Pazar Büyüklüğünü Nasıl Tahmin Edebilirsiniz ve Geliriniz İçin Ne Anlama Geliyor?

Başarılı bir pazarlama stratejisi, kritik bir unsur içerir: pazar büyüklüğü. Çoğu işletme, pazar büyüklüğü fikrini anlar, ancak uygulanması zordur.

Pek çok insan, araştırma metodolojisine ve çalışmalarının yansımalarına ulaşana kadar pazarı tanımlamaya veya sınırları belirlemeye kendini kaptırır.

Pazar büyüklüğünü tanımlamak, sermaye harcama seviyeleri, kâr ve büyüme hedefleri ile ilgili önemli soruların çözülmesine yardımcı olabilir.

Pazar boyutlandırma, iş planlaması ve politika oluşturma ile ilgili olan bir B2B potansiyel pazarının miktar veya değer olasılığı hakkında kısa bir genel bakış sağlayabilir.

Pazar büyüklüğünü değerlendirmenin beş temel aşaması aşağıda özetlenmiştir.

Pazar büyüklüğünüzü ve bunun işletme geliriniz için önemini tanımlamaya yönelik 6 Adım

İşte pazar büyüklüğünü hesaplamak için adım adım bir kılavuz. Pazar büyüklüğünü tahmin etmenin gelirinizi nasıl etkilediğini de ele alacağız.

1. Pazar tanımı

Pazar tahmini yaklaşımınızı doğru bir şekilde araştırmak için en iyi yaklaşım, kritik sorularınızı ele almak için gereken bilgileri anlamaktır.

Pazar büyüklüğünü tahmin etmenin ilk aşaması her zaman hedef kitlenizi belirlemektir, bu nedenle veri toplama sürecinde belirlediğiniz pazar tanımından sapmamanız çok önemlidir.

Toplam Kullanılabilir Pazar (TAM), Pazar Payı ve Sunulan Kullanılabilir Pazar (SAM), pazar büyüklüğünü (SOM) hesaplamak için kullanılabilir.

TAM, belirli bir pazardaki toplam karı veya birim miktarı temsil eder. Bir işletme veya hissedar, genellikle belirli bir coğrafi konum için pazar büyüklüğünüz ve TAM hakkında bilgi isteyecektir.

Paketlenmiş gıdaları örnek olarak kullanarak, TAM, belirli bir bölgedeki veya müşteri tabanındaki paketlenmiş gıda üreticilerinin gelirlerinin toplanmasıyla hesaplanabilir.

Ürünlere, tekniklere ve siyasi sınırlara bağlı olarak bir işletmenin tolere edilebilir şekilde hizmet edebileceği TAM oranı veya hacmi, SAM olarak adlandırılır.

SAM genellikle TAM'den daha azdır. Aynı paketlenmiş gıda vaka çalışmasını örneklendirerek, bu sektör için TAM 200 milyar dolar olduğunda, esnek ambalaj çözümleri üreten üreticiler için SAM, TAM'nin yalnızca bir kısmı olacaktır.

Son olarak, SOM, bir şirketin şu anda hizmet vermekte olduğu veya hizmet vermeyi planladığı SAM oranını temsil eder. Belirli tekelleşme örneği dışında, SOM, SAM'den daha az olacaktır.

TAM'nize hangi ürün ve hizmetlerin dahil edileceğine karar vererek pazar tahmin sürecinize başlayın.

Ardından, coğrafi kapsama göre kesin olarak belirleyin—Amerika Birleşik Devletleri, Latin Amerika, Avrupa vb. Düşünülmesi gereken başka bir şey de zaman çizelgesi.

Geçmiş piyasa verilerini veya geleceğe yönelik tahminleri mi arıyorsunuz? Pazar boyutlandırma nicelemesinde ne olması gerektiğini belirleyerek, işletmeniz pazar fırsatını ve yaklaşık pazar payını daha güvenilir bir şekilde tahmin edebilir.

2. Yaklaşımınızı seçme

Pazar büyüklüğünü tahmin etmek için yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya olmak üzere iki temel yaklaşım vardır. Seçtiğiniz yaklaşım, piyasa verilerinden iyi bir şekilde etkilenebilir.

Yine de, tahmininizde maksimum güveni elde etmek için, her iki tekniği kullanarak pazar büyüklüğü tahminlerini formüle etmek önemlidir.

