Yüksek Performanslılar Müşteri Kararsızlığını Nasıl Aşar?

John Jantsch (00:00): Koli bandı pazarlama podcast'inin bugünkü bölümü, Jason bay tarafından barındırılan ve HubSpot podcast ağı sunucusu Jason bay tarafından önde gelen satış uzmanları ve en iyi performans gösteren temsilcilerle birlikte sunulan keyifli keşifler tarafından getirildi ideal müşterilerinizle daha fazla toplantı yapmanıza yardımcı olacak eyleme geçirilebilir ipuçlarını ve stratejileri paylaşmak. Son zamanlarda, dört günlük çalışma haftasında bir gösteri yaptılar. Ben büyük bir hayranıyım. Bence herkes bunu yaratmaya çalışmalı, Hey, işimizin çoğunu her gün iki saat gibi bir sürede bitiriyoruz. Her neyse, hadi dört günlük çalışma haftasını deneyelim. Pekala, podcast'lerinizi nereden alırsanız alın, mutlu, araştırma yapanları dinleyin.

John Jantsch (00:47): Merhaba ve koli bandı pazarlama podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jan ve bugünkü konuğum Matt Dixon. Müşteriyi anlama laboratuvarı olan DCM içgörülerinin kurucu ortağıdır. Ayrıca Harvard iş incelemesine 20'den fazla kişiyle sık sık katkıda bulunuyor. Ve o zamandan beri muhtemelen arttı, kredisine çevrimiçi makaleler bastı, yarışmacı satışı için gösteriye geldiği ilk kitabı dünya çapında bir milyondan fazla sattı Amazon N Wall Street Journal en çok satanlar listesinde bir numaraydı, ancak yeni bir kitabı var, bunu ne zaman dinlediğinize bağlı olarak 2022 yılının Eylül ayında çıkacak. Buna sarsıntı etkisi deniyor. Yüksek performans gösterenlerin müşteri kararsızlığının üstesinden nasıl geldiği. Matt, gösteriye tekrar hoş geldin.

Matt Dixon (01:28): Hey John, seninle tekrar konuşmak harika. Uzun zaman oldu, ama seninle geri döneceğim.

John Jantsch (01:33): Challenger satışını hatırlıyorum. Biraz mantıksız bir sonuca varmak için kapsamlı bir araştırma yaptınız. Sanırım bunu bu kitapta, bu kitapta yine yaptınız. Jo etkisine hazırlanmak için yaptığınız araştırmalardan biraz bahseder misiniz?

Matt Dixon (01:48): Evet, kesinlikle. Yani, bilirsiniz, şeylerden biri John'u hatırlıyorsunuz ve dinleyiciler, yarışmacı satışına giden araştırma anket verilerine dayanıyordu. Büyük ölçekli bir küresel anket yaptık. Şimdi biraz araştırma meraklısıyım ve eskiden Profesör Neil Racum'un yaptıklarını her zaman biraz kıskanmışımdır. Hatırlayın, spin satış araştırmasını yaptığında, o ve ekibi dünyayı dolaştı ve 30.000 gibi satış görüşmesi yaptılar ve bunun faturasını ödemek isteyen hiç kimseyi bulamamıştım. yani ben, yani, bilirsiniz, çünkü profesör Rakin'in öğrendiği gibi satış konuşmalarını incelemekle ilgili sorun, gerçekten önemli olanların her zaman müşterinin ofisinde gerçekleşmesiydi, ancak her şey 20 20 20 Mart'ta pandemi başladığında değişti ve satışlar kelimenin tam anlamıyla bir gecede sanallaştı.

Matt Dixon (02:36): Demek istediğim, hepimiz biraz yakınlaştırma, ekipler ve WebEx aramaları yapıyorduk, ancak bir gecede yüzde yüz sanal hale geldi. Bu yüzden aslında birkaç düzine şirketle ortaklık kurduk ve 2020 baharından başlayarak yaklaşık iki buçuk milyon kayıtlı satış çağrısı topladık ve ardından bu verilerin bir analizini yapmak için tether adlı bir şirketten makine öğrenimi platformunu kullandık. Ve bu gösteride bulduklarımız hakkında daha fazla konuşacağız, ama sanırım, bunu bir fırsat olarak gördüm. Dedim ki, kauçuğun yola çıktığı yerde incelenmesi gereken şekilde satışları inceleyeceğim tek sefer bu.

John Jantsch (03:06): Evet. Çok fazla yoldan çıkmamak büyüleyici. Acaba o davranışsal sopayı tutacak mıyız?

