6 Adımda B2B İçerik Pazarlama Stratejinizi Nasıl Oluşturursunuz?

Genel içerik pazarlaması söz konusu olduğunda, markaların kendilerine sormaları gereken en önemli soru, nasıl anlamlı bir müşteri deneyimi yaratabilecekleri ve pazardaki en iyi çözümü sunduklarını nasıl gösterebilecekleridir.

Ve “müşteriler” kelimesini kullanmama rağmen, bunun sadece sizin “normal” müşteri tabanınız için geçerli olduğunu bir an bile düşünmeyin.

B2B pazarlama, özünde B2C pazarlamadan çok da farklı değildir. Hâlâ yardımsever, başarılı, güvenilir ve insanların ilk tercihi olmaya çalışıyorsunuz.

Yine de ikisi arasında birçok fark var, en büyüğü B2B müşterilerle uğraşırken çok daha fazlasının tehlikede olmasıdır.

Muder Difflin adında önemli bir kağıt tedarikçisi olduğunuzu hayal edin. Bir okul çocuğu şiir dersi için farklı bir basılı kağıt almaya karar verirse, para kaybetmezsiniz. Ancak rakip tedarikçinizle büyük bir mağaza zinciri giderse, işler ciddileşir.

Basitçe söylemek gerekirse, deneyler ve başarısızlıklar için fazla yeriniz yok. Büyük şirketler genellikle bir marka hakkında sadece bir kez karar verirler ve farklı bir sağlayıcıya geçmekte zorlanırlar. Ve satın alma sürecinde onları kapatabilecek o kadar çok şey var ki!

Bu %77 büyük olasılıkla bir daha aynı satıcıya geri dönmeyecek.

Basit bir alıcı yolculuğu sunmanın yanı sıra, bu güveni en başından oluşturmanın ve herkesin ilk tercihi haline gelmenin bir başka yolu da başarılı bir B2B içerik pazarlama stratejisine sahip olmaktır .

Ve bunu nasıl yapacağınızı merak ediyorsanız, doğru yere geldiniz! Hadi dalalım.

B2B ve B2C içerik pazarlaması arasındaki temel farklar nelerdir?

Girişte bunun hakkında biraz konuştum ama daha derine inelim.

B2C pazarlamada hedef müşteriler, kendileri, arkadaşları veya aile üyeleri için alışveriş yapan normal kişilerdir. Örnekte söylediğim gibi kurgusal öğrencimiz kendisi için matbu kağıt alıyor ve bunu şiir dersi için kullanacak. Okulu bitirdiğinde bir giyim mağazasına gidip giyeceği yeni bir ceket arayabilir.

Ana fikri anladınız.

Öte yandan bir B2B pazarlama stratejisi, belirli bir şirketi veya başka bir işletmeyi temsil eden potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını, acı noktalarını ve ilgi alanlarını hedefleyecektir. Karar vericiler ve tüm ekibi ve hatta bir şirketi etkileyecek seçimler yapıyorlar.

Basitçe söylemek gerekirse, ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya karar vermek için çeşitli içerik pazarlama kampanyaları gerektirecek tamamen farklı iki alıcı kişiniz var.

Hadi bir bakalım.

Hedefler ve motivasyonlar

B2C müşterileri genellikle duygularla hareket eder ve kendi ihtiyaçlarını veya ailelerinin ve arkadaşlarının ihtiyaçlarını karşılamak için ürün veya hizmet satın alırlar. Anlaşmalardan etkilenirler ve eğlendirilmek isterler, bu nedenle B2C için reklam platformları genellikle daha eğlenceli ve gösterişlidir. B2C satın alımları da genellikle spontane ve mantıksızdır.

Öte yandan, işletmeler kolaylık, yatırım getirisi, uzmanlık ve verimlilik arar. Bu asla bir hevesi tatmin etmekle ilgili değildir ve daha kapsamlı bir stratejinin parçası olan bir satın alma kararı vermekle ilgili değildir. Motivasyonlarının başında mantık ve maddi kazanç gelir.

