Soğuk Arama Nasıl Yapılır: Başarılı Satış Araştırması İçin İpuçları

Soğuk arama tekniğini uygulamak, satış görevlileri, iş arayanlar ve küçük işletme sahipleri için yaşamı değiştiren bir deneyim olabilir. Nasıl etkili bir şekilde soğuk arama yapılacağını bilmek, potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek ve işinizi büyütmek için çok önemlidir.

Bu kapsamlı kılavuzda, başarılı soğuk aramalar yapmanın inceliklerini derinlemesine inceleyeceğiz. Potansiyel müşterileri araştırmak ve kişiselleştirilmiş senaryolar hazırlamak gibi pratik ipuçlarına geçmeden önce, bu asırlık pazarlama tekniği hakkındaki yaygın yanılgıları çürüterek başlayacağız.

Ayrıca, telefon görüşmeleri sırasında organik konuşmaları sürdürmeyi, satış görüşmelerinizi en iyi şekilde zamanlamayı, verimlilik için modern araçları kullanmayı, reddetmeleri zarif bir şekilde ele almayı ve süreç boyunca özgün kalmayı tartışacağız. Bu stratejileri, olası müşteriyle önceden temasın olduğu durumlarda soğuk arama veya sıcak arama yaklaşımınızda uygulayarak başarı oranınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.

İçindekiler:

• Soğuk Aramanın Temellerini Anlamak
  • Soğuk Arama Kavramı ve Etkinliği
  • Soğuk Arama Hakkındaki Yanılgılar
• Beklentileri Araştırmak: Soğuk Arama Başarısının Anahtarı
  • Ön Araştırmanın Gücü
  • Potansiyel Müşterileri Tespit Etmek
• Soğuk Çağrılar için Kişiselleştirilmiş Komut Dosyaları Oluşturma
  • İlgi Çekici Komut Dosyaları Oluşturma
  • Mesajları Potansiyel Müşterinin İhtiyaçlarına Göre Uyarlamak
• Soğuk Aramalar Sırasında Organik Konuşmaları Sürdürme
  • Yazılı Diyaloğu Doğal Konuşma ile Dengeleme
  • Önceden Yazılı İçeriğe Aşırı Güvenmekten Kaçınma
• Bir Satış Ninjası Gibi Soğuk Çağrılarınızı Zamanlama
  • Soğuk Aramalar Yapmak İçin En İyi Zamanlar
  • Veba Gibi Kaçınılması Gereken Günler
• Verimli Soğuk Arama İçin Araçlardan Yararlanma
  • Değerli Kaynaklar Olarak Kurşun Çıkarma Platformları
  • Atıl Süreleri En Aza İndirecek Otomasyon Sistemleri
• Soğuk Aramada Retleri İncelikle Ele Alma
  • Reddedilmeye karşı dayanıklılık geliştirme
  • Yanıtları önceden hazırlamak
• Süreç Boyunca Özgün Kalmak
  • Etkileşimler Sırasında Özgünlüğü Vurgulamak
  • Aksiliklerin Ortasında Ekip Çalışmasını Teşvik Etmek
• Nasıl Soğuk Çağrı Yapılacağına İlişkin SSS
• Çözüm

Soğuk Aramanın Temellerini Anlamak

Davetkar olmaması ve sınırlı başarı oranlarına sahip olmasıyla ilgili kötü şöhretine rağmen, soğuk arama, doğru kullanıldığında satış üretmede güçlü bir teknik olmaya devam ediyor. Kişisel olmaması ve düşük başarı oranlarına (yaklaşık %2'lik bir dönüşüm oranı) sahip olmasıyla ilgili ününe rağmen, doğru yapıldığında satış yaratmada etkili bir araç olmaya devam ediyor.

Soğuk Arama Kavramı ve Etkinliği

Soğuk arama, sunulan ürün veya hizmetle daha önce herhangi bir ilgi göstermemiş potansiyel müşterilerle iletişim kurmayı içerir. Amaç, ilgilerini çekebileceklerini umarak onlara sunduklarınızı tanıtmaktır. Birçoğu bu stratejiyi modası geçmiş veya etkisiz olarak algılasa da, istatistikler, uygun şekilde yürütülürse soğuk aramaların yine de önemli sonuçlar verebileceğini gösteriyor.

