Başarılı bir müşteri pazarlama programı nasıl oluşturulur?

Deneyimli pazarlamacılar, pazarlama hunisinde çok bilgilidir. Yalnızca yeni müşterileri çekmek için değil, aynı zamanda potansiyel müşteri adaylarını getirmeye yardımcı olmak için onları kullanırken daha fazlası için geri gelmelerini sağlamak için tasarlandı.

Elbette, pazarlama hunisi markalar için iyi çalıştı, ancak bir değişimin gerçekleştiğini görmeye başlıyoruz. Ekibinizin amacı müşteri savunuculuğunun daha fazla potansiyel müşteri getirmesini sağlamaksa, o zaman müşterilere ve onların ihtiyaçlarına odaklanmanız gerekir.

Müşteri pazarlamasının geldiği yer burasıdır.

Müşteri pazarlamasını tanımlama

Geleneksel pazarlama hunisi, olası satışların devam etmesine yardımcı olmak için oluşturulmuş olsa da, yapbozun en önemli parçasına yeterince odaklanmıyor. Huni, müşteriyi satın almaya teşvik ederken, amaç yine de markanın lehinedir (mutlaka müşteri değil).

Bu, geleneksel bir satış/satın alma hunisinin aşağıdaki örneğinde açıkça görülmektedir:

Kaynak: Wikimedia Commons

Yine, bu huni tüketicilere değer açısından pek bir şey kazandırmaz. Bunun yerine, ürününüze veya hizmetinize neden ihtiyaç duyduklarını gösterir.

Müşteri pazarlama stratejileri, sizin değil, müşteriye ve onların ihtiyaçlarına hitap eder.

Müşteri pazarlaması, müşterileri kazanır ve onlarla ilişkiler kurar. Bu, müşteri kaybınızı azaltırken genel elde tutma oranını artırmaya yardımcı olur.

Hem B2B hem de B2C markalarında ortalama %5,6 müşteri kayıp oranıyla, müşterilerinize ve onların ihtiyaçlarına odaklanmanın pazarlama stratejinizin hayati bir parçası olduğu açıktır.

Kaynak: Tekrarlanan Araştırma

Müşteri pazarlaması satış hunisinin yerini alıyor mu?

Geleneksel pazarlama hunisinden vazgeçmekte zorlananlar için endişelenmeyin. Tüm huniyi ortadan kaldırmıyorsunuz. Sen ona ekliyorsun.

Kaynak: Kampanya İzleme

Dönüşüm hunisinin satın alma aşamasında nasıl bitmediğini görüyor musunuz? Bunun yerine şu adımlarla devam eder:

• Benimseme: Yeni müşterilerinize ilk katılım araçları ve kaynaklarıyla hoş geldiniz

• Elde Tutma: Müşterilerinizle ilişkinizi geliştirmeye devam edin

• Genişleme: Müşterilerinize onlardan bir şeyler öğrenerek önemli olduklarını hissettirin

• Savunuculuk: Mutlu müşterileri markanızın sözünü yaymaya teşvik edin

Doğru yapıldığında, müşteri tabanınız ürünlerinizi ve hizmetlerinizi savunacak ve iyi ağızdan ağıza daha fazla müşteri adayı getirmenize yardımcı olacaktır. Bunu şu şekilde düşünün: Mevcut müşterilerinizin refahına ne kadar çok yatırım yaparsanız, markanızın bilinirliğini o kadar çok yaymak isteyeceklerdir.

4 adımda bir müşteri pazarlama programı oluşturun

Pazarlamanın müşteriye ve onların ihtiyaçlarına göre değişmesiyle, pazarlama stratejilerinizi buna göre yeniden yapılandırmanız hayati önem taşır. Müşteri pazarlamasıyla ilgili iyi haber, yukarıdaki pazarlama taslağımızda açıkça görüldüğü üzere, mevcut, başarılı pazarlama stratejileri üzerine inşa edilecek şekilde tasarlanmış olmasıdır.

Başarılı bir müşteri pazarlama programı oluşturmak istiyorsanız, aşağıdaki dört adıma dikkat etmek isteyeceksiniz.

