İşletmeniz İçin Potansiyel Müşteriler Nasıl Elde Edilir?

Satış için uygun müşteri adayları bulmak zor olabilir, ancak olmak zorunda değil! Bu nedenle, dünya çapındaki pazarlama ekipleri potansiyel müşteri adaylarını aramak için uzman stratejiler kullanır.

Alıcıların işletmenizi nasıl keşfettiğini belirlemek, gelecekteki reklamları ve kampanyaları oluşturmaya yardımcı olabilir. Sonuç olarak, satış ekipleri etkileşimleri ve dönüşüm oranlarını artırabilir .

Bu makale, olası satış fırsatlarını ve potansiyel müşterilerden nasıl farklı olduklarını tartışacaktır. Blogun devamında, her büyüklükteki işletme için olası satış yaratmanın en iyi yollarını açıklayacağız. Hemen içeri girelim!

Olası Satış Nedir?

Bir satış adayı, ürününüzü veya hizmetinizi satın almakla ilgilenen olası bir alıcı veya işletmedir. Şirketinizle etkileşime girmiş olabilirler veya olmayabilirler.

Satış temsilcisi olarak bir müşteri adayının ilgi düzeyini ölçmeniz gerekir. Alıcının İdeal Müşteri Kişiliğinize (ICP) uyup uymadığını da belirlemelisiniz .

Tipik olarak işletmeler ticari fuarlar, reklamlar ve doğrudan postalamalar yoluyla B2B potansiyel müşteriler elde eder. Tüm olası satışlar"olasılık" değildirçünkü şirketler ilgi alanlarını incelemelidir.

Farklı Potansiyel Müşteri Türleri Nelerdir?

Müşteri adayları, bir şirketteki farkındalıklarına ve ilgilerine göre dört ana türe ayrılır:

Sıcak Talepler

Sıcak müşteri adayları, şirketinizi ve ürün veya hizmetinizi tanıtır. Bu insanlar sosyal medyanızı veya web sitenizi ziyaret etmekle ilgilenebilir.

Sonuç olarak, e-posta veya sesli arama yoluyla ulaştığınızda şaşırmayabilirler. Bülteninize kaydolmuş veya açılış sayfanızı görmüş olabilirler. Ancak çözümünüze yatırım yapmadan önce onları beslemeniz gerekebilir.

Soğuk Talepler

Soğuk müşteri adayları, ilk kez teklif vermeye ilgi gösteren kişi veya işletmelerdir. Bu potansiyel müşteriler, kuruluşunuzdan ve ürün/hizmetinizden habersiz olabilir.

Sıcak İlanlar

Sıcak potansiyel müşteriler, markanıza açık bir ilgi gösteren kişilerdir. Satın almaya karar vermediler ama düşünüyorlar.

Bu nedenle, sıcak müşteri adayları, satış ekibinizle aktif görüşmelerdir. Veya ürününüz/hizmetiniz için ücretsiz bir deneme kullanıyor olabilirler.

Bilgi Nitelikli Potansiyel Müşteriler (IQL'ler)

Bilgi Nitelikli Potansiyel Müşteriler, çözüm arayan dönüşüm hunisinin en tepesindeki potansiyel müşterilerdir. Örneğin, bir IQL 'nasıl bütçe oluşturulur'veya'B2B işletmelerinin ne yaptığını'araştırabilir .

Bu nedenle, bilgi içeriği oluşturmak, bu potansiyel müşterileri yakalamanın en iyi yoludur. İçeriğiniz ne kadar üst sıralarda yer alırsa, marka otoritesi oluşturmak o kadar kolay olur.

Ayrıca okuyun: Satış için En İyi CRM Yazılımı

Satış Kurşunu Nasıl Çalışır?

Müşteri adaylarını bulmanın farklı yollarından bahsetmeden önce birincil süreci tartışalım.

Satış süreci, bir satış temsilcisinin şirketin hunisinde bir satış adayı oluşturmasıyla başlar. Daha sonra satış ekibi, satış konuşması e-postaları göndermek için müşteri adayının iletişim bilgilerini toplar . Ya da soğuk arayabilirler.