Soğuk Arama Hakkındaki Yanılgılar

• Modası geçmiş: Gerçekte, soğuk arama zamanla gelişti ve dijital çağa iyi uyum sağladı. Müşteri adayları için doğru iletişim bilgileri sağlayan potansiyel müşteri yaratma yazılımı LeadFuze gibi araçlarla, soğuk arama her zamankinden daha verimli hale geliyor.
• Bilinmeyen Numaralara Kimse Cevap Vermiyor: Bazı kişiler tanımadıkları numaraları görmezden gelseler de araştırmalar, işletmelerde karar vericilerin numarayı tanısalar da tanımasalar da telefonlarına cevap verme olasılıklarının yüksek olduğunu gösteriyor.
• Soğuk aramalar dönüşüm sağlamaz: Soğuk aramalardan elde edilen dönüşüm oranlarının, e-posta kampanyaları veya sosyal medya reklamcılığı gibi diğer pazarlama stratejileriyle karşılaştırıldığında daha düşük olma eğiliminde olduğu doğru olsa da, bu yöntemlerle birlikte stratejik olarak kullanıldıklarında, genel dönüşümleri önemli ölçüde artırabilirler.

Temelde, soğuk aramayla ilgili temel bilgileri anlamak, modern araçların süreci nasıl çok daha yönetilebilir ve üretken bir çaba haline getirdiğini vurgularken, yaygın yanlış anlamaları çürütmeye yardımcı olur.

Beklentileri Araştırmak: Soğuk Arama Başarısının Anahtarı

Aramaya başlamadan önce, beklentilerinizi anlamak için bir dakikanızı ayırın. Büyük bir sınavdan önce ödevini yapmak gibi ama çok daha önemli. Forbes, etkinlik kayıtlarını araştırmayı ve orta ölçekli pazarlama ajanslarında veya bazı müşteri hizmetleri yazılım çözümlerini gerçekten kullanabilen küçük işletmelerde üst düzey çalışanları hedeflemeyi önerir.

Ön Araştırmanın Gücü

Ön araştırma, kişiselleştirilmiş aramalar için gizli bir silah gibidir. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına hitap eden özel bir satış konuşması oluşturmak, onların zamanına saygı duyduğunuzu gösterir ve hedefine ulaşacağından emin olabilirsiniz. Ayrıca, zamanlarına saygı gösterirler - sizin sadece bir senaryodan okuyan bir satış robotu olmadığınızı takdir edeceklerdir.

Potansiyel Müşterileri Tespit Etmek

Potansiyel müşterileri bulmak için ideal müşteri profilinizi (ICP) oluşturarak başlayın. Potansiyel müşterilerinizi daraltmanıza yardımcı olacak sektör, şirket büyüklüğü, iş rolleri ve diğer ilgi çekici ayrıntıları düşünün. HubSpot'un potansiyel araştırma aracı gibi araçlar, konum veya endüstri sektörü gibi belirli kriterlere göre şirketleri aramanıza izin vererek burada bir cankurtaran olabilir.

Ama bekleyin, dahası var. Temel bilgilerde durmayın. Mevcut zorluklarını ve hedeflerini ortaya çıkarmak için LinkedIn veya Twitter gibi sosyal medya platformlarına dalın. Profesyoneller, iş-yaşam dengesi sorunları ve kariyer hedefleri hakkında bilgi vermeyi severler. Bu bilgiyle donanmış olarak, kişiselleştirilmiş senaryolar oluşturabilir ve bu ilk konuşmalar sırasında yakınlık kurabilirsiniz. Unutmayın, topladığınız her bilgi başarı şansınızı katlanarak artırır.

Soğuk Çağrılar için Kişiselleştirilmiş Komut Dosyaları Oluşturma

Kişiselleştirilmiş bir komut dosyası oluşturmak, başarılı bir soğuk arama için çok önemlidir. Genel satış noktalarını unutun ve potansiyel müşterinizin özel ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını ele almaya odaklanın.

İlgi Çekici Komut Dosyaları Oluşturma

İyi hazırlanmış bir komut dosyası, konuşma yol haritanızdır. İtirazları yönlendirmenize yardımcı olur ve tartışmanın çözümlere odaklanmasını sağlar. Bazı harika ipuçları için Salesforce'un etkili soğuk arama komut dosyaları oluşturma kılavuzuna göz atın.

