CRM Veri Analizi İşletmelerin Satışları Artırmasına Nasıl Yardımcı Olabilir?

CRM yazılımına aşina değilseniz, altın bir fırsatı kaçırıyorsunuz demektir. CRM veya müşteri ilişkileri yönetimi, tam olarak göründüğü gibidir - işletmelerin daha güçlü müşteri ilişkileri kurmak için kullandıkları bir platform. CRM platformları telefon görüşmelerini kaydeder, e-postaları ve toplantıları takip eder ve işletmeniz genelindeki verileri tek bir platformda derler. Bu yüzden çok yardımcı oluyor. Tüm bu bilgileri tek bir yerde toplayarak, aynı anda birden fazla sisteme çapraz referans vermeden analiz edebilirsiniz. CRM veri analizi, çeşitli temas noktalarında müşteri adayları ve müşterilerle nasıl etkileşim kurduğunuzu daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

Bu içgörüleri müşteri hizmetlerini, pazarlama çabalarını, müşteri adayı yönetimini ve satışları iyileştirmek için kullanabilirsiniz. Bunları ayrıca pazarlama bütçelerini seçmek ve farklı kanallara tahsis etmek için de kullanabilirsiniz. Bu makale, bir CRM veri analizi yürütmek için bir çerçeve sağlayacaktır. İlgili vaka incelemelerinden öğrenecek ve kendi işinize uygulamak için değerli bilgiler edineceksiniz. Ama önce, işte bilmeniz gereken dört CRM verisi türü.

Dört Tür CRM Verisi

İşte farklı CRM verisi türlerine hızlı bir genel bakış:

• Kimlik CRM Verileri, her bir müşteriyi tanımlamanıza yardımcı olur.Adı, adresi, sosyal medya bilgilerini, e-postayı ve telefon numarasını içerir.
• Niteliksel CRM Verileri, satın alma kararlarıyla ilgili müşteri tutumları, davranışları ve motivasyonları ile ilgilidir.Bilgiler genellikle geri bildirim ve anketler yoluyla toplanır.
• Nicel CRM Verileri, müşterinin işletmenizle ne kadar ilgili olduğunu anlamanıza yardımcı olur.Satın alma geçmişini, sipariş değerini, web sitesi ziyaretlerini ve sosyal medya etkileşimlerini içerir.
• Açıklayıcı CRM Verileri, müşteriyi, sıkıntılı noktalarını ve hedeflerini daha iyi anlamanıza yardımcı olur.Bir müşteri yaşam tarzı profili, çevrimiçi davranışlar, görüşler vb. hakkında bilgiler içerir.

Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı aracılığıyla topladığınız müşteri verileri, müşterinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Doğru müşteri karakterleri oluşturmak, bir yolculuk haritası oluşturmak ve satın alma döngüsünü daha iyi anlamak için bu içgörüleri kullanabilirsiniz.

Aşağıda, CRM verilerinizi analiz etmenin diğer faydalarının bir listesi bulunmaktadır.

Kaynak

Başka bir deyişle, CRM yazılımını kullanarak müşteri hizmetlerini, pazarlamayı veya satış performansını iyileştirebilirsiniz.

CRM Veri Analizi Daha Fazla Satış Elde Etmenize Nasıl Yardımcı Olabilir?

CRM verilerinin kategorilerini ele aldık. Şimdi işletmeniz için satış oluşturmak için bu bilgileri kullanmanın zamanı geldi. Aşağıda, gerçek işletmelerden bazı anlayışlı örnekler verilmiştir.

Pazarlama Maliyetlerinizi Düşürür

CRM veri analizi ile harika çapraz satış ve ek satış fırsatlarını keşfedebilirsiniz. Veriler, müşterinin satın alma davranışı ve kalıpları hakkında içgörüler üretir. Sahip olduğunuz veya kazandığınız pazarlama kanalları aracılığıyla daha etkili pazarlama kampanyaları yürütmek için bunlara göre hareket edebilirsiniz. Örneğin, olası satışları artırmak için ücretli sosyal medya kampanyaları yürütmek.

İşte bu yaklaşımı benimseyen bir şirket örneği.