Bir olası satışın sağlığını ve kalitesini birden fazla faktör belirler. Kişisel bilgilerin toplanması ve verilerin doğruluğu için teşvikleri içerir.

Potansiyel Müşteriler ve Beklentiler Arasındaki Fark Nedir?

Potansiyel müşteri ile müşteri adayı arasındaki temel fark, satın alma niyetleridir.

Müşteri adayları, satış hattınızın en üstünde yer alır; şirketiniz için uygun olabilir veya olmayabilir. Bu insanlar ürününüzün farkındalar, ancak bir potansiyel müşteri olarak potansiyelleri belirsiz. İlk temastan sonra, yalnızca çözümünüze ihtiyaçları olup olmadığını bileceksiniz.

Aksine, potansiyel müşteriler, ICP'nize uyan, satışa uygun müşteri adaylarıdır (SQL'ler). Müşteri adayları ürününüze ilgi gösterdi ve sizin çözümünüze ihtiyaçları var. Ayrıca, satış hattında daha ilerideler ve iş yapma olasılıkları daha yüksek.

Ayrıca okuyun: B2B Pazarlama İçin Neden LinkedIn Kullanılır?

Potansiyel Müşterileri Potansiyel Müşterilere Nasıl Dönüştürebilirsiniz?

Müşteri adaylarını potansiyel müşterilere dönüştürmek için satış temsilcilerinin satış kalifikasyon sürecinde onlara rehberlik etmesi gerekir. İşletmeler, satış araştırması yaparak bir ürünün/hizmetin müşteri adayının ihtiyaçlarına uygun olup olmadığını belirleyebilir .

Lider kalifikasyon süreci üç temel adımı içerir:

• Organizasyon Düzeyinde Yeterlilik – Bu, müşteri adayının ICP'nizi karşılamasını sağlamayı gerektirir.Örneğin, bir B2B şirketi, kuruluşun büyüklüğü ve konumuyla eşleşip eşleşmediğini doğrulayacaktır.
• Fırsat Düzeyinde Yeterlilik – İşletmeler artık potansiyel müşterinin tekliflerinden memnun kalıp kalmayacağını belirlemelidir.
• Paydaş Düzeyinde Yeterlilik – Şimdiye kadar, potansiyel müşterinin ürününüzle veya hizmetinizle ilgilenip ilgilenmediğini biliyorsunuz.Geriye kalan tek şey, satın alma gücüne sahip olup olmadıklarını belirlemek.

Potansiyel müşteriniz bu süreçlerden geçtikten sonra, ona satış için uygun aday diyebilirsiniz!

Ayrıca okuyun: Takip Edilmesi Gereken En İyi 16 Dijital Pazarlama Uzmanı

Bir Kurşun Kaynağını 'İyi' Yapan Nedir?

Bazı özellikler bir öncü kaynağı 'iyi' yapar. İşte ne:

Tutarlılık

Kaliteli bir olası satış kaynağı, olası satışları sağlamada tutarlı olmalıdır. Birkaç haftada bir birden fazla potansiyel müşteri kaynağı arasında geçiş yapmaya devam etmek istemezsiniz.

Hedef kitle

Güvenilir bir potansiyel müşteri kaynağı , hedef kitlenizle uyumlu olacaktır . Asla dönüşmeyen müşteri adaylarını yakalayarak yalnızca zaman kaybedersiniz.

Kişisel bilgi

Birinci sınıf bir potansiyel müşteri kaynağı, potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini almayı kolaylaştırır. Bu şekilde, yüksek ödeme yapan müşterilerle bağlantı kurabilir ve müşteri adaylarını besleyebilirsiniz.

Maliyet

Yüksek kaliteli bir müşteri adayı kaynağı bütçe dostu olmalıdır. Kimsenin satın almak istemediğini keşfetmek için yüzlerce harcamaktan daha kötü bir şey yoktur!