Mesajları Potansiyel Müşterinin İhtiyaçlarına Göre Uyarlamak

Zorluklarını anlamak için potansiyel müşterilerinizi araştırın. Satış konuşmanızı uyarlamak için bu bilgileri kullanın. Örneğin, orta ölçekli pazarlama ajanslarına ulaşıyorsanız, kolaylaştırılmış iletişim kanalları veya gelişmiş analitik yetenekleri gibi belirli sorunları ele alan LeadFuze özelliklerini vurgulayın.

Unutmayın, özgünlük izleyicilerde yankı uyandırır. Uyum sağlamak ve diyaloğu sürdürmek için bu konuşmalarda kişiliğinizin parlamasına izin verin.

Hazırlık anahtarıdır. Farklı senaryolar için plan yapın ve pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın. Garip duraklamalar veya beklenmedik sorular sizi hazırlıksız yakalayamaz.

Soğuk Aramalar Sırasında Organik Konuşmaları Sürdürme

Komut dosyaları, soğuk aramalar için eğitim tekerlekleri gibidir - yapı sağlarlar, ancak bir robot gibi ses çıkarmak istemezsiniz. Yazılı diyalog ile doğal konuşma arasındaki tatlı noktayı bulun.

Yazılı Diyaloğu Doğal Konuşma ile Dengeleme

Soğuk aramalar, prova edilmiş bir monolog değil, bir arkadaşla sohbet gibi hissettirmelidir. Komut dosyanızı bir deli gömleği olarak değil, bir kılavuz olarak kullanın. Salesforce, buna bir komut dosyasından çok bir taslak gibi davranmayı öneriyor.

• Esnek olun: Konuşmalarınızda kendiliğindenliğe yer bırakın. Sert bir robotu kimse sevmez.
• Empati gösterin: Kendinizi onların yerine koyun ve karşılaştıkları zorluklarla gerçekten ilgilenin. Her şey seninle ilgili değil.
• Jargondan kaçının: Müşteri adaylarını süslü endüstri terimleriyle karıştırmayın veya uzaklaştırmayın. Basit tut dostum.

Önceden Yazılı İçeriğe Aşırı Güvenmekten Kaçınma

Çok fazla önceden yazılmış içerik kullanmak, ruhsuz bir otomat gibi görünmenize neden olabilir. HubSpot, potansiyel müşterilerin ihtiyaçları hakkında konuşmasını sağlamak için açık uçlu sorular sormayı önerir. Büyünün gerçekleştiği yer burasıdır.

Unutmayın, komut dosyaları yalnızca bir başlangıç ​​noktasıdır. Müşteri adaylarını müşterilere dönüştüren, özgün bir şekilde bağlantı kurma yeteneğinizdir. Robot değilseniz, kendiniz olun. Bu durumda, başka biri olun.

Bir Satış Ninjası Gibi Soğuk Çağrılarınızı Zamanlama

Satışın vahşi dünyasında zamanlama her şeydir. Özellikle soğuk arama söz konusu olduğunda. Tek bir yanlış hareket ve sonunda sesli mesaj uçurumuna düşersiniz. Ama korkma dostum. Aramalarınızı stratejik olarak planlamanıza yardımcı olacak bazı ipuçlarım var.

Soğuk Aramalar Yapmak İçin En İyi Zamanlar

Satış uzmanlarına göre, soğuk aramalar için ideal yerler sabah 10 ve akşam 4 civarı. İşte o zaman potansiyel müşteriler uyanık, kafeinli ve bir e-posta denizinde boğulmuyor. Dünyanın dört bir yanındaki potansiyel müşterilere ulaşıyorsanız saat dilimlerini göz önünde bulundurmayı da unutmayın.

Veba Gibi Kaçınılması Gereken Günler

Pazartesi ve Cuma günleri Bermuda verimlilik üçgeni gibidir. İnsanlar ya hafta sonundan kurtuluyor ya da bunun hayalini kuruyor. Bu yüzden o günleri atlayın ve salıdan perşembeye, insanların sohbet etmeye hazır olduğu günlere odaklanın.

Oh, ve tatilleri unutma. İnsanlar bu zamanlarda ortadan kaybolma eğilimindedir, bu nedenle programınızı buna göre ayarlayın.

Unutma, satıştan anlayan arkadaşım, ısrar anahtardır. Reddedilmenin sizi üzmesine izin vermeyin. Satış konuşmanızı mükemmelleştirmek ve her seferinde bir çağrıyla satış dünyasını fethetmek için yakıt olarak kullanın.