Matt Dixon (03:12): Evet, evet. Bence biraz olacak. Ben, yani ben, bilirsiniz, 2020'den önce, sanırım tahmin edecek olsaydım, bilirsiniz, bazı şirketler için zaten yüzde yüz sanal satış yapıyorlardı, bilirsiniz, başlangıçtaki SAS işletmeleri gibi, Bilirsiniz, kulaklık takan ordular, bilirsiniz, genç satıcılar, zaten bizler için zoom üzerinden satış yapıyorlardı. Sanırım yakınlaştırma ve WebEx üzerinden bazı aramalar ve bazı etkileşimler de yapıyorduk, ancak muhtemelen satış sürecinin %30'u, %40'ıydı. Bir gecede yüzde yüze çıktı. Sorunuzun neresine yerleşecek? Bilmiyorum. Muhtemelen %70-80 civarında olacağını tahmin ediyorum çünkü bence müşteriler de bundan gerçekten hoşlanıyor. Tedarikçiler ve satıcılarla bağlantı kurmak için oldukça uygun bir yol ve aslında, bilirsiniz, satış yapmak için de oldukça verimli bir yol. Ama bence satış liderleri biliyor ve satış görevlileri biliyor ki, bilirsiniz, bu kritik etkileşimlerden bazılarını gerçekleştirebilirseniz yüz yüze olmak daha iyidir.

John Jantsch (04:06): Evet. Yani bu kitapta, alt başlığı temel alarak ve tabii ki önceki çalışmalarınızda da kapanışı değil, saldıran kararsızlığı üstleniyorsunuz. Ve aslında kararsızlık denecek kadar ileri gidiyorsunuz, bilirsiniz, tehlikeli yani kararsızlık sizin için neden bu kadar önemli bir satış konusu?

Matt Dixon (04:21): Evet. Yani yıllardır izlediğimiz şeylerden biri, bilirsin, yarışmacı indirimini yazarken, yazdığımız en büyük sorun, müşterilerin kendi kendilerine öğrenmeleri ve boksu boks yapmaları olgusuydu. satış elemanı dışarı çıkmak ve onları fiyat üzerinde rekabet etmeye zorlamak. Rakip müşteriye fikir birliği satın alma sorunu hakkında yazdık, bilirsiniz, satın alma komitesinde giderek daha fazla insan ortaya çıkıyor ve bu fikir birliğini oluşturmak zorunda kalıyor, ki bu karmaşık satın almalarda çok, gerçekten zor olurdu. Bu mağaza, sarsıntı etkisinde yazdığımız sorun, bu kararsızlık sorunu ya da satış elemanları ile ilgilidir. Bence buna karar kaybı yok deyin. Çalışmamızda bulduğumuz şey, tüm fırsatların %40 ila %60'ının hiçbir yerde kararsızlıkla kaybedildiğidir. Şimdi, gerçekten büyüleyici olan, bunun neden olduğu ve nasıl bozulduğudur. Ama sadece bu sayıyı düşünürseniz, sizi dinleyen bir satış elemanıysanız, bir ekibi yöneten bir lider veya bir CEO iseniz ya da, bilirsiniz, hepimiz için büyük bir üretkenlik kaybı olan bir organizasyonu yöneten biriyseniz. anlaşmaları takip edin ve bunlar, müşterinin tüm satın alma sürecinden geçerek yalnızca hiçbir şey yapmadan geçeceği açık olan anlaşmalardır. Yani organizasyonlarımız için çok büyük bir zaman kaybı.

John Jantsch (05:31): David Sandler'ın klasik eserlerini hatırlıyorum. Bilirsin, hızlıydı, hayır, doğru. Sen, kararsızlık en kötü yerdi. Ah evet. Evet ya da hayır istiyorum, böylece devam edebilirim gibiydi. Doğru.

Matt Dixon (05:41): Ve bunun daha hızlı olduğu konusunda hemfikir olun. Hayır, hepimizin arzu etmesi gereken şey bu. Evet,

John Jantsch (05:44): Evet. Evet. Yani eskiden bu demekti ve ben de eskiden diyorum çünkü aksi halde müşterinin yeterli bilgiye sahip olmadığını öne süreceksiniz. Değere karar veremezler veya alacakları değeri maliyetle eşitlememişlerdir. Ve bunun üstesinden gelmek için bir dizi aracımız vardı, ama belki de olmadığını öne süreceksiniz, sanırım araştırmanız, bunun en üretken yaklaşım olmayabileceğini öne sürecek.