Kaynak

Hurst Review, çeşitli kanallarda satış ve pazarlama kampanyaları yürütüyordu. Değerli olası satış ve müşteri verileri üretiyorlardı, ancak bu bilgileri izlemek ve analiz etmek için merkezi bir kontrol paneline sahip değillerdi. Hurst Review, bir CRM'ye geçiş yaptı ve verileri birleşik bir CRM platformu aracılığıyla topladı. Bu geçiş, kullanıcı yolculuğunu daha iyi anlamalarına yardımcı oldu. Potansiyel müşterilerin çeşitli pazarlama ve satış kanallarıyla nasıl etkileşime girdiğine bağlı olarak hedeflenen satış ve pazarlama kampanyaları yürütebilirler. Hurst, CRM veri analizi sayesinde pazarlama maliyetlerinde %20 tasarruf sağladı.

E-posta Pazarlamanızı Artırır

E-posta, en etkili satış ve pazarlama kanallarınızdan biridir. Potansiyel müşteriler oluşturmak ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için kullanabilirsiniz. CRM yazılımı, daha etkili e-posta pazarlama kampanyaları yürütmenizi sağlayarak etkileşim ve satış kalıplarını belirlemenize yardımcı olabilir.

Başka bir gerçek hayat örneğine bakalım. A&S Adria, güvenlik ekipmanı sergilerine ev sahipliği yapıyor ve iki popüler web sitesi yönetiyor. Bir CRM kullanarak, kullanıcıları şirketleriyle olan etkileşimlerine göre daha etkili bir şekilde bölümlere ayırabilirler. Örneğin, aşağıdakileri yapan kişileri segmentlere ayırabilirler:

• Düzenli olarak katıldığınız etkinlikler
• Bir etkinliğe katılmıştı
• Bir e-posta listesindeyiz ama hiç bir etkinliğe katılmadık

İnsanları segmentlere ayırma ve şirketle nasıl etkileşim kurduklarına göre hedefli e-postalar gönderme yeteneği, potansiyel müşterilerin daha alakalı mesajlar alması anlamına geliyordu. Bu hedeflenen mesajların hedeflenen alıcılara ulaşmasını sağlamak için işletmeler, gönderdikleri e-posta adreslerini doğrulayabilir. Bu özellikle B2B araştırması için önemlidir. Neyse ki, bunun için yararlanabilecekleri doğrulama özelliklerine sahip e-posta bulma araçları var.

A&S Adria, bir hesabın belirli yönlerine dayalı raporlar oluşturmak için özel bir rapor panosu da kullandı. Örneğin, bir şirketin nerede olduğunu, çalışan sayısını ve yıllık geliri görebilirler. Bu içgörüler, satış temsilcilerinin yaklaşımlarını kapanış satışlarına göre daha iyi uyarlayabileceği anlamına geliyordu. Pano, ekip üyelerinin günlük ilerlemelerini görüntülemelerine de izin verdi. Şirket, yalnızca dört ayda gelirinde %10'luk bir artış gördü.

Verimliliği Artırır

Ortalama bir satış temsilcisi, zamanının yalnızca %35,2'sini satış yapmak için harcıyor. Zamanlarının geri kalanı, potansiyel müşteri listeleri oluşturmak ve potansiyel müşterileri takip etmek gibi sıradan görevlere harcanır. Bu görevleri otomatik hale getirebilirseniz, satış görevlisi satış için daha fazla zaman harcayabilir.

Nestaway, Hindistan, Bengaluru merkezli bir çevrimiçi kiralık ev ağıdır. İşletmeleri için olası satışlar oluşturmak üzere çeşitli dijital pazarlama kanallarını kullandılar; ilk üçü web siteleri, e-posta listeleri ve sohbet botlarıydı.

Kaynak

Bu kanallar aracılığıyla oluşturulan potansiyel satışlar satış ekibine gönderildi. Nestaway, potansiyel müşterileri üç farklı kanaldan yönetmekte zorlandı. Yinelemelere ve müşteri adaylarının kaybedilmesine neden olan verimsiz bir süreçti. Sonuç olarak, yüksek oranda kurşun sızıntısı yaşadılar. Nestaway, bir CRM uygulayarak veri toplamasını merkezileştirebilir. Bu, trendleri analiz etmeyi ve kurşun sızıntısını azaltmayı kolaylaştırdı.

Daha sorunsuz bir iş akışı ve daha fazla satış, Nestaway'in daha hızlı büyümesine yardımcı oldu. SAV-rezervasyon oranı (web sitesi ziyaretçilerinin rezervasyon yapan kişi sayısına oranı) %2 artarken kurşun kaçağı %70 azaldı. Artık daha verimli bir sisteme sahipler ve satış hunileri bir önceki aya göre %20 arttı.