İşletmeniz İçin Potansiyel Müşteri Bulmak İçin En İyi 9 Kaynak

Burada, yeni iş fırsatları bulmanın dokuz benzersiz yolunu listeledik:

LinkedIn'de Potansiyel Müşteri Oluşturun

Sosyal medya, sayısız fırsatla övünen güçlü bir potansiyel mıknatıstır . Özellikle LinkedIn, işletmeler için bir hazinedir.

Araştırmalar, B2B pazarlamacılarının sosyal medya potansiyel müşterilerinin %80'inden fazlasını LinkedIn'den aldığını gösteriyor . Ek olarak, %40'ı nitelikli müşteri adaylarını yakalamak için LinkedIn'in en etkili kanal olduğuna inanıyor.

Sosyal ağ, sizinle aynı fikirde olan profesyonellerle bağlantı kurmanıza ve olası satış kampanyaları yürütmenize olanak tanır. Marka otoritesi oluşturmak ve olası satışları çekmek için ilgi çekici içerikler de oluşturabilirsiniz.

Daha ne?Sağlam bir potansiyel müşteri oluşturma aracı kullanarak LinkedIn'de potansiyel müşteriler elde edebilirsiniz!Ahtapot CRM gibi doğru LinkedIn müşteri adayı oluşturma aracı , sürecin otomatikleştirilmesine yardımcı olacaktır.Ayrıca, nitelikli müşteri adaylarını potansiyel müşterilere ve sadık müşterilere dönüştürmeye yardımcı olacaklar.

Ayrıca okuyun: En İyi Satış Otomasyon Araçları

Yönlendirme isteyin

Mutlu müşterilerden gelen tavsiyeler, yüksek kaliteli olası satışlar için mükemmel bir kaynaktır. Potansiyel müşterileri toplama konusunda onları güçlendirerek müşterilerinizin konuşmayı yapmasına izin verin.

Sadece alıcınıza değerli hissettirmekle kalmaz, aynı zamanda markanızın güvenilirliğini de artırır. Ayrıca, yönlendirilen müşterilerin markanıza potansiyel müşteriler getirme olasılığı 4 kat daha fazladır.

Bu nedenle, bir dahaki sefere bir satışı kapattığınızda, alıcıdan ürününüzü bir arkadaşınıza veya meslektaşınıza yönlendirmesini isteyin. Ya da yönlendirme karşılığında indirim kodu sunabilirsiniz. Çok az zaman alır veya hiç almaz ve karlı bir getiri vaat eder!

Reklam Ver ve Yeniden Hedefle

İşte gerçek:sosyal medya tek reklam platformu değil!

İşletmeler, Google veya Bing'deki tıklama başına ödeme reklamlarıyla, arama motoru aramalarından potansiyel müşterileri çekebilir. Sektörle alakalı aramalar için reklamları hedeflemenize olanak tanır.

Örneğin, Los Angeles'ta ilk kez ev alıcıları arayan bir emlakçı olduğunuzu düşünün."Los Angeles'taki Evler"veya"Satış için Emlak- LA"gibi anahtar kelimeleri hedefleyen reklamlar oluşturabilirsiniz . Ayrıca, bölgenizdeki müşterileri hiper hedeflemek için coğrafi filtrelerden yararlanabilirsiniz.

Ziyaretçiler, web sitesini ilk ziyaretlerinde nadiren dönüşüm gerçekleştirir. Dolayısıyla, bir kullanıcı PPC reklamınıza ilgi gösterdiğinde, yeniden etkileşim kurmak için görüntülü reklam yeniden hedeflemeyi kullanabilirsiniz.

İş ve Satış Zekası Araçlarını Kullanın

Potansiyel müşteri avınızı kolaylaştırmak için iş ve satış zekası araçlarından yararlanın.

Potansiyel müşteri bilgilerini ortaya çıkarmak için Winmo, UpLead ve Datanyze'ı kullanabilirsiniz. Veya ICP'nize uyan konuşmacıları ve katılımcıları çekmek için konferansları aramak için kullanabilirsiniz.

