Ellie Fields, Veriye Dayalı İş Akışlarının Satıcılar İçin Neden Önemli Olduğunu Açıklıyor

Her başarılı işletme, en iyi satış ekibine katkıda bulunanları hemen övür.

Bir gelir kuruluşundaki en iyi satış profesyonelleri, diğerlerinin nasıl başarıya ulaşabilecekleri konusunda pek çok şey ortaya koyabilir. Süreçlerine neyin katkıda bulunduğunu anlamak için onları incelemek ve ardından bu öğrendiklerimizi satış ekibi genelinde tekrarlamak istememiz doğaldır.

Bazı işletmeler bazen bu bireysel sanatçılara çok fazla önem verir ve zorlukları başka yollarla nasıl hafifleteceklerini anlamazlar. Satıcıları meslektaşlarından daha iyi yapan şey, onları bir insan olarak benzersiz kılan şeylere indirgenebilir.

Ellie Fields, Salesloft'ta Baş Ürün ve Mühendislik Sorumlusu. Daha önce Tableau ve Microsoft'ta üst düzey ürün geliştirme, pazarlama ve yönetim rollerini yönetmiş, insanların büyüdüğünü, ürünlerin piyasaya sürüldüğünü ve tüm parçaların bir araya geldiğini izleme konusunda tutkulu bir SaaS sektörü kıdemlisidir.

Ellie Fields, GTM ekiplerinin satış ekiplerinin yeni zirvelere ulaşmasına yardımcı olabilecek iyileştirmeleri ve optimizasyonları nasıl belirleyebileceğini tartışmak için GTM Innovators podcast'inin son bölümünde G2 Gelir Sorumlusu Mike Weir'e katıldı. Bu bölüm özetinde, Ellie'nin gerçekliğin GTM stratejilerini nasıl bastırdığına ve satış ekiplerini en iyi yaptıkları şeyi yapmaları için nasıl güçlendireceğine dair bakış açılarını öğreneceksiniz.

Gerçeklik neden GTM stratejilerinin üstesinden gelmesi gereken en büyük engeldir?

İyi düşünülmüş, kapsamlı bir strateji, paylaşılan deneyimlerin ve sıkı çalışmanın sonucudur. Zaman çizelgeleri, beklenen engeller ve beklenen sonuçlar etrafında bağlam sağlamaya çalışır.

Herhangi bir pazara açılma (GTM) stratejisi, çok sayıda değişken ve zorlukla karşılaşmaya hazırdır. Ancak Ellie'ye göre gerçeklik, GTM ekiplerinin aşması gereken en büyük engel.

Ellie, "Bazen satış liderleri, bu satış süreci ve alıcı yolculuğu fikrini izleyerek içinde yaşadıkları bu temiz, canlı dünyayı düşünürler" diyor. "Ama bir satıcıyı izlediğinizde, bundan çok daha kaotik."

Planlamamızın ve süreçlerimizin bizi kaostan kurtaracağını düşünmeyi seviyoruz. Planlama ve strateji, gerçeklikte gezinmemize yardımcı olur, ancak kusursuz değildirler.

Satış liderleri kendilerini alıcının yolculuğuna katı bir süreç olarak bakarken bulabilirler. Ancak Ellie, ortalama bir günlerini anlamak için zaman ayırdığınızda, satıcıların alıcılarla etkileşime geçmek ve onlar için değer yaratmak için giderek daha az zamanları kaldığını savunuyor.

Satış profesyonellerini işe aldığınızda, alıcılarla insan düzeyinde bağlantı kurmaları için onlara güveniyorsunuz. Ellie'ye göre, verilerin satıcıların alıcılarla günlerinin %25'ini veya daha azını meşgul ettiğini gösterdiği bazı kuruluşlar var.

Ellie'nin bu sorunu çözmenin anahtarı, neyin işe yarayıp yaramadığını anlamak için satıcı iş akışlarını incelemektir. Her şey, kaosa düzen getirmek için yolunuza çıkan eğri topları ele almak ve kabul etmekle ilgili.

İş akışı merkezli çerçevelere geçiş

Bir kuruluşun verilerinden elde edebileceği değer ve içgörüler reddedilemez. Ancak veriler yalnızca aynı zamanda kullanılabilir, izlenebilir ve görünürse önemlidir.

Örneğin müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımının B2B satışlarda ne kadar vazgeçilmez olduğunu göz ardı etmek zor. Dünya çapında sayısız gelir kuruluşunun güvendiği hayati bir araç haline geldi.

Özünde bir CRM, özenle tasarlanmış bir kullanıcı arayüzüne sahip veritabanı merkezli bir çözümdür. Ve bu araçların kullanışlılığını inkar etmek zor olsa da Ellie, satıcıların günlerinin büyük bir bölümünü bir CRM'den daha fazla yerden veri tedarik ederek geçirdiklerini savunuyor.

"Satıcılarınızın nerede olduğunu anlamak ve işlerini bitirmek için günde 10 veya 12 farklı yere gitmeleri gerektiğini bilmek etkili olmayacaktır."

Ellie Alanları
Baş Ürün ve Mühendislik Sorumlusu, Salesloft

Kaynak veriler için bir çözümden diğerine atlamak zaman alıcı olabilir. Daha da zor olan, satış ekipleri için daha iyi iş akışları yaratmak üzere anlamlı bir değişiklik yapmak üzere bu farklı sistemlerden gelen verileri analiz etmeye çalışmaktır.

