Müşterinin Satın Alma Yolu Nasıl Etkilenir?

Müşterinin satın alma yolu çok nadiren basittir. Alışveriş yapanlar, hangi ürünün kendilerine paralarının karşılığını en iyi şekilde alacağına karar verirken birçok farklı dönemeçten geçerler.

Markanızın amacı, karar verme sürecindeki bu önemli anlarda tüketicileri etkilemek ve onları kendi ürünlerinize yönlendirmek için orada olmaktır. Bazen bu, müşterinin son satın alma işlemini tamamen değiştirebilir ve kendi karınızı artırabilir.

Satın Alma Yolundaki Tipik Adımlar

Satın alma yolunda dört ana adım vardır, ancak bunların her birinde farklılıklar olabilir.

Keşif/Farkındalık

Müşteri için satın alma yolculuğu, bir ürünle karşılaşır karşılaşmaz başlar, satın almaya ilgi duyar. Buna keşif veya farkındalık aşaması denir ve birçok şekilde olabilir.

Mevcut elektrikli süpürgelerinin evcil hayvan tüylerini toplamamasıyla ilgili bir sorun yaşadıklarını ve olası çözümleri düşündüklerini varsayalım. Belki bir arkadaş, iş arkadaşı veya aile üyesi, vakumlarının ne kadar iyi olduğundan bahseder ve müşterinin ilgisini çeker. Veya özellikle evcil hayvan tüylerinden bahseden bir vakum reklamıyla karşılaşırlar.

Bunlardan herhangi biri, müşterinin sizin veya rakip bir satıcının ürünüyle ilk etkileşimi olarak hizmet edebilir.

Düşünce

Bir alışveriş yapan kişi, yolundaki değerlendirme aşamasına girdiğinde, genellikle satın almak için kısa bir marka listesi oluşturur.

Buradaki anahtar, markanızın o listede yer almasını sağlamaktır. Bunu yapmak için, stratejik fiyatlandırma, paketleme, ürün yerleştirme ve ürününüzün yeteneklerine dair bilgi ve güven sergileyerek ürününüzü kalabalıktan ayrı tutmanız gerekir.

Satın almak

Birçok tüketici için, gerçekten dalmak ve satın alma işlemini gerçekleştirmek oldukça zaman alabilir. Bazı müşteriler önceden çok fazla ürün araştırması yapar ve çevrimiçi satın alır, bazıları ise mağazaya gidip seçimlerini orada yapmayı tercih eder.

Birçoğu için, tercih ettikleri ürün, müşteri yolculukları boyunca incelemelere, fiyatlandırmaya ve hatta alışveriş yapan kişinin yakınındaki mağazalardaki bulunabilirliğe bağlı olarak birkaç kez değişir. Bu nedenle, ürünlerinizi çalışır durumda tutmak için markanızın tüm bu cephelerde doğru kutuları işaretlediğinden emin olmanız önemlidir.

İnceleme/Geri Bildirim

Bazıları için satın alma yolundaki son adım meşru değildir çünkü teknik olarak gerçek satın alma tamamlandıktan sonra gerçekleşir, ancak birçok marka bu adımı gelecekteki karları güvence altına almak için son derece yararlı bulabilir.

Bir müşteri ürünlerinizi satın aldıktan sonra, kendi satın alma yolculuklarında gelecekteki alıcıları etkileyen deneyimlerinin bir incelemesini bırakabilir. Bu, güvenilirliğinizi artıracak ve olumlu yorumlar genellikle alışveriş yapanlardan tekrar satın alma anlamına gelir.

Bu nedenle, olumlu geri bildirim, hem geçmişteki hem de gelecekteki alışverişçilerden gelen sürekli bir kâr döngüsü yaratabilir.

Mağaza İçi Satın Almalar

E-ticaretin patlamasından bu yana, mağaza içi satın alma, modern müşteri alışveriş tercihlerine uyum sağlamak için gelişmek zorunda kaldı.

Artık tüm müşteriler fiziksel mekanlara girmiyor, bu da mağazada geçirdikleri her saniyenin her zamankinden daha fazla bir fırsat olduğu anlamına geliyor.

Peki, her anın önemli olduğundan nasıl emin olabilirsiniz? Mağaza içi perakende stratejinizi kullanarak satın alma için bu müşteri yolunu nasıl kısaltırsınız?

görüntüler

Ekranlarınızla başlayalım. Alışveriş yapanlar, ürünlerinizi dikkate almadan mağazaya girebilir, ancak ilginç ve ilgi çekici bir ekran bunu hızla değiştirebilir.

