ABM stratejileri pazarlama ve satış hızını nasıl hızlandırabilir?

Terminus'ta büyüme pazarlamasından sorumlu Başkan Yardımcısı Auseh Britt, "Yıllar boyunca - daha yüksek ortalama satış fiyatlarına sahip olduğumuz - B2B'de öğrendiklerimiz, satın alma komiteleri ve [satın alma] kararları veren birden fazla kişiyle uğraştığımızdır" dedi. , MarTech Konferansı'ndaki sunumu (oturumlarının videosunu izlemek için aşağı kaydırın). "Hesapların peşine düşmek sadece bir veya iki kişiden daha verimli ve etkili bir yaklaşım."

B2B alanındaki pazarlamacılar, mesajları bireysel müşterilere uyarlamak yerine, yönetici düzeyindeki satın alma grupları gruplarıyla rezonansa girmek için hesap tabanlı stratejileri benimseme ihtiyacının farkındalar. Bu süreç, markaların hedeflerine - genellikle kurumsal düzeyde - güçlü bir şekilde hitap edilmesini gerektirir ve bu, uygun pazarlama ve satış ekibi uyumu olmadan yapılamaz.

Britt, "ABM'yi başarılı kılmak için ihtiyacınız olan diğer şey, sıkı pazarlama ve satış uyumudur" dedi. “Yalnızca birleşik bir ekip olarak birlikte çalışıyorsanız ve ICP'nizin [ideal müşteri profili] kim olduğuna karar veriyorsanız işe yarar. Bu ICP içindeki hangi hesapların peşinden gideceksiniz?”

İşte bir ABM stratejisinin satış ve pazarlama hızını artırmaya yardımcı olabileceği üç yol.

Pazarlama yönünden hesap hedefleme

Britt, “Fırsat yaratıldığında pazarlamanın sona erdiği kuruluşlar için çalıştım” dedi. “Hepimiz talebi ve farkındalığı artırmak ve bu nitelikli fırsatları elde etmekle ilgiliydik. Ama sonra satış görevlileri bazen 'Tamam, artık benim. Herhangi bir pazarlama veya promosyonun onlara ulaşmasını istemiyorum çünkü bu olasılığın dikkatlerinin dağılmasını istemiyorum.'”

“Bence bu artık değişiyor; Pazarlamanın açık fırsatlarla oynayabileceği bir rolü olduğunu görmek canlandırıcı” diye ekledi.

Britt, pazarlama ekiplerinin hesap hedeflemeyi iyileştirebileceğini söylüyor bu açık fırsatlara bakarak, özellikle ilk bakışta göz atmayı düşünebilir. Yalnızca en üst düzey olarak kategorize edilmeyen fırsatları, yani hızlı bir şekilde kapanma eğilimi en yüksek olanları dahil etmenizi önerir. Belirli bir doların altındaki veya satış hunisinin daha yüksek bir aşamasında olan hesaplara da ulaşmalıdırlar.

Daha fazla B2B pazarlamacısı, her zamankinden daha fazla hesap tabanlı pazarlamayı benimsiyor. Bu MarTech Intelligence Report'un son baskısında nedenini öğrenin ve bunu mümkün kılan ABM platformlarını keşfedin.

İndirmek için buraya tıkla!

Satış katılımı ve sosyal yardım

Britt'in sunumu, pazarlama ve satış ekipleri arasında veri paylaşımının gerekliliğini de vurguladı. Hesaplar web mülklerinizi ziyaret etmeye başladığında, reklamlarınızda veya Etkinliğinize katılmak için pazarlamacılar, pazarlama kampanyalarına satış ekiplerini dahil etmelidir.

Pazarlamacıların bu verileri satışlarla paylaşmaları gerektiğini, böylece kimin ilgi gösterdiğini ve ne tür niyet sinyalleri gösterdiklerini görebilmeleri gerektiğini söyledi. Bu, satış erişimi için ek fırsatlar sağlar - hiç kimse o reklamı tıklamasa bile, siteyi ziyaret etmek veya bazı üçüncü taraf niyetleri aracılığıyla etkileşim kurmak gibi satışların etki edebileceği diğer amaç sinyallerini gösteriyor olabilir.

Britt'in kendi pazarlama ekibinin satışlarla işbirliği yapma, katılımlarını ve sosyal yardım fırsatlarını artırma süreci. Satışların kullanması için bir e-posta şablonu oluşturdular (aşağıda gösterilmiştir). İmza bölümünde yaklaşan bir sanal etkinliği göstererek satışların e-posta pazarlaması yoluyla hesaplarla daha iyi bağlantı kurmasına yardımcı olur.

“Bu dokunuşlara, hesapla olan etkileşime devam etmekle ilgili” dedi.

Dijital pazarlamacıların güvendiği günlük bültenleri alın.

İşleniyor .. Lütfen bekleyin.

ABONE OLMAK

Şartlara bakın.

Hesap analizi ve ölçümü

Britt, "İş boru hattı hızlandırma söz konusu olduğunda, çevrenize surround ses türündeki kampanyaları yerleştirdiğiniz bu [ABM] programlarıyla kazanma oranınızı artırmayı umuyoruz," dedi. "Onları fırsatlar yolculuğunda beslerken ve ardından bu satış döngüsünü kısaltırken ve satış hızını artırırken ortalama anlaşma boyutunuzu artırıyorsunuz."

Pazarlamacıların hem pazarlama hem de satış açısından hesap etkileşimini ölçmek için yöntemler geliştirmesini önerdi. Ekipler, hesapların reklamlarınızı tıklayıp tıklamadığını, etkinliklerinize veya web seminerlerinize kaydolup kaydolmadığını, doğrudan postaya kaydolup kaydolmadığını ve diğer basit ölçümleri ve aynı zamanda daha az belirgin katılım metriklerini incelemelidir. Bunlar şunları içerir: aktivite süresi, kayıp oranı, müşteri memnuniyeti, müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ve daha fazlası.

Pazarlamacılara, ABM puan kartı adını verdiği (aşağıda gösterilmektedir) yöneticiler için analizlerine ilişkin üst düzey bir genel bakış oluşturmalarını önerir. Pazarlama ve satış ekiplerinizin hesap katılımını bu şekilde puanlamak, üst düzey yöneticilerin harekete geçmesi için verileri daha net hale getirebilir.

"Bu, özellikle bunu liderliğe bildirirken, bu temel metrikleri göstermenin basit bir yolu" dedi.