Karar verici sayısı

B2C müşterileri genellikle bağımsız araştırmalarını yürütür ve satın alma kararını kendileri verir. Nadiren başka birine danışmaları gerekir, özellikle de bu kendiliğinden bir satın almaysa. Bu nedenle, karşıt bir fikir duysalar bile, muhtemelen çoktan kararlarını vermişler ve hiçbir şey bunu değiştirmeyecek.

Öte yandan, ticari müşteriler nadiren kendi başlarına karar verirler. Tipik olarak, bütün bir yönetim kurulunun, çözülmesi gereken sorun ne olursa olsun, bunun mümkün olan en iyi çözüm olup olmadığını belirlemesi gerekir. Bir kişi satış ekibiyle veya temsilciyle konuşur, ancak sonuçta, katılımcıların çoğunluğunun kabul etmesini gerektiren karşılıklı bir karardır.

Satın alma süreci

Bir şirketi temsil etmeyen bireysel müşteriler her zaman çeşitli alımlar yapar. Sıklıkla bir rutinin parçasıdır veya bir olayla bağlantılıdır. Örneğin, her hafta daha kapsamlı bir bakkal dükkanı açardınız ve her yıl birinin doğum günü için hediyeler almanız gerekir.

En yaygın süreç, mağazaya gidip satın alma işlemidir. Belki pahalı bir dizüstü bilgisayar veya egzersiz ekipmanı gibi daha önemli bir satın alma ise, kişi bir satış uzmanından bir tür tavsiye almaktan memnun olacaktır. Yine de, tamamen bireysel bir alıcının yolculuğu.

Bir işletmenin parçası olan potansiyel müşterilerin, mümkün olan en iyi çözümü elde etmek için bir satış uzmanına danışması ve genellikle çeşitli sağlayıcılardan gelen teklifleri kabul etmesi gerekir. Diğer karar vericilere danışmaları gerektiğini düşündüğünüzde, tüm sürecin tamamlanması aylar alabilir. Satın almayı birçok faktör belirleyecek ve bir B2B alıcısının yolculuğunu oldukça spesifik hale getirecektir .

Uzun süreli hedefler

Bireysel bir müşterinin satıcıyla nadiren bir ilişkisi vardır ve uzun vadeli bir şey aramaz. Ürünü satın alırlar ve bu genellikle etkileşimlerini sona erdirir. Yerel bir çiftçiden salatalık ya da bir akış hizmetinden bir paket olsun, satın aldıkları şeyden memnunlarsa , büyük olasılıkla o yere geri döneceklerdir, ancak bu, o markayla kişiselleştirilmiş bir deneyime sahip oldukları anlamına gelmez.

B2B müşterileri, şirketle bir ilişki kurar ve genellikle özel bir satış danışmanı şeklinde özel dikkat gerektirir . Şirketinizin müşterisi olmayı taahhüt ettiklerinde, genellikle bir sözleşme imzalamaları ve peşin ödeme yapmaları gerekir. Ödeme koşulları hizmete özeldir, ancak fikir birliği, işletmelerin anlık bir satın alma yerine anlamlı bir uzun vadeli taahhüt aradığıdır.

Gördüğünüz gibi, bu iki müşteri türü arasında çok fazla fark var ve bunlar içerik stratejinizi ve dijital pazarlama hedeflerinizi oldukça etkileyecek.

Artık bunu ortadan kaldırdığımıza göre, işte kendi B2B içerik pazarlama stratejinizi nasıl oluşturacağınız!

Sıfırdan bir B2B içerik pazarlama kampanyası oluşturmak

Sıfırdan bir şey inşa etmek zor olabilir, ancak bir yerden başlamak zorunda.

1. Hedef kitlenizi araştırın

Bu, herhangi bir içerik pazarlama kampanyası için çok önemlidir. Gelen pazarlama, potansiyel müşterileriniz için özel ve kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratmakla ilgilidir ve bunu onları bilmeden yapamazsınız.

Bu nedenle ilk adım, bir alıcının kişiliğini oluşturmaktır - bu kişinin ilgi alanları ve acı noktaları, içerik oluşturma sürecinize rehberlik edecek ve web sitenize olası satışlar ve organik trafik oluşturacaktır.