Verimli Soğuk Arama İçin Araçlardan Yararlanma

Dijital çağda, satış temsilcilerinin soğuk aramayı daha az acı verici hale getirmek için bir ton aracı var. Bu araçlardan biri, çağrılar arasındaki ölü boşluğu ortadan kaldıran bir müşteri adayı oluşturma ve satış araştırma yazılımı olan LeadFuze'dir.

Değerli Kaynaklar Olarak Kurşun Çıkarma Platformları

LeadFuze gibi platformlar, internetin her yerinden potansiyel müşteri adaylarını toplayabilir ve temsilcilerin manuel araştırma için harcadıkları zamandan tasarruf edebilir. Satışa daha çok zaman, aramaya daha az zaman. Bu platformlar yalnızca iletişim bilgileri sağlamakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerin işletmeleri hakkında fikir vererek yaklaşımınızı daha hedefli ve kişisel hale getirir.

Atıl Süreleri En Aza İndirecek Otomasyon Sistemleri

Otomasyon sistemleri, soğuk aramada ezber bozan başka bir unsurdur. Numaraları çevirmek ve takip e-postaları göndermek gibi sıradan görevleri yerine getiren otomasyon sistemleriyle parmaklarınızı oynatmak artık gerekli değil. CRM araçlarıyla entegre bir otomatik çevirici bunun en iyi örneğidir.

CRM araçları, sanal çağrı merkezi sistemleriyle eşleştirildiğinde satıcılar arasındaki sosyal kaygı gibi zorlukların üstesinden gelebilir. Her aramadan hemen önce ayrıntılı müşteri profilleri ve etkileşim geçmişleri sağlarlar. Artık garip sessizlikler yok.

Özetlemek gerekirse: Bu teknolojik gelişmeleri benimseyin. Verimli araçlar kullanarak, korkunç soğuk arama bile bir esinti olur. Güven bana, satış oyunun sana teşekkür edecek.

Soğuk Aramada Retleri İncelikle Ele Alma

Satış dünyasında retler kaçınılmazdır. Ancak bunları nasıl ele aldığınız, soğuk aramadaki başarınızı önemli ölçüde etkileyebilir. Bu deneyimleri cesaret kırıcı olaylar olarak görmek yerine, bunları büyüme ve öğrenme için fırsatlar olarak görün.

Reddedilmeye karşı dayanıklılık geliştirme

Reddetmeleri incelikle ele almak, çivi kadar sert olmakla ilgilidir. Bu olumlu tutumu sürdürün ve yaklaşımınızı geliştirmeye devam edin. Meditasyon veya derin nefes alma gibi uygulamalarla zihinsel olarak hazırlanmak, dengeli bir tavrın korunmasına yardımcı olabilir.

Yanıtları önceden hazırlamak

Soğuk aramalar sırasında hazırlıksız yakalanmayın. Öldürücü yanıtlara hazırlıklı olun. Ürününüzün veya hizmetinizin olası müşterinin sorununu nasıl çözebileceğini net bir şekilde açıklayarak başlayın. Konuşmalarını sağlamak için açık uçlu sorular sorun. Ve yaygın itirazlar için hazır akıllı geri dönüşler yapın.

• Değer Teklifi: Potansiyel müşterinize ürün veya hizmetinizin günü nasıl kurtarabileceğini gösterin.
• Açık Uçlu Sorular: Potansiyel müşteriyi konuşturun ve ihtiyaçlarını ortaya çıkarın.
• Çürütmeler: Bir profesyonel gibi itirazlara karşı koymaya hazır olun.

Göz korkutucu görünebilir, ancak biraz planlama ve ince ayar ile her aramayı asacaksınız. Unutmayın, her reddedilme sizi bir sonraki başarılı satışınıza yaklaştırır.

Süreç Boyunca Özgün Kalmak

Soğuk arama dünyasında özgünlük anahtardır. Potansiyel müşterilerle gerçek, insani bir şekilde bağlantı kurmak, soğuk görüşmenin temel taşıdır. Doğru ve otantik kaldığınızda, kitlenizde daha iyi yankı uyandırırsınız.

Etkileşimler Sırasında Özgünlüğü Vurgulamak

Çağrılar sırasında robotik veya komut dosyası gibi ses çıkarmaktan kaçının. Bunun yerine, her etkileşimde samimi olmaya çalışın. Bu, hazırladığınız senaryoyu tamamen terk etmek anlamına gelmez, bunun yerine organik sohbet için yer açarken onu bir rehber olarak kullanmak anlamına gelir. İnsanların güvendikleri insanlardan satın aldıklarını unutmayın, bu nedenle onların ihtiyaç ve endişelerine ilgi göstererek yakınlık kurun.

