Performans Kanalında B2B İştiraklere Nasıl Yaklaşılmalı?

2019'daki bir Forrester analizine göre, olgun bir program, daha az olgun bir programdan iki kat daha hızlı büyür ve önemli bir rekabet avantajı sağlar.

Birçok hesap yöneticisi artık "Olgun bir program nedir?" diye merak ediyor.

Olgun bir program, geleneksel bağlı kuruluş ortaklıklarından toplayıcılara, içerik bağlılığına, etkileyicilere ve B2B ortaklıklarına kadar tüm bağlı kuruluş ekonomisini kullanır.

Geçen yıl markadan markaya (B2B) ortaklıklara olan ilgide muazzam bir artışa tanık olduk. Katılımcı markaların kilit temas noktalarına tanıtımlar sunduğumuz açık B2B bağlı kuruluş ağımızdan, zengin bir uzmanlık ve içgörü biriktirdik.

B2B ortaklıklarında birincil ilgi kaynağı iki büyük paydaş olmuştur:

• Yeni müşteri kazanımı sağlamak veya mevcut kanallara sadakat ve elde tutma ile yardımcı olmak için B2B ortaklıklarından yararlanarak programlarını büyütmek isteyen Bağlı Kuruluş Pazarlama Yöneticileri.
• B2B ortaklıklarınızı büyütmek ve yeni müşteri kazanımını veya para kazanmayı teşvik etmek isteyen Bağlı Kuruluş Yöneticileri.
• Performans Kanalında Karlı Bir B2B Ortaklığı Nasıl Oluşturulur

B2B ortaklıklarındaki görüşmelere sıklıkla birden fazla ekip katılır. Buna ücretli sosyal, e-posta ve teknoloji ekiplerinden marka yöneticisi ve halkla ilişkiler ekiplerine kadar her şey dahildir.

Beklentilerinizi hizalayın

Ortaklıklara başlamadan önce tüm paydaşların aynı sayfada olduğundan emin olmak için önce B2B ortaklıklarına başlamalıyız:

B2B, iki veya daha fazla markanın her bir hedefine ulaşmak için kampanyalar üzerinde işbirliği yaptığı bir pazarlama kanalıdır. Tipik olarak, bu hedefler aşağıdaki gibidir: artan müşteri kazanımı veya satış.

Diğer markaları tanıtarak mevcut kitlelerin değerini artırmak

Veya yukarıda listelenen iki amacın bir kombinasyonu.

Birincil hedeflerinizi belirleyin.

Herhangi bir B2B bağlı kuruluş faaliyetine başlamadan önce, başka bir markayla işbirliği yapmaktan ne elde etmeyi umduğunuzu belirlemek çok önemlidir. Amacınız mevcut kitleden para kazanmak mı, markanıza yeni bir kitle çekmek mi yoksa ikisinin birleşimi mi? Benzer düşünen başka bir markayla ortak bir tanıtım yapmayı düşünüyor musunuz? Bir B2B ortak ortağının başarılı olması için tüm taraflara uygun olması gerekir. Bir ortaklığın uygun olup olmayacağını belirlemek için önce hedeflerinizi anlamalısınız.

İçinize bakarak başlayın – önce kendinize sorun, “Müstakbel ortaklara ne sunabiliriz?” Bu sadece müşteri tavsiyeleri için bir komisyon olabilir veya bir komisyon karşılığında yeni müşteriler tavsiye etme seçeneği olabilir. Tamamen başka bir şey olabilir. Ne sunmanız gerektiğini tam olarak anlamak, 'araç setinizi' hedeflerinizle uyumlu hale getirmenizi sağlar.

Edinme ve para kazanma en tipik hedefler olsa da, bunların birbirini dışlamaları gerekmediğini anlamak önemlidir. Daha fazla esneklikleri nedeniyle, iki yönlü/karşılıklı ortaklık seçeneklerine açık olan markalar, genellikle potansiyel ortaklarla müzakereleri daha verimli buluyor.

Olası ortakları belirleyin

B2B ortaklığınızın temelini oluştururken, siz ve diğer paydaşlarınız, kampanyada işbirliği yapmak istediğiniz markalar için bazı önerileriniz olabilir. Markanızın karşılıklı değer katabileceği markaların yanı sıra markanızın halihazırda çalıştığı ve ilişki kurduğunuz markaları da düşünün.

