Büyüme Pazarlaması Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Büyüme Pazarlaması Nedir?

Büyüme Pazarlaması, teknoloji ve satış dünyalarından miras alınan veri kullanımı ve edinme yöntemlerini birleştiren web pazarlamasına özgü tüm teknikleri kapsar.

Büyüme stratejisi uygulayan şirketin büyümesini hızlı ve sürdürülebilir bir şekilde geliştirmesini sağlayacak olan bu verilerin kullanılmasıdır.

Growth pazarlama terimi, 2010 yılında Sean Ellis'in dürtüsüyle ve Dropbox için çalışırken “Growth Hacking”in ilk biçiminde doğdu. Faaliyetlerinin çoğu müşteri tabanını geliştirmekti.

Genel “pazarlama” terimine kendini fazla kaptırmış hissederek işini tamamen yeniden markalaştırmaya karar verdi. Growth Hacker terimi doğdu.

Dropbox'tan ayrılır ayrılmaz Silikon Vadisi, cüretkarlığı ve Sean Ellis'in eski işvereninin sözleşmelerini nasıl çoğalttığı konusunda çılgına döndü. Bugün, Growth Hacking hala aynı mistik auraya sahiptir.

Bazı insanlar bunu işlerini kısa sürede geliştirmek için sihirli bir tarif olarak görüyor. Diğerleri bunu, anlaşma olmadan toplanan binlerce e-posta adresinin istismar edilmesinden oluşan sınırda bir yasal faaliyet olarak görüyor.

Aşağıdaki makalede, gerçekte ne olduğunu açıklayacağız.

Growth Marketing ve Growth Hacking arasındaki fark nedir?

İki terim arasında ince bir çizgi olsa da Growth Hacker ve Growth Marketer arasında bazı küçük farklılıklar vardır.

Yıllar geçtikçe, terimin yıllar ve iş şartnamesi tarafından şekillendirilen mantıksal bir evrimidir. 2010'larda, ifadeler daha yeni doğdu ve hala bir pazarlama gurusu nişiyle sınırlıydı. Tanımı belirsiz kaldı.

Günümüzde Growth Hacking, daha fazla başarı arayışında olan herhangi bir girişimin ayrılmaz konumlarından biri haline geldi.

Artık buna daha küresel bir terim olan Büyüme Pazarlaması demeyi tercih ediyorlar.

İşleri biraz basitleştirmemiz gerekirse, aşağıdaki farklılıkları not edebiliriz:

• Bir büyüme korsanı , hızla dağıtılabilen hileler kullanarak hızlı büyümeyi savunur. Bazen vahşi veri hurdaya çıkarma gibi alışılmadık teknikler kullanırlar.
• Bir büyüme pazarlamacısı, gelen pazarlamayı ve büyüme korsanlığını karıştırarak uzun vadeli ve ölçeklenebilir bir stratejiye güvenme eğilimindedir . Hızlı bir şekilde elde edilen sonuçları gelişmiş veri analizi ile birleştirirler. Tüm stratejiler GDPR dostu sertifikalıdır.

Büyüme pazarlamacılarına ve büyüme korsanlarına eşlik etmek için şirketler aynı zamanda büyüme mühendislerini de işe alır.

BT ve Pazarlama sınırındalar. Esasen onların işi, teknik departmandan geçmekten kaçınmak için pazarlama meslektaşlarından gelen en gelişmiş talepleri kodlamaktır.

Her halükarda, bu üç isim tek ve aynı başlık altında birleşiyor: Büyüme.

Büyüme Pazarlamasının zorlukları nelerdir?

Somut olarak, Büyüme Pazarlaması, ürününüzün veya şirketinizin büyümesini hızlandırmaya katkıda bulunur.

