Alıcı kişiliğinizi oluşturma kılavuzu

Herhangi bir pazarlama stratejisti, ürününüzü kime sattığınızı bilmenin ne kadar önemli olduğunu vurgulayacaktır. Cazip olsa da, ürününüzü iyimser beklentilerle genel halka tanıtmak her zaman ideal değildir. Hedef kitlenizi net bir şekilde belirlemek için zaman ayırmak, uzun vadede pazarlama çabalarınıza fayda sağlayabilir. Hedef müşterilerinizi bulmak ve onları gruplara ayırmak, potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini ve ürün veya hizmetiniz için neden size geleceklerini bilme avantajını sağlar. Alıcı kişilikleri yaratmanın özü budur.

Günümüzde birçok tüketici bilgi, teklif ve reklamlarla aşırı yüklenmiştir. Tüketicilerin yaklaşık %90'ı, kişisel ihtiyaçlarını anladığını ve önemsediğini gösteren markaları dikkate aldığından, mesajları kişiselleştirmenin çok daha etkili olduğu görülmüştür. Bununla birlikte, kişiselleştirilmiş mesajlar göndermek bir şeyi gerektirir - kişisel olmak. Ayrıntıları bilmek ve potansiyel müşterileriniz için alakalı ve yardımcı olacak bilgileri eklemek, başarılı pazarlama tekniklerinin önemli bir bileşenidir. Müşterilerinizin geçmişlerini anlayarak, onlara iyi karşılanacak faydalı bilgiler sunabilirsiniz. İstatistikler, tüketicilerin %75'inin kendilerini isimleriyle tanıyan ve geçmiş satın alma geçmişine dayalı ürünler öneren bir markadan satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu göstermiştir. Tüm oklar faydalara işaret ediyor, bu yüzden şu soruyu sormanın zamanı geldi: Alıcı kişiliği tam olarak nedir ve nasıl geliştirilebilir? Bu makale, bir alıcı kişiliğinin ne olduğunu tanımlayacak, pazarlama stratejinize nasıl fayda sağlayabileceklerini vurgulayacak ve onlarla nasıl başlayacağınıza dair ipuçları sunacaktır!

Alıcı kişisi nedir?

Alıcı kişiliğinizi oluşturma sürecine başlamak için, gerçekte ne olduğunu tanımlamanız önemlidir. Alıcı kişisi, hedef kitlenizdeki birinin ayrıntılı, kurgusal bir temsilidir. Potansiyel müşterilerinizin her birini tek tek tanımak imkansız olurdu, bu nedenle müşteri tabanınıza uyanların ayrıntılı bir tanımını oluşturmak, model müşterilerinizi anlamanın iyi bir yoludur. Bir alıcı kişiliği, ideal müşterinizi temsil eder ve etraflarında benzersiz bir hikaye veya anlatı ile birlikte gelir. Bu hikaye, ürününüze veya hizmetinize ilgi duyma nedenleri, demografi ve belirli davranışsal özellikler gibi unsurları içerir.

Bunun gibi bilgileri organize etmek, kime pazarlama yaptığınız konusunda sağlam bir fikre sahip olmanızı sağlar. Tek bir ürün veya hizmetin birçok müşterisi olabileceğini unutmayın; bu, bazen birden fazla alıcı kişiliğine sahip olmanın gerekli olduğu anlamına gelir. Her bir pazar segmenti hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak, daha detaylı müşteri kişilikleri oluşturmanıza olanak sağlayacaktır. Alıcı kişiliğiniz ne kadar net olursa, pazarlama stratejiniz o kadar etkili olabilir. Pazarlama stratejileri, alıcılarınızın ihtiyaçlarına uygun, ilişkilendirilebilir ve yardımcı içerik kullanılarak bu belirli müşteri türlerine hedeflenebilir.

Alıcı kişilikleri neden önemlidir?