Veri toplama ve analiz, işletmelerin verimliliği artırmak ve satışları artırmak için otomatikleştirmesi gereken tek süreç değildir. Potansiyel müşterilere e-postaların yazılması ve gönderilmesi de otomatikleştirilebilir. Ask Writer ve Google Bard gibi üretken AI araçları, işletmelerin soğuk e-postalar oluşturmasına yardımcı olabilir. Doğru bilgi istemlerini eklemeleri gerekir; araç içeriği saniyeler içinde oluşturacaktır. İşletmeler, otomatikleştirilmiş iş akışları oluşturmak ve e-postaların gönderilmesini planlamak için e-posta pazarlama yazılımını da kullanabilir. Bu, her bir e-postayı manuel olarak göndermekten çok daha verimlidir.

Daha İyi Satış Tahminleri Sağlar

Satış tahminleri, bir işletmenin gidişatı hakkında anlayışlı tahminler sağlamalıdır. CRM verileri ve uygun bir tahmin modeli size oldukça doğru bir satış tahmini verecektir. Ancak, verilerinizin temiz, doğru ve zamanında olduğundan emin olmalısınız.

Bir etkinlik şirketi olan Cartan Global, yerinde bir CRM çözümü olsa bile satın alma döngülerini takip etmekte zorlanıyordu. Veriler dağınıktı. Sonuç olarak, satış tahminleri yanlıştı.

Sistemi düzeltmek için tutulan bir yönetim danışmanlığı firması, verilerde çeşitli değişiklikler yaptı. Firma, satış döngüsünün haritasını çıkardı ve satış başına seviyede doğru bir tahmin üretmek için gereken minimum verileri belirledi. Ayrıca gelir elde etmeyi sistemdeki cari ve gelecekteki ödemeler olarak ayırdı. Bu değişiklikleri uyguladıktan sonra şirket, veri bütünlüğünü korurken satış tahminini iyileştirdi. Bu tahminler, Cartan Global'in iş kararlarını etkiledi.

Müşteri Hizmetlerinizi İyileştirir

Ürününüzün ne kadar iyi olduğu önemli değil; Müşteri, hoş olmayan bir hizmet deneyimi yaşadığını hissederek işletmenizden ayrılırsa, geri dönme olasılığı düşüktür. İster son teknoloji spor arabaları satıyor olun, ister bir sanayi bölgesinde hamburgerci kamyoneti işletiyor olun, sürekli müşteriler istersiniz. Hizmetiniz verimsiz, karmaşık veya kötü organize edilmişse, alıcı işletmenizden kötü bir izlenimle ayrılacaktır.

Bu nedenle bir CRM, iyi bir müşteri hizmeti oluşturmak için yararlıdır. Hedef kitlenizin belirli bir sorunu dile getirmek için ne sıklıkta aradığını belirlemenize yardımcı olabilir. Bu bilgiyi, sorunu çözmek, etkileşimlerinizi düzene sokmak ve iyileştirmek için bir iş geliştirme stratejisi oluşturmak için kullanabilirsiniz. Ek olarak, çoğu CRM aracı diğer otomasyon programlarıyla (örneğin Google E-Tablolar) senkronize edilebilir, yani verilerinizi birden çok platforma kolayca entegre edebilirsiniz.

Müşteri hizmetleri, marka kimliğinizin büyük bir parçasıdır. Her işletme, müşterilerinin kendilerinden övgüyle bahsetmesini ister, ancak alıcı deneyimini doğru anlamazsanız bu olmaz. İyileştirilmiş bir müşteri deneyimi, işletmeniz için önemli bir farklılaştırıcıdır. Müşteri deneyimini iyileştirmek için bir CRM, çok kanallı iletişim merkezi ve diğer araç ve kaynakları kullanın. Bu tür bir yaklaşımın bazı faydaları, geliştirilmiş müşteri tutma ve daha fazla ağızdan ağza tavsiye içerir.

Satış Maliyetinizi Düşürür

İş dünyası liderleri her zaman kendilerine nasıl yeni müşteriler çekebileceklerini sormalıdır. İdeal bir dünyada, yeni pazarlar bulmak kolay ve uygun maliyetli olacaktır. Ne yazık ki, yeni bir müşteriyi çekmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan yedi kat daha maliyetlidir.