Matt Dixon (06:08): Evet. Bilirsiniz, bulduğumuz şey ve bence dünya çapındaki satış görevlileri, müşteri statükosunu yenme fikrine çok aşinadır. Ve sanırım herhangi bir satış kitabı okursanız ve bu arada, meydan okuyucu satışı hakkında yazdığımız satış kitaplarını da dahil ederim. Ve aksi takdirde, yıllar boyunca yapılan tüm harika işler, bu fikir etrafında toplandı, eğer müşteri soğuk davranırsa, o kararsız arazide sarma belirtileri göstermeye başlarsa, bu mümkün olan tek şeydir. nedeni, bugün yaptıklarının yetersiz olduğunu onlara kanıtlamamış olmanızdır. Doğru? Doğru. Yeterince iyi değil. O yanan platformu yaratmadın. Çözümünüzün değerini bugün yaptıklarına göre göstermediniz veya göstermediniz. O yüzden yeterince gün ışığı görmüyorlar, belki olabilir, şu anlama gelebilir.

Matt Dixon (06:53): Derler ki, Hey, çözümün, John, çözümün harika, ama bugün yaptığımızdan çok daha iyi değil. Bugün yaptığımız şey yeterince iyi. Ya da değişim yolculuğu çok zor olabilir. Doğru. Ben, gün ışığını tamamen görüyorum ama hayat kısa ve doğru olan başka önceliklerimiz var. Sadece zamanımız ve kaynağımız yok. Ama bu yüzden her zaman, statükoyu yatağa koymamış olmanız gerektiği öğretildi. Biliyorsunuz, müşteri hala statükonun pençesinde ya da statükoyu tercih ediyor. Araştırmamızda bulduğumuz şey, bunun büyük bir sebep olduğu. Anlaşmalar hiçbir kararla kaybedilir, ancak bunun iki nedenden daha az olduğu ortaya çıktı. İkinci nedenin aslında müşterinin statükoyu tercih etmesiyle hiçbir ilgisi yoktur. Kararda müşteri dediğimiz, kendisi üç şey tarafından yönlendirilen bir karar verememeleri kendi yetersizlikleridir.

Matt Dixon (07:39): Birincisi, müşterinin ne seçeceğini bilmemesi. Biz bunlara değerleme problemleri diyoruz. Çözümlerimizin tüm farklı konfigürasyonlarını düşünürsek ve tüm seçenekleri, iş ortağı entegrasyonlarını, yol haritası öğelerini, müşterinin önüne koyduğumuz tüm bu şeyleri düşünürsek, tüm bu seçeneklere bakıp şunu söyleyen müşteridir. , hepsi iyi görünüyor ve ben yüzde yüz emin değilim eğer a seçeneğini seçersem belki B veya C'yi seçmeliydim ve bu geri dönüşü olmayan bir karar olabilir. Kararsızlığın ikinci kaynağı bilgi eksikliğidir ya da bu gerçekten müşterinin daha fazla bilgi istemesi, yeterince ödev yapmamışım gibi hissetmesidir. Orada çok fazla bilgi var. Bilirsiniz, çok fazla teknik inceleme, çok fazla web semineri, çok fazla podcast dinlemek için danışmak için çok fazla uzman. Ve ben bu karar konusunda yeterince akıllı değilim.

Matt Dixon (08:20): Ve bu büyük bir karar, değil mi? Ve sonra üçüncü kararsızlık kaynağı sonuç belirsizliği dediğimiz şeydir. Müşterinin çantayı elinde bırakmış gibi hissettiği yer burasıdır. Bunların benim için işe yarayacağına dair hiçbir güvencem yok. Ve evet, yatırım getirisi projeksiyonlarınız kağıt üzerinde harika görünüyor. Ve demo harikaydı. Ve kavramın kanıtı harikaydı. Ama bu şey ters giderse, bilirsin, kafalar yuvarlanacak. Ve genellikle başı dönen kişi sözleşmede adı geçen kişi olur. Ve bu benim. Yani şimdi o şeyler, bilirsin, ne seçeceğimi bilmiyorum. Yeterince ödev yapmadım. Çantada bırakılmış olabilirim, statükoyu tercih etmekle hiçbir ilgim yok. Bu, müşterinin mücadele ettiği, satış görevlileri olarak başa çıkmayı ve yönetmeyi öğrenmemiz gereken farklı bir dizi şeydir.