Alıcı personeli, müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya gelince kontrol etmenize yardımcı olur. Sağlam bir alıcı kişiliği oluşturarak, herhangi bir zamanda ideal alıcınız için önemli olabilecek yönler de dahil olmak üzere, müşterilerin geçtiği tüm satın alma sürecinin haritasını çıkarırsınız. Bu, satış huninizden geçerken belirsizliklerini çözmek için nelerin yararlı olabileceği kadar, karşılaşabilecekleri şeyler hakkında eğitimli bir tahminde bulunmanıza olanak tanır. Satın alma sürecinin haritasını çıkarmak ve yararlı ve pratik bilgileri doğru zamanda yayınlamak, müşterinize onların ihtiyaçlarını önemsediğinizi gösterir. Şu anda onlara kişiselleştirilmiş e-postalar veya teklifler göndermek, deneyimlerini iyileştirebilir veya bozabilir. Pazarlama söz konusu olduğunda, herkese uyan tek beden yoktur, bu nedenle deneyimlerini göz hizasında görmek ideal olacaktır.

Potansiyel müşterilerinizin birçoğunun farklı geçmişlerden geldiğini ve ürün veya hizmetinizi değerlendirmek için farklı güdülerle sonuçlandığını unutmayın. Hedef kitlenizi segmentlere ayırarak pazarlama stratejilerinizi optimize etme şansınız daha yüksektir. Bu, kendi başına, başka bir rakip bulmak için dışarı çıkma şanslarını azaltır.

Aşağıdakiler gibi ilgili sorular sorun:

• Potansiyel müşterilerim ne arıyor?
• Ürünümüzün veya hizmetimizin onlar için çözebileceği hangi sorunları var?
• Potansiyel müşterilerim ürün veya hizmetimden ne bekliyor?
• Potansiyel müşterilerimize rakiplerimizden farklı olmamızı sağlayan şey nedir?
• Potansiyel müşterilerimin bizi düşünmeye devam etmeleri için neye ihtiyaçları var?

Bu soruları akılda tutmak, müşterilerinizin ihtiyaçlarının bir öncelik olmasını sağlar ve ilgili ve iyi karşılanmış olması için gereken bilgileri nasıl sunacağınızı optimize etmenize olanak tanır. Alıcı personeliniz, sizi potansiyel müşterilerinizin zihnine yerleştirir ve satış ekibinize motivasyonları, şüpheleri ve ihtiyaçları hakkında fikir verir.

Bir alıcı kişiliği oluşturmanın faydaları nelerdir?

Alıcı kişiliğinizin açıkça tanımlanmış olması, daha etkili pazarlama stratejileriyle sonuçlanır. Hedef müşterinizin kim olduğunu bildiğinizde, ilişkilendirilebilir bir şekilde kampanyalar tasarlayabilir ve çözümler sunabilirsiniz. Hedef kitlenize kişiselleştirilmiş bilgilerle yaklaşmak kesinlikle onların satın alma kararlarını etkiler. Bunu bir perspektife oturtmak gerekirse, tüketicilerin %59'u kişiselleştirmenin satın alma kararlarını etkilediğini belirtti. Bir alıcı kişiliği oluşturmanın birkaç faydasından biri, müşterilerin özel bir deneyime sahip olduklarını hissetmeleridir. Aslında, tüketicilerin %87'si, reklamların kişiselleştirilmesinde yer alan markalar hakkında olumlu bir imaja sahiptir. Satın alma döngüsünün, alıcı kişiliğinizin ihtiyaçlarına ve demografisine uyacak şekilde değiştirilebilecek birçok farklı unsuru vardır. İşletmenizle nasıl etkileşimde bulundukları (fiziksel veya dijital olarak), nasıl ödeme yaptıkları (taksit seçeneği) veya ürünlerinize nasıl göz attıkları (katalog navigasyonu) olsun, her deneyimi olabildiğince sorunsuz hale getirmek için birçok fırsat vardır.

