Satış Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

“İş, bir bakıma savaş gibidir. Büyük stratejisi doğruysa, herhangi bir sayıda taktik hata yapılabilir ve yine de işletme başarılı olur.” Robert E. Wood – İcra ve Tuğgeneral.

Her işletme, tüm alanlarda bir strateji gerektirir. Teknoloji, pazarlama, satış, İK vb. Genellikle sonucu akılda tutarak bir strateji oluşturulur. Bir 'X' stratejisi geliştirirsiniz. 'Y' sonucunu elde etmek için 'N' yöntemlerini yürütmek. Uygun bir strateji uygulanmadan ekiplerin çalışması ve süreçlerin düzenlenmesi çok zordur.

Satış Yönetimi Derneği'ne göre şirketlerin %75'i satış stratejilerini tekrarlarken, şirketlerin %54'ü yeni satış stratejileri uyguluyor. Satışlar şirketin gelir kaynağı olduğundan, diğer önemli faktörler gibi satış stratejisi de aynı derecede önemlidir.

Bir katil satış stratejisi oluşturmak için bu adımları izleyin

İyi hazırlanmış bir satış stratejisi her zaman iyidir ve sonuç odaklıdır. Birkaç faktör göz önünde bulundurularak hazırlanır. Onlar:

• Net bir vizyona sahip olun
• Hedef müşterilerinize doğru yaklaşım
• Hedef kitlenizin dikkatini çekin
• Daha Uzun Konuşmadan Kaçının
• Takiplere odaklanın

Net bir vizyona sahip olun

Bir satış stratejisi oluşturmanın bu ilk ve önemli adımı, net bir vizyona sahip olmaktır; başka bir deyişle, bir yol haritasına sahip olmak. Her yolculuğun belirli bir hedefi vardır. Aynı şekilde, bir iş yürütüyorsanız ve hedeflerinizden habersizseniz, verimli bir satış stratejisi oluşturamazsınız.

Bir yol haritasına sahip olmak size kısa ve uzun vadeli hedeflerinizin net bir resmini sağlayacaktır. Yol haritanız, işinizi ve hedef pazarınızı görmek istediğiniz zaman çizelgesini içermelidir.

Bir yol haritanız olduğunda, bir satış stratejisi oluşturabilecek ve oraya ulaşmanın olası yollarını bulabileceksiniz. Ayrıca ulaşıp ulaşamadığınızı da kendiniz takip edebileceksiniz. Değilse, sorunları bulabilir ve üzerinde çalışabilirsiniz.

Hedef müşterinize doğru yaklaşım

Yol haritasına sahip olduğunuzda ve müşterilerinizi hedefledikten sonra, onlara gerçek bir şekilde ulaşın. Kuruluşun çoğu, e-posta kimliğinin gerekmediği ve LinkedIn'in potansiyel müşteri adayları sağladığı LinkedIn kanal erişimini benimsiyor.

İyi potansiyel müşterilere ulaşmanın daha olası yolu, LinkedIn'deki gruba katılmak ve onlara kişisel olarak yaklaşmaktır. Onlara ulaşırken mesajı kişiselleştirmelisin.

LinkedIn dışında, onlara ulaşmanın bir başka potansiyel yolu da e-postadır. E-postanızın konu satırının akılda kalıcı ve bilgilendirici olduğundan emin olun. E-postanın gövdesi kısa ve tatlı olmalı, ancak ayrıntılı bilgiler orada olmalıdır. Potansiyel müşteri yaratmak da satış stratejisinin ayrılmaz bir parçasıdır.

Hedef kitlenizin dikkatini çekin

Satış stratejisiyle ilgili üçüncü önemli şey, müşterilerinizi cezbetmektir. Müşteriler her zaman farklı aktivitelerle meşguldür, onlar tarafından hatırlandığından emin olmanız gerekir. Satış uzmanı Jennifer Willey'e göre müşterileriniz tarafından hatırlanmak için aklınızda bulundurmanız gereken beş nokta var. Onlar:

• Senin güvenin
• Müşterilerinizle gerçek bağlantı
• İçinizdeki şeffaflık (onlardan ne istediğiniz konusunda netlik)
• Verilerinizin kontrolü ve benzersiz satış noktalarınız
• Anlaşmayı kapatma şeklin

Ayrıca, ilişki kurmak, müşterilerinizin dikkatini çekmenin başka bir potansiyel yoludur.