Bu verilerin izlenmesi ve anlaşılması, satış liderlerinin yalnızca en iyi performans gösterenleri belirlemesi açısından değil, önemlidir. Bu çaba aynı zamanda onları meslektaşlarından ayıran özelliklerin neler olduğunu ve hangi eylemlerin en iyi sonuçları getirdiğini anlamayı da amaçlar.

Gözlemlenebilir bir zihniyetle satış ekiplerinin kazanmasına yardımcı olmak

BT ve yazılımda gözlemlenebilirlik kavramı, belirli sistemlerin ve yapıların nasıl çalıştığını görme yeteneğini ifade eder. Bu, hataları görmek ve bunların deneyimi, çalışma süresini ve çok daha fazlasını nasıl etkilediğini anlamak anlamına gelir. Bu tür bilgileri görmek, ekiplerin neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamasını sağlar.

Ellie, satışın genellikle kişiden kişiye daha fazla çaba olarak görüldüğünü söylüyor. Bu, iyileştirme yapma anlamında gözlemlenebilirliğin olması gerektiği kadar sık ​​gerçekleşmediği anlamına gelir.

Daha "gözlemlenebilir" bir zihniyet benimseyerek, kuruluşların satış deneyimini iyileştirmek ve yeni optimizasyon fırsatları bulmak için üstlenebilecekleri tonlarca analiz olduğunu öne sürüyor. Ellie'nin bu son podcast bölümünden bazı önemli çıkarımlarını keşfedelim.

Mevcut iş akışlarını analiz edin ve optimize edin

Ellie, satış liderlerinin yalnızca en iyi satış yapanları inceleyerek bir altın madenini ortaya çıkarabileceğini düşünüyor. Çoğunlukla fikir, bu satış profesyonellerinin zamanlarını nerede geçirdiklerini görmek için ortalama günlük deneyimin tam bir resmini elde etmektir.

"Sanırım tek bir satıcıyı izleyerek ama aynı zamanda toplu olarak verilere bakarak neyin işe yarayıp yaramadığını anlayabiliriz."

Ellie Alanları
Baş Ürün ve Mühendislik Sorumlusu, Salesloft

Belirli satış faaliyetlerinin etkinliğini ölçmek, iyi içgörüler sağlayabilir. Ancak satış ekipleri, zamanlarını akıllıca harcamalarını sağlayacak optimum iş akışlarına sahip olmayabilir.

Başarılı olmalarına yardımcı olmak için engelleri kaldırın

Bir satış ekibi ekibi rutin olarak idari görevlerle boğuşuyorsa, gelir kuruluşları bunu otomasyonun nerede yardımcı olabileceğini bulmak için bir fırsat olarak görmelidir. Ayrıca, günlük iş akışlarını optimize eden yeni çözümler keşfetmenin doğru zamanının geldiğinin de sinyalini verebilir.

Ellie, "Hangi verileri kullandığımız veya hangi teknolojiyi kullandığımız umurumda değil" diyor. "İnsanların yapmaya çalıştıkları işlerde hizmet aldıklarından emin olmak istiyorum."

Ellie'nin podcast boyunca vurguladığı önemli bir konuşma noktası, satış görevlilerinin insan olduğu, bu yüzden ilk etapta işe alındıklarıdır. Amaçları, işi ilerletmek ve kendileri ve alıcı için ortak değer yaratmaktır; bu, barikatların iş akışlarında büyük ölçüde engelleyebileceği bir durumdur.

Başarı faktörlerini mümkün olduğunca çoğaltın

Gelir kuruluşlarında sıklıkla duyacağınız bir şey, en iyi performans gösterenleri alıp satış ekibi genelinde başarılarını tekrarlama arzusudur. Bunu söylemesi yapmaktan daha kolay olsa da Ellie, bu satıcıları emsallerinden ayıran insani niteliklerin ötesinde tekrarlanabilir başarı faktörlerine dikkat edilmesi gerektiğini söylüyor.

Ellie, “Minnesota'lı cana yakın bir kızsa, herkes Minnesota'lı cana yakın bir kız olamaz” diyor. "Ama o cana yakın kızın rekabet alanınız, ürün değeriniz veya her ne ise hakkında öldürücü bir konuşması varsa, insanlar bunu inceleyebilir."

Bir satış profesyonelinin insanlığını bir güç olarak benimsemek

Ellie, insan olarak masaya getirdiklerimizin önemini vurgulaması ile tanınır. Satış profesyonelleri genellikle karşılıklı değer sağlamak için işleri yoluna koymak isteyen pozitif fikirli kişilerdir.

Satıcılar, düşük değerli görevlere daha fazla zaman harcamak ve alıcılar ve müşterilerle daha az etkileşim kurmak zorunda kaldığında, bir şeylerin değişmesi gerekir. İş akışı merkezli düşünmenin faydalarını değerlendiren Ellie, gelir kuruluşlarının satış ekiplerini en iyi yaptıkları şeye odaklanmaları için güçlendirebileceğini düşünüyor.

Bölümün tamamını YouTube'da izleyin ve Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music ve daha fazlasında bulunan GTM Innovators podcast'ine bugün abone olarak Ellie ve diğer GTM uzmanları hakkında daha fazla bilgi edinin.