Satış Konuşması Nasıl Sunulur?

Herkes, bilinmeyen bir kişiye bir ürün veya hizmet sunmanın göz korkutucu bir süreç olduğunu bildiğinden, bir satış konuşması sunma tekniklerini bilmek, ilk konuşmanın kendisine olan güveni güçlendirecektir. Satış alanında, satış becerisinin doğuştan gelen bir yetenek olduğuna dair bir efsane vardır. Ancak gerçek şu ki, satış konuşmasını sunma tekniklerini bilen herkes bu yeteneği kazanabilir.

Satış konuşması nedir?

Satış konuşması, ürününüzü satmak için ikna edici bir tonla potansiyel müşterinize iletmek istediğiniz mesajın tamamıdır. Etkili bir satış temsilcisi, potansiyel müşterinizin karşılaştığı trend sorunları veya belirli bir sorunu ve tüm satış sahasındaki çözümünü gösterir. Bu kesin çözüm, ürününüz veya hizmetleriniz tarafından sıkıntısını gidermek için sağlanabilir. B2B endüstrisinde müşteriler bir satış elemanı aramazlar; mükemmel bir danışman ararlar. Bu nedenle, sahanızdaki soruna bir çözüm bulunması B2B sektöründe yardımcı olacaktır.

Bu, satış konuşmasının tüm senaryosudur, ancak en önemli kısım, bir satış konuşmasının nasıl başlatılacağı ve nasıl sonlandırılacağıdır. Bu iki bölüm çok önemlidir, çünkü iyi bir başlangıç, potansiyel müşteriyi tüm perdeyi duymaya yöneltebilir ve etkili bir son, başarılı bir konuşmayı beraberinde getirebilir.

Satış konuşması neden önemlidir?

Ürün veya hizmet bilgilerini potansiyel müşteriye iletmenin birkaç yolu vardır, ancak yine de satış konuşması çok önemlidir çünkü:

• Bire bir iletişim
• Beklentinin acı noktasını hissedebilir
• Onun ihtiyacının daha iyi anlaşılması
• Kendisi için mükemmel çözümü belirleyebilir
• Tutma için ilişki kurun
• Yönlendirme isteyebilir

Bir satış temsilcisi bir satış konuşması yaptığında, potansiyel müşteriyi daha iyi anlayabilir ve potansiyel müşteri, ürün ve hizmetinizi daha iyi anlayacaktır. Bir potansiyel müşteri, çevrimiçi bulunmayan tüm soruları yanıtlayabilir. İlham almak için bu satış konuşması örneklerine bir göz atın.

Satış konuşması nasıl yapılır?

İyi bir satış konuşması, çok fazla çaba ve araştırmanın bir sonucudur. İyi bir satış konuşması yapmak için aşağıdakiler gibi birkaç adım vardır:

1. Satış konuşması hazırlığı
2. Ürününüzü iyi tanıyın
3. Satış konuşmanızı oluşturun

Satış konuşması hazırlığı

Satış konuşmanızı hazırlamadan önce kendinizi hazırlamak her zaman daha iyidir. Satış konuşmanıza başladığınızda, potansiyel müşterinizi ve onun gereksinimlerini bilmeden doğrudan ürününüzü satmaya başlamanız çok önemlidir. Bu nedenle, satış konuşmanızı hazırlamadan önce şunları yapmalısınız:

• Hedef kitlenizi araştırın - Her durumda, önceki araştırma, bir sonraki eyleminize doğru atılmış bir adımdır. Satış söz konusu olduğunda, hedef kitlenizin hesabını araştırmak size onun alanı, sıkıntılı noktaları ve gereksinimleri hakkında kısa fikirler verecektir. Bu noktalar, adımınızı oluşturmak için çok önemlidir.

• Doğru kişiye satış yapın – Hedef kitlenizi ve şirketini araştırmak yeterli değildir. Belirli bir kişinin karar verici olup olmadığını öğrenmeniz çok önemlidir. Karar vericiye atış yapmak, bira bardağına bir top atmak gibidir. Bu nedenle, doğru kişiye satış yapmak her zaman faydalıdır.

• Tahsis edilen zamana bağlı kalın - Bir potansiyel müşterinin hesabını araştırdıktan sonra veya onunla sosyal medya platformları aracılığıyla iletişime geçtiğinizde, onunla konuşmak için mükemmel zamanı bulmaya çalışın. Ayrılan zamanı kaçırarak fırsatı kaybetmeyin.