John Jantsch (09:02): Tamam. Sizi dinlerken karşılaştığım zorluklardan biri, bunu tanımlayın, kararsızlık statükoya çok benziyor. Sağ. Demek istediğim, çünkü aksi halde itiraf ediyorum, korkarım

Matt Dixon (09:14): Yüzde yüz. Öylesin, çiviledin. Yani soyma ile ilgili sorun, bu şeyler ayrı, aynı sonuca varıyorlar, bu da müşterinin hiçbir şey yapmamasıdır. Evet. Ama yine de, biz her zaman müşterinin hiçbir şey yapmadığını varsaydık çünkü, bilirsin, yatırım getirisi ya da bunun matematiğini kanıtlamadın, meydan okuyucu satışında konuştuğumuz gibi acının aynısı, ama bu diğer şeyler, müşteri aksın etrafına sarılacak. Ve bulduğumuz şey, yine, bu kararsızlık kayıplarının daha büyük kaynağı, bu kararsızlık etkenleri, müşteriler bu konu hakkında konuşurken rahat değiller. Bilirsiniz, müşteri tarihinde hiç müşteri yok, analiz ettiğimiz iki buçuk milyon çağrıda kesinlikle yok, sınav vardı. Tam olarak "Hey, biliyor musun John, sana söylemeliyim ki, ben gerçekten kararsız bir insanım" diyen sıfır müşteri vardı.

Matt Dixon (09:55): Sanki Netflix'te ne izleyeceğimi seçemiyorum. Akşam yemeği için ne sipariş edeceğimi bilmiyorum. Bilirsiniz, kimse böyle şeyler söylemez çünkü bunlar kişisel kaygılardır. Ve bilirsiniz, kök saldığı şey başarısızlık korkusudur. Bu çok kişisel. Çözümlerinizde statükonun kötü koktuğu, değişim yolculuğunda daha iyi olduğu için a'dan B'ye satılabileceğim endişesi, ama yine de bir hata yapacağımdan endişeleniyorum. Bildiğiniz gibi, bulduğumuz şey, oldukça derinlere indiğimiz psikolojik araştırma, bildiğiniz gibi, burada müşterilerin günün sonunda, kaybetmekten korktuklarından daha fazla berbat etmekten korktukları oldukça açık. Ve pek çok kez satış görevlileri geri dönecek ve aynı boyayı çevirmeye çalışacaklar ve bu resmi müşteri için hiçbir şey yapmazlarsa kaybedecekleri şeyleri boyamaya çalışacaklar.

Matt Dixon (10:37): Ama müşteriyi ilerlemekten alıkoyan şeyin korkuları olduğunun farkında değiller. Hiçbir şey yapmamaktan değil, gerçekten bir şeyler yapmaktan ve bu süreçte büyük bir hata yapmaktan. Ve bu müşterilerin rahatça konuşabileceği şeyler değil. Yani kitabın büyük bir kısmı aslında, bu işaretleri nasıl dinleyeceğimizi nasıl öğreneceğiz? Yani kararsızlık sinyalleri. Ve sonra müşteri bize hiçbir şey vermediğinde, bunu ölçmek için müşteriden gelen yanıtları almanın yolları nelerdir? Ya da kitapta dediğimiz gibi yargıç kararsızlığın derecesi

John Jantsch (11:04): Şimdi bir sponsordan haber alalım, küçük bir işletmeyi yönetmek her şeyi yapmak demektir. Aynı şeyi yapan bir çevrimiçi pazarlama platformunu hak ediyorsunuz. Semrush, SEO, sosyal medya ve reklamcılığın yükünü hafifletecek, yeni müşteriler çekecek, pazarlamada zamandan ve paradan tasarruf edecek ve rekabette öne çıkacak hepsi bir arada bir platformdur. Çevrimiçi pazarlamaya ihtiyacınız varsa, sorun değil. Biraz acele başlamanızı sağlayacaktır. Çevrimiçi büyümeye hazırsanız, acelesiz @ Semrush.com slash deneyin. Şimdi bu Semrush.com/now.

John Jantsch (11:38): Yani siz ve siz açıkçası kitap bir metodoloji sunuyor. Açıkçası söylememeliyim, ama tüm iyi kitaplar yapar. Ve sizin kararsızlığınızı geride bırakmanın bir parçası olduğunu söylediğinizi duyduğum şeylerin çoğu, korkuyu, korku satın almayı nasıl azaltacağını bulmaktır.