Bir alıcı kişiliği oluşturmanın bir başka yararı da, ürünlerinizin müşteri memnuniyetine daha fazla odaklanması ve dolayısıyla müşterilerin ihtiyaçlarıyla daha uyumlu hale gelmesidir. Ürün geliştirme ve daha sonra ürün özellikleri, müşterilerin ihtiyaçlarına göre güncellenir ve bu da markaların pazar talebine ayak uydurmasına yardımcı olur. Müşteri geri bildirimlerini dinlemeyen markalar, müşteri tabanlarının geri bildirimi gelişimlerine entegre eden rakipler aramasına neden olur. Müşteriler akıllı telefon kamera kalitesine çok değer veriyorsa, markanın müşterilerin odaklandığı şey olduğu için kamera kalitesini iyileştirmeye çaba göstermesi iyi olur. Bu marka, akıllı telefonun daha fazla depolama alanına sahip bir sonraki sürümünü çıkarsa ancak kamera kalitesini aynı tutsaydı, müşterilerini kamerayı geliştirmek için zaman harcayan rakiplerine kaptırma riskiyle karşı karşıya kalacaklardı.

Bu, pazarlama çabalarınızın belirli kitlelere hedeflenmesinin bir sonraki avantajına dönüşür. Kimin alıcı tarafta olacağını bilmek, pazarlama ekibinizin yüksek kaliteli ve değerli içerik oluşturmasına yardımcı olur. Sadece bu değil, aynı zamanda hedef kitlenizi iyi tanımak, kaliteli potansiyel müşterilere ve müşteriyi elde tutmaya katkıda bulunur. Pazarlama çabalarınız genel bilgilere dayanmadığından, iyi karşılanma olasılığı daha yüksektir ve bu da daha iyi uzun vadeli pazarlama stratejisi sonuçlarına yol açar.

Bir alıcı kişiliği oluşturmanın 4 adımı nelerdir?

Alıcı kişilikleriniz, gerçek potansiyel müşteri tabanınızın bir temsili olacağından, doğal olarak meşru verilere dayanmaları gerekir. Ayrıntılı alıcı kişiliklerinizi geliştirirken, kurgusal temsilinizin eksiksiz ve gerçekçi olduğundan emin olmak için bu adımları izleyin.

Kitle araştırması yapın

Müşteri tabanınızı kimin oluşturduğuna dair genel bir fikre sahip olmak, başlamak için harika bir yerdir, ancak daha gidilecek çok yol var. Araştırma, gerçek müşterilerinizin kim olduğu, şu anki müşterilerinizin kimler olduğu ve gelecekte kim olabilecekleri konusunda veri destekli sağlam bir temel oluşturduğu için kesinlikle gereklidir. Genel demografik bilgiler için mevcut müşteri tabanınızdan, Google analizlerinden ve Facebook Audience Insights gibi sosyal medya analizlerinden veri toplayın. Bir B2C alıcı kişiliği için yaş, konum, dil, ilgi alanları, zorluklar ve harcama kalıpları gibi bilgilere dikkat edin. Bir B2B kişisi için işlerinde hangi role sahip olduklarına, harcama güçlerine, nihai satın alma kararlarını kimin verdiğine ve genel işletme büyüklüklerine bakın. En çok hangi sosyal medya platformunu kullandıklarının altını çizmek de araştırma yaparken hayati bir bilgidir.

Anketler oluşturun

Anketler, içgörü toplamanın harika bir yoludur ve size hedef müşterilerinizin deneyimleri ve satın alma kararlarıyla ilgili bakış açılarına ilişkin bir fikir verebilir. Alıcı kişi profillerinizi daha da geliştirmeniz için çeşitli anketler mevcuttur. Aşağıda, bazı örnek sorularla birlikte daha sık kullanılan anketlerden bazılarını bulabilirsiniz.

• Net Destekçi Puanı (NPS) – Bu anket, müşteri deneyimi aracılığıyla markanızın genel algısını ölçer. Müşteri sadakati hakkında fikir verir.

"0 - 10 arasında bir ölçekte, bizi bir arkadaşınıza veya meslektaşınıza tavsiye etme olasılığınız nedir?"

• Müşteri Memnuniyeti (CSAT) – Bu anket, ürün veya anketin müşterinin beklentilerini ne kadar iyi karşıladığını (veya aştığını) ölçer. NPS anketine kıyasla, CSAT, markanın genel izleniminden ziyade ürün veya hizmete daha fazla odaklanır.