Yukarıdan aşağıya prosedür, daha geniş bir pazar büyüklüğü rakamına bağlı olarak pazar segmentinin oranını ölçer.

Örneğin, paketlenmiş gıdalar için TAM'yi hesaplamak için, gıda ürünlerinin perakende gelirleriyle başlayabilir ve bunu varsayılan bir paketleme maliyetiyle çarpabilirsiniz - örneğin, tam gıda değerinin %10'u paketleme maliyetini ifade eder.

Genel olarak, yukarıdan aşağıya bir yöntem genellikle daha hızlı ve daha doğrudur. Pazar büyüklüğünün doğrulanması veya hızlı bir şekilde değerlendirilmesi için mükemmeldir, ancak nadiren gerçek bir fırsat analizi için gereken ayrıntı düzeyini sağlar.

TAM, hedeflenen pazarın birincil faktörlerinin toplanmasıyla aşağıdan yukarıya tekniği kullanılarak oluşturulur.

Bir araştırmacı, önceki gıda paketleme örneğini kullanarak, ambalaj üreticilerinin paketlenmiş gıda satışlarını - tüm paketlenmiş gıdaları, ambalaj türlerine veya coğrafi konuma göre toplayabilir.

Bu stratejinin normalde çok daha kesin olduğu düşünülür, ancak tamamlanması önemli ölçüde daha uzun sürer. Sonuç olarak, aşağıdan yukarıya prosedürü, adreslenemeyen kazançları veya birimleri dahil etme olasılığı daha düşük olduğundan daha doğru tahminler üretir.

Yukarıdaki adımları atlayarak daha kolay bir alternatif benimsemek istiyorsanız, bir pazarın nasıl boyutlandırılacağına ilişkin bu kılavuza göz atabilirsiniz. Pazarlama bütçenize veda etmeden pazar büyüklüğü potansiyelinizi hesaplamanız için size hızlı ve akıllı ipuçları verecektir.

3. Kaynak seçimi

Seçtiğiniz yöntem, pazarın büyüklüğünü hesaplamak için kullanılan kaynakları belirleyecektir.

Masa araştırması olarak da bilinen ikincil araştırma, mevcut verileri arar ve elde edilmesi daha kolay ve dolayısıyla genellikle daha ucuz olduğu için bu tür çalışmalarda en yaygın kullanılan araştırma türüdür.

Genel web aramaları yapılarak büyük miktarda veri ücretsiz veya düşük maliyetle elde edilebilir. Aboneliğe dayalı ve sendikalı araştırmalar başlamak için iyi bir yer olsa da, yararlı bilgiler içeren ücretsiz kaynaklar bile var.

Bu tür kaynaklardan elde edilen bilgiler, pazar segmentindeki işletmeler veya mallar hakkındaki yayınlarda sıklıkla alıntılanır.

Benzer ayrıntılara araştırma makalelerinde ve ürün lansmanlarında da bakabilirsiniz. Halka açık şirketler, analiz ve hissedar raporlarında veri paylaşmakla yükümlüdür.

Yıllık ve üç aylık bulgulara genellikle bu şirketlerin web sitelerinden veya SEC dosyalarından erişilebilir. Ayrıca, ticaret birlikleri sıklıkla pazar araştırması yapar ve sektör verilerini derler.

Birincil araştırma, diğer adıyla alan araştırması, ikincil araştırmalarla birlikte sıklıkla kullanılır. Birincil araştırma birden fazla şekil alabilir ve daha bilinçli kararlar vermenizi sağlayarak piyasa hakkında daha geniş bir bilgi edinmenize yardımcı olabilir.

Daha hassas verileri toplamak için kullanılabilecek derinlemesine telefon görüşmeleri, en çok yönlü birincil araştırma türüdür.

Mümkünse, pazar büyüklüğü spekülasyonlarını doğrulamak veya çürütmek veya pazarlama eğilimlerine ilişkin önemli verileri hesaplamak için yerinde geziler de kullanılabilir.

Bu, yeni teknolojiyi, makroekonomik göstergeleri, göreceli rekabet ortamını ve hatta bağlamı anlamak ve pazar segmentini belirlemekle ilgili diğer bilgileri içerebilir.

4. Veri yapısının tipolojisi

Ekonomi hakkındaki bilginizi geliştirmek için, genellikle nitel bilgi şeklinde olan trend bilgilerini bir araya getirin.

