BDR'leri pazarlamaya dahil etmek satışlarınızı nasıl artırabilir?

İş geliştirme temsilcileri (BDR'ler) her zaman satışla ilişkilendirilirken, giderek daha fazla şirket onları pazarlama departmanlarına entegre etmeye başladı.

Yakın zamanda yapılan bir araştırma, bu tür bir uyumun %108 daha az çabayla pazarlamadan %208 daha fazla değer getirdiğini buldu. Modeli halihazırda benimsemiş olan işletmeler %67 daha fazla anlaşma gerçekleştiriyor.

Etkileyici mi görünüyor? BDR'ler ile pazarlama ekibi arasındaki sinerjinin stratejinizi ve sonuçlarınızı nasıl etkileyebileceğini ve rakiplerinizi geride bırakmanıza nasıl yardımcı olabileceğini keşfetmek için bu büyüyen trende dalalım.

BDR'lerin ve pazarlamanın arkasındaki itici güçler bir araya geliyor

Geleneksel olarak pazarlama ekipleri, gelen potansiyel müşteri yaratma ve içerik oluşturmayla ilgilenir. Aynı zamanda, BDR'ler giden potansiyel müşteri yaratmaya ve gelen potansiyel müşterilerin niteliklerine odaklanır. Bu onları satış ekibiyle daha uyumlu hale getirir ve potansiyel müşteriler ile satış temsilcileri arasında bir köprü görevi görür.

Pazarlama çabaları aynı zamanda potansiyel müşteriler de yaratır. Ancak BDR'ler ve satış temsilcileri bunların %50'sini görmezden geliyor çünkü bu potansiyel müşterilerin kalitesinin düşük olduğunu düşünüyorlar. Başka bir deyişle, BDR'ler ve satışlar, pazarlamayı dönüşüm sağlamayan MQL'leri/SQL'leri getirmekle suçluyor. Pazarlama, potansiyel müşterilerin iyi olduğundan şikayet ediyor ancak sorun satış tarafında.

Peki suç pazarlama mı yoksa satış mı? Yanlış iletişimin ve eş zamanlı olmayan eylemlerin sorunun özü olduğuna inanıyorum. Değişen müşteri etkileşimi dinamikleri daha uyumlu bir yaklaşım gerektiriyor. İşte bunu kanıtlayan birkaç nokta:

• Karar vericiler kişiselleştirilmiş, değer odaklı etkileşimler ister. Örneğin, B2B müşterilerinin %57 ila %72'si, satın alma öncesi ve sonrası her aşamada kişiselleştirilmiş içerik istiyor.
• Ayrıca şirketlerin bireysel ihtiyaçlarını anlamalarını da bekliyorlar. B2B alıcılarının %95'i, satış temsilcilerinin şirketleri hakkında bazı bilgiler toplamasının ve sektör özelliklerini bilmelerinin önemli olduğunu söylüyor.

Bu gereksinimleri karşılamak için pazarlamacıların değişen müşteri ihtiyaçları konusunda güncel kalması gerekir. BDR'lerle düzenli olarak senkronizasyon yaparak getirdikleri potansiyel müşterilerin kalitesi hakkında anında geri bildirim alabilirler. Bu, pazarlama stratejilerini hareket halindeyken uyarlamalarına ve potansiyel müşterilerin özel ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını etkili bir şekilde ele almalarına yardımcı olabilir.

Daha derine inin: B2B satış ve pazarlama ekipleri nasıl uyumlu hale getirilir?

Pazarlamada BDR uzmanlığından yararlanmanın faydaları

Düzenli strateji incelemeleri ve ayarlamalar daha anlamlı ve başarılı etkileşimler sağlayabilir. Ancak işletmelerin BDR'lerin potansiyel müşteri yeterliliği konusundaki uzmanlığını pazarlamacıların yaratıcı stratejileriyle birleştirmesi gerektiğine dair bazı nedenler daha var:

• Sürekli bir geri bildirim döngüsü. BDR'lerle yakın işbirliği yapmak, her zaman fikir vermeye hazır yerleşik bir odak grubuna sahip olmak gibidir. Kötü ya da iyi deneyimlerden ders almak, pazarlamacıların faaliyetlerini ayarlamalarına ve hatta odak noktalarını değiştirmelerine yardımcı olarak olası satışların kalitesini artırabilir.
• Daha sorunsuz müşteri yolculuğu. BDR'lerin müşteri adaylarından aldığı geri bildirimlere bağlı olarak pazarlama, daha alakalı temas noktaları oluşturabilir. Müşterilere daha fazla iletişim kanalı sunarak yalnızca fark edilme şanslarını artırmakla kalmazlar. Ayrıca potansiyel alıcıların kendileriyle etkileşime geçmesini de daha kolay hale getirirler.
• Kapsamlı satış hunisi görünümü. Satış süreçlerinin daha derinlemesine incelenmesi, pazarlamacıların müşteri ihtiyaçlarını, sıkıntılarını ve itirazlarını daha iyi anlamalarını sağlar. Bu içgörülere dayanarak pazarlama kampanyalarının her zaman doğru olmasını sağlayabilirler.
• Artan gelir ve büyüme. Pazarlamacılarınız ve BDR'leriniz ne kadar organize olursa sonuçları da o kadar yüksek olur.