“1 – 5 arasında bir ölçekte, aldığınız ürün veya hizmetten genel memnuniyetinizi nasıl değerlendirirsiniz?”

• Müşteri Eforu Puanı (CES) – Bu anket, bir müşterinin bilgi almak, sorunları çözmek ve ürün veya hizmeti almak için ne kadar çaba sarf etmesi gerektiğini ölçer. İdeal olarak, ne kadar az çaba harcanırsa, skor o kadar iyi olur.

"[Marka], müşteri hizmetleri temsilcilerine hızlı ve kolay bir şekilde ulaşmayı sağladı." 1 - 5 (veya 7) arasındaki Likert ölçeğini kullanarak yanıtlayın, burada 1: kesinlikle katılmıyorum ve 5 (veya 7): kesinlikle katılıyorum.

• Ürün Pazarına Uygunluk (PMF) – Bu anket, bir ürünün pazarında ihtiyaç duyulma ve talebi karşılama derecesini ölçer. Ürün-pazar uyumunu gerçekleştiren bir marka, müşterilerin ihtiyaçlarını karşılar ve markanın sürdürülebilir ve karlı olması için müşteri talebi yeterlidir.

PMF hem nicel hem de nitel verilerin analiz edilmesini gerektirse de, bir soru örneği şu şekilde olabilir:

“Piyasadaki rakiplerinizin ürünlerini reddeden segmentlere ayrılmış tüketiciler, bir alternatif aramaya ve kendinizinkini düşünmeye istekli olur mu?”

Tercihleri ​​ve deneyimleri hakkında bir fikir edinmek için müşteri tabanınıza sorabileceğiniz bir dizi soru olduğunu unutmayın. Cevaplarını detaylandırmak için kesinlikle ek sorular ekleyebilirsiniz. Müşterilerin geri bildirimleri her zaman faydalıdır ve ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve markanızı geliştirmek için kullanılabilir.

Kitlenizi segmentlere ayırın

Araştırma, alıcı kişiliği oluşturma sürecinin büyük kısmı gibi görünebilir, ancak sonraki adımlar için birlikte çalışmanız için size bol miktarda bilgi verir. Topladığınız verileri düzenlemek, işlerin ilginçleştiği yerdir. Doğal olarak, müşterilerin veri tabanı tüm farklılıklar üzerinde yer alacaktır, bu nedenle hedeflerinde, motivasyonlarında ve karşılaştıkları zorluklarda benzer yönleri bulmaya başlamak iyi bir fikirdir. Demografik bilgiler, satın alma nedenleri veya profesyonel geçmişleri aracılığıyla hedef kitlenizi segmentlere ayırmanın farklı yolları vardır. Ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak, birden fazla alıcı kişiliğiniz olabilir, ancak en belirgin olanla başlamak iyi bir fikirdir. En çok sattığınız kitleyi düşünün ve bunun üzerine inşa etmeye çalışın. Daha sonra, diğerlerini tamamen oluşturmak için bu alıcı kişi şablonunu kullanabilirsiniz.

Alıcı kişilikleri, aşağıdakiler gibi belirli benzerliklerden geliştirilebilir:

• Yaş grupları (oyuncaklar ve aletler ve temizlik ürünleri)
• Cinsiyet (erkekler için kadın hijyen ürünleri veya tıraş sonrası tıraş losyonu)
• Yer (dış mekan ızgaraları ve kar kürekleri)
• İlgi alanları (spor, hobiler veya evcil hayvanlar)
• Motivasyonlar (öğrenciler için uygun fiyatlı kırtasiye malzemeleri)
• Sorunlar (duvar dolgu macunu veya araba buz çözücü)
• Endüstriler (profesyonel peyzajcılar için endüstriyel çim biçme makineleri)
• Ağrı noktaları (ağrıya neden olan zihinsel, fiziksel veya duygusal tekrarlayan sorunlar)

Bir alıcı kişiliği ne kadar ayrıntılı olursa, potansiyel bakış açısını ve ihtiyaçlarını o kadar iyi anlayabilirsiniz. Bununla birlikte, bu benzerliklerin çoğu örtüşebilir ve örtüşmelidir. Genellikle alıcı kişilikleri, satın alma yolculukları sırasında ağırlıkları olduğu için dikkate alınması önemli olan birden fazla özelliğe veya demografik geçmişe sahiptir.

