Eli Rubel'in Yaygın GTM Tuzaklarını Ortaya Çıkarma ve Üstesinden Gelme Çerçevesi

Bu potansiyel müşteri listesine bakarken iyimser hissetmek kolaydır. Potansiyel bir müşteriyi müşteriye dönüştürmek son derece memnuniyet vericidir.

Ne yazık ki, her alıcı sizden satın almayacaktır. Bir satışın nasıl ters gittiğini anlamak karmaşık bir süreçtir, ancak gerekli iyileştirmeleri ortaya çıkarmak için çok önemlidir.

Birçok yazılım satıcısı, nerede yetersiz kaldıklarını anlamakta zorlanıyor. Ortak bir vizyon ve satış ve pazarlama ekipleri arasındaki işbirliğini kolaylaştıran süreçler yaratmakla başlar.

Eli Rubel, Matter Made'in CEO'su ve Loom, Dropbox ve daha fazlası dahil olmak üzere şirketlerin pazarlama danışmanıdır. Bir pazara açılma uzmanı olan Eli ve ekibi, büyüme hedeflerini aşmak için stratejiler oluşturmak üzere B2B yazılım markalarına danışıyor.

GTM Innovators'ın son bölümünde G2 Gelir Sorumlusu Mike Weir, şirketinin yeni kurulan şirketleri ve sonraki aşamadaki şirketleri GTM stratejilerinde neleri iyi yaptıkları, boşlukları olduğu yerler hakkında bilgilendirmek için oluşturduğu çerçeveyi tartışmak üzere Eli ile konuştu. tüm olgunluk aşamalarındaki şirketlerin birbirlerinden nasıl öğrenebilecekleri.

Talep verimliliği kıyaslamasının ardındaki ilham

Daha önce bir pazarlama ajansında veya danışmanlık firmasında çalıştıysanız, yeni bir işe başlarken ilk keşif aşamasının ne kadar önemli olduğunu bilirsiniz. Bu, dışarıdan gelenlerin yardım etmeye çalıştıkları işin hassas ve nüanslı ayrıntılarını anlamaya çalıştıkları müşteri katılımının önemli bir parçasıdır.

Tek bir sorun var: yöneticilerin ve liderlerin sıkı programları var. Takvimlerinde zaman kazanmak tutarlı bir zorluktur ve herhangi bir somut işin yapılmasının ne kadar süreceğini etkileyebilir.

Eli ve ekibi bu zorluğu çok iyi biliyordu. Bazen keşif bir aya kadar sürebilir, bu da ekibin süreci nasıl hızlandırabileceklerini ve yine de yararlı içgörüler üretebileceklerini düşünmelerini sağlar.

Şirketlerin büyümelerini ölçeklendirmelerine yardımcı olan beş yıllık verileri taradıktan sonra Eli ve ekibi, sahip olunması gereken sorulara ve pazara giden ekiplerin çoğu zaman gözden kaçırdığı alanlara derinlemesine baktı. Bu düşünceler etrafında yeni bir çerçeve oluşturmak, kendisinin ve ekibinin "talep verimliliği kıyaslaması" olarak adlandırdığı şeyin başlamasına yol açtı.

Satış ve pazarlama birbirine nasıl ilham verebilir?

Yöneticilerin ve diğer GTM uzmanlarının podcast'te bahsettiğini duyduğumuz ortak bir tema, daha sağlam satış ve pazarlama uyumunun nasıl daha olağanüstü sonuçlara yol açtığıdır. Daha önceki bir konuğun da belirttiği gibi, bu hizalama artık minimum düzeydedir.

Daha fazla uyum sağlamak, bir şirketten diğerine benzersiz zorluklar sunar ve birçoğu bu görevle mücadele eder. Eli, bunu yapmanın da gerekli olduğunu düşünüyor ve pazarlama ve satış ekiplerinin daha fazla uyum sağlamak için nasıl çalışabilecekleri konusunda harika tavsiyeler verdi.