Genel olarak, pazarlamacılar satışa ne kadar çok odaklanırsa, hem potansiyel müşterilere hem de BDR'lere o kadar fazla değer sunabilirler. Bu, yankı uyandıran kampanyalar hazırlamanın ve müşteri deneyimini geliştirmenin çok ötesindedir. Bu, yolculuklarının herhangi bir aşamasında herhangi bir soru ortaya çıktığında müşterilerin yanında olmak ve BDR ekibinize itirazları ele almak için ihtiyaç duyabilecekleri ilgili içerik ve malzemeleri sağlamakla ilgilidir.

Ayrıca şirketlerin pazarlama performansını ölçmede geleneksel yaklaşımların ötesine geçmesi gereken nokta da burasıdır. Saf sayıda MQL veya SQL ile ilgili olmamalıdır. Pazarlamadan etkilenen gelirle (MIR) ilgilidir. Çünkü daha fazla pazarlama dokunuşuyla gelir artabilir.

Peki BDR'leri ve pazarlamayı nasıl uyumlu hale getirirsiniz?

BDR ve pazarlama ekiplerimizin aynı fikirde olmasına yardımcı olacak karmaşık bir süreç oluşturduk. Bu haliyle size uygun olmasa da, kendi deneyiminizi nasıl oluşturacağınıza dair deneyimlerimden birkaç ipucu:

Paylaşılan hedefleri belirleyin

Pazarlamacılar ve BDR'ler farklı metrikleri takip etse de hepsinin ortak bir hedefi var: daha fazla yeni potansiyel müşteriyi anlaşmalara dönüştürmek. Onlara ortak bir zemin vererek hizalanmalarını hızlı bir şekilde başlatabilirsiniz.

MQL'leri ve SQL'leri tanımlama

Belirsizliği ve yanlış anlaşılmayı önlemek için bu terimlere ilişkin kendi tanımınız üzerinde anlaşın. Böylece her iki takım da liderlik elemelerine aynı şekilde yaklaşacak. Ayrıca iyi/kötü potansiyel müşteriler hakkındaki tartışmaların ortadan kaldırılmasına da yardımcı olacaktır.

Birleşik potansiyel müşteri puanlaması oluşturun

MQL ve SQL tanımlarına dayanarak, potansiyel müşterileri değerlendirme ve bir sonraki aşamaya geçmek için onları nitelendirme sürecini haritalandırın. Mümkün olduğunda otomasyonu kullanın. Örneğin, ön puanlama yapmak, BDR'nin rutinini basitleştirmek ve pazarlama ekibimizin pazarlama faaliyetlerinden gelen potansiyel müşterileri takip etmesine yardımcı olmak için web sitemizdeki potansiyel müşteri formlarında Chili Piper'ı kullanıyoruz.

Ortak faaliyetler planlayın

Bunlar haftalık veya aylık senkronizasyonlar, geriye dönük toplantılar, temel metrik incelemeleri vb. olabilir. Ayrıca, onlara daha fazla bağlam sağlamak için her iki ekip üyesini de diğer ekibin stratejik oturumlarına eklemenizi öneririm.

İşbirliği kültürünü teşvik edin

Ekiplerinizi şirket düzeyinde birlikte çalışmaya teşvik edin. Bu durumda uyum, pazarlama, BDR'ler ve satış ekipleri için çok önemlidir.

Bunlar sadece birkaç öneri, ancak eminim ki sizin için iyi bir başlangıç ​​noktası olabilirler.

Sinerji etkisi: 1+1>2 olduğunda

BDR'leri pazarlamaya dahil etmek yalnızca potansiyel müşteri yaratmayı veya içerik oluşturmayı iyileştirmekle ilgili değildir. Satıştan pazarlamaya kadar her departmanın uyum içinde çalıştığı uyumlu bir iş stratejisi oluşturmakla ilgilidir.

Bu uyum, işletmelerin pazar değişikliklerine hızlı bir şekilde uyum sağlayabilmesini, daha hızlı yenilik yapabilmesini ve rekabette önde kalabilmesini sağlar. Deneyimlerime göre, yıllık büyümeyi iki katına çıkarabilir, ROMI'yi %150 artırabilir ve CAC'yi iki kat azaltabilir. Ve evet, CEO'muz daha iyi uyuyor. 🙃

Daha derine inin: Pazarlama, otomasyon ve yapay zekaya satış açısından bakış