Perakende istihbarat araçlarını kullanarak, sizinkiyle birlikte sıkça satın alınan ürünler hakkında veri toplayabilir ve markanıza daha fazla dikkat çekmek için bunları bir arada görüntüleyebilirsiniz.

Geçen müşterilerin dikkatini çekmek için ekranlarınıza aydınlatma özellikleri eklemeyi veya ürünlerinizi renk bloklu bir oluşum halinde düzenlemeyi düşünün.

Ürününüz yılın belirli zamanlarında daha sık satın alınırsa, mevsimsel etkinlikler veya tatillerle örtüşen görüntüler oluşturmak da görünürlüğünüzü artırabilir.

fiyatlandırma

Elbette fiyatlandırma, tüketicilerin satın alma yolunu tamamlamadan önce dikkate aldıkları en etkili bilgi parçası olabilir. Bir ürünün maliyeti, alışveriş yapan kişinin yolculuğunun her adımında nihai kararını etkileyebilir.

Belirli bir ürünün ekonomik olarak uygun bir fiyat için ne kadar etkili olduğu konusunda çılgına dönen biri, potansiyel bir müşterinin ilk temas noktası olabilir; satın almaya yaklaştıkça markanızı kısa listeye sokan bilgiler olabilir.

Diğer markalarla size kar maliyeti olmadan rekabet eden optimize edilmiş bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmek zor olabilir, ancak rafta daha fazla satış kazanmayı umuyorsanız bu göz ardı edilemez. Bazı ürünler için, bir kupon veya satış planı uygulamak kadar basit bir şey, satışları katlanarak artırabilir.

Ambalajlama

Tıpkı ürün teşhirlerinizde olduğu gibi, ambalajlamadaki amaç da ürünlerinizi kalabalıkta öne çıkarmaktır. Başlangıçta ürünlerinize bakmak istesinler ya da etmesinler, markanızın değerlendirmeye girdiğinden emin olmak için geçen bir alışverişçiye ulaşmak ve dikkatini çekmek için ürün ambalajınıza ihtiyacınız var.

Bunu yapmanın birkaç yolu vardır; ürünleriniz çocuklara yönelikse etkileşimli ambalajlar sunmak veya görsel zorlukları olanlar için net ve okunması kolay yazı tipleri sunmak gibi. Duygusal bir tepki uyandıran paketleme, anlık satın almalara yol açabilir ve satın alma yolculuğundaki diğer adımları tamamen atlayabilir.

Örneğin, evcil hayvan tüyü sorunu olan bir müşteri, mağazada "Evcil hayvanlarınız sizi asla daha fazla takdir etmedi" yazan ve bir köpek yavrusu fotoğrafını içeren bir elektrikli süpürgeyle karşılaşırsa, bu onları alışverişe teşvik eden benzerlik olabilir. Bir satın alma işlemi yapmak.

Çalışan Bağlılığı

Modern alışveriş yapanların, e-ticaretin tamamı parmaklarının ucundayken hala gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazaları ziyaret etme zahmetine girmelerinin en büyük nedenlerinden biri insan etkileşimidir. Bu, ürünlerinizi satan perakendecilerde çalışan çalışanların, bir alışverişçinin satın alma kararını vermesi için ihtiyaç duyduğu son etki olabileceği anlamına gelir.

Yer seviyesindeki çalışanların ürünleriniz hakkında bilgili ve aşina olmasını sağlamak, markanız lehine yapılan tavsiyeleri artırabilir ve çoğu zaman ağızdan ağza onaydan daha iyi bir reklam yoktur.

Çevrimiçi Satın Alma İşlemleri

Mağaza içi alışverişi sürdürmeye devam etsek de, çevrimiçi olarak yapılan perakende alışverişlerin önemli bir yüzdesini göz ardı edemeyiz. Özellikle e-ticareti hedefleyen bir pazarlama stratejisi oluşturmak, başarılı bir iş modeliyle ilgilidir.

Perakendenin çevrimiçi alışveriş tarafı, satın alma yolunda bir etkiye sahip olmak için ele alınması gereken kendine özgü bir dizi ticari zorluk sunar.

