Robert Rose'un İçerik Pazarlamasında Etkinleştirmeyi Aşmaya Yönelik İpuçları

Tutarlı müşteri etkileşimi, ikna edici bir anlatıya ihtiyaç duyar.

Günümüzde satış ve pazarlama, tutarlı bir marka deneyimi yaratmak, müşterilerin sorunlu noktalarını ele almak ve güven oluşturmak için güçlerini birleştirmelidir. Robert Rose'a göre, harika bir içerik pazarlama stratejisinin %90'ı içeriğe değil, dahili ekiplerle iletişime bağlıdır. Satış ve pazarlama arasında bir uyum yoksa en etkili strateji bile yetersiz kalabilir.

Robert Rose, İçerik Pazarlama Enstitüsü'nde İçerik Danışmanlığı ve Baş Strateji Danışmanı'nın kurucusudur. Önde gelen bir pazarlama ve iletişim stratejisti olmasının yanı sıra, aynı zamanda bilinen bir yazar, açılış konuşmacısı ve birkaç teknoloji girişiminin güvenilir danışmanıdır.

G2 Gelir Sorumlusu Mike Weir ile GTM Yenilikçileri podcast'inin son bölümünde Robert, satış ve pazarlama ekiplerinin uyumsuzluğun zorluklarını nasıl aşabileceklerini ve etkinleştirmeyi içerik pazarlama stratejilerine nasıl dahil edebileceklerini tartıştı.

Pazarlama içeriği bilmecesine dalmak

Modern iş çözümlerinin yetişmesi gereken çok şey var. Tüketiciler her gün çok sayıda bilgiye maruz kalıyor ve gürültünün üstesinden gelmek zor.

Pek çok marka, hedef kitleleriyle bağlantı kuran ve farkındalık yaratan alakalı içerikler sunmakta zorlanıyor. Marka bilinirliği olmadan dijital ortamın değişkenliğinden sağ çıkamazsınız.

Alakalı bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmak, dönüşümleri artıracaktır. Ancak satış ekipleri ve içerik pazarlamacıları aynı fikirde olmadığında bu elde edilemez.

"Pazarlama, satışı hâlâ içerik için bir dağıtım kanalı olarak görüyor ve satışlar, pazarlamayı bir içerik satış makinesi olarak görüyor."

robert gül
Kurucu, İçerik Danışmanlığı

Pazarlama, satış ekibinin yarattıkları mükemmel içeriği nasıl kullanacaklarını bilmediğini düşünür ve satış ekibi, ihtiyaç duydukları içeriği alamadıklarını iddia eder. Bu, satışların bir içeriğin alıcının yolculuğuna getirebileceği değeri anlatamamasına neden olur.

Robert, bu sorunun, pazarlamanın rolünün "içerikte iyi" olmak olduğu yanılgısından kaynaklandığına inanıyor. Ancak gerçekte pazarlamanın rolü, tüm organizasyonun bunda iyi olmasını sağlamaktır. Etkinleştirme, içerik stratejisinin kalbi olan iletişimle başlar. Satış ekipleri, içeriği nasıl sunacaklarını bilmeden alıcılara içeriğin gerçek değerini iletemezler. Robert, durumun perspektifte bir değişiklik gerektirdiğini öne sürüyor.

Robert, "Satışlara yalnızca bir içerik dağıtım kanalı olarak değil, satıcıların bir hikaye anlatabilecekleri bir yer olarak da bakmalısınız" diyor. Satış ekipleri, içerik varlıkları, bunların kilit noktaları ve müşterileri cezbeden şeyler hakkında iyi bilgilendirildiğinde hikaye anlatıcılarına dönüşür. Satış görevlileri, içerikten etkili bir şekilde yararlanarak, erişimlerinde muazzam değerin kilidini açabilir ve daha güçlü ilişkiler geliştirebilir.

Etkinleştirmeyi içerik stratejisine dahil etme

Robert, "Bu bir pazarlama süreci veya satış süreci ile ilgili değil" diyor. “Bir müşterinin yolculuğu hakkında. Biz sadece bunu mümkün olan en iyi şekilde kolaylaştırmaya çalışıyoruz.” Uyumsuzluğun üstesinden gelmek ve ortaklık içinde çalışmak, birbirinin dinamiklerini anlamayı gerektirir.