Ayrıca, bu satış zekası araçları, ideal alıcı kişiliğinize ulaşmanıza yardımcı olur . Kalıcı bir izlenim bırakmak için telefonla doğrulanmış numaralar veya e-postalar aracılığıyla bağlantı kurabilirsiniz!

Google Kaynaklarından Yararlanın

Müşteri adaylarını bulmak için Google'ı kullanmadanbüyükbir fırsatı kaçırıyorsunuz ! Sağlam bir arama motoru, nitelikli müşteri adaylarının keşfedilmesine yardımcı olabilir.

Bakmaya başlamanın birkaç yolu:

• Google Haritalar, hedef kitlenizin konumunu belirlemenize olanak tanır.
• Google Alerts, potansiyel müşterilerinizle alakalı push e-posta bildirimleri gönderir.
• Anahtar kelimelerle Google Arama, sektörünüzle ilgili incelemeleri ve blogları keşfetmenizi sağlar.
• Google Benim İşletmem, en iyi anahtar kelimeleri girerek bölgenizdeki olası satışları yakalamanıza yardımcı olur.
• Google Adwords, nitelikli potansiyel müşteriler bulmak için dünya çapında reklam vermenize olanak tanır.

Konuk Blogları Yaz

Konuk blogları oluşturmak, markanız için trafik oluşturmak için başka bir öncü kaynaktır. Araştırmalar , yazarların %60'ının ücretsiz potansiyel müşteriler elde etmek için ayda bir ila beş konuk gönderisi oluşturduğunu gösteriyor .

Ama hepsi bu değil! Çevrimiçi müşteri adayları bulmanıza yardımcı olmanın yanı sıra, konuk bloglama şu avantajları sunar:

• Yeni bir tüketici tabanına dokunun
• Endüstri bağlantılarını geliştirin
• Geri bağlantıları artırarak SEO'nuzu geliştirin

İlgili bir izleyici tabanından yönlendirme trafiğini artırın

Seçtiğiniz web sitesi, işletmenize geri dönüş için kaliteli yönlendirmeler sunmalıdır. Bu, sitenin sektörünüzle alakalı olması, ancak bir rakip olmaması gerektiği anlamına gelir. İdeal olarak, benzer bir kitleye sahip yerel etkileyiciler için konuk yazıları yazmalısınız.

Kişiselleştirilmiş E-postalar Hazırlayın

Çoğu zaman en iyi potansiyel müşterileriniz e-posta listelerinde gizlenir.

Potansiyel müşteri yaratmanın yeni bir kitleye ulaşmayı bırakması gerekmez. Bülteninizde potansiyel müşterileri keşfedebilirsiniz.

Güçlü bir e-posta abone listeniz varsa, özel bir indirim sunmayı düşünün. Sınırlı süreli bir teklif aciliyet yaratır ve pasif izleyicileri alıcı olmaya teşvik eder.

Daha ne? Diğer kişilerin abonelerini yakalamak için kişiselleştirilmiş e-postalar yazabilirsiniz. Başka bir markayla işbirliği yaptığınızı düşünün. Markanızı müşterilerine tanıtan ilgi çekici bir anlaşma oluşturabilirsiniz.

Araştırmalar, derinlemesine kişiselleştirilmiş e-postaların altı kat daha fazla gelir elde ettiğini gösteriyor . Böylece, e-posta selamlamanızı kişiselleştirerek potansiyel müşterileri ve alıcıları cezbedebilirsiniz.

Ancak, e-posta başarınızı takip ettiğinizden emin olun. Bu şekilde test edebilir, değiştirebilir ve daha fazla müşteri adayı çekebilirsiniz! Açma ve tıklama oranlarını artırmak için iki konu satırını karşılaştırabilirsiniz. Stratejinizin sektör ortalamasına ne kadar uygun olduğunu da kontrol etmelisiniz.

Ticari Fuarlara Katılın

Müşteri adaylarıyla tanışmanın bir başka harika yolu da ticari fuarlara katılmaktır. B2B işletmelerin potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmesini sağlar.