Bir kişilik yaratmanın yanı sıra pazarlama çabalarınız için sağlam bir strateji oluşturmaya yardımcı olmak için hedef kitlenizi analiz etmenin en iyi yolları şunlardır:

• Mevcut müşteri tabanınızı inceleyin ve görüşmeler yapın;
• Trendleri ve müşteri davranışını belirlemek için ayrıntılı pazar araştırması yapın;
• Hedef kitlenizin bir parçası olamayacak kişilerin kim olduğunu anlayın;
• Rakiplerinizi ve müşteri tabanını araştırın ve analiz edin.

2. KPI'larınızı, hedeflerinizi ve zaman çizelgenizi belirleyin

B2B içerik pazarlama stratejinizin bağlı olduğu diğer faktörler, hedefler ve KPI'lardır. Sonuçta, nereye gittiğinizi bilmiyorsanız istasyondan ayrılamazsınız.

B2B şirketlerinin öncelikleri her zaman değişir. Yıllar önce, bir CEO'nun zihninde gelir ve yatırım getirisi çok önemliydi. Bugünlerde durum biraz farklı.

En çok neye ihtiyacınız olduğunu düşünün. Marka bilinirliğini geliştirmek ve oluşturmak, son zamanlarda güçlenen bir trend çünkü işletmeler nihayet görünür olmanın ve bilinmenin ne kadar önemli olduğunu anlıyor.

Hedeflerinizi belirledikten sonra, içerik pazarlama stratejinize yardımcı olacak belirli KPI'ları ve ölçümleri düşünün. İşte oldukça faydalı olabilecek bazı örnek KPI'lar:

• Web sitenizin veya blogunuzun organik trafiği;
• Belirli bir zaman diliminde üretilen ve yayınlanan içerik parçalarının sayısı;
• En iyi performansı gösteren içerik türü;
• Temel anahtar kelimelerin sıralaması;
• İçerik pazarlama stratejinize atfedilebilecek satış sayısı;
• Abone sayısı (bir haber bülteni yayınlamaya karar verirseniz);
• Şirketinizin veya üretilen içeriğin geri bağlantıları ve sözleri.

İçerik stratejinize uygun ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacakları seçmelisiniz.

Ve son olarak, katı bir zaman çizelgesi ile çalışmanız gerekir. Geliştirmek için içerik pazarlaması denemeleriniz için bir son tarihe ihtiyacınız var – halen devam eden bir kampanyanın sonuçlarını izleyemezsiniz.

Bir stratejiye, içerik dağıtım kanalına ve bu makalede paylaşacağım diğer her şeye karar verdiğinizde, bir başlangıç ​​zaman çizelgesi seçin – örneğin 3 ay. Bu 3 ay sona erdiğinde, sonuçları analiz edebilecek ve bir sonraki için iyileştirmeler yapabileceksiniz.

Bonus ipucu: Takım arasında hedefleri konuştuğunuzdan ve tartıştığınızdan emin olun. Araştırmalar , net hedefler ve beklentiler belirlemenin daha yüksek performans gösteren ekipleri teşvik ettiğini bulmuştur.

3. En alakalı B2B içerik dağıtım kanallarını seçin

Deneyim gerçekten de en değerli öğretmendir, ancak içerik pazarlamasının kolayca tahmin edebileceğiniz bazı yönleri vardır ve içerik dağıtım kanalları buna harika bir örnektir. Neye karar vereceğiniz, aşağıdakiler gibi birkaç faktöre bağlıdır:

• Teklif ettiğiniz ürün veya hizmetin türü;
• Hedef kitleniz;
• İşletmenizin türü – yerel veya küresel.

Güçlü yönlerinize odaklanın. Diğer işletmelere yardımcı olmak için derinlemesine kılavuzlar oluşturabilecek harika bir yazı ekibiniz var mı? O zaman cevap bir blog.

Belki de tasarım ekibiniz yenilikçi ve değerli infografikler oluşturma konusunda yeteneklidir. O zaman açıkça, onları yaymanız gerekir.

Ekip üyelerinizle oturun ve hedeflerinizi, sizin için en uygun içeriğin türünü ve en başarılı olacağı platformu düşünün.

