Büyüme Pazarlama Tuvali: Pazarlamanızı Geliştirmek İçin 10 Güçlü Adım

Bu kılavuzda, Size Growth Marketing Canvas'ı ve bunun pazarlamanızı nasıl geliştireceğini anlatacağım. Büyümeyi nasıl planladığınızı dönüştürmek için tasarım odaklı düşünmeyi nasıl kullanacağınızı öğrenmenizi istiyorum.

Büyüme, birlikte çoğu şirketin başarmayı zor bulduğu yüzde değişimi sağlayan çok sayıda artımlı değişiklikten oluşur. Altı aşamanın her birini geliştirirseniz, büyümenizi hızlandıracağınızı garanti ederim. Bu, işinizi büyütmenin Olimpik yoludur – Olimpik sporcuların aynı yaklaşımı nasıl kullandığını anlamak için daha fazlasını okuyun.

Büyüme Pazarlama Tuvali – Arka Plan

2003 yılında bir gün David Brailsford, İngiliz bisiklet takımının performansını değiştirmek için işe alındığında British Cycling'in kaderi değişti.

Marjinal Kazançlar – Olimpik Bisiklet Hikayesi

2003 yılında bir gün David Brailsford, İngiliz bisiklet takımının performansını değiştirmek için işe alındığında British Cycling'in kaderi değişti.

2012 Olimpiyatlarına kadar, İngiliz bisiklet takımı sadece bir Altın madalya kazanmıştı. Daha da kötüsü, bir İngiliz bisikletçi 110 yılı aşkın süredir Fransa Bisiklet Turu'nu hiç kazanmamıştı.

Dave Brailsford, takımın performansının her bir parçasını sistematik olarak iyileştirmeye başlayınca her şey değişti.

Brailsford, hem bisikletlerin hem de bisikletçilerin her yönünü iyileştirme arayışına kendini adamıştı. Buna “ marjinal kazançların toplamı ” adını verdi. Bu onun felsefesi ve sürekli olarak küçük marjinal iyileştirmeler yapma yaklaşımıydı.

Brailsford ve antrenörleri, bisiklet koltuklarından lastiklere ve hatta bisikletçilerin giydiği şortlara kadar her şeyde küçük ayarlamalar yaptılar. Sürüş sırasında ideal kas sıcaklığını korumak için normal şortlardan elektrikle ısıtılan şortlara dönüştüler.

2007'den 2017'ye kadar İngiliz bisikletçiler 178 dünya şampiyonluğu ve 66 Olimpiyat veya Paralimpik altın madalya kazandı ve 5 Tour de France zaferi kazandı.

Sonuç, marjinal kazançların işe yaramasıdır.

Pazarlamacılar olarak, dönüşümleri değil, müşteri anlayışımızı optimize etmeye çalışıyoruz.

Örnek olarak, bir açılış sayfasındaki bazı kopyaları değiştirebilir ve %20'lik bir artış elde edebiliriz. O zaman cezbedici şey, orada durmak ve elde edebileceğimizin en iyisi olduğunu düşünmektir.

Ancak testlerimiz sayfayı optimize etmek için değil, müşteri hakkında daha fazla bilgi edinmek için ve bu nedenle denemeye devam etmemiz gerekiyor. %20'lik bir artış daha görebiliriz. Ancak daha fazla test yapmazsak, bu ekstra %20 fırsatı masada bırakmış oluruz.

Müşteri verileriyle dolu bir dünyada, endişelenmeniz gereken tek bir şey var.

Sonuçlarda Kümülatif Artışlar Sağlayan Yinelemeli Test

İhtiyacınız olan tek veri, müşteri davranışını tahmin etmenize yardımcı olan verilerdir.

Gary Fox

Büyüme Pazarlama Tuvali: Bileşik Etki

Tahmini net değeri 76 milyar dolar olan (bu istikrarlı bir şekilde büyüyor), Warren Buffett tartışmasız tarihin en başarılı yatırımcılarından biri.

52 yıllık Berkshire Hathaway CEO'su olarak Buffett, yatırımcılarının parasından yaklaşık yüzde iki milyon getiri elde etti. Bunu bir perspektife oturtmak gerekirse, 1965'te Berkshire Hathaway'e 10.000 dolar yatırmış olsaydınız, bu yatırım bugün 88 milyon dolar değerinde olurdu.