Alıcı kişiliğiniz için bir ad ve hikaye oluşturun

Alıcı kişiliğinizin eksiksiz bir görüntüsünü oluşturmak için, bilgilerin seçilmesi ve bu özel profile atfedilmesi gerekir. Bir karakteri ortaya çıkardığınızı ve açıklamayı başka birine aktarabilmeniz için tüm ayrıntıları doldurmanız gerektiğini hayal edin. En önemli ne olurdu? İşleme alıcı kişiliğinize bir ad vererek başlayın, çünkü bu onları otomatik olarak kişileştirir. Ardından, alıcı kişi profilinize doldurmak için kendinize şu soruları sorun:

• Kaç yaşındalar?
• Nerede oturuyorlar?
• Medeni durumları nedir? Aile durumu? (Çocukları veya evcil hayvanları var mı?)
• Eğitim seviyeleri nedir?
• İş pozisyonları nedir ve hangi sektördedir?
• Kariyer hedefleri nedir?
• Harcama alışkanlıkları nasıl?
• Harcama güçleri nasıl?
• İlgi alanları nelerdir?

Bu soruları yanıtladıktan sonra, bu kurgusal temsil için bir arka plan hikayesi yazmaya başlayabilirsiniz. Hikayeler, ham bir cevap listesinden çok daha fazla ilişkilendirilebilir. Genel resmi doldurur ve alıcı kişiliklerinizin motivasyonlarına, zorluklarına ve hedeflerine boyut katar. Bu, sonuç olarak, ilişkilendirilebilecek ve onlar tarafından iyi karşılanacak pazarlama kampanyalarının uyarlanmasına katkıda bulunur.

Bir ad ve arka plan oluşturarak, alıcı kişilerin profillerini canlandırarak pazarlama ekiplerinize daha gerçekçi görünmelerini ve ihtiyaçlarının genel bağlamını anlamalarını kolaylaştırırsınız.

Alıcı kişiliğinizi nasıl uygularsınız

Artık alıcı kişilikleriniz açıkça tanımlanıp kişileştirildiğine göre, onlar için alakalı içerik geliştirmenin zamanı geldi. Müşteri kişilikleriniz oluşturulduktan sonra içerik pazarlama çabalarınız için sonraki adımlar.

Özel Tasarım Dijital Pazarlama ve Satış Stratejileri

Bir alıcı kişiliği yaratmanın tüm amacı, ideal müşterinizi ve onların motivasyonlarını, hedeflerini ve karşılaştıkları zorlukları tanımaktı. Bu kadar net bir temsille, satış ve pazarlama ekipleriniz kendilerine alakalı ve faydalı bilgiler sunan reklam kampanyalarını kişiselleştirebilir. Tüketicilerin %80'i kendileriyle alakalı içerik yayınlayan markalara güvenme eğiliminde olduğundan, kişiye özel kampanyalar uzun bir yol kat edebilir. Topladığınız verileri uygulama fırsatını kullanın ve alıcı personelinizin yaşayabileceği sorunları veya acı noktalarını ele alan alakalı içerik oluşturun. Alıcı kişilikleriniz daha genç bir yaş grubundaysa, dil stilini daha alakalı ve çekici olacak şekilde değiştirmeyi deneyin. Görsel içerik, dil ve hatta belirli sosyal medya kanalları, hedef kitlenizle bağlantı kurmanın tüm yollarıdır.

Müşteri tabanınızın ihtiyaçlarının bir öncelik olduğunu ve alıcı kişilikleri oluşturmanın bu ihtiyaçları anlamanın ve en uygun çözümü sunmanın bir yöntemi olduğunu unutmayın. İzleyiciler dinamiktir, bu nedenle sektördeki veya toplumsal çıkarlardaki değişikliklere tepki vermeye ve bunlara uyum sağlamaya hazır olun!