1. Müşteri deneyiminizi geliştirmeye odaklanın

Müşteri pazarlaması tam da budur - müşterinizin deneyimini göz önünde bulundurarak pazarlama. Araştırmalar, müşteri deneyimini optimize etmenin yalnızca müşteri kaybetme oranınızı düşürmeye yardımcı olmakla kalmayıp, aynı zamanda tekrar eden müşterileri ve müşteri savunuculuğunu teşvik ettiğini göstermiştir.

Elbette, son birkaç yıldır pazarlamacıların ana odak noktası müşteri deneyimi olsa da Marketing Charts, markaların en çok 2019'da genel müşteri deneyimini artırmaktan heyecan duyduğunu ve bu eğilimin önümüzdeki yıllarda da devam etmesinin beklendiğini gösterdi.

Kaynak: Business 2 Community aracılığıyla Pazarlama Grafikleri

Müşteri deneyimini optimize etmek, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç farklı yolla yapılabilir:

• Bir markanın ürününü veya hizmetini tüketicilerine daha iyi uyacak şekilde optimize etmek

• Pazarlama materyallerini tüketicilerin tercihlerine göre tasarlamak (marka yararına değil)

• Tüketicilerin görüşlerini sormak ve kaliteli ilişkiler kurmak

Müşterilerinizi tanımak için zaman ayırın. Sonuçta, kim olduklarını ve sizden ne beklediklerini bilmeden onların ihtiyaçlarını karşılayamazsınız.

Müşterileri bülteninize kaydolmaya veya sizi sosyal medya veya e-posta yoluyla takip etmeye teşvik ediyorsanız, onları tanımanın harika bir yolu onları bir tercih merkezi doldurmaya teşvik etmektir. Bespoke Post, müşterilerinin e-posta tercihlerini öğrenme konusunda mükemmel bir iş çıkarıyor:

Kaynak: Gerçekten İyi E-postalar

Bunun gibi bir tercih merkezi, müşterilerinizin sizden tam olarak ne istediklerini size söylemelerini sağlar.

Bu tamamlandığında, sapma yapmamanız önemlidir. Bu, özellikle e-posta pazarlama listenizi seçenler için geçerlidir. Bu tercih merkezi, e-posta listelerinizi buna göre bölümlere ayırmanıza olanak tanır, bu nedenle, her bir abonenize alakalı içerik gönderme konusunda çok az mazeret olmalı veya hiç olmamalıdır.

2. Müşterilerinizle paylaşmaya değer ilgi çekici içerik oluşturun

Listelerinizi oluşturmaya başladığınızda, sıra ilgi çekici, paylaşılmaya değer içerik oluşturmaya gelir. Müşteri pazarlaması söz konusu olduğunda, yalnızca güvenilir ve otorite olduğunuzu kanıtlamaya değil, aynı zamanda mevcut müşteri tabanınızın faydalı bulacağı içerik sağlamaya da odaklanmak istersiniz. Bu, aşağıdakiler gibi birçok farklı biçimde olabilir:

• Endüstri bilgi grafikleri

• Durum çalışmaları

• e-Kitaplar

• Beyaz kağıtlar

• Videolar

• kontrol listeleri

• Sektör uzmanları veya şirketinizin üyeleri ile röportajlar

Paylaştığınız içerik, henüz satın almamış olanlar için yardımcı olmalı, aynı zamanda sahip olanlar için eğitici olmalıdır. Unutmayın, müşteri pazarlaması ilk satın alma ile bitmez. Tekrar satın almaları ve müşteri savunuculuğunu teşvik etmek için profesyonel yaşamlarında bilgilendirici bir figür olmaya devam etmek istiyorsunuz.

Arayüz Severler, yolculuğun hangi aşamasında olurlarsa olsunlar, müşterilere layık içerik yaratma konusunda harika bir iş çıkarıyor.

Kaynak: Gerçekten İyi E-postalar

Takipçilerinin ekstra ilhama ihtiyaç duymaları halinde dinleyebilecekleri çalma listesi önerileriyle birlikte yeni röportajların bağlantılarını içerirler.