Sosyal medya platformları, markanızı dünyaya tanıtmanın bir başka popüler yoludur, ancak öne çıkan bir tane var. Haklısın; LinkedIn'den bahsediyorum.

LinkedIn Business profilinizi nasıl denetleyeceğinize ve iyileştireceğinize dair kılavuzumda bu platformdan derinlemesine bahsetmiştim , ancak bu yazıda ona da kendi alanını vermek istedim.

LinkedIn harika çünkü şirketlerin işlerinin çeşitli yönlerini sağlayıcılar, ortaklar ve işverenler olarak sergilemelerine izin veriyor. Ayrıca, başarıları paylaşabilir, anketler düzenleyebilir ve potansiyel müşterilerinizle daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurabilirsiniz.

Oraya koymanız gereken içeriğe geri dönersek, en iyi strateji anketlere, vaka incelemelerine, videolara, müşteriler ve ortakların referanslarına, istatistikli resimlere, şirket ve sektör haberlerine ve kilometre taşlarına bağlı kalmaktır. Rakip araştırmalarına yatırım yapın ve diğer işletmelerin nasıl içerik oluşturduğunu ve izleyicilerle nasıl iletişim kurduğunu görün.

Bununla birlikte, birçok profesyonelin unutmaya meyilli olduğu bir başka şey de, B2B etkileyici pazarlamanın var olduğu ve doğru taktikle oldukça başarılı olabileceğidir. Sosyal medya için içerik oluşturmak zor olabilir, bu nedenle bir influencer ile çalışmak B2B içerik pazarlama stratejiniz için yardımcı olabilir .

Basitçe söylemek gerekirse, mevcut müşterileriniz ve takipçileriniz arasında neyin yankı uyandırdığını deneyin ve görün.

4. Yüksek kaliteli içerik oluşturun

Son olarak, B2B şirketlerinin potansiyel müşterileri çekmek için kullanabileceği farklı içerik türlerine ulaşıyoruz. Hepsinin şirketiniz ve hedef kitleniz için çalışmayacağını unutmayın; Hedefleriniz ve KPI'larınızla ilgili olarak geçmişte en iyi performansı gösteren içeriği görmek için Google Analytics'inizi kontrol etmelisiniz.

B2B içerik pazarlaması için en etkili içerik biçimleri şunlardır:

• E-posta bültenleri – E -posta listenizin ihtiyaçlarını karşılayan ve müdahaleci olmayan bir şekilde onlara işinizi hatırlatan özelleştirilmiş e-posta pazarlama kampanyaları oluşturun;

• Vaka çalışmaları – Web sitelerinize hedefli trafik çekmek ve bu alanda profesyonel olarak itibarınızı artırmak için gerçek verileri kullanın;

• Video içeriği – İnsanların daha uzun süre etkileşimde bulunabilecekleri içerik üretin. Bilgilendirici Youtube videoları ve kılavuzları genellikle burada en iyi seçeneklerdir.

• Blog gönderileri – Niş alanınızla yakından ilgili uzun biçimli içerik kılavuzları oluşturun, benzersiz bir bakış açısı getiren ve rakiplerinizden sıyrılmanıza yardımcı olan şablonlar ve örnekler ekleyin;

• Podcast'ler – Uzman görüşünüzü paylaşın, alandaki diğer profesyonelleri davet edin ve bir büyüme ve motivasyon ortamı yaratın;

• İnfografikler – Dijital dünyanın her yerinde paylaşılacak ilgi çekici infografikler oluşturmak için ilginç verileri ve araştırmaları kullanın.

Hepsinin derinlerine inmeyeceğim, ancak bazı değerli sözler var – ilki infografikler.

Bir infografik üzerine pek çok şey koyabilirsiniz – araştırma verileri, vaka çalışmaları, ipuçları, tavsiyeler vb.

Örneğin, SMS kampanyalarının nasıl yürütüleceğiyle ilgili bir blog yazısı yazdıysanız , ana noktaları (başlıkları) bir infografik olarak yeniden kullanın.