Bunun dışında müşterilerinizin hesaplarını araştırmanız size çok yardımcı olacaktır. Liderinizle iletişime geçmeden önce, aranızdaki ilgi çekici ortak konunun ne olduğunu öğrenin. Müşterinizin ilgisini çekecek ve sizi hatırlayacaklarını tartışmak. "Bu arada, müşteri iletişimini daha ilgi çekici ve üretken hale getirmek için UCaaS platformları gibi etkili araçlar kullanmayı düşünün."

Daha uzun konuşmalardan kaçının

Yeni bir müşteri adayıyla daha uzun konuşmalardan kaçınmak, satış stratejisinde önemli bir noktadır. Jennifer Willey'e göre, 30 dakikadan uzun sürüyorsanız, o zaman bu ipucu hakkında herhangi bir araştırma yapmamışsınız demektir.

Satış stratejisinde her ekibin bireysel bir hedefi olmalıdır. Her satış temsilcisi, her müşteri adayı için belirli bir zaman dilimi tahsis etmelidir. Bu tür mikro hesaplama, günlük bir hedefe ulaşmaya yardımcı olur. Günlük bir hedefiniz yoksa, olumlu bir yanıt almasanız bile bir müşteri adayıyla daha uzun konuşma (ikna etmek için) eğiliminde olacaksınız. Dönüşüme yönelik bir düğüm bulamadığınızda bir sonraki müşteri adayına geçmelisiniz.

Takiplere odaklanın

Doğru takip, başarılı bir satışın anahtarıdır. Dolayısıyla takip, bir satış stratejisinde daha önemli bir faktördür. Kaliteli satışların çoğu iki veya üç takipten sonra kapanıyor. Bir müşteri adayı ile uğraşırken, bir sonraki adımı takip olarak kullanabileceğiniz bir sonraki adım hakkında onu netleştirmelisiniz. Takibinizi bir müşteri adayı ile kurmak gerçek olmalı, saldırgan olmamalıdır.

Bir sonraki adım için bir müşteri adayı kabul edildiğinde, takip çağrınız iyi hazırlanmış olmalı veya takip e-postanız iyi hazırlanmış olmalıdır.

Satış stratejileri türleri

Her kuruluş stratejilerini farklı amaçlar için sınıflandırır. Yeni müşteri adayları, mevcut müşteriler, tavsiye programı, aboneliklerin yükseltilmesi vb. gibi farklı müşteri adayı için farklı stratejiler.

Temel olarak, her organizasyonun benimsediği iki ana strateji türü vardır.

• Yeni potansiyel müşteriler için strateji
• Mevcut müşteriler için strateji

Yeni potansiyel müşteriler için satış stratejisi, yeni satışları beraberinde getirdiği için çok önemlidir. Ayrı bir satış konuşması geliştirin ve bu potansiyel müşteriler için özel bir ekip yetiştirin.

Her iki strateji için de ekibi ayırın. Mevcut müşteriler için, elde tutma için satış konuşması geliştirin.

Bir satış stratejisinin önemi

Kuruluşların çoğu, satış stratejisini geliştirmek için küçük bir alan bırakmak gibi yaygın bir hata yapar. Pazarlama stratejisi, ürün geliştirme vb. için belirli bir bütçe ve zaman ayırırlar ancak satış stratejisine daha az önem verirler. Bu, girişimlerin çoğunun uzun vadede başarısız olmasının önemli bir faktörüdür.

Şirketin uzun ömürlü olması için gelir yaratması ve gelir elde etmesi için birden fazla satış stratejisi gerekiyor.

Bir organizasyon için satış stratejisi, pazarlama stratejisinden daha önemlidir. Pazarlama stratejisi görünürlüğü artırırken, satış stratejisi satış yapmaya odaklanır. Satış stratejisi doğrudan gelir elde etmeyle ilgilidir.

Ayrıca şunu da okuyun: Satışlarınızı zirveye taşımak için 20 satış stratejisi

Çözüm

Satış stratejisi oturmadığında, ay ortasında bile değişmesi gerekiyor. Ancak satış stratejisini uyguladıktan sonra işe yarayıp yaramadığını görmek için en az üç ila dört ay beklemeniz gerekir.

Satış stratejisi, satış konuşmanız veya satış e-postanız iyi hazırlanmış olduğunda iyi çalışır. Yine, farklı müşteri adayları türleri için farklı satış konuşmaları veya e-postalar olmalıdır. Tüm işletmeler için satış stratejisi çok önemlidir ve mikro hesaplaması da aynı derecede önemlidir.