Jason Zintak, Yapay Zekanın Satışları Nasıl Daha Akıllı ve Ölçülebilir Hale Getirdiğini Anlatıyor

Satış ekipleri sürekli olarak yeni verileri ortaya çıkarmaya heveslidir.

Zorluk, veri keşfinde değil, anlamlı içgörüler elde etmekte yatıyor. Bu farkındalık bir paradigma değişikliğini gerektirir: gürültüyü teknoloji ile filtreleyin.

Rekabet şiddetli olduğunda ve müşteri beklentileri yükseldiğinde, yeni teknolojiyi benimsemek, eğrinin önünde kalmak ve gerçek potansiyelin kilidini açmak için hayati önem taşır. Ancak, özelleştirilmiş bir satın alma deneyimi sunmak için teknolojiden yararlanmak, birçok işletmenin çözmesi gereken bir şeydir.

Jason Zintak'a göre, B2B pazara girişte (GTM) günümüzün en büyük zorluklarından biri, yeni teknoloji, veri ve bilginin verimsiz kullanımıdır. Kaçırılan fırsatlara, boşa harcanan kaynaklara ve zayıf karar vermeye yol açar.

Eskiden Responsys'in CRO'su ve daha sonra Platfora'nın CEO'su olan Jason Zintak, şimdi yapay zeka, büyük veri ve makine öğrenimi yoluyla B2B alım ve satım deneyimini dönüştüren bir ABM platformu olan 6sense'in CEO'su. Büyüme aşamasındaki B2B yazılım şirketlerinde pazarlama ve satış organizasyonlarını ölçeklendirme konusunda 20 yılı aşkın deneyime sahiptir.

GTM Yenilikçilerinin son bölümünde, G2 Gelir Sorumlusu Mike Weir, satış ve pazarlama ekiplerinin GTM stratejilerini daha hedefli ve verimli hale getirmek için varsayımları nasıl ortadan kaldırabileceklerini ve verileri nasıl anlamlandırabileceklerini tartışmak için Jason'la bir araya geldi.

Aynı notadan şarkı söylemek

Defalarca tekrarlandı: Satış ve pazarlamanın uyumlu hale getirilmesi, iş performansını iyileştirmek ve geliri artırmak için çok önemlidir. Jason, satış ve pazarlama ekiplerinin ortak bir oyun kitabından hareket etmesinin - veya kendi deyimiyle "aynı notadan şarkı söylemenin" - öneminden ve bu girişimin temelinde verilerin nasıl yattığından bahsederek bunu vurguluyor.

Satış ve pazarlama, geçmişte başarı ölçütlerini izler; burada satışlar tamamen kapanış oranlarıyla ilgilidir ve pazarlama, nitelikli müşteri adaylarını (MQL'ler) pazarlamaya odaklanır. Nihayetinde her işletme, satış ve pazarlama çabalarının gerçek bir etkisinin olup olmadığını bilmek ister.

Jason'a göre burası, teknolojinin veri açığını kapatarak uyum yarattığı yerdir. Teknoloji ve verileri entegre etmek, satış ve pazarlama silolarını ortadan kaldırır, daha iyi iletişimi kolaylaştırır ve ekiplere birbirlerinin günlük iş akışları hakkında fikir verir.

Jason, "Nihayet tek bir veri seti üzerinde çalışabilir ve aynı yıllık hedeflerin peşinden gitmek için satış ve pazarlamayı içeren uyumlu bir plan oluşturabiliriz" diyor. "Pek çok teknoloji, işletmelerin eylemlerinin etkinliğini ölçmesine ve bundan sonra ne yapılması gerektiğine dair öngörülerini paylaşmasına yardımcı oluyor."

Ayrıca, GTM ekiplerinin farklı kaynaklardan gelen verileri birleştirmek ve nihai veri gölünü oluşturmak için yapay zekadan, büyük verilerden ve makine öğreniminden nasıl yararlanabileceğini açıklıyor. Verileri ve içgörüleri teknolojiyle merkezileştirmek, işletmelerin alakasız bileşenleri filtrelemesine olanak tanıyarak satış ve pazarlamanın aynı hedeflere doğru çalışmasını kolaylaştırır.

Ekiplerin daha azıyla daha fazlasını yapması gereken bir zamanda, B2B satış ve pazarlamaya yönelik veri odaklı bir yaklaşım sizi pazardaki hesaplara yönlendirebilir ve kaçırılan fırsatların maliyetini ortadan kaldırabilir.

“Yapay zeka işi sizin yerinize yapmıyor. Sadece insan çabalarını daha anlamlı, üretken ve odaklanmış hale getiriyor.”

Jason Zintak,
6sense'de CEO

Silolardan senkronize başarıya

Günümüzde erişilebilen çok fazla veri olmasına rağmen, GTM ekiplerinin bu verileri gereğinden az kullanması yaygın bir durumdur. Satışların uzun bir alıcı listesi olacaktır, ancak satın alma olasılığı daha yüksek olanlar olmayabilir. Ve pazarlama ekipleri neyin işe yarayıp neyin yaramadığını söyleyemez.

Jason, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenin işbirliği gerektirdiğini paylaşıyor. GTM ekiplerinin toplam adreslenebilir pazarlarını (TAM) ve bu TAM içindeki ideal müşteri profilini (ICP) belirlemeleri gerekir. "TAM'ımız etrafında ölçebildiğimiz her şey dışarıda," diyor.