Büyüme tarafından takip edilen en yaygın sorunlar şunlardır:

• Web sitenizdeki veya özel bir sayfadaki (açılış sayfası) organik trafiği önemli ölçüde artırmak.
• Müşteri adayı oluşturma süreciniz için e-kitaplarınızın veya diğer önemli kaynakların indirilmesini hızlandırın.
• Bülteninizin abone sayısını artırın.
• Sosyal ağlarınızda varlığınızı geliştirin.
• Dönüşüm huniniz boyunca ziyaretçilerinizle etkileşim kurun ve TO'nuzu (Tıklama Oranı) geliştirin
• Marka bilinirliğinizi artırmak için hedeflenen ortaklıklar geliştirin.

Görevlerini sorunsuz yürütmek ve hedeflerine ulaşmak için Growth Pazarlamacıların kendilerini LaGrowthMachine gibi bir veya daha fazla araçla donatmaları nadir değildir.

Gerçekten de çözümümüz satış görevlilerinin yanı sıra pazarlama yöneticileri, büyüme korsanları ve hatta kelle avcıları tarafından da kullanılabilir!

LaGrowthMachine şunları yapmanızı sağlar:

• Potansiyel müşterilerinizi yönetin
• Çok kanallı araştırmanızı otomatikleştirin
• Dönüşüm hunisinin tamamında ölçeklenebilirlik ve görünürlük elde etmek için Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sisteminizle senkronize olun

Fark etmiş olacağınız gibi, Büyüme Pazarlaması salt satın alma mekanizmalarında durmaktan çok uzaktır.

Etkili bir büyüme pazarlama stratejisi uygulamak için birkaç eylemi birleştirmek gerekir. Bunları aşağıda detaylandırıyoruz.

Büyüme Pazarlaması nasıl yapılır?

Baştan açık olalım: Büyüme Pazarlama, önceden nasıl optimize edeceğinizi bilmiyorsanız kesinlikle işe yaramaz.

Kaliteli içeriğe veya iyi bir dönüşüm hunisine sahip olmadan web sitenizin kitlesini artırmak, suya saplanan bir kılıç gibidir.

Gerçekten de Büyüme işi, satış araştırması ve BT dünyasından kesin bir metodoloji, ödünç alma yöntemleri ve araçlar gerektirir.

Etkili bir strateji uygulamak için, bu nedenle, kanıtlanmış bir çerçeveye güvenmek esastır.

LaGrowthMachine'de durum tam olarak budur: etkili olduğu kanıtlanmış birkaç çerçeve uyguladık. Bu yöntemler, satış görevlilerinizin manuel olarak yapmasına izin verdiğinizden 3,5 kat daha fazla potansiyel müşteri oluşturmamıza olanak tanır… önemli miktarda zamandan tasarruf edilmesinden bahsetmiyorum bile.

İşte en popüler çerçevelerimizden biri:

Bu tür bir sıralamayla, metin yazarlığını, tüm takip içeriğini, profil ziyaretlerini vb. önceden planlayarak hem LinkedIn'de hem de E-posta'da potansiyel müşterinizi hedefleyebilirsiniz. Bunu istediğiniz kadar müşteri adayı için ve tam olarak yapabilirsiniz. Değişken sistemimiz sayesinde kişiselleştirilmiş sonuç.

Bunun ötesinde, müşterilerinizin deneyimlerini ve davranışlarını ve platformunuzdaki potansiyel müşterileri modellemeden, büyük olasılıkla bir tuğla duvara çarpacağınızı unutmayın.

En kolay (ve en yaygın) yol, AARRR yöntemine (Edinme, Etkinleştirme, Tutma, Yönlendirmeler, Gelir) güvenmektir.

Kazanma

Farkındalık, trafik, indirme veya doğrudan satış kazanmanıza olanak sağlayacak tüm giriş noktalarını ve kanalları belirlemek zorunludur.