Ürününüzü iyi tanıyın

Hesabı araştırdıktan sonra ve satış konuşmanızı hazırlamadan önce ürününüzü detaylı olarak tanımanız gerekir. Ürününüzle ilgili potansiyel müşteriden karşılaşabileceğiniz olası sorunun cevabını listelemeniz gerekir. Bu nedenle, satış konuşmanızı hazırlamak için ürünler hakkında kapsamlı bir bilgiye sahip olmak çok önemlidir.

Satış konuşmanızı oluşturun

Hazırlık aşaması sona erdiğinde, şimdi satış konuşmanızı oluşturma zamanı. Satış konuşmanızı şekillendirirken, hesap tabanlı araştırma yaparken bulduğunuz potansiyel müşterinizle ilgili tüm bilgileri toplayın. Soracağınız sorunun altındaki bilgi listesine göre.

Bir sunum yapmadan önce soru sormak her zaman iyidir. Bu, onun hakkında önceden bildiğiniz izlenimi yaratacak ve sorunları paylaşması için onu rahatlatacaktır. Ayrıca, hesaba dayalı araştırmalarda bulunmayan ek bilgileri de öğreneceksiniz.

Bir satış konuşmasına nasıl başlarsınız?

Artık sahanıza başlamaya hazırsınız değil mi? Satış konuşmanıza başlarken, tipik bir satış elemanı gibi konuşmaktan kaçının ve şirket ve ürün konuşmasını en aza indirmeye çalışın. Durum gerektirdiğinde, şirketiniz ve ürününüz hakkında konuşun. Satış konuşmasına başlamanız gereken noktalar şunlardır:

• Asansör sahası
• güzel sorular
• İki yönlü konuşma
• Başarı hikayeleri sunmak
• Benzersiz Satış Noktalarınızı Gösterme

Asansör sahası

Başlarken enerjik olmalı ve ses modülasyonu üzerinde kontrol sahibi olduğunuzdan emin olmalısınız. Saha güverteniz, herhangi bir gerginlik göstermeden enerjik olmalıdır. Coşkunuz, sohbete devam etme ihtimalinize olan güveninizi artıracaktır. Telefonla konuşmanıza rağmen duruşunuz tonunuzu şekillendirecektir. Bu nedenle, oturun veya yanlış duruşta durun.

güzel sorular

Konuşmanıza başladığınızda, birkaç iyi soru sormaya başlayın. Satış konuşmanızı hazırlarken, sorulacak soruları zaten listelediniz. Gibi sorular, “XYZ web sitelerini uzun süredir ziyaret ettiğinizi gördüm, bu iyi. Bu web siteleri, veri zekası hakkında birçok bilgi içerir. Zayıf verilerden muzdarip olmadığına inanıyorum, değil mi? “

Aynı şekilde, potansiyel müşteriniz hakkında size yeterli ek bilgi sağlayacak birkaç soru hazırlayabilirsiniz.

İki yönlü konuşma

Soruları sormaya başladığınızda konuşmasına izin verin. Yalnız konuşmak yerine iki yönlü bir konuşma yapın. Bu tür bir konuşma, devam etmesi için onu rahatlatır. Bir diğer önemli kısım ise ses modülasyonudur. Konuşma sırasında, gerektiğinde ses modülasyonu tekniğini uygulayın. Doğru şekilde uygularsanız başarılı satışlar elde edersiniz.

Başarı hikayeleri sunmak

Görüşme sırasında mevcut müşterilerinizin bazı başarı hikayelerini sunun. Hikaye, ayrıntılı olarak değil, yalnızca bir müşterinin bilmesi gereken kadar bilgi ile sunulmalıdır. Yalnızca fayda sağlayan kısımları temsil eden noktayı açıklayabilir veya vurgulayabilirsiniz. Hikayenizin sıkıcı olmamasına dikkat edin, müşteriye sunarken ilginç olmalı.

Benzersiz Satış Noktalarınızı Gösterme

Bu, tüm müşterilerin aradığı temel şeydir. İlk ve ilk sorguları, rakiplerinizden bulamayacakları benzersiz satış noktası olacaktır. Benzersiz satış noktanızı gösterin ve onları ikna etmek için rakiplerinizden farklılaştırın.

Bir satış konuşmasını nasıl bitirirsiniz?