Mevcut müşteriler, endüstri uzmanlarıyla yapılan röportajları dinlemekten keyif alacaklar. Ancak henüz ilk yatırımını yapmamış olanlar bu içeriği güvenilir olarak görecek ve onları sizinle bir ilişkiye yatırım yapmaya teşvik edecektir.

3. İçeriğinizi paylaşın

İçerik, müşteri pazarlama stratejinizin başarısı için kritik öneme sahiptir. Niye ya? İçerik pazarlaması yalnızca geleneksel pazarlamaya göre %62 daha düşük maliyetli olmakla ve yaklaşık üç kat daha fazla potansiyel müşteri oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda tüketicilerin %61'i müşteri içeriğinden (kendileriyle ve ihtiyaçlarıyla alakalı içerik) etkilendiklerini söyler.

Ancak, mevcut en iyi içeriğe sahip olmak, kitlenizle paylaşmıyorsanız hiçbir şey ifade etmez. Geleneksel pazarlama kanalları uygulanabilir olsa da, özellikle e-posta pazarlaması olmak üzere dijital pazarlama kanalı kadar iyi performans göstermezler.

En yüksek performans gösteren kanallar ve en iyi toplam yatırım getirisi (ROI) söz konusu olduğunda, e-posta pazarlaması hala bir numaralı sırada yer alıyor. Yalnızca en yüksek toplam yatırım getirisini (harcanan her 1 ABD Doları için 38 ABD Doları) sağlamakla kalmaz, aynı zamanda tüketici ile favori markaları arasında tercih edilen iletişim yöntemidir.

Kaynak: Smart Insights

Yine, e-posta yoluyla bile müşteri pazarlamasının amacı, müşterilerinize ilginç ve alakalı bilgiler sağlamaktır. Bu nedenle, içeriğinizin istedikleriyle uyumlu olduğundan emin olun. Yine, bu yüzden e-posta listesi segmentasyonu çok önemlidir.

Müşterilerinin ihtiyaçlarını ilk sıraya koyan mükemmel bir marka örneği Airbnb'dir. Bir müşteri bir şey rezerve ettiğinde, Airbnb onlara genel seyahat deneyimlerini geliştirmelerine yardımcı olmak için bir e-posta gönderir (bu aynı zamanda müşteri deneyimlerini de geliştirir).

Kaynak: Gerçekten İyi E-postalar

Bu e-posta, Airbnb'nin müşterilerinin tatillerini kendi çıkarları kadar önemsediğini kanıtlıyor.

4. Müşteri geri bildirimi isteyin

Son olarak, müşteri pazarlama stratejiniz üzerinde çalışırken, onlarla iletişim kurarak müşterilerinize gerçekten fayda sağlayan bir strateji tasarladığınızdan emin olun.

Müşteri geri bildirim anketini yanıtlamaları için onlardan birkaç dakika istemek yeterlidir.

Kaynak: Gerçekten İyi E-postalar

Bu, sosyal medya da dahil olmak üzere herhangi bir dijital pazarlama kanalınız aracılığıyla yapılabilir. Ancak, müşterilerinize ulaşmanın en iyi yolu onların gelen kutularıdır. Bir e-posta mesajının görülme olasılığı, bir Facebook mesajından beş kat daha fazladır (ister doğrudan bir mesaj isterse bir haber akışında olsun). Bu nedenle, müşterinizin sesinin duyulmasını sağlayan bir e-posta anketi hazırlamak için zaman ayırın. Ardından, müşterilerinizin görüşlerini yansıtan değişiklikleri uygulayın.

Sarmak

Geleneksel pazarlama hunisi hala alakalı olsa da, bir müşteri pazarlama stratejisi oluşturmak geleceğin pazarlama hamlesidir. Takipçi kazanmak ve markanızı savunan müşterileri tekrarlamak istiyorsanız, aşağıdaki dört adımı göz önünde bulundurarak bir müşteri pazarlama stratejisi oluşturun:

• Müşteri deneyimine odaklanın

• Okumaya ve paylaşmaya değer içerikler oluşturun

• İçeriğinizi paylaşın

• Müşterilerinizden geri bildirimlerini isteyin

Pazarlama stratejinizi bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Demonuzu bugün planlayın ve abonelerinizin seveceği dinamik içerikler oluşturmaya başlayın.