Bir yandan, satış görevlileri aynı denenmiş ve doğrulanmış içeriği tekrar tekrar isteme döngüsüne girmiş durumda. Robert, "Pazarlama ekipleri, 'Bana geçen sefer ihtiyacım olandan daha fazlasını ver' diyen satış görevlileri gibi talep üzerine hareket ediyor" diyor. "Bu kalıbın kırılması gerekiyor. Aksi takdirde, asla yeni bir şey denemiyorsunuz."

Öte yandan pazarlama ekipleri, bir içerik tsunamisi üretmek ve dağıtmakla suçludur. Satış ekipleri, işlem yönüne çok fazla odaklanır ve içeriği öğrenmek için yeterli zamana sahip değildir, bu da bu çabayı etkisiz hale getirir.

"Hedef karakterinizin neyi önemsediği konusunda gerçekten bilgiliyseniz, daha birçok anlaşmayı kapatabilirsiniz."

robert gül
Kurucu, İçerik Danışmanlığı

Büyük rock stratejisi

Birçok içerik denetimi gerçekleştiren Robert, farklı kuruluşlarda aşırı içerik üretiminin yaygın olduğunu gözlemledi. Bunun nedeni, tüm departmanların pazarlamadan varlık talep etme eğiliminde olmasıdır.

Robert, "İlk eğilimimiz, bir e-Kitap'a ihtiyacım var, bir beyaz kağıda ihtiyacım var, bir e-postaya ihtiyacım var, bir sayfaya ihtiyacım var - kapsayıcı ne olursa olsun" demek oluyor, diyor Robert. "Ama bu düşünceyi tersine çevirmeli ve büyük rock hikayesine bakmaya başlamalıyız."

İşletmeler, markaları hakkında doğru mesajları geliştirmek için önemli ölçüde zaman harcarlar, bu nedenle satış ekipleri genellikle bir değer teklifini nasıl sunacaklarını bilirler. Ancak bir düşünce liderliği hikayesi yaratmak için yeterince zaman harcamıyorlar. Robert, işletmelerin, satışların her müşteri görüşmesine bağlam ve uzmanlık getirebilmesi için büyük hikayeleri etrafında mesajlar geliştirmeyi düşünmeleri gerektiğini öneriyor.

"Satış elemanlarımızın konuştukları konuda uzman gibi görünmelerine yardımcı olursak, paramızın karşılığını çok daha fazla alabiliriz. Ya da en azından ne hakkında konuştuklarını bilmiyormuş gibi görünmeyin” diye ekliyor.

Yetkili alıcı efsanesi

Mevcut B2B ortamında çok fazla şirket, bu değişikliği kolaylaştıran bir içerik stratejisi oluşturmak yerine "neden değişelim" konusuna odaklanıyor.

Robert, düşünce liderlerinin veri, sayı ve araştırma fikrine o kadar kendilerini kaptırdığını ve üretilen içerikte empati olmadığını belirtiyor. Bu, bir satın alma sorunuyla sonuçlanarak satın alma sürecini çok karmaşık hale getirdi.

"Alıcılar insan bağlantısı arar. Geniş ölçekte değer sunan empatik içerik sağlamak için büyük bir fırsat var. Bu, satış görevlilerinizi içerik dağıtım sistemlerinden konunun uzmanlarına dönüştürecek."

robert gül
Kurucu, İçerik Danışmanlığı

Alıcıların, satışa başlamadan önce yoğun araştırmalara olanak sağlayan, hazır bilgi hacmi nedeniyle daha memnun olduklarını varsayıyoruz. Ancak gerçek şu ki Robert, konu uzmanı olmak ya da bu kadar çok araştırma yapmak istemediklerini öne sürüyor. Böylece, "neden" değişmeleri gerektiğine dair her türlü veriye dayalı çözümü sunabilir veya gerçekten değişmelerine ve bilinçli kararlar almalarına yardımcı olabilirsiniz.

"İnsanların arzu ettikleri değişiklikleri gerçekleştirmelerine aktif olarak yardım ettiğinizde ve aradıklarını kolaylaştırdığınızda, çabalarınızı daha çok takdir edeceklerdir. Sizden daha fazla satın almaya istekli olacakları için daha fazla satacaksınız” diyor Robert.

Robert'tan daha fazlasını dinlemek için bölümün tamamını YouTube'da izleyin . Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music ve daha fazlasında bulunan GTM uzmanlarıyla derinlemesine sohbetler için GTM Innovators podcast'ine abone olun .