Bu kanallardan bazıları şunlardır:

• sosyal ağlar (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…)
• organik trafik edinme (içerik pazarlama ve SEO)
• basın ilişkileri
• e-posta araştırması
• reklamları göster
• ana tavsiye siteleri (forum, karşılaştırıcı, vb…)
• Arama Motoru Edinimi (SEA)

Ayrıca, dönüşüm huniniz boyunca ziyaretçilerinizin ilgisini çekebilir ve web sitenizde bir telefon numaranız varsa, tıklama oranınızı geliştirebilir veya gelen aramaları artırabilirsiniz (eğer yoksa, kesinlikle bir telefon numarası almayı düşünmelisiniz, Quicktalk'a göz atın)

Etkinliğinizi dağıtmak için gerekli kaynakları belirlemenin yanı sıra, bazı temel performans göstergeleri (ünlü KPI'lar) da ayarlamanız gerekir:

• Kanal başına edinme maliyeti: Bu, belirli bir işlemi (satın alma, sitenizi ziyaret etme, video görüntüleme, e-kitap veya uygulama indirme…) gerçekleştirmek için harcayacağınız tutardır. Ekiplerinizin harcadığı zamanı (yaratıcılık, metin yazarlığı ve geliştirme) ve teknik maliyetleri dahil etmeyi unutmayın.
• Dönüşüm oranı: En önemli istatistik olarak, bunu bilmek ve takip etmek başarınızın anahtarıdır. Ne kadar düşükse, olası satış yaratma stratejiniz o kadar az uyarlanır.

Kanallarınızı ve özel harcamalarınızı tanımlamayı başardıktan sonra, ikinci aşamaya geçmenin zamanı geldi: aktivasyon.

aktivasyon

Bu, ürününüzü satmak için yapılan çalışmaları sergilemenin zamanıdır. Bu aşama, potansiyel müşterinizin eylemine yol açmalıdır.

Somut bir ifadeyle, bu, potansiyel müşterinizin etkinleştirildiği aşamadır (örneğin, LaGrowthMachine kampanyanızdaki adımlardan birine yanıt olarak). Artık liderliği yakalamak satış görevlisine kalmış!

İçerik pazarlaması, kullanıcı deneyimi ve web geliştirme için gerekli tüm çabayı sarf ettiyseniz, hazırsınız demektir.

Hızlı ipucu

Potansiyel müşteriniz, harekete geçirici mesajınızı tıklamayı ve dönüştürmeyi daha kolay bulacaktır. Bir Zendesk araştırmasına göre, müşterilerin %75'i, bir şirket kaliteli bir deneyim sağlıyorsa aynı ürüne daha fazla harcamaya istekli olduklarını söylüyor.

Bir müşteri ne kadar mutlu olursa, size güvenme ve web sitenize veya ürününüze geri dönme olasılığı o kadar yüksek olur. Buna tutma denir.

Tutulma

İyi bir potansiyel müşteri, sitenizde uzun süre kalan ve sık sık geri gelen kişidir.

Büyüme pazarlamacıları ilgilerini sürekli yenilemek için meraklarını uyandırmanın en iyi yolunu bulmalıdır. Aşağıdakiler dahil birkaç olasılık vardır:

• Özel promosyonlar veya içerik.
• Yeni özellikler.
• Site güncellemeleri.
• Bir sadakat sistemi.

Sadakat, işinizin başarısının anahtarlarından biridir. Yeni bir müşteri size her zaman önceden edinilmiş bir müşteriden daha pahalıya mal olur!

Bunu yapmak için, LaGrowthMachine'e kolayca bağlayabileceğiniz CRM aracınızla müşterilerinizi takip ettiğinizden emin olun.

Aracımız hem çeşitli CRM'lerle yerel entegrasyonlar hem de Zapier aracılığıyla esnek entegrasyonlar sunar.

Bu ilk ipuçlarını izlediyseniz, tebrikler! Müşterilerinizin dikkatini çekmeyi ve bazılarını elde tutmayı başardınız. Şimdi onların yönlendirme gücünden yararlanma zamanı.

tavsiye

Birçok büyüme veya web pazarlama ajansı muhtemelen sizi marka elçileri almaya ikna etmeye çalıştı. Onlar haklı.