İkincil araştırmalar ve birincil araştırmalardan elde edilen açıklamalar bu bilgiyi sağlayacaktır. Paketlenmiş gıdalara bakarken, süt ürünleri, et ve kümes hayvanları veya içecekler gibi belirli gıda segmentleri için kalıpları değerlendirmek faydalı olabilir.

Örneğin, balıktakinden farklı olan et paketleme eğilimlerini belirleyin. Ambalaj türlerindeki (tenekeler, karton kutular, tepsiler vb.) trendler veya dolgu yenilikleri de faydalı olabilir.

Trend verilerini topladıktan sonra, kohortlara veya temalara göre istatistikleri düzenlemeye başlayabilirsiniz. Tipoloji, veri temalarını belirlemek için araştırma sonuçlarını kategorize etmek için nitel bir sayı analizi taktiği olarak tanımlanır.

Bu prosedür, araştırmacıların, aynı "gruplama" veya "sıra" içindeki diğer ayrıntılarla karşılaştırarak kaynakların değerini hızlı bir şekilde değerlendirmelerini sağlar. Tipoloji, çalışma değerlendirme aşamasına ve çıkarım geliştirmeye doğru ilerledikçe bir anlatı yayının geliştirilmesi için de faydalıdır.

5. Veri incelemesi

Daha önce belirtildiği gibi, çeşitli yöntemler veya kaynaklar kullanarak çeşitli tahminler oluşturmak sıklıkla gereklidir. Bu üçgenleme olarak bilinir.

Bir piyasa tahmin yöntemine olan güven, çok sayıda kaynak veya tahmin modeli üçgen oluşturduğunda artar. Yaklaşımlar önemli ölçüde farklılık gösterdiğinde, riski en aza indirmek ve piyasa tahmini projeksiyonlarının sayısını daraltmak için daha fazla araştırmaya ihtiyaç vardır.

Yaygın hatalar veya hatalar, pazar segmentini doğru bir şekilde tanımlayamamak veya güvenilir olmayan kaynaklardan bilgi toplamakla hemen başlar.

Tüm veri toplama süreci boyunca, pazar tanımı tutarlı olmalı ve yöntemler sadece demografik özelliklerden ziyade sektör bilgisine dayanmalıdır.

Mümkün olduğunda, çeşitli yazılı birincil kaynakları veya birincil araştırmaları kullanarak her önemli bulguyu doğrulamaya çalışın. Bulguları doğrulayarak, farklı bilgi kaynaklarının etkinliğinden yararlanarak resmi sonuçlara güvenebilirsiniz.

Pazar büyüklüğünün gelirinizdeki önemi nedir?

Kaynak

Pazar büyüklüğünüz ve tam değeri nasıl belirleyeceğinizle ilgilenmeniz için birçok neden vardır. İşte en önemli nedenlerden birkaçı:

• Artan yatırım: Pazarın büyüklüğü, herhangi bir başlangıç ​​şirketinin, emtianın veya tesisin potansiyelini gösterir. Para kazanma şansınız olduğunu veya ne kadar kazanabileceğinizi gösterebildiğiniz zaman, bu çok daha basit bir yatırım olacaktır.
• Güçlü bir iş ve pazarlama stratejisi oluşturun : Sektörünüzün ne olduğunu, pazarının ne kadar büyük olduğunu ve ne kadar fon temsil ettiğini bilmek, stratejik bir plan geliştirmek ve gelecek için net hedefler belirlemek için güçlü bir temel sağlar.
• Bütçenizi ve işe alımınızı planlayın: Gelecekteki büyüme yörüngenizi gerçekleştirmek, fonları daha hassas bir şekilde tahsis etmenize ve elinizdeki iş için doğru insanları işe almanıza olanak tanır.
• Müşterileriniz, ne isterlerse ve bunları nasıl sağlayabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinerek Ar-Ge bütçenizi akıllıca kullanın .

Gördüğünüz gibi, yukarıdaki faktörlerin tümü, uzun vadede gelirinizi ve gelirlerinizi etkilemede çok önemli bir rol oynamaktadır.

Çözüm

Pazar büyüklüğünü belirlemek, başarılı bir marka geliştirmede veya yeni ürün ve hizmetleri tanıtmada kritik bir adımdır.

Ama öyle olsa bile, bu sadece ilk adım.

Elde edebileceğiniz ve rekabet edebileceğiniz o pazar segmentini de gösterene kadar ölçüm çok değerli değildir.