Matt Dixon (11:52): Evet, kesinlikle haklısın. Biz, kitapta kullandığımız stenografi şuydu, sizin korku ödülü burada anahtar. Statükoyu yenmekten bahsettiğimizde, ki yine çok açık olmak gerekirse, hiçbir satış elemanı bir şey satmayacak. Statükoyu yenemezlerse, geçmek gibi, 200 dolarlık satış toplamaya başlayın. Sanki yapmak zorundasın. Bunu yapmazsan, hiçbir yere gitmiyorsun. Kararsızlık ikincil bir sorun, değil mi? Müşteri statükosunu yenemezseniz, ancak SaaS quo'yu yendikten sonra, akıllarına bu hata yapma korkuları sızmaya başlar. Ve bunu açıklama şeklimiz, satış elemanlarına her zaman sadece bir taktik kitabına ihtiyaçları olduğuna inanmaları öğretildi, sadece o müşteri statüsünü yendi. Ve biz iki tane oyun kitabına ihtiyacınız olduğunu söylüyoruz. SaaS quo'yu yenmelisiniz, ancak aynı zamanda karar vermede de üstesinden gelmelisiniz.

Matt Dixon (12:33): Ve bu oyun kitapları arasındaki fark, statükoyu yenmenin tamamen satın almama korkusunu ortadan kaldırmakla ilgili olmasıdır. Yani, harekete geçmemekle kaybedeceğiniz şey burada. Ve satış görevlilerine uzun yıllardır birçok harika eğitmen, yazar ve konuşmacı tarafından, uh, bunu yapmak için gereken tüm teknikler öğretildi. Bunu yapmaya devam et. Ancak bunu yaptıktan sonra yapmanız gereken ikinci şey kararın üstesinden gelmektir. Ve bu oyun kitabı tamamen satın alma korkusunu azaltmakla ilgili ve bu gerçekten farklı. Doğru? Ve tam olarak söylediğin şey bu. Midede kelebekler gibi uçuşan bu korkularla başa çıkmakla ilgili, müşterinin kafasının arkasından, "Evlat, hiç kimse statükoyu koruduğu için kovulmadı" diyen sesler. Ama çoğu zaman insanlar bunu değiştirdikleri için kovuluyor. eğer işe yaramazsa Sağ.

John Jantsch (13:17): Bunu unutacaklar. İşe yararsa her şeyi unutacaklar. Doğru doğru. yani neredeyse yeni gibi ve bunun özellikle sarsıntı yöntemindeki adımlardan biri olduğunu söylüyorsunuz, neredeyse bir kişinin karar verme yeteneğini anlayabilmeniz gerekiyor.

Matt Dixon (13:34): Yüzde yüz. Evet, haklısın. Satış elemanı olarak bize her zaman öğretildi, bilirsiniz, hepimiz harika satış elemanları tanırız, çöp kamyonlarını kovalamayın. Ve Sandler'ın söyledikleriyle ilgili görüşünüz, bunu erken anlayacaksınız. Hayır, bilirsin, bu uygun olmayan fırsatları hemen diskalifiye etti. Ancak şu ana kadar, büyük satış elemanlarının, elbette, müşterinin satın alma yeteneği, duruma uygun kullanım, endüstri, çekicilik, bunun gibi şeyler üzerinde hak kazanacağını ve diskalifiye olacağını fark ettiğimizi sanmıyorum, ancak her zaman veya şimdiye kadar değil , takdir ediyoruz, sadece satın alma yeteneğinden değil, karar verme yeteneğinden de diskalifiye edecekler. Ve bu birkaç şeye iniyor. Birincisi, bu kişiyi karar verici olarak anlıyor ve kararsızlıkla ilişkili eğilimler mi sergiliyor? Ve biz de kitapta, bu belirteçlerden, nasıl göründüklerinden, bir satış görüşmesinde nasıl ses çıkardıklarından bahsediyoruz.

Matt Dixon (14:22): İkincisi, bu kararsızlık nereden geliyor? Yani sadece bu kişi değil, özellikle ne için endişeleniyorlar? Yanlış seçim yapmaktan endişe duyuyorlar mı? Yeterince ödev yapmadın mı? Başarı güvencesinin olmamasından mı endişe ediyorlar? Kararsızlığın kaynağı ne? Ve üçüncüsü, orada amplifikatörler var mı? Bu a mı, zaman baskısı var mı? Bu, bu kişinin veya bu şirketin geçmişte verdiği diğer kararlara kıyasla gerçekten büyük bir karar mı, bu, bu, bu, bu, bu, bu, bu, bu, bu, kararda gizli olan, tüm bu şeyler, bize, jot playbook'umuzu nasıl uygulayacağımızı, kararsızlığın üstesinden gelmemizi söyleyecektir. oyun kitabı? Biliyor musun, onu ikinci olarak ne şekilde dağıtıyoruz? Bu fırsatı nasıl tahmin ederiz? Üçüncüsü, bu fırsatı diskalifiye etmeli miyiz? Zamanımıza değer mi?