Her zaman en iyi seçenek olan özel olabilirler, ancak Canva, Vista Create veya Venngage gibi bir araç da kullanabilirsiniz. Bu platformlar, zevkinize göre özelleştirebileceğiniz ve hem şirketler hem de bireyler tarafından kullanılan benzersiz bir görsel içerik oluşturabileceğiniz ücretsiz şablonlar sunar.

Bir başka kayda değer söz, vaka çalışmalarıdır. Convince and Convert'teki ekip, müşterileri için düzenli olarak etkileyici vaka çalışmaları oluşturur ve bunları herkesin okuması için geniş çapta erişilebilir hale getirir. Bu tür içerikler, bir analiz ve danışmanlık şirketi olarak becerilerini gösterir ve uzmanlıklarını öğrenmek ve kendilerini geliştirmek isteyen kişilerle paylaşır.

Serbest çalışanlar ve öğrencilerden, onlara içerik pazarlama stratejileri konusunda yardımcı olacak birini arayan mega şirketlere kadar, insanlarla anlamlı ilişkiler kurmak için harika bir taktiktir.

Genel olarak, değer getiren içerik oluşturmak ve müşterileri eğitmek en büyük öncelik olmalıdır.

5. A/B testini deneyin

Bölünmüş testler oldukça faydalı olabilir, ancak akıllıca kullanılması gerekir. Bundan maksimumu nasıl alacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Elinizde güçlü bir hipotez olduğundan emin olun;
2. Bir seferde yalnızca iki değişkeni test edin;
3. Doğru örneklem boyutunu alın;
4. Sabırlı olun ve deneyin ortasında herhangi bir değişiklik yapmayın;
5. Verilerden öğrenin ve B2B içerik pazarlama kampanyanızı geliştirin.

A/B testinin güzelliği, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmenizi sağlamasıdır. Ancak bunun ötesinde, hangi stratejileri ölçekleyebileceğinizi anlamanıza olanak tanır.

Örneğin, içeriğimi güçlendirmek için geri bağlantılar oluşturmaya başladığımda, Ahrefs gibi ücretsiz araçlarla taktikleri test ettim ve başarılı stratejileri ölçeklendirmek için kademeli olarak Buzzstream ve diğer bağlantı oluşturma araçlarını kullandım.

6. B2B içerik pazarlama çabalarınızı takip edin

Pazarlama ve satış dünyasındaki herkes, tüm çabalarınızı takip etmeden hiçbir yere varamayacağınızı bilir. Bu, özellikle içerik pazarlamacıları için geçerlidir.

İçeriğinizin ideal hedef kitleye ulaşıp ulaşmadığını ve hedeflediğiniz etkileşimlerin olması gerektiği gibi gerçekleşip gerçekleşmediğini bilmeniz gerekir.

Bunu Google Analytics, bir CRM, ilgili sosyal medya kanallarının analiz araçları ve diğer arama motoru optimizasyon araçları gibi birçok yolla yapabilirsiniz .

En iyi taktik, birden fazla kanalı birleştiren ve kampanyalar arasında zaman kaybetmemeniz için daha hızlı veri toplamanıza yardımcı olacak bir araç kullanmak olacaktır.

Birçok yazılım seçeneği ücretsiz deneme içerir, bu nedenle bundan yararlandığınızdan ve işiniz için mümkün olan en iyisini seçtiğinizden emin olun.

B2B içerik pazarlamasında lider olmaya hazır mısınız?

İçerik pazarlaması, kitlenizle bağlantı kurmanın en iyi yollarından biri olmaya devam ediyor, bu nedenle doğru yapıldığından emin olmanız gerekiyor. Hiç kimse mükemmel bir şekilde başlamaz ve bilinçli olarak ilk kampanyanızdan ideal sonuçları elde edemeyeceğinizi beklemelisiniz.

Bu bir süreç ve bir hedef değil. Ancak yaratıcılığı ve mantığı uygularsanız, çabalarınızı takip ederseniz ve sürekli gelişirseniz, sonuçlar gelir ve işinizi tersine çevirir.

Kulağa biraz bunaltıcı geliyorsa, B2B pazarlama uzmanlarımızla bir görüşme rezervasyonu yapın ve müşterilerinizle bağlantı kurmanıza yardımcı olmamıza izin verin.

Peki, bir etki yaratmaya hazır mısınız?