerlerken, ABM çabalarının daha geniş bağlamında bireysel satış kampanyası performanslarını değerlendiren başka bir hayati bileşeni tartışalım. Bu, sonuç veren belirli taktiklerin anlaşılmasına yardımcı olur ve böylece daha fazla yatırım yapılmasını garanti eder. Bu gerçekten basit bir matematik - başarıyı doğru bir şekilde ölçün, yalnızca bütçe tahsislerini gerekçelendirmekle kalmayıp aynı zamanda geçmiş sonuçlara dayalı gelecek stratejileri de iyileştirerek karar alma süreçlerini geliştirin. Basit değil mi?

Ortalama Anlaşma Büyüklüğünü Ölçme

Son olarak, ortalama anlaşma büyüklüğünü ölçtük. ABM gibi hedefe yönelik pazarlama yaklaşımları aracılığıyla yüksek değerli ürünler satarken çok önemli bir husus. Buradaki bir artış, üst düzey hesaplar arasında iyileştirilmiş kazanma oranları anlamına gelebilir - tam da işletmelerin hesap tabanlı bir yaklaşım uygularken amaçladığı şey. Ve unutmayın, mesele sadece yeni müşteriler kazanmak değil, mevcut müşterileri beslemek ve böylece öngörülebilir bir gelir modeline yol açmaktır. Öyleyse devam edin, bu anlaşmaların boyutlarını ölçmeye başlayın.

Etkili Hesaba Dayalı Pazarlama Stratejileriyle Büyümeyi Destekleme

Yüksek değerli ürün satışları dünyası, hesap tabanlı pazarlama (ABM) sayesinde sismik bir değişim yaşıyor. Artık sadece yeni müşteriler kazanmakla ilgili değil; aynı zamanda mevcut olanlarla ilgilenmeyi de içerir. Bu ikili odak, büyümeyi yönlendiren öngörülebilir bir gelir modeli oluşturur.

ABM'de Kişiselleştirmede Uzmanlaşma

Etkili bir ABM stratejisinde, alıcı yolculuğunu her bir hedef müşteri için kişiselleştirmek çok önemlidir. Ancak, adlarını e-postalarda veya sosyal medya gönderilerinde kullanmak gibi temel kişiselleştirmeden bahsetmiyoruz - bu, bundan çok daha derine iniyor.

Doğrudan onların özel sıkıntı noktalarına ve hedeflerine hitap eden özel içerik sunmalısınız - kendinizi umutsuzca dikkat çekmeye çalışan başka bir satıcıdan daha fazlası olarak konumlandırırken, onların benzersiz iş ortamını anladığınızı gösterin.

ABM Aracılığıyla Mevcut Müşterileri Geliştirmek

Müşteri edinmenin ötesinde eşit derecede önemli bir görev daha vardır: müşteriyi elde tutma. Etkili bir AMB stratejisi, bir satış yapıldıktan sonra sona ermez, müşteriyle tüm yaşam döngüsü ilişkisi boyunca devam eder.

Bu, artan bağlılığa yol açan zaman içinde gelişen ihtiyaçlara dayalı hedefli mesajlaşmayı kullanarak mevcut müşterilerle tutarlı bir şekilde etkileşim kurmayı içerir. Bu, yalnızca memnun müşterilerden tekrar satın alımlarla sonuçlanmakla kalmaz, aynı zamanda paha biçilmez yeni olası satış kaynakları olan yönlendirmelerle sonuçlanır. HubSpot burada daha fazlasını açıklıyor.

Öngörülebilir Gelir Modeli: Nihai Hedef Başarılı Strateji

Verimli bir hesap tabanlı pazarlama, hem yeni müşteriler edinmenin hem de mevcut müşterileri elde tutmanın yönlendirdiği istikrarlı bir büyümenin olduğu, öngörülebilir bir gelir modeli yaratmayı amaçlar. Bunu başarmak için pazarlamacıların, farklı türde hesaplarla etkileşim kurarken neyin en iyi sonucu verdiğini anlamak için satış ekipleriyle yakın çalışması çok önemlidir. Bu şekilde, performansın doğru bir şekilde izlenmesine yardımcı olmak için sisteme metrikler yerleştirdiler ve böylece sürekli iyileştirme çabalarına öncülük ettiler. Salesforce burada daha ayrıntılı olarak tartışır.