John Jantsch (15:03): Bunu özellikle bu adımda mı yapıyoruz, duruşma kapanışları gibi bir tür klişe riskini taşıyor muyuz? Biliyorsunuz, karara varabilseydik önümüzdeki Salı olabilir, bunu biliyor muydunuz, yani, burada savunduğumuz şey bu mu?

Matt Dixon (15:16): Evet, bence öyle, bence bundan biraz daha nüanslı, ama bence çizeceğim paralellik, bilirsiniz, daha önce söyledikleriniz yüzünden, ki bence Bu kararsızlık, insanların rahatça konuşabileceği bir şey değil. Doğru? Bu kişiseldir ve müşterilerimiz insandır ve onlar da bunun hakkında konuşmaktan çekinmezler. Ve karar vermekte nasıl zorlandıklarını anlattıklarında yüzlerini kaybederler. Ve çok fazla baskı hissediyorlar. Ve Tanrım, ben, ben, ya bu sözleşmeyi imzalarsam kovulursam? Ve bu yüzden iyi bir iş çıkarmalıyız. Konuşuyoruz, bu tür bir sonar metaforu hakkında konuşuyoruz, eğer suyun yüzeyinde bir Boda iseniz ve bilirsiniz, aşağıda bir denizaltı gizleniyorsa, onu bulmak için iki yolumuz var. özet.

Matt Dixon (15:53): Bir tanesi pasif olarak ses çıkarmasını dinleyebiliriz, değil mi? Yapabiliriz. Yani tüm mesele, müşterinin davranış sergilediği ya da kararsızlıkla bağlantılı duygular gösterdiği, ancak bazen müşterinin bunu yeleğe yakın oynayacağı ipuçlarını dinlemek ve yakalamaya çalışmakla ilgili. Ve bu olduğunda, ping gönderen aktif sonarı devreye sokmalıyız, değil mi? Ve o yankıları dinlemek. Ve bunu yapabilmemizin yolu şudur ve bu sizin söylediklerinizle paraleldir, John bunu dediğimiz şey, müşterinin kafasında olup bittiğini düşündüğümüz şeyin güçlü ifadeleridir. Yani olmayabilir, Hey, bunu önümüzdeki hafta Salı günü yapabilir miyiz? Ama daha çok, biliyorsun John, bence bu senin için gerçekten büyük bir karar. Ve diğer tüm seçenekleri elediğimizden ve doğru pakete karar verdiğinizden tam olarak emin değilsiniz ya da ben sadece, öyle olduğunu düşünmüyormuşsunuz gibi hissediyorum. Burada yeterince araştırma yaptım ve hala biraz karanlıktasın. Durumu yanlış mı algıladığımı teyit edebilir misiniz? Evet. Yani biraz farklı, doğru. Ancak, müşterinin kafasında neler olduğunu düşündüğümüzü ifade etmek ve ardından buna yanıt vermelerini sağlamak için tasarlanmıştır.

John Jantsch (16:52): Konuşma. Evet. Yani ve aslında, bir kararı zorlamak yerine, biraz empati davet edeceğim gibi.

Matt Dixon (16:57): Diyorsunuz. Evet. İyi dedin.

John Jantsch (16:59): Evet. Bu yüzden, neden hakkında konuşmanızı dinlerken, içlerinden birinin belki de seçeneklerimizi azaltmamız gerektiğini öne sürmesinin sebeplerinden bazıları. Burada istediğiniz gibi a veya B'yi biliyorsunuz ve tüm ıslıkları ve ıslıkları koymayın ve tüm olasılıklar şu ki, bunu da mı savunuyorsunuz?

Matt Dixon (17:15): Evet, Jay ile oyun kitabında bir şekilde çalışıyoruz. Az önce biraz konuştuk, kararsızlık derecesini değerlendirdik. İkincisi, bahsettiğiniz şey öneri önermek. Ve bilirsiniz, bu iki ucu keskin bir kılıç çünkü bence birçok seçeneğe sahip olmak müşterimiz için gerçekten iyi hissettiriyor. Satış görevlileri ve pazarlamacılar olarak bizim için gerçekten iyi hissettiriyor ve bilirsiniz, ürün var, insanlar onu seviyor. Sadece, bin çiçeğin satışında yeri ve zamanı vardır ve bırakın açsınlar. Ve biliyorsunuz, dünya müşterinin istiridyesidir ve heyecan vericidir, değil mi? Web sitenize giriyorsunuz, gelip demoyu satın alıyorsunuz, o ilk demolarda fuarın standını satın alıyorsunuz, tüm olasılıklardan bahsediyorsunuz. Gerçekten heyecan verici. Ancak, başlangıçta heyecan verici olan şey, aslında müşteriye, eşit derecede çekici görünen seçenekler hakkında ellerini çalmaya kadar gidebilir, değil mi?