Ancak veriler genellikle kuruluş genelinde saklanır ve bu da satış ve pazarlamanın işbirliği yapmasını zorlaştırır. Ayrıca, veriler genellikle karmaşık bir şekilde biçimlendirilir ve bu da kullanımı zorlaştırır. Bu faktörler, satış ve pazarlama ekiplerinin doğru bilgiyi doğru zamanda bulmasını zorlaştırır.

"Büyük veri, makine öğrenimi ve uygulamalı veri bilimi kullanmadan hiçbir insanın anlayamayacağı kadar çok veri var."

Jason Zintak,
6sense'de CEO

Jason, on yıl önce insanların eldeki tüm bilgileri anlamanın daha iyi bir yolu olup olmadığını merak ettiklerini hatırlıyor. İçgörüleri elde edebilir, analitiği kontrol edebilir ve makine öğrenimini uygulayabilirsiniz, ancak bununla ne yaparsınız? “Anlayışa sahip olmak yeterli değil; bir taktik uygulayabilmeniz gerekiyor," diyor Jason.

Bugün, satıcıların ve pazarlamacıların çabalarını anlamlı bir şekilde uygulayarak daha iyi bir iş çıkarmalarına yardımcı olacak makinelerden yararlanarak tüm bu verileri elemek mümkün. MarTech ve satış teknolojisi, başarıya ulaşmak için güçlerini birleştiren farklı teknolojilerle çok daha heyecan verici hale geldi.

Jason, akıllı entegrasyonların satıcıların ticari rekabete yaklaşımını nasıl değiştirdiğine de değindi. Bugün satıcılar, bir platformun her şeyi sunamayacağını biliyor. Ancak güçlü bir ortak ağıyla, izleyicilere "entegre tatlara sahip yoğun bir süpermarket" sağlamak için güçlerini birleştirebilirler.

“İster gelen ister giden olsun, bir iş ortağı ağına sahip olma yeteneği, her şeyi bilmenizi sağlar. Ve bir kez bildikten sonra yapabilirsin, anahtar da bu," diye ekliyor.

Sorumlu pazarlamaya geçiş

Daha fazla pazarlama ve satış uyumunun olduğu bu veri odaklı çağdaki en dikkate değer değişimlerden biri, şirketlerin daha hedefli hale gelmesidir. Pazardaki ve satın almaya hazır insanlara hitap ederler. Makine öğrenimi gibi teknolojiler, amaç verilerinin işlenmesini sağlayarak huniyi daha hızlı daraltır ve daha iyi bir müşteri deneyimi sağlar.

Jason, her kuruluşun bugün neyin işe yarayıp neyin yaramadığını, neyin konsolidasyona ihtiyacı olduğunu ve neyin getiri sağladığını görmek için teknoloji yığınını nasıl değerlendirdiğinden bahsediyor. "Hepimizin ne kullandığımızı eleştirmemiz gerekiyor. Üretken yapay zekadaki gelişmeler hepimize yardımcı olacak" diye tavsiye ediyor.

Yapay zeka ile işletmeler, dönüşüm sağlayan yüksek kaliteli boru hatları oluşturabilir ve ekiplerin gelir artışı için başka bir fırsatı asla kaçırmamaları için öncelik vermesine yardımcı olabilir. Jason, sorumlu pazarlamanın tamamen bununla ilgili olduğuna inanıyor. Ekibiniz daha az e-posta gönderirse, sizden satın almak isteyen kişileri hedeflerken katılım ve yanıt oranları daha yüksek olacaktır.

Ayrıca, teknoloji tabanlı bir yaklaşım, veri açığını kapatarak çabalarınızı ölçmeyi daha somut hale getirir. Satış ve pazarlama ekipleri ilk kez hedeflenen harcamalarının etkisini üst düzey yöneticilerle paylaşabiliyor.

Jason, "Her toplantı odası veya CEO, satış ve pazarlama harcamalarının gerçek yatırım getirisini bilmek ister" diyor. "Ancak cevap, kariyerimin neredeyse tamamı boyunca zor oldu. Teknoloji pazarındaki fırsatı burada görüyoruz.”

Teknoloji çözümlerini uygulamak için en iyi uygulamalar

Piyasadaki daha akıllı alıcılarla, gelir ekiplerinin daha verimli çalışması gerekir. “Alıcılar akıllıdır. Onlara güvenin, ”diyor Jason. "Son ana kadar satıcıyla iletişim kurmadan nasıl araştırma yapacaklarını ve bir şeyleri nasıl çözeceklerini biliyorlar."

GTM stratejinizde israfı ve belirsizliği azaltmanın yollarını belirlemek çok önemlidir. Satıcılar, müşterilerin araştırmalarını yürüttüğü ve anlamlı katılım noktaları elde ettiği "karanlık huniyi" keşfetmek için modern teknoloji çözümlerini kullanabilir.

İşletmeler, bu teknolojileri kullanan ekiplerine değer sağlamak için alıcı yolculuğu ve teknoloji yığınları boyunca tutarlı ve doğru içgörüler uygulamalıdır. Yeniden keşfetmenin anahtarı, yapay zekayı uygulamak ve aynı anda üretkenliği ve iş memnuniyetini artırmak için yeni alanlar bulmaktır.

Jason'dan daha fazla şey duymak için bölümün tamamını YouTube'da izleyin. Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music ve daha fazlasında bulunan GTM Innovators podcast'ine bugün abone olarak diğer GTM uzmanlarından öğrenin.