Satış ekiplerinin dönüşüm hunisine güvenmesi gerekir

Pazarlama ekipleri, dönüşüm hunileri oluşturmak için çok araştırma yapar ve üzerinde düşünür. Bu katkıda bulunanlar, yukarıdan aşağıya, bir olası müşteriyi satın alma yolculukları boyunca en iyi şekilde meşgul etmek için tasarlanmış mesajlaşma ve içerik oluşturmak için verilerden yararlanır.

"Pazarlama, pazarlama yapmayanlar için bir kara kutu gibi geliyor."

Eli Rubel
CEO, Matter Made

Onlar yaptıkları işte uzmanlar, yani onlara tamamen güvenebilirsiniz. Satış ekipleri potansiyel müşterilerle anlamadan ve dönüşüm hunisine tam olarak güvenmeden konuştuğunda, Eli bunu gelir sızıntısına yol açabilecek kaçırılmış bir fırsat olarak görür. Bu müşteri adaylarını, dönüşüm hunisinde ilerleyen potansiyel müşteriler için soğuk bir çağrı olarak görmeyin.

Satışlar, pazarlamayı nasıl daha yaratıcı ve ilgi çekici hale getirebilir?

Pazarlamacılar yaptıkları işte en iyisidir. Satış profesyonellerinin de öyle olması kimseyi şaşırtmasın.

Bu iki takımın birbirinden öğreneceği çok şey var. Tek gereken, bunlar arasında sürekli bir bilgi paylaşımı akışının nasıl oluşturulacağını anlamak için niyet ve taahhüttür. Yeni başlayanlar için Eli, satış ekiplerinin pazarlamacılar için son derece faydalı bir kaynak olabileceğini düşünüyor.

“Bütün gün olası müşteriler ve müşterilerle konuşuyorlar. En iyi pazarlama fikirleri ve satın alma yolculuğundaki değişiklikler bu konuşmalardan gelir."

Eli Rubel
CEO, Matter Made

Startup'lar sonraki aşamadaki şirketlerden neler öğrenebilir?

Eli ve ekibi, sektörleri ve olgunluk aşamalarını kapsayan B2B yazılım şirketleriyle çalışır. Yeni başlayanların ve yerleşik şirketlerin GTM stratejilerinde başarılı olmalarının bazı özel yolları ve birbirlerinden nasıl öğrenebilecekleri hakkında konuşmak için bölüm boyunca biraz zaman ayırdı.

Startup'lar genellikle yeni fırsatlar bulmayı vurgular ve dönüşüm hunisinin başı stratejisine, mesajlaşmaya ve içerik üretimine önemli ölçüde çaba harcar. Eli, müşterileri kapıdan içeri sokmanın önemli olduğunu kabul ediyor, ancak bazen girişimler bu satın alma aşamasına çok fazla odaklanıyor.

Girişimlerin sonraki aşamadaki muadillerinden edinebilecekleri bir fikir , dönüşüm hunisinin ortasından sonuna kadar içeriklerini ve mesajlaşmalarını güçlendirmektir .

Ardışık yönlendirme o kadar tüketici olabilir ki, o sırada satın almaya hazır olmayan tüm bu olasılıkları unutmak oldukça yaygındır. Eli ayrıca erken aşamadaki şirketler için, sonraki aşamadaki kuruluşların mesajlarını genişleme ve daha çekici olacak şekilde ek satış için optimize etmede çok iyi yaptıkları bir fırsat görüyor.

Eli Rubel neden şirketlerin daha fazla "yüzeye" yatırım yapması gerektiğini düşünüyor?

GTM ekipleri, stratejilerinin ve günlük uygulamalarının temelini oluşturan en yaygın kaldıraçları ve kanalları bilir. Podcast'in sonraki bir bölümünde Eli, kabaca 80'den fazla alan veya faaliyetten bahsediyor.

Eli'nin "yüzeyler" olarak adlandırdığı şeylere yatırım yapan şirketler, yalnızca bu küçük fırsatlara dikkat çekerek dönüşüm oranlarında önemli iyileştirmeler sağlayabilir.

Bölümün tamamını YouTube'da izleyin ve Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music ve daha fazlasında bulunan GTM Innovators podcast'ine bugün abone olarak Eli ve diğer GTM uzmanları hakkında daha fazla bilgi edinin.