Yine de dikkatli olun, bir ünlüden ya da çok para alan bir etkileyiciden bahsetmiyoruz. Çoğu zaman, en iyi elçiniz müşterilerinizden biridir.

Bir müşteri sizin hakkınızda ne kadar çok konuşursa, şirketiniz veya ürününüz o kadar fazla güvenilirlik kazanacaktır. Geliştirmek için bazı temel çözümler var:

• Sponsorluk teklifleri : Aktivasyonundan sunulan X€'dan yararlanmak için hiç banka hesabı açmamış olan var mı?
• Müsabakalar : 3 arkadaşınızı davet edin ve kazanma şansınızı 945 ile çarpın (ancak bu nadiren doğrulanabilir).
• Kullanıcı yorumları (Google, Trustpilot…): Bu günlerde çoğu zaman bir restoran veya aktiviteyi menüsü veya içeriği yerine yorumlarına göre seçiyoruz.
• Sosyal ağlar : Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik, ücretsiz ve değerli bir görünürlük kaynağıdır.

İşletmenizin başarısını ölçmek için K-faktörü olarak da adlandırılan virallik potansiyeline güvenebilirsiniz. Katsayısı ne kadar yüksek olursa, ürününüz o kadar karlı olur.

Hasılat

Gelir hakkında konuştuğumuzda, mutlaka paradan bahsetmiyoruz (evet, çoğunlukla öyleyiz, sizi temin ederim).

Gelir , kampanyanızın performansını değerlendirmek için kullanacağınız tüm göstergeleri ifade eder. Tabii ki ciro olabilir, aynı zamanda bir sosyal medya hesabının büyümesi, bir haber bültenine abonelik sayısı, uygulama indirme sayısı vb.

Sonuçlarınızı katlanarak artırmak için şunları yapmanız önemlidir:

• Edinme maliyetlerinizi düşürün .
• Müşteri Yaşam Boyu Değerini (CLV) İyileştirin: Bir müşteri sitenizde ne kadar uzun süre kalırsa, o kadar çok iş üreteceksiniz. Ortalama olarak, mevcut bir müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri edinmekten 6 ila 7 kat daha az maliyetlidir.
• Fiyatlandırmanızı optimize edin: Şaşırtıcı bir şekilde, ürünlerinizin maliyetini artırmak bazen size daha fazla müşteri getirebilir. En önemlisi, rekabet karşısında katma değerinizi haklı çıkarmayı başarmış olacaksınız. İş modelinizde ücretsiz, ücretsiz veya premium arasında doğru dengeyi bulmak size kalmış.

AARRR yöntemi ile sizi başarılı bir büyüme korsanı olmaktan alıkoyacak hiçbir şey yok. Belki ilham eksikliği dışında.

Büyüme pazarlama stratejilerine bazı örnekler

Belirtildiği gibi, büyüme pazarlaması yeni değil. Bugün tartışılmaz olan bazı şirketler, bu alanda kendilerini bile ayırt ettiler. Bu kadar hızlı performans gösterebilmişlerse, kimsenin düşünmediği son derece basit tüyoları bulma yetenekleri sayesindedir.

İşte büyüme pazarlamasının güzelliği: fikri herkesten önce bulmak.

Spotify

Çok kullanıcı deneyimi odaklı olduğu için bu benim en sevdiğim hacklerden biri. Spotify, her yıl Noel zamanı civarında, kullanıcılarına müziklerine retrospektif olarak göz atmalarını sağlar.

Yılın müziklerini paylaşmak için Instagram'a akın eden dünyanın dört bir yanındaki müzik tutkunları için bir temel haline geldi.

Spotify, kullanıcı verilerini (uygulamada harcanan dakika sayısı, favori sanatçı, bir sanatçıyı dinleme yüzdesi vb.) doğru bir şekilde inceleyerek kullanıcı deneyimini önemli ölçüde zenginleştirmeyi başardı.

