Nitelikli olası satışları pazarlamadan satışa (ve geri) güvenli bir şekilde nasıl devredebilirsiniz?

Pazarlamacılar için en büyük öncelik potansiyel müşteri yaratmaktır. Satış ekipleri, en nitelikli müşteri adaylarını diğer kaynaklardan ziyade pazarlamadan aldıklarını söylüyor. (Veriler için şapka ucu, HubSpot.)

Bu bilgilerin bize söylediği, pazarlama ve satış departmanlarının en iyi sonuçları, müşteri adaylarını bulmak ve beslemek için birlikte çalıştıklarında aldıklarıdır.

Pazarlama ve Satış arasındaki kalitesiz bir devir süreci, işletmeniz için kaçırılmış fırsatlar anlamına gelir. Ne de olsa, veritabanınızda zayıf, niteliksiz ve işlenmemişlerse, harika müşteri adayları oluşturmak iyi değildir.

Bu makalede, bu müşteri adayı devir işleminin nasıl ele alınacağı konusunda uzman tavsiyesi bulacaksınız. Ekipleriniz uygun şekilde hizalandığında, daha fazla potansiyel müşterinin ödeme yapan müşteriler haline geldiğini göreceksiniz. Geride ipucu kalmadı!

Nitelikli bir müşteri adayı nasıl tanımlanır

Terimlerimizi tanımlayarak başlayalım.

Nitelikli müşteri adayları, çok adımlı, çok kişili bir süreçtir. Bir müşteri adayı, genellikle web sitenizdeki bir formu doldurarak veritabanınıza girdikten sonra, kalifiye olmaları ve güvenli bir şekilde doğru departmana iletmeleri gerekir.

Tipik olarak, bir müşteri adayı müşteri olma yolculuğunda birden fazla yeterlilik aşamasından geçer.

Bu bağlamda önemli olan aşamalar şunlardır:

• Yeni müşteri adayı / el kaldırıcı. Yeni bir müşteri adayı henüz uygun değil. Pazarlama, yeni müşteri adaylarının bazı yeterlilik süreçlerinden hemen veya daha sonraki bir aşamada geçmesi gerektiğine karar verebilir. Öte yandan, bir el kaldırıcı gidip 200 sterlin toplar. Bir satış görüşmesi istediler, bu nedenle Pazarlamayı otomatik olarak atladılar.
• Pazarlamada Nitelikli Lider (MQL). Pazarlama, açıkça uygun olmayan müşteri adaylarını filtreleyerek bir müşteri adayının MQL olarak nitelendirilip nitelendirilmediğine karar verecektir. Örneğin, bir rakipseler veya iş yapmadığınız bir ülkede yaşıyorlarsa. Bu aşamada web posta adreslerini filtrelemenizi öneririz. Çoğu zaman, çıkmaz sokaklardır. Pazarlama bunu manuel olarak yapabilir veya tüm süreci otomatikleştirebilir. Bu ilk kalifikasyon turunu geçen müşteri adayları MQL olarak işaretlenir.
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL). Artık, bir müşteri adayının SQL olarak nitelendirilip nitelendirilmediğine Satışlar karar verecek. Yani, bir satış elemanı bir MQL'ye bakar ve doğrudan iletişime geçmeye değip değmeyeceğine karar verir. Yani, bütçe, şirket türü vb. için doğru uyum sağlarlar. Eğer öyleyse, bir SQL olurlar.
• Fırsat / beklenti. Bir SQL, satış sürecine dahil olduklarında bir Fırsat haline gelir. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alabileceklerine dair işaretler var. Satışlar, yine bu temelde bir müşteri adayını nitelendirir.
• Müşteri. Bekle, müşteriler müşteri hizmetleri departmanına aittir, değil mi? Hayır. Bir müşterinin sizden zaten satın almış olması, pazarlama ekibiniz tarafından üretilen bilgilendirici, iyi yazılmış içerikle ilgilenmek istemedikleri anlamına gelmez. Ve satış ekibinizle bir üst satış veya çapraz satış görüşmesini memnuniyetle karşılayabilirler. Ne de olsa müşteri hala bir liderdir.

Temel çerçeve bu. Bu yolculuk boyunca, satış ve pazarlama ekiplerinizin departmanlar arasında olası satışları sağlamak için net süreçler oluşturması gerekir.

Pazarlama ve Satış SLA'ları

Hizmet Seviyesi Anlaşmaları (SLA'lar) bu devir işleminin temelini oluşturur. Onlar oyunun kurallarıdır. Bunlar bir dizi hedef, üst düzey bir rehber ve bir araya getirilmiş bir güvenlik ağıdır.

İdeal olarak, devir teslim süreçlerinizi, üzerinde anlaşılan SLA'larınızın arkasından oluşturmalısınız. Onlar 'ne'dir ve kullandığınız süreçler 'nasıl'dır.