Durulayın, Değiştirin, Tekrarlayın

Ürününüze, hizmetinize ve hatta bir bütün olarak sektörünüze bağlı olarak, birden fazla alıcı kişiliği oluşturmanız gerekebilir. Bazıları için hedef kitlenizin tek bir pazar segmentine odaklanmak yeterli olsa da, ek alıcı kişilikleri oluşturmak, erişiminizi genişletmenin kesin bir yoludur. Tek bir alıcı kişiliği için birkaç ürün olabileceği gibi, tek bir ürün için kesinlikle birden fazla alıcı personeli olabilir. Sektörde bir fikir edinmek ve ilk alıcı kişiliğinizi uygulamak, bir sonraki adıma nasıl geçeceğiniz konusunda size bir fikir verebilir. Bu, çabalarınızı küçük işletmeleri hedeflemekten daha büyük işletmelere (tabii ki profilde bazı değişiklikler yaparak) artırmayı da içerebilir.

Nasıl pazar sürekli değişiyorsa, insanların ihtiyaçları ve görüşleri de öyle. Eski kişilikleri güncelleyebilmeniz için müşterilerinizden sürekli olarak geri bildirim ve bilgi topladığınızdan emin olun. Reklam kampanyalarınızı değiştirebilmeniz ve stratejilerinizi hedef kitleniz için en uygun olacak şekilde özelleştirebilmeniz için anket yanıtlarına ve temel performans göstergelerine dikkat edin. Diğer birçok şeyde olduğu gibi, ilk alıcı kişi şablonunuza sahip olduğunuzda, gerisi hızla geliştirilebilir, bu nedenle durulayıp işlemi tekrarlamaktan çekinmeyin!

Önemli Çıkarımlar

Bazen kafanızda kurgusal bir karakter yaratmak fiziksel dünyada kullanıma gelebilir. Alıcı kişilikleri, işletmelere hedef kitlelerini tanıma ve ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını anlama şansı sundukları için pazarlamada inanılmaz derecede faydalıdır. Müşteriler her zaman bir öncelik olduğundan, onlar için çözümler yaratırken tüm bağlamı bilmek yardımcı olur. Alıcı kişi şablonları geliştirmek, işletmelerin hedef kitlelerini bölümlere ayırmalarına, ideal müşterileri hakkında bilgi edinmelerine ve onlar için pazarlama kampanyalarını kişiselleştirmelerine olanak tanır. Kişiselleştirilmiş reklamların çok daha etkili olduğu gösterildiğinden, müşteriyi anlamak herhangi bir strateji için hayati önem taşır.

Sonuç olarak, alıcı kişiliklerini kullanmanın faydaları arasında daha hedefli reklamcılık ve daha yüksek kaliteli müşteri adayları bulunur. İdeal olarak, alıcı kişiliklerini geliştirmek isteyen işletmeler, hedef kitle araştırmasına, anketler yürütmeye ve profilleri için bir arka plan hikayesi oluşturmaya odaklanmalıdır. Bunu yaparken, daha sonra farklı endüstriler, ürünler veya hizmetler için değiştirilebilen ve güncellenebilen bir şablon oluşturulur. Alıcının kişisel gelişimine zaman ve çaba ayırmak, herhangi bir pazarlama ekibi için hiç de kolay değildir, bu nedenle bu ipuçlarını denemekten çekinmeyin!

Alıcılarınız için pazarlama kampanyalarını kişiselleştirin

Ortaklık yönetimi, Post Affiliate Pro'nun mükemmel araçlarıyla kolaydır. Fırsatları mı merak ediyorsunuz?

bugün deneyin

Konuk Yazı Yazarı

Penelope Myszka

Bir içerik yaratıcısı ve metin editörü olarak Penelope, okuyucuları pazarlama teknikleri, bağlı kuruluş programları ve bunların çevresinde dönen her şey hakkında bloglarıyla kendine çekiyor.