Ürün Sayfaları

Çevrimiçi olarak, bir müşterinin herhangi bir ürün hakkında bilmesi gereken tüm bilgiler, farelerinin birkaç tıklamasıyla onlara sunulmalıdır. Ürün açıklamaları, yönergeler, içerik listeleri ve boyutlandırma gibi ayrıntılar, tüketiciye bilgi sağlar.

Ürün sayfalarınız, bir müşterinin markanızla ilk temas kurduğu noktalardan bazılarıdır ve satın alma şansınızı en başından artırabilir veya azaltabilir. Tüketicilerin, az bilgi ve fotoğraf içeren bir ürün sayfasına veya tutarlı güncellemeler almıyor gibi görünen bir web sitesine güvenme olasılığı daha düşüktür.

Web sayfalarınızın kolay anlaşılır olmasını sağlamak ve herhangi bir ürün hakkında kapsamlı bilgi sağlamak, başarılı e-Ticaret için önemli bir adımdır.

fiyatlandırma

Markaların hem mağazada hem de internette karşılaşacağı bir iş sorunu, bir fiyatlandırma stratejisini optimize etmektir. Çevrimiçi, rekabetçi bir şekilde fiyatlandırma, rakip markalar üzerinde fiyatlandırma karşılaştırmaları sunan araçların dahil edilmesiyle daha da zor olabilir.

Mağaza içi fiyatlandırmada olduğu gibi, ürünleriniz için bir kupon veya satış planı oluşturmak da karınızı artırmanıza yardımcı olabilir.

Örneğin, Amazon, alışveriş yapanlara, özellikle sepetlerinde uzun süre tuttukları ürünleri hedefleyen fırsatlar gönderir. Bu anlaşmalar genellikle, alışveriş yapan kişi bunları aldıktan kısa bir süre sonra sona erer ve onları, aksi halde yapmış olabileceklerinden daha hızlı bir satın alma işlemine iter.

Bunun gibi bir satış stratejisi, anlık satın almayı teşvik edebilir ve her tüketici aynı anlaşmayı alamadığından yüksek bir kar kaybı yaratmaz.

Nereden Alınır

Tüketiciler çevrimiçi satın alma yollarının çoğunu tamamlamış olsalar da, bazıları satın almadan önce ürün hakkında daha iyi bir fikir edinmek veya yalnızca anında tatmin olmak için ürünlerini mağazadan satın almayı tercih ediyor.

Her iki durumda da, müşterinin ürününüzü sunan bir perakendeciye ulaşmasına yardımcı olmak, sizi kâr etmeye bir adım daha yaklaştırabilecek çevrimiçi bir özelliktir. Bu, “nereden satın alınır” özelliğinin dahil edilmesinin son derece faydalı olabileceği yerdir.

Pek çok müşteri için, hemen bulunmama durumu, bir ürünü değerlendirme listesinden çıkaran tabuttaki son çivi olabilir. Genel olarak, tüketiciler gerekmedikçe beklemek istemezler.

Bir ürünün mağazadaki mevcudiyeti, müşteriye satın alma fırsatı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda satın almalarını yapmak için ihtiyaç duydukları son itici güç olabilir.

sohbet robotları

Ürün satın almanın yanı sıra bir miktar insan etkileşimi almak için mağazaya girme girişiminde bulunan alışveriş yapanlar gibi, çevrimiçi alışveriş yapanlar da aynı teması evlerinin rahatlığında isterler. Web sitenizde bir chatbot özelliğinin bulunmasının yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Bot, alışveriş yapanlar için temel soruları yanıtlayabilmeli veya bunları daha fazla bilgi paylaşabilecek bir müşteri temsilcisine bağlayabilmelidir. Perakendeci çalışanlarında olduğu gibi, kulaktan kulağa bir tavsiye, bir müşterinin satın alma yolculuğunu tamamlaması için ihtiyaç duyduğu belirleyici etki olabilir.

Bonus olarak, sohbet robotu onları doğrudan daha önce bahsedilen "Nereden Satın Alınır" özelliğine bağlayabilir ve onları doğrudan ürününüze yönlendirebilir.

Bir marka olarak hedefiniz, alışveriş yapanların yolculuğunun her büyük adımında araya girmek ve ürünlerinizin hem çevrimiçi hem de mağazada diğerlerinden üstün olmasını sağlamaktır. Başarılı bir perakende stratejisi oluştururken müşterinin satın alma yolunu kısaltmak için çalışmak çok önemlidir.