Çoğumuz bu büyüklükteki sayılara bakarız ve bunların yalnızca piyango kazançlarından gelebileceğini varsayarız. Ancak Buffett farklı bir yaklaşım benimsedi: Uzun oyunu görünüşte basit bileşik faiz tekniğiyle oynamak.

Finansta, bileşik faiz basitçe, faizden elde ettiğiniz herhangi bir kazancı almak yerine, onu yatırımda bırakarak etkin bir şekilde faiz üzerinden faiz kazanmanız anlamına gelir.

Bileşik büyüme, huninin her parçasının sistematik olarak optimize edilmesinden kaynaklanır .

Tam huninin her bir parçasını (tavsiyeler dahil) geliştirirseniz, net büyüme faktörü parçaların toplamından daha büyük olacaktır. Kar topu olacak.

Elbette aşılması gereken engeller olacaktır . Çözülecek şeyler. Ama yavaş yavaş büyüme dinamiğinizi hızla değiştireceksiniz.

Büyüme Pazarlama Kanvasını Kullanmanın Faydaları

Her şeyden önce, size büyüme pazarlamasının ne olduğu ve büyüme korsanlığından neden farklı olduğu hakkında kısa bir genel bakış vereceğim. Muhtemelen bu moda kelimeyi çok duymuşsunuzdur.

Büyüme Pazarlama Planını kullanmanın en önemli nedenleri:

• Müşterilere tepki vermeyi bırakın ve bunun yerine müşteri yolculuğu sırasında satın alma kararını aktif olarak şekillendirin .
• Büyüme hızınızı sistematik olarak artırın - dönüşüm hunisinde pazarlamayı optimize etmek için deneyleri hızla yinelemek için yalın ve çevik yöntemler kullanın.
• Sürekli iyileştirme stratejisi – statik bir pazarlama görüşünden sürekli olarak marjinal kazançlar elde ettiğiniz sürekli iyileştirme yaklaşımına geçin.
• Dönüşüm hunisinin tamamında büyüme tasarlayın – pazarlama harcamalarınızı nereye ve nasıl odaklayacağınızı öğrenerek nasıl elde ettiğinizi, büyüttüğünüzü ve daha fazla müşteriyi elde tutma şeklinizi iyileştirin ve iyileştirin .
• Büyüme için yeni fırsatları keşfedin – değeri müşteri deneyimleri ve karar noktalarıyla eşleştirerek şirketler yeni hizmetler ve ürünler için fırsatlar keşfediyor.

1. BÜYÜME PAZARLAMASI NEDİR?

Büyüme pazarlama stratejileri, planınızı nasıl bir araya getirdiğiniz ve müşteri segmentasyonunu temel alarak müşteri deneyiminizi nasıl geliştirdiğinizdir.

Bir büyüme stratejisi, müşterileri rekabetten daha iyi ve daha hızlı kazanmayı ve elde tutmayı amaçlar.

İşinizi büyütmenin beş yolu vardır:

1. Daha fazla müşteri edinin (pazar payı kazanın veya yeni segmentler hedefleyin)
2. Müşterilere daha fazla satış yapın (çapraz satış/yukarı satış)
3. Müşterileri daha uzun süre elde tutun (yaşam boyu değeri artırın)
4. Satın alma döngüsünü artırın (çoğu işletme için yapılması daha zor)
5. Yeni bir pazar/yeni müşteriler yaratın – referans: Mavi Okyanus Stratejisi

Büyüme pazarlaması = müşterilere çılgınca odaklanma + uyarlanabilir pazarlama uygulamaları + pazarlamayı planlamak ve optimize etmek için bir sistem.

Pazarlama sanatı, bu büyüme stratejilerini sistematik olarak uygulamaktır. Ardından, hızlı büyüme elde etmek için optimize edin ve ölçeklendirin.

Büyüme pazarlama tuvali, dönüşüm noktalarını anlamaya ve optimize etmeye odaklanır.

Büyüme pazarlaması aşağıdaki ilkelere dayanmaktadır:

#1. Tam Dönüşüm Hunisi pazarlaması – AAARRR

#2. Yalın girişim denemesi - fikir belirleyin, öncelik verin, test edin, öğrenin

#3. Müşteri deneyimi tasarımı – sistematik olarak müşteri deneyimlerini tasarlayın ve geliştirin.

Büyüme pