Talebi Yakalamak Yeterli Değildir. 2023'te Talep Nasıl Oluşturulur?

Satış için talep yakalama şüphesiz çok önemli olsa da, markanız için talep yaratmak da aynı derecede önemlidir. Bugünün pazarı, kendi hedef kitlenizin üyeleri de dahil olmak üzere mümkün olduğu kadar çok tüketiciyi çekmek için yarışan rakiplerle doludur. Artık 2023'ün iyice ilerlediğine göre, B2B markalarının talebi yakalama ile talebi yaratmayı dengeleyerek talep yaratma hedeflerini gerçekleştirme zamanı.

B2B pazarlamacıları genellikle talebi yakalamanın potansiyel müşterileri "dönüştürmeyi" -bir satış eylemi- gerektirdiğini düşünür, ancak bu sadece mevcut potansiyel müşterileri dönüştürmekle ilgili değildir. Talebi yakalamak, esasen potansiyel alıcıların sorunlarına sizin çözümünüzle ilgilenmelerini sağlamaktır. İlgilendiklerinde, bir şekilde ulaşarak daha fazla bilgi, demo veya deneme talep edeceklerdir. Bu etkileşimde şunları belirleyebilirsiniz:

1. Sizin sunduğunuz ürün veya hizmetlere, yani talebe ihtiyaçları var.
2. İşinizde ilerlemek istiyorlar veya en azından kısa listelerini yaptıysanız.
3. Satış hunisinin ortasından dibine kadar nitelikli bir müşteri adayıdırlar.

Yıllardır birçok pazarlamacı, potansiyel müşterileri alıcılara dönüştürmek için yalnızca müşteri adayı oluşturmaya odaklandı, ancak bu süreç her zaman işe yaramıyor. Gartner'a göre, satış döngüsünün yalnızca %5'i satışlarla gerçekleşir; geri kalanı, alıcının pazarlama varlıklarıyla (sosyal medya içeriği, web sitesi içeriği, bloglar, kazanılan medya ve daha fazlası) etkileşimidir. Müşteri bağlılığı ve güçlü bir dijital varlık, işletmenizi kalabalıktan ayırmanın temel faktörleri olsa da, işletmenizi bilinir kılmak için daha fazlasını yapmanız gerekir.

İlgili okuma: B2B Talep Oluşturma için Nihai Kılavuz

Talep yaratmak, ürünlerinize ve hizmetlerinize yönelik farkındalığı ve ilgiyi artırır, böylece potansiyel alıcıların size gelmesini beklemek zorunda kalmazsınız.

Talep yaratmak nedir?

İnsanlar farkında değilse, markanızı seçmezler. Hayatta bir kez alınacak bir ürününüz olsa bile, talep yoksa ne anlamı var?

B2B talep oluşturma olarak da bilinen talep oluşturma, hedef kitlenize ürününüze neden ihtiyaç duyduklarını anlamalarına yardımcı olacak faydalı bilgiler sağlamayı amaçlar.

Ürün veya hizmetle ilgilenebilecek veya ilgilenmeyebilecek olası satışlar oluşturmaya odaklanan müşteri adayı oluşturma ile karıştırılmaması için talep oluşturma, ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyduklarının henüz farkında olmayan olası alıcıları bulmakla ilgilidir. Bunun nedeni, ürününüzün var olduğunu bilmemeleri veya sorunlu bir noktaları olmasına rağmen hala bunu çözmenin bir yolunu bulamamış olmaları olabilir. Onları, bekledikleri çözümün siz olduğunuza ikna etmek sizin işiniz.

Talep yaratmak, rakibinizin pazar payının bir kısmını çalmak anlamına da gelebilir. Belki bir potansiyel müşteri, şirketinizin geliştirdiği bir araç olan bir CRM'ye ihtiyaçları olduğunu biliyor ama sizinkini bilmiyor. İşinizin farkında olmadıklarından, varsayılan seçenekle, örneğin Salesforce ile yetinmeyi planlıyorlar.

Ürününüze talep yaratmak için, insanların, herkesin bildiği ünlü bir marka olan ve kaçınılmaz "varsayılan" seçim olan Salesforce yerine, yalnızca birkaç kişinin duyduğu CRM'nize neden ihtiyaç duyduklarını anlamalarına yardımcı olmanız gerekir.

Ürünleriniz için heyecan ve talep yaratmak yerine onları yakalamak için çalışarak işinizin büyümesini hızlandırabilir ve potansiyel tüketici havuzunuzu genişletebilirsiniz.

Talebi Yakalamak ve Talep Yaratmak

Talep, her işin merkezinde yer alır. Hem talep yakalama hem de yaratma benzer süreçlere sahip olsa da, her biri farklı düzeyde çaba ve kendi amaçları için odaklanma gerektirir.

Talebi yakalamak, gelir elde etmek için satış hunisi aracılığıyla yüksek düzeyde satın alma niyetine sahip olanlara yardım etmekle ilgilidir - sizi rakiplerinizin lehine yazmalarını istemezsiniz. Bu işlem, dönüşüm hunisinin orta-alt kısmına yöneliktir. Bu alandaki insanların ürününüze zaten bir ihtiyacı (talep) var. Siz sadece anlaşmanın imzalanmasına yardımcı oluyorsunuz.

Talebi yakalamak için B2B Pazarlama stratejileri şunları içerir:

• Çözümlerinizin işe yaradığını kanıtlamak için vaka çalışmaları.
• Diğer insanların markanızı ve ürününüzü onayladığını kanıtlamak için kullanıcı incelemeleri, etkileyici kampanyalar, basındaki yerleşimler vb. Kazanılan medya.
• Çözümleriniz, nasıl çalıştıkları, maliyetleri, piyasadaki diğer ürünlerle karşılaştırmaları vb. hakkında ayrıntılı içeriğe sahip güçlü bir web sitesi gibi sahip olunan medya. Bu, potansiyel müşterinizin seçimini yapmak için ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri almasına yardımcı olacaktır.

Herhangi bir işletme için talep yakalama süreci, potansiyel müşterinin geçmişte bir ürün veya hizmetle nasıl temas kurduğuna bağlıdır. Talep yakalama, bir çözümle ilgilenen alıcıları bir adım atmaya ve bir şey satın almaya ikna etmeye odaklanır.

İlgili okuma: Talep Oluşturma Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Talep yaratmak, hedef alıcı kişinizin sıkıntılı noktalarını açıkça belirlemeye ve şirketinizin bu sorunları nasıl çözebileceğini yanıtlamaya çalışır. Bu süreç, dönüşüm hunisinin yukarıdan ortaya bölümündeki talebi yakalamadan önce gerçekleşir. Talep yaratmak, daha yeni, daha niş ve daha az bilinen işletmeler için özellikle önemlidir. Bu insanlar, ürününüzü veya markanızı bilmiyor veya bunun onlara nasıl yardımcı olabileceğini anlamıyor.

Talep yaratmak için pazarlama stratejileri şunları içerir:

• İnsanların markanız ve ürünleriniz hakkında bilgi edinmelerine, markanızın çözdüğü sorunları anlamalarına ve onlara aşağıdaki gibi kanallar aracılığıyla nasıl yardımcı olabileceğine yardımcı olan marka bilinirliği stratejileri :
  • Sosyal medya
  • Ücretli Reklamlar
  • halkla ilişkiler
• Bloglar, uzun biçimli sosyal içerik, kullanım senaryoları ve dönüşüm hunisinin tepeden orta kısmına potansiyel müşterilerin ürününüzün diğerlerinden nasıl farklı olabileceğini, kendi sektörlerinde onu nasıl kullanabileceklerini vb. anlamalarına yardımcı olan demolar dahil olmak üzere eğitim kaynakları .

Potansiyel alıcıların size gelmesini beklemek, heyecan, vızıltı ve gerçek talep yaratmak için çalışmaktan daha az etkilidir. Talep oluşturma, ürünlerinizin sorunlarına uygun çözümler sağladığına müşterileri ikna etmeye yardımcı olarak yakalama sürecini kolaylaştırır.