Etkisi yadsınamaz. 2020'de, uygulamanın indirilme sayısı Aralık ayında %20 arttı.

İsveçli devin veriye dayalı stratejisi, bunun gibi bazı mükemmel uluslararası afiş kampanyalarına da yol açtı.

Dropbox

Tabii Growth Hacking'in mucidinin çalıştığı şirketin de yazımızın bir parçası olması gerekiyordu.

Dropbox, yönlendirme mekanizmasına eğlenceli bir yön ekleyerek oyunlaştırmaya güveniyordu. Gerçekleştirilen her eylem için kullanıcı, ek bir ücretsiz depolama kapasitesinin kilidini açtı.

Airbnb

ABD pazarındaki ana rakipleri Craigslist ile sınırsız bir savaşa girmek yerine, bundan yararlanmaya karar verdiler.

Kullanıcılar tek tıklamayla hem Airbnb'de hem de Craigslist'te konaklama yerlerini listeleme fırsatı buldu. Aynı zamanda ekipleri, platformlarında bir liste sunmak için Craigslist'teki en iyi konaklama birimleriyle iletişime geçti.

Bonus hilesi : Önerilen konaklama yerlerinin güvenilirliğini ve çekiciliğini artırmak için rezervasyon platformu, müşterilerinin bazı evlerine profesyonel fotoğrafçılar gönderdi.

heyecan

Başlangıçta Twitter bugün hepimizin bildiği başarı hikayesi değildi. Platformun çekiciliği önemli olduğunda, elde tutma oranı neredeyse sıfırdı.

Bunun nedeni, kullanıcıların haber akışının neredeyse boş olmasıydı. Hiç kimse içerik veya etkileşim sunmayan bir uygulamada kalmak istemedi. Bu nedenle, büyüme ekipleri radikal ama etkili bir çözüm düşündüler: Kullanıcılarını, kaydoldukları anda birkaç hesabı ve ilgi alanını takip etmeye teşvik edin.

Gördüğünüz gibi, dünyayı ateşe verecek kıvılcımı bulduğunuz sürece büyüme pazarlama yöntemleri sonsuzdur.

Bununla birlikte, bazı köklü teknikler kendilerini kanıtlamaya devam ediyor. LinkedIn, e-posta veya Twitter üzerinden araştırma yaparak, doğru yaptığınız sürece rekabette öne çıkabilirsiniz.

LGM: Büyüme sürecinizi otomatikleştirmek için mükemmel araç

Beklentilerinizi belirledikten ve AARRR çerçevenizi nasıl kuracağınızı öğrendikten sonra, makineyi başlatmanız yeterlidir.

Bunu körü körüne yapmak, kendinizi doğru araçlarla donatmaktan daha fazla zaman ve paraya mal olacak çok tehlikeli bir işlemdir.

LaGrowthMachine, olası satış yaratma stratejinizi daha iyi optimize etmenizi sağlayan bir platformdur.

Yeterince veri topladıktan sonra çok kanallı ve otomatik kampanyalarınızı oluşturabilir ve ardından sonuçlarını analiz edebilirsiniz.

Arama senaryolarınızı planlayın, yanıt oranınızı artırın ve siz önemli olana, yani anlaşmaları kapatmaya odaklanırken makinenin çalışmasına izin verin.

Sonuçlar açık. LaGrowthMachine kullanarak:

• Klasik bir sosyal yardım stratejisine kıyasla potansiyel müşterilerinizin yanıt oranını 3,5 kat artıracaksınız .
• Genellikle tekrarlayan görevlere harcadığınız zamandan %40 tasarruf edeceksiniz.

Bu kadar basit! Arama görevlerini otomatikleştirmeyen bir şirket, kendisine başarılı olmak için gerekli araçları vermeyen bir şirkettir.