Matt Dixon (18:00): Ve en iyi satış yapanlar, müşteriye ne satın almak istediklerini sormaktan ve tüm bu seçenekleri ortaya atmaktan, onlara gerçekten ne almaları gerektiğini söylemeye ve sağlam ve kişisel bir hale getirmeye geçmenin bir zamanı olduğunu bilirler. tavsiye derken, bilirsin, John, bir çok seçenekten bahsettik ama senin gibi diğer organizasyonlardaki şirketin hakkında bildiklerime dayanarak, bu paketten gerçekten memnun kalacağını düşünüyorum. Diğer seçenekleri daha sonra ekleyebiliriz ama istemiyorum, paranı boşa harcamak istemiyorum. Ve bu filmi daha önce defalarca izlediğimi bildiğim şeyleri düşünerek vaktinizi boşa harcamak istemiyorum çocuklar. Öyleyse buna odaklanalım, diğer şeyleri unutalım ve ilerleyelim. Ve bu, müşteriyi bunu başarmak için gerçekten güçlü bir teknik, beğenilme mücadelesi, 10 seçeneğim var ve hepsi harika görünüyor. Hangisini seçmeliyim biliyor musun?

John Jantsch (18:42): Muhtemelen biraz da güven oluşturucudur. Özellikle birini daha az karmaşık, belki daha az pahalı ama doğru bir seçeneğe yönlendiriyorsanız. Evet. Oldukça güven oluşturucu olmalı. Doğru. Bu biraz basit bir örnek, ancak pazarlama ajansıma ilk başladığım zamanı hatırlıyorum ve yeni bir müşteriyle birçok kez yaptığımız şeylerden biri, çok klasik bir şey olan bir logo tasarlamak veya yeniden tasarlamaktı. Ve böylece, bilirsiniz, ilk önce, altı varyasyonla başlardım ve hiçbir yere varamadık çünkü onlar sadece, bilirsiniz, sonunda öğrendim, işte a ve işte B ve işte a'nın neden çok daha iyi olduğu gibi. B . Tamam, işimiz bitti dedim.

Matt Dixon (19:16): Evet. Deneyim yoluyla öğrenin. Olay bu. Yani, bilirsin, orada olan insanlar. Demek istediğim, insanlara her söylediğimde, ah, bu yüzden bunu yapıyorum gibi bir şeye bakıyorlar. Ama bilirsiniz, buradaki araştırma gerçekten çok açık ki yine seçenekler her iki şekilde de kesiliyor. Ön planda harika olabilirler, ancak müşteriyi kasaya koyabilirler. Ve buna, bu kararsızlığa, bu Val'e, daha sonra bu değerleme sorunlarına neden olun ve bu, sınırlı bir set sağlamak ve o müşteriye, tamam, gitmem gereken yer burası gibi hissettirmek için bu kişisel onay mührünü sağlamakla ilgili. Ve gerçekten önemli bir dayanak noktası buldunuz. Bütün bunlar, satış elemanının acentelik ikileminin üstesinden gelme yeteneğidir, değil mi? Çünkü onlara güvenmek zorundalar. Ve işaret ettiğiniz şeylerden biri anahtar. Bazen müşterinin istediği tavsiyeden daha ucuz bir tavsiyede bulunmak, müşteri nezdinde bu güveni ve inanılırlığı inşa etmenin olağanüstü bir yoludur.

John Jantsch (20:03): Yani, JOL T üzerinde çalışıyoruz. Bu yüzden sanırım L'ye bağlıyız ve sanırım bu onların dışarı çıkıp araştırma yapma yeteneklerini kısıtlıyor, sanırım. Açın. Evet.

Matt Dixon (20:13): Keşfi sınırlandırmak L'dir ve bu, yine buna geri dönersek, bilirsiniz, müşteriler ve satış görevlileri arasında sıklıkla var olan doğal güvensizliğin üstesinden gelmek. Biliyorsunuz, Jedi'ı en son kontrol ettiğimde, satışlarda akıl hileleri hala işe yaramıyor, ama bu nedenle, satış elemanımızın bize söyleyebileceği, bilgi içinde yüzen ve isteyen bir müşteriye diyebileceği bir müşterinin olasılığı. her teknik incelemeyi okumak ve bir sonraki Gardner sihirli kadran raporunun çıkmasını beklemek ve tüm bu şeyler ve LinkedIn ağları ve tüm bu şeyler hakkında konuşmak istiyor. Bir satış elemanının yapabileceği son şey, bilirsiniz, bu bilgiyi tüketmenize gerek yok demektir. Bu hiç değil, tüm cevaplar bende. Bu güveni inşa etmeleri gerekiyor, ancak aynı zamanda konu uzmanlığını da göstermeleri gerekiyor. Ve bence bu, analizimizde, birçok ortalama satış elemanının yanlış gittiğini gördüğümüz yer.