Kaynak

Bu doğaldır; mevcut müşterileriniz zaten markanıza güvenecektir. CRM verileri, sadık müdavimlerinizin gelirini artırırken müşteri tabanınızı genişletmenize yardımcı olabilir. İşte bunu başarmanıza nasıl yardımcı olabileceğine dair birkaç örnek:

• Ek satış ve çapraz satış fırsatlarını belirleme : CRM verileri, ek ürünler satın alma olasılığı yüksek olan müşterileri belirlemek için kullanılabilir.
• Satış becerilerinizi geliştirme : CRM verileri aracılığıyla müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve alışkanlıklarını öğrenin.Müşterilerinizin ne istediğini bilerek, ürünleri daha verimli bir şekilde pazarlamak için uyarlayabilirsiniz.
• Anlaşma kapanış süresinin azaltılması : bireysel satışlar için harcanan zamanı azaltmak mı istiyorsunuz?CRM, satış sürecindeki tıkanıklıkları veya zayıflıkları belirlemenize yardımcı olabilir. Bu noktaları ortadan kaldırmak veya düzene koymak, kapanış süresini azaltmanıza yardımcı olur.
• İş yönlendirme fırsatlarını belirleme : ürün önerileri konusunda kime güvenme olasılığınız daha yüksektir?Soğuk bir arayan mı yoksa hevesli bir arkadaş mı? Çoğu insan arkadaşlarına ve meslektaşlarına satış görevlilerinden daha fazla güvenir. Mevcut müşterileriniz arasındaki potansiyel yönlendirme fırsatlarını belirlemek ve bunlardan yararlanmak için CRM verilerini kullanabilirsiniz.

Bu, CRM veri analizi yoluyla elde edilebilir, dolayısıyla bunu göz ardı etmek bir hata olur.

Doğru Müşteriyi Bulmanıza Yardımcı Olur

Ayrıca, değerli CRM verilerinin doğru müşterileri bulmaya ne kadar yardımcı olabileceğini de göz ardı edemeyiz. Pazarlama kampanyalarınız binlerce olmasa da yüzlerce potansiyel müşteriyi çekebilir, ancak bunların satışa dönüşmemesinin nedenlerine bakmanız gerekir. CRM sistemlerinize e-posta gibi farklı platformlar bağlanabilir. Bununla satışlarınızı artırmak için kişiselleştirilmiş pazarlama materyalleri gönderebilirsiniz.

Örneğin, bir tebrik kartı şirketi işletiyorsanız, hangi müşterilerin yaklaşan önemli etkinlikleri olduğunu belirleyebilir ve onlara kişiselleştirilmiş e-postalar gönderebilirsiniz. Çiçek gibi romantik hediyelerde indirim, rastgele seçilen bir müşterinin ilgisini çekmeyebilir, ancak yaklaşan evlilik yıldönümleri varsa, satış olasılığı daha yüksektir. Bir satış yapmadan önce kaç tane e-posta gerektiğini takip etmek için CRM sistemlerini de kullanabilirsiniz. Ayrıca web sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini, haber bültenlerinize kaydolduğunu ve sosyal medya hesaplarınızla etkileşime girdiğini de gösterebilir. Belki de belirli bir demografi diğerlerinden daha fazla ilgileniyordur? CRM sistemleri, çabalarınızı uygun şekilde odaklamanıza olanak tanıyarak bunları tanımlamanıza yardımcı olabilir.

Bunun mükemmel bir örneği Wells Fargo'dur. Sosyal medyadaki bahsetmelerini takip etmek için CRM yazılımını kullandılar ve bunu kendi avantajlarına kullandılar. Kendilerinden olumlu ve olumsuz söz edilen vakaları belirlemelerine ve ardından uygun şekilde yanıt vermelerine yardımcı oldu. Bu, şikayetleri ve fırsat alanlarını hızlı bir şekilde belirlemelerini ve marka bilinirliğini artırmalarını sağladı. CMO'ları projeden övgüyle söz etti ve bu, şirket için gerçek bir fayda sağladı.

Çözüm

CRM yazılımı, müşterilerinizi anlamanıza, satışları tamamlamanıza ve marka bağlılığını artırmanıza yardımcı olan güçlü bir araçtır. İç verimliliğe de yardımcı olabilir. Ama bu sadece bir CRM kullanmakla ilgili değil. Ayaklarınızı da ıslatmalısınız. Yinelenen kalıpları anlamak için CRM verilerinizin derinliklerine inin. Bu içgörüler tüm farkı yaratır ve bir CRM platformuna yaptığınız yatırımın değerli olmasını sağlar.