Ticari fuarların ve konferansların bir avantajı, çoğu katılımcının ürününüze ilgi göstermesidir. Bu nedenle, işletmelerin ilişkiler kurması ve dönüşümleri iyileştirmesi daha kolaydır.

Geleneksel Pazarlamaya Başlayın

Dünya geleneksel pazarlamayı geride bırakmadı!

Denenmiş ve test edilmiş pazarlama stratejileri hala karlıdır. Kaliteli müşteri adaylarını çekmek için giden pazarlamayı kullanabilir ve TV, radyo, dergi veya reklam panolarında bir reklam yayınlayabilirsiniz.

Ancak, potansiyel müşterilerinizin bu kaynakları kullandığından eminseniz, bu reklamları kullanmak en iyisidir. Bu şekilde, alıcı etkileşimlerini geliştirebilir ve satışları artırabilirsiniz !

İşletmeniz İçin Daha Fazla Potansiyel Müşteri Nasıl Elde Edilir?

İşte işletmeniz için müşteri adayları bulmanın alternatif yolları:

• İlişki Pazarlamasını Deneyin – Bir sonraki adımı atmak ve bağlantılar kurmak için sektör etkinliklerine katılın.İnsanlarla yüz yüze tanışabilir ve kalıcı ilişkiler kurabilirsiniz.
• Çarpıcı Açılış Sayfaları Oluşturun - Bir açılış sayfası, potansiyel müşterinin web sitenizle ilgili ilk izlenimidir.Örneğin, bir ana sayfa veya blog gönderisi yapılandırabilirsiniz.
• Teknik İncelemeler ve e-kitaplar yazın – Teknik incelemeler ve e-kitaplar, yeterince kullanılmayan ancak mükemmel bir öncü kaynaktır.Potansiyel müşterileri ürünleriniz/hizmetleriniz hakkında eğitmek için kullanabilirsiniz. Bunları güven ve güvenilirlik oluşturmak için de kullanabilirsiniz.
• Ağızdan ağza pazarlama – Ağızdan ağza pazarlama, potansiyel müşterileri çekmek için başka bir geleneksel ama etkili satış stratejisidir .Potansiyel müşterileri markanız hakkında etkileşimler yoluyla bilgilendirmenizi sağlar.
• Yararlı Blog Yorumları Yayınlayın – Yanıtlanmamış sorulara yorum yaparak marka otoritesi oluşturun.Okuyuculara yardımcı olurken marka itibarınızı artırabilirsiniz.

Kurşun Kaynakları Neden Gereklidir?

Artık potansiyel müşteri bulmanın en iyi yollarını bildiğinize göre, daha derine inelim!

İşletmeniz için potansiyel müşteriler elde etmek için kaynakları bilmenin nedenönemli olduğunu merak ettiğinize eminiz .Önemli olan şu: Potansiyel müşterilerinizi nerede bulduğunuzu bilmek, satış taktiklerini uyarlamanıza yardımcı olabilir.

Bir müşteri adayının işletmenizi keşfetmesinin yüzlerce yolu vardır. Yönlendirmeleri, sosyal medyayı, ücretli aramayı veya arama motorunu içerir. Ancak, kaynağı bilerek, pazarlama ekibiniz alıcıya ne zaman ulaştıklarını belirleyebilir.

Ayrıca, kampanyalarınızın ilerlemesini takip edebilirsiniz. Sonuç olarak, en yüksek yatırım getirisini vaat eden taktiklere odaklanmanızı sağlar.

Ayrıca okuyun: Nihai Satış Otomasyonu Kılavuzu

Çözüm

Her küçük ve büyük işletmenin müşteri adaylarını yakalaması ve dönüştürmesi gerekir. Bahsettiğimiz birçok müşteri adayı kaynağını kullanarak küçük bir bütçeyle müşteri adaylarını artırabilirsiniz.

İş gereksinimlerinize uygun öncü kaynakları belirleyerek, taktiklerinizi yüksek kâr sağlayan faaliyetlere odaklayabilirsiniz.Peki, ne bekliyorsun?Artık müşteri adaylarını nerede bulacağınızı bildiğinize göre, test etmeye başlama zamanı!