Matt Dixon (20:55): Biliyorsunuz, demoları yapmak için başka insanları getirme eğilimindeler. Neredeyse yüceltilmiş yöneticiler gibi davranmaya eğilimlidirler ve en iyi satış yapanların yaptığı şey, yolun sonuna kadar bu konuşmayı sahiplenmeye çalışmaktır. Bak, kayaklarının uç noktalarını aşamazlar. Bir cevap vermesi için başka birine güvenmeleri gerekiyorsa, yapacaklardır. Ürün kafalarını getirecekler. Çözüm mühendisini getirecekler, ancak bu çağrıyı dikkatlice yönetiyorlar. Yani, bilirsiniz, Hey, John'un mühendislik şefimizi getirdim, John, götürün çünkü bu arada, John bunu yapmanızdan nefret eder, her şeyden önce, çünkü o satış elemanı değil . İkincisi, bir satıcı olarak güvenilirliğinizi azaltır. Yani, bilirsin, böyle şeyler. Ayrıca satırlar arasında dinlemeyi beklemekten de bahsediyoruz, bir itirazı çürüttüğünüzde, müşterinin yanıt verme şekli vardır, bu örtük kabullenme belirtilerini arar ve müşteriye proaktif olarak itirazlar önerir.

Matt Dixon (21:46): Henüz açıklama yapmadılar bile. Hangisi yine güveni aşıladı, tamam, güvenebileceğim biriyle konuşuyorum ama aynı zamanda işini gerçekten bilen biriyle konuşuyorum, anlıyor musun? Yani uzman olmama gerek yok. Kendimi bu kişinin ellerine bırakabilirim. Sanki sen ya da ben hiç gitmediğimiz egzotik bir yere bir gezi planı yapsaydık, tıpkı senin gibi insanlar için binlerce olağanüstü gezi planlayan harika bir seyahat danışmanı veya seyahat acentesiyle konuşurken duyduğun güveni bir düşün. söylemek, ne biliyor musun? Ne aradığınızı yeterince biliyorum. İşte tavsiye ettiğim güzergah. Sanki, oğlum, bu harika.

John Jantsch (22:19): Evet. Bu ilginç bir benzetme çünkü ne istediğimi anladıklarına güvendiğim sürece kesinlikle o yoldan gitmeyi tercih ederim. Doğru. Ve bir kez, evet, beni anladıklarını öğrendiğimde, o zaman tavsiyeni alacağım gibi. Çok harika bir benzetme. Sonuncusu, korku ve başarısızlık hakkında konuştuğumuzdan beri, bilirsin, başarısız olacağım T aslında onlara biraz güvenlik ağı vermek. Doğru. Yani şimdi bu satmaya gideceğin bir şey mi? Bu güvenceyi isteyecekler mi, yoksa bu bir tür son çare mi?

Matt Dixon (22:48): Biliyorsunuz, bu ilginç çünkü geçenlerde satış lideriyle bu konuşmayı yaptım. Ve bence bu, sen sadece bizim analizimize dayanıyorsun, sonuç belirsizliğiyle ilgili bu endişe, bilirsin, kendimi senin ellerine bıraktığına güveniyorum, seninleyim, ama yine de şöyle bir ses var, ya bu olursa çalışmıyor mu? Ya ben onların öngördüğü yatırım getirisini alamazsak? Ve bulduğumuz şey, bu şeylerin çoğunun oyunun sonlarında ortaya çıktığı. Müşterinin kaleminin ucu ile sözleşme arasındaki mesafe olarak tanımladığım gibi ve bu da sonuç belirsizliğinden oluşuyor. Doğru? Ve olacak, bu yüzden başını geç kaldırdığını gösterecek, ancak bunun önüne geçmenin yolları var. We can get ahead of it by not, you know, not duping the customer with like GDI ROI projections, but instead setting reasonable expectations and then saying, Hey, anything beyond that, which we've seen before is gravy, but I want you to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. Awesome. Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. Evet. Kesinlikle. Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. But you're right. Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. Yani

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. Thank you, John.

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.