Örneğin, Pazarlama her ay Satışlara 50 yeni MQL vermeyi kabul edebilir. Satışlar daha sonra bu olası satışları 48 saat içinde kabul edebilir ve Pazarlama'ya geri dönmesi gereken olası satışları Pazarlama'ya bildirebilir (bununla ilgili daha fazla bilgi ileride anlatılacaktır). Satış tarafından da dahil edilen müşteri adayları için belirli bir miktarda Pazarlama faaliyetini kabul edebilirsiniz. Veya, bir satış görevlisi bir konuşma başlatmaya çalışırken, Pazarlama bir müşteri adayıyla iletişim kurmayı bırakacaktır.

Bu SLA'ların arkasından, artık yeni MQL'ler için bir devir teslim sürecine ihtiyacımız olduğunu biliyoruz; belirli bir zaman çerçevesinde ekip üyelerini bilgilendirmek için tetiklenen (veya otomatik olarak tetiklenen) bir süreç ve herhangi bir zamanda bir müşteri adayıyla kimlerin iletişim kurabileceğini filtrelemek için bazı araçlar.

Pazarlama ve Satış SLA'larına sahip olmanın yararı, yaşam döngüsü boyunca bir müşteri adayı için kimin sorumlu olduğunu açıkça ortaya koymasıdır. Parayı değil, ipuçlarını geçmek istiyorsun, değil mi?

Henüz yapmadıysanız, ekipleri bir araya getirin ve SLA'larınızı hazırlayın.

Pazarlamadan Satışa devir teslimi

Tam açıklama. Bu önerilerin çoğu, HubSpot CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi platformu) gibi bir pazarlama otomasyon aracı kullanılarak uygulandığında en iyi sonucu verir.

İyi haber şu ki, pazarlama için HubSpot'a yatırım yaparsanız satış departmanınız da yararlanabilir. Kendi İş Geliştirme Başkanımız tarafından yazılan HubSpot ile satış sürecinizi nasıl hızlandıracağınıza ilişkin bu makaleye göz atın.

Bir CRM ile Satış ve Pazarlama, etkinlikleri kaydedebilir ve merkezi bir iletişim veritabanıyla etkileşime girebilir. Bir müşteri adayı nitelikli olduğundan ve departmanlar arasında geçtiğinden, ekibiniz bu yolculuğu yansıtmak için müşteri adayı durumunu ve yaşam döngüsü aşamasını güncelleyebilir.

Ardından, sistem içinde otomatik bildirimleri ve eylemleri tetiklemek için bu kurulumu kullanabilir, zamandan tasarruf edebilir ve toplu yapılacaklar listenizden tekrarlayan ve zor bir görevi kaldırabilirler. Bu, tüm bunları manuel olarak yapamayacağınız anlamına gelmez, ancak otomatikleştirirseniz ÇOK daha kolay olur.

Şimdi, son derece iyi çalıştığını gördüğümüz bazı devir teslim süreçleri şunlardır:

• Bir müşteri adayı, müşteri adayı yetiştirme iş akışını tamamladığında Satış'ı bilgilendirin. Bununla, bir potansiyel müşteri web sitenizde bir form doldurduysa ve bir teknik inceleme veya başka bir şey indirdiyse, o zaman Pazarlama'nın olaydan sonra onlara e-posta ile daha fazla kaynak göndermesinin iyi bir fikir olduğunu kastediyoruz. Bu tür üç ila beş e-posta göndermenizi öneririz. Ardından, müşteri adayı bu e-postaları açtıysa veya tıkladıysa, Pazarlama, Satış'a olası satışın iyi ve 'sıcak' olduğunu, yani muhtemelen bir satış konuşması için hazır olduklarını bildirebilir.
• Bir müşteri adayı temel satın alma sayfalarını görüntülediğinde Satışları bilgilendirin. Web sitenizdeki hizmetler sayfalarınız veya vaka çalışmaları sayfanız gibi temel satın alma sayfalarını belirleyin. Pazarlama, bir müşteri adayının bu sayfaları görüntüleyip görüntülemediğini görmek için izleme araçlarını kullanabilir (yine HubSpot'ta bunlar yerleşiktir) ve ardından Satışlara bu önemli satın alma sinyalini hemen bildirir.
• Bir müşteri adayı ücretsiz denetim veya demo talep ettiğinde Satışları bilgilendirin. Bir satış görevlisinin doldurulup doldurulmadığını otomatik olarak bilgilendirmek için iletişim formu veya 'demo rezervasyonu' formu gibi belirli formlar oluşturabilirsiniz. Bu şekilde müşteri adayı hemen alınır. Önemli ipucu: Müşteri adayı formu görüntüler ve doldurmazsa, onlara 'Bu formu doldurmadan ayrılmak mı istediniz?' e-posta ile kararsız müşteri adaylarının formu doldurmasını isteyin.
• Müşteri adayını bir bastırma listesine ekleyin. Bir gizleme listesi, herhangi bir durum veya yaşam döngüsü aşamasını değiştirmek zorunda kalmadan potansiyel müşterileri pazarlama faaliyetlerinden geçici olarak kaldırmanın iyi bir yoludur. Bu listede bir müşteri adayı varsa, onlarla yalnızca Satışlar iletişim kurabilir. Bazı şirketler, Pazarlama'dan Satış'a herhangi bir çakışma olmaksızın farklı bir geçiş sağlamak için bu yöntemi kullanmayı seçebilir.