Aramayı bitirdikten sonra, kapatma zamanı. Bir satış konuşmasını kapatırken aşağıdaki noktaları eklemeniz gerekir:

• Eylem çağrısı
• Müzakere
• Reddedilmelerle dikkatli bir şekilde ilgilenin
• Yönlendirme isteyin

Eylem çağrısı

Tüm satış ve pazarlamanın nihai hedefi dönüşümdür. Dönüşüm, etkili bir harekete geçirici mesajınız olduğunda gerçekleşir. Bu nedenle, bir satış konuşmasını sonlandırırken net bir harekete geçirici mesaja sahip olmayı unutmayın. Müşterinize, sahip olacağı avantajlar ve sonucu görebilecekleri mükemmel zaman çizelgesi hakkında ayrıntıları bildirin.

Müzakere

Müşteriniz ilgileniyorsa fiyat tartışmasına gelecektir. Satış konuşmasından önce, indirimli fiyat sağlama sınırlamanızı belirlersiniz. Ürününüzü veya hizmetinizi müşterinin istediği fiyatla karşılayıp karşılayamayacağınızı kontrol edin ya da sessiz olun ve olası müşteriyi dinleyin. Müşteriyi ürününüzün fiyatına değdiğine ikna etmeye çalışın.

Reddedilmelerle dikkatli bir şekilde ilgilenin

Tüm müşterilerinizin ürününüzü satın almaya hazır olması gerekmez. Bir gün içinde çok sayıda reddedilmeyle karşılaşabilirsiniz. Konuşmanızı kibarca bitirmek için, reddedilmelerle saygılı ve zarif bir şekilde başa çıkmanız gerekir.

Yönlendirme isteyin

Satış konuşması, daha çok izlenim yaratmak ve iyi bir ilişki kurmakla ilgilidir. Bir müşteri ürünü satın almazsa ve konuşmanız iyi giderse, satış konuşmasını kapatmadan önce bir tavsiye isteyin. Yönlendirdiği kişinin telefon numarası ve e-posta kimliği ile hızlı bir e-posta isteyin.

Harika bir atış yapan nedir?

Bir satış temsilcisi, satış konuşmasının baştan sona kadar, hatta reddetmeleri ele almaya kadar tüm kısmını dengelediğinde harika bir satış konuşması düşünülür. Yukarıda açıklandığı gibi, etkili bir satış konuşması, doğrudan bir ürün/hizmet konuşması yerine sorularla başlar. Harika bir satış konuşması sorularla başlar, ardından ürün/hizmet konuşmasıyla devam eder ve mükemmel bir harekete geçirme ifadesi ile biter. Ayrıca, mükemmel satış konuşması kısa ve basit olmalıdır.

4 çeşit kapanış nedir?

Satış konuşmanızın kapanışı, potansiyel müşterinizin size sağladığı bilgilere dayanmalıdır. Dört tür etkili kapatma vardır:

• Varsayımsal kapanış - Bu tür bir kapanış, bir satış temsilcisinin satıştan emin olmadığı varsayımına göre yapılır. umudun kararı. Örneğin, bir satış temsilcisi, "ödeme için sizinle hangi gün iletişime geçmemi istersiniz?" diye soran aramayı kapatacaktır.

• Option close – Bu kapanışta, bir satış temsilcisi müşteriye seçenekleri sunarak sorar. Örneğin, “Hangi seçenekle ilgileniyorsunuz, temel mi yoksa ileri düzey mi? ”

• Öneri kapanışı – Bu kapanışta, bir satış temsilcisi müşteriye "Bana verdiğiniz bilgilere göre, önce temel pakete geçmenizi ve ardından onu gelişmiş pakete yükseltmenizi öneririm" gibi bir öneride bulunur.

• Aciliyet kapanışı – Bir satış temsilcisi müşterinin olumlu ilgisini hissedebildiğinde, o gün için sınırlı bir teklif veya özel bir teklif uygulayarak aciliyet yaratır. Bu durumda müşteri indirim aldığını hisseder.

Bunlar, bir satış konuşmasını harika yapmak için ortak faktörlerdir. Satış temsilcilerinin çoğu bu yeteneği deneyim ve uygulamadan elde eder. Telefonla mı yoksa yüz yüze mi konuşuyor olursanız olun, yukarıdaki açıklamalar her ikisi için de yararlıdır. Harika bir satış konuşması, işletmeye daha fazla dönüşüm getirir.