Hesap Temelli Pazarlamanın Nasıl Ölçüleceğine İlişkin SSS

Hesap tabanlı pazarlama başarısını nasıl ölçersiniz?

Hesap tabanlı pazarlamada (ABM) başarı, itibar, ilişkiler ve hedef hesaplardan elde edilen gelir gibi temel metrikler izlenerek ölçülür.

Hesap tabanlı pazarlamada neyi ölçüyorsunuz?

ABM'de pazarlamacılar, sosyal medya etkileşimleri, kampanya yanıtları, web sitesi ziyaretleri ve e-posta açma gibi hedef hesaplarla etkileşim faaliyetlerini ölçer. Gelir üretimi de çok önemli bir ölçüttür.

ABM nasıl ölçülür?

ABM ölçümü, farkındalıktan karar aşamasına kadar satın alma yolculukları boyunca hedeflenen hesaplarla etkileşim düzeylerini izleyen analitiği içerir. Buna, bütçe tahsisi için ilişkilendirme analitiğinin kullanılması da dahildir.

Gartner'ın ABM stratejisi nedir?

Gartner'ın ABM stratejisi, yüksek değerli potansiyel müşterileri veya müşterileri belirlemeye ve bu şirketlerdeki her bireyin etkin bir şekilde ilgisini çekmek için tasarlanmış kişiselleştirilmiş kampanyalar geliştirmeye odaklanır.

Çözüm

Hesap tabanlı pazarlamayı ölçme sanatında ustalaşmak küçük bir başarı değil, ancak günümüzün rekabetçi B2B ortamında önemli bir beceridir.

Yolculuk, ABM'nin neden bu kadar popüler hale geldiğini ve geleneksel pazarlama stratejilerinde nasıl devrim yarattığını anlamakla başlar.

Ardından, stratejinizin etkinliğini ölçmek için itibar, ilişkiler ve gelir gibi temel ölçütleri incelemeye gelir. Başarıyı artırmada her birinin benzersiz bir rol oynadığını unutmayın.

Yol boyunca karşılaşabileceğiniz zorlukları unutmayın - ortak çabalar için satış ve pazarlama ekiplerini hizalamak kadar net hedefler de çok önemlidir.

Analitiği kullanmak burada gizli silahınız olabilir. Satın alma yolculukları boyunca hedef hesapların davranışlarına ilişkin paha biçilmez içgörüler sunarlar.

Tüm bu unsurları aynı anda takip etmek için kapsamlı raporlama panoları oluşturun. İzleme katılım faaliyetini çok daha yönetilebilir hale getirecek!

Özünde, etkili hesap tabanlı pazarlama yalnızca yeni müşteriler edinmekle ilgili değildir; mevcut olanları beslemek aynı zamanda tahmin edilebilir bir gelir modeline de yol açar - sonuç olarak yüksek değerli ürünler satan işletmeler için büyümeyi destekler.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmanız için ihtiyacınız olan tüm verileri size verir.

Ulaşmak istediğiniz müşteri adaylarını sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çok özel, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründe bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olanlar
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatları olan kişiler
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir

Sadece sana bir fikir vermek için.

Veya Belirli Hesapları veya Potansiyel Müşterileri Bulun

LeadFuze, belirli kişilerin iletişim bilgilerini bulmanızı ve hatta bir şirketteki tüm çalışanların iletişim bilgilerini bulmanızı sağlar.


Hatta tüm şirket listesini yükleyebilir ve bu şirketlerdeki belirli departmanlardaki herkesi bulabilirsiniz. Potansiyel müşteri oluşturmanızı nasıl otomatik hale getirebileceğinizi görmek için LeadFuze'a göz atın.