Aksiliklerin Ortasında Ekip Çalışmasını Teşvik Etmek

Soğuk arama, özellikle reddedildikten sonra reddedilmeyle karşı karşıya kalındığında zor olabilir. Ancak bu aksiliklerin cesaretinizi kırmasına izin vermek yerine, bunları ekibinizde öğrenme deneyimleri ve hatta mizah kaynakları olarak kullanın. Komik reddedilme hikayelerini paylaşmak için bir Slack kanalı oluşturmak, ortamı yumuşatmaya ve meslektaşlar arasındaki dostluğu teşvik etmeye yardımcı olabilir.

Bu yaklaşım aynı zamanda herkesin, her etkileşim için en iyi sonuçları sağlamayı amaçlayan planlama, hazırlama, yeni diziler yazma, mevcut dizilerde ince ayarlar yapma konusundaki tutarlı çabalarıyla şirketteki en yüksek maaşlı temsilci olma yolunda birlikte çalıştığı bir ortamı da teşvik eder. HubSpot, soğuk aramalar sırasında reddedilmelerin incelikle nasıl ele alınacağına dair bazı harika ipuçları sağlar.

Başarılı soğuk çağrıya giden yolculuk her zaman sorunsuz bir yolculuk değildir - şüphesiz yol boyunca tümsekler olacaktır. Bununla birlikte, bu süreç boyunca orijinalliği korumak, aynı anda potansiyel müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurarken bu zorlukların aşılmasını kolaylaştırır.

Nasıl Soğuk Çağrı Yapılacağına İlişkin SSS

Etkili bir soğuk arama nasıl yapılır? Etkili bir soğuk arama, kapsamlı bir potansiyel araştırma, kişiselleştirilmiş senaryolar, organik konuşmalar, stratejik zamanlama ve verimlilik için LeadFuze gibi araçları içerir.

Soğuk arama süreci nedir? Süreç, potansiyel müşterileri belirlemeyi, ihtiyaçlarını araştırmayı, ilgi çekici senaryolar oluşturmayı, aramayı doğru zamanda yapmayı, retleri zarif bir şekilde ele almayı ve özgün kalmayı içerir.

Soğuk arama neden bu kadar zor? Müşteri adayları numaranızı her zaman tanımadıkları veya sunduğunuz şeyin değerini hemen görmedikleri için soğuk arama zor olabilir ve ayrıca reddedilmeyle bir şampiyon gibi başa çıkmak zorundasınız.

Bir satıcı gibi konuşmadan soğuk arama nasıl yapılır? İlişkiler kurmaya odaklanın, mesajlarınızı potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre düzenleyin ve genel satış konuşmalarına güvenmek yerine özgün olun.

Çözüm

Soğuk aramanın nasıl yapılacağına ilişkin bu kılavuz, satış temsilcileri, işe alım uzmanları, yeni başlayanlar, pazarlamacılar ve küçük işletme sahipleri için bir altın madeni.

Efsaneleri unutun, olasılıklarla ilgili ödevinizi yapın, öldürücü senaryolar oluşturun, gerçek konuşmalar yapın, doğru zamanda arayın, süreci kolaylaştırmak için araçlar kullanın, bir profesyonel gibi reddedilmeyle başa çıkın ve her zaman kendinize sadık kalın.

Bu tekniklerle, soğuk aramayı fethedecek ve müşteri adaylarını altına çevireceksiniz.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmanız için ihtiyacınız olan tüm verileri size verir.

Ulaşmak istediğiniz müşteri adaylarını sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çok özel, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründe bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olanlar
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatları olan kişiler
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir

Sadece sana bir fikir vermek için.

Veya Belirli Hesapları veya Potansiyel Müşterileri Bulun

LeadFuze, belirli kişilerin iletişim bilgilerini bulmanızı ve hatta bir şirketteki tüm çalışanların iletişim bilgilerini bulmanızı sağlar.


Hatta tüm şirket listesini yükleyebilir ve bu şirketlerdeki belirli departmanlardaki herkesi bulabilirsiniz. Potansiyel müşteri oluşturmanızı nasıl otomatik hale getirebileceğinizi görmek için LeadFuze'a göz atın.