Satıştan Pazarlamaya devir teslimi

Evet, bazen Satış'ın müşteri adaylarını Pazarlamaya geri vermesi gerekir. Bunun böyle olmasının birkaç nedeni var:

• Müşteri adayı henüz satın almaya hazır değil ve satış ekibinizle konuşmak istemiyor veya şimdilik iletişimi kesti.
• Şirket şu anda uygun değil, ancak zamanla olabilir - örneğin bir veya iki yılda büyümüş ve çalışmak için daha fazla bütçe varmış gibi.
• Organizasyon veya departman mevcut bir sözleşmeye kilitlendi, ancak sonsuza kadar sürmeyecek.
• Bağlantının henüz satın alma gücü yok, ancak ideal bir aday olmaktan bir terfi veya iş değişikliği uzaktalar.
• Onlar kapalı-kayıp bir anlaşma. Bir anlaşmanın potansiyeli olduğunda, baştan başlamak anlamına gelse bile, kapanıp kazanılana kadar çalışılması gerektiği görüşündeyiz.

Bu nedenlerin hiçbiri, bu tür olası satışların kısaca göz ardı edilmesi veya iletişim veritabanınızdan başlatılması gerektiği anlamına gelmez.

Bunun yerine, pazarlama için ideal müşteri adaylarını temsil ederler. Biraz daha zamana ihtiyaçları var, ama gelecekler. Bu arada, şirketiniz tam orada: gelen kutularında veya sosyal medya akışlarında samimi bir varlık. 'Ah, yine tutarlı bir düşünceli tavsiye ve pratik ipuçları akışı sunan o tanıdık marka var. Tekrar iletişime geçmeliyiz.'

Veya Pazarlama bu potansiyel müşterilere bir kez daha baktığında, bir kez daha Sales'e geri dönmek için en iyi adaylar olduklarını görebilirler. 'Bu müşteri adayı daha önce satın almaya hazır değildi, ama şimdi olduklarını düşünüyoruz.' İdeal olarak, müşteri adayının eylemlerinin otomatik olarak bir devir teslim sürecini tetiklemesi için yukarıdaki otomasyonlardan bir veya daha fazlasını kurmuş olacaksınız.

Pazarlamaya bir ipucu vermek yeterince kolaydır. Bir müşteri adayı ilerlemediğinde Pazarlama'yı bilgilendirmeniz yeterlidir. Satış temsilciniz, kalifiye olma görevini tamamladıktan sonra yaşam döngüsü aşamalarını 'öncü' veya 'MQL' olarak bırakabilir.

Alternatif olarak veya ek olarak, bir müşteri adayı diskalifiye edildiğinde ancak yine de pazarlama için aday olduğunda pazarlama departmanınızı uyaran otomatik bir bildirim ayarlayabilirsiniz. (Ayrıca, varsa, müşteri adayını bastırma listenizden kaldırmak için otomasyonu kullanın.)

Bonus ipucu: potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırın

Bu noktada, pazarlamacılarınız yeni müşteri adayları ile Satıştan Pazarlamaya geri aktarılan müşteri adayları arasında bir ayrım yapmak isteyebilir. Bu şekilde, bu potansiyel müşterileri beslerken farklı bir yaklaşım benimseyebilirler.

Alıcının yolculuğunu düşünün. Yeni bir müşteri adayının 'Farkındalık' düzeyindeki içerikten yararlanma olasılığı daha yüksek olacaktır. Ancak, Satış ekibinizle zaten sohbet etmiş bir müşteri adayı, daha derin araştırmalarına rehberlik etmek için daha fazla "Düşünme" veya "Karar" düzeyinde içeriğe ihtiyaç duyabilir.

Müşteri adayı kalifikasyon sürecini otomatikleştirin

Bir pazarlama otomasyon platformunun tüm bu devir sürecini bu kadar kolaylaştırdığını söylediğimizi hatırlıyor musunuz? Pekala, burada ücretsiz olarak alabileceğiniz HubSpot Pazarlama Merkezi için bir satın alma rehberi yazdık.

HubSpot'un araç takımıyla, yalnızca nitelikli potansiyel müşterileri Pazarlamadan Satışa ve geri otomatik olarak geçirmekle kalmaz, aynı zamanda içeriğinizi A/B testi yapabilir, sosyal medyada yayınlayabilir ve kişiselleştirilmiş e-postaları toplu olarak gönderebilirsiniz. Oldukça niceliksel nitelikteki err…. yetenekler! (Oof. Bağlantıyı tıklamanız yeterli.)