Talep Yaratma Stratejinizi Nasıl Oluşturursunuz?

Çevrimiçi olarak kolayca bulunabilen bu kadar çok içerikle, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek zor olabilir. Bu nedenle talep yaratmak çok önemlidir. İşte bu yıl nasıl daha fazla talep yaratabileceğiniz.

Yüksek kaliteli bir içerik stratejisi geliştirin.

Talep yaratmanın anahtarlarından biri ilgi yaratmaktır. Çoğu talep yaratma taktiği, sorunları çözen içerik yaratma etrafında döner.

Tüketiciler bilgilerinin çoğunu bir satış görevlisiyle görüşmeden önce çevrimiçi olarak aldıkları için, markaların potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ve isteklerini tahmin ederek değer katan ve yanıtları ve çözümleri hazırlanmış yüksek kaliteli içeriğe sahip olması gerekir. Siz ve şirketinizle etkileşimde bulunanlar arasında güven oluşturmaya yardımcı olmak için sizi alanınızda güvenilir bir uzman olarak konumlandıran bir strateji geliştirin.

Genel araştırmadan belirli sık sorulan soruları yanıtlamaya kadar çeşitli içerikler oluşturun. Tüm içerik, ürününüze veya hizmetinize olan ihtiyacı uyandırmalıdır. Sizi zaten tanıyan ve takip soruları olan kişiler ile şirketinizi duymamış potansiyel bir müşteri için farklılık gösterecektir.

İlgili okuma: 2023 İçin B2B Talep Oluşturma Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Çok kanallı bir yaklaşım kullanın.

Yüksek kaliteli içerik oluştururken, bundan en iyi şekilde yararlanabilirsiniz. Pazarlama kanalları başlatabilir, basın bültenleri yayınlayabilir, blog oluşturabilir, yüz yüze etkinlikler düzenleyebilir veya sosyal medyayı kullanabilirsiniz. Çok kanallı pazarlamanın anahtarı, kitlenizin iletişim için kullanılan araçtan bağımsız olarak aynı mesajı görmesini sağlamaktır. Twitter ve Facebook'ta bir şey yayınlarsanız, mesajınızın her iki platformla da alakalı olduğundan ve yine de aynı şeyi ilettiğinden emin olun.

İçerik oluştururken, hedef kitlenizi düşünün ve içeriği uyarladığınızdan ve hedef kitlenizin muhtemelen bakacağı kanallara yerleştirdiğinizden emin olun. Amaç, talep oluşturmaktır, bu nedenle mümkün olduğunca çok kişiye ulaşmak istersiniz. İçeriğinizi yeniden tasarlamak ve yeniden dağıtmak tam da bunu yapmanıza yardımcı olur.

Bu müşteri adaylarını besleyin.

Her müşteri adayı hemen dönüşmez. Hemen müşteriye dönüşmeyen müşteri adaylarını reddetmek yerine, bu ilişkiyi beslemeye devam edin - sonuçta, o potansiyel müşteriyi elde etmek için zaman ve para harcadınız.

Pazarlama ekipleri, geliştirme sürecinde satışa yardımcı olmalı, alıcılarla e-posta, telefon görüşmeleri, sosyal medya mesajları ve birden fazla kanaldaki konuşmalar yoluyla iletişim halinde kalmalıdır. Artık içerik stratejiniz için iyi bir fikriniz olduğuna göre, müşteri sorularını yanıtlayan ilgi çekici içerik oluşturmak için bu kaynakları kullanın.

Alt satır: talep yaratmanız gerekiyor.

CEO'lar ve CFO'lar, satış yapmadan önceki son adım olduğu için, kaçınılmaz olarak talebi yakalamaya odaklanacak olsa da, talep oluşturmaya yatırım yapmazsanız, yakalayacak herhangi bir talebiniz olmayacağını unutmamak önemlidir.

Şirketler yalnızca talep oluşturmaya veya yakalamaya odaklanamaz; her iki alanı da önceliklendiren bir stratejiye ihtiyaçları var.

Markanız için talep yaratma konusunda yardıma mı ihtiyacınız var? Muhabbet edelim!