Ortaklığın amacı, iki markayı hizalamak, iki hedef kitle arasında güven oluşturmak ve müşteriye değer sağlamak olmalıdır. Markalar üç çeşit ortaklık geliştirebilir. Bunları şu şekilde sınıflandırıyoruz:

Birincil ortaklar

Birincil ortaklıklar, belirli bir markadan satın aldıklarında müşteri yolculuğunda kritik fırsatlardır. Bir seyahat şirketi uçuş satarsa, müşterinin havaalanına gitmesi gerekir. Taşıma seçenekleri bu durumda kilit bir ortaktır.

ikincil ortaklar

Bunlar, ekstra değeri olan 'olması güzel' promosyonlardır. Kullanıcı satın almak için pazardadır, ancak fırsat kritik değildir. Tatilde olan bir müşteri yerel mutfak hakkında daha fazla bilgi edinmek veya bir etkinliğe bilet satın almak isteyebilir; örneğin – kullanıcı ortak markanın hedef pazarındadır.

ortak ortaklar

Yakın ilgi ortakları, iki markanın doğrudan bağlantısının olmadığı ortaklıklardır. Bunlar, benzer kitlelere sahip iki markayı bir araya getirme olanaklarıdır. Örneğin, bir müşteri tatile gidiyorsa, bir parça yeni valiz, güneş gözlüğü veya mayo satın almak isteyebilir.

Her bir ortaklığın müşteri yolculuğuna nerelerde uyduğunu aşağıda görebiliriz:

Amaç, çeşitli düzeylerde marka ortaklıkları geliştirmektir. Örneğin, bir şirket birincil ortaklıklara odaklanabilir ve bağlı kuruluş veya ortaklıklar yöneticisi, ikincil veya yakın ilişkilerle bunu genişletebilir.

B2B fırsatları mı arıyorsunuz?

Bu noktada, elinizdeki pazarlama kaynaklarından yararlanın. Markaların sıklıkla aktif bir sosyal kitlesi vardır. Silverbean'de, hedef kitle verilerine dayalı olarak marka uyumunu belirlemek için teknoloji kullanıyoruz.

Örneğin, yakınlık aracımızı kullanarak Barbour için olası ortaklıklar aradık. Barbour'un Instagram kitlesinin %18'inin GoPro'yu takip ettiğini keşfettik.

• Chanel'i nüfusun yüzde 16,7'si izledi.
• Starbucks'ı yüzde 14,5 takip etti.
• Bunu yüzde 12,7 ile Mercedes Benz ve BMW izledi.

Sonuç olarak, bu markaların tümü potansiyel ikincil veya yakın ilgi ortaklarıdır.

Paylaşılan kitleleri ve markaları bulmak için bu verileri kullanarak ilişkileri yönetebilir ve her potansiyel B2B ortaklığını uygun katmana taşıyabilirler. Ayrıca, kampanya pazarlaması veya harcamaları için dahili iş gerekçeleri geliştirmede markalara yardımcı olur.

Markadan markaya ortaklık kampanyaları oluşturma

Olasılık arttıkça daha büyük ekibin katılımını sağlamak için bir ortaklığın ticari değerini erken göstermek önemlidir.

Aşağıda özetlenen süreç, nasıl bir ortaklık fırsatı yaratabileceğinizi incelemektedir.

Mevcut kaynakları kullanın.

Başka bir markayla bir kampanyayı test etmek ve öğrenmek istiyorsanız, bir kampanya yürütmek için bağlı kuruluşlarınızdan yararlanmayı düşünün. Bu şekilde işbirliğinin ticari faydalarını önizleyebilirsiniz.

Dijital aktivitenizi artırın.

Bağlı kuruluş derin bağlantı kampanyasıyla ilgili geri bildirimlerini almak için PPC, ücretli sosyal medya ve e-postadan diğer kanal yöneticilerini toplamayı düşünün. Bir veya her iki markayı tanıtmak için ücretli sosyal medya ve e-posta kampanyaları, bir kampanyayı hızlı bir şekilde tersine çevirmenin mükemmel yollarıdır.

Çözüm

Önceki aşama, ilişkinin değerine dair ölçülebilir kanıtlar sağlamış olacaktır. Her şey yolunda gidiyorsa, bir sonraki mantıklı adım daha fazla işbirliği olmalıdır. Bu, hizmeti tanıtmak için markanızın temel web sitesine tam entegrasyonlar, rezervasyon hunisi içindeki entegrasyon veya sponsorluk, çevrimdışı promosyonlar veya mağaza içi aktivasyonlar gibi ek pazarlama faaliyetleri için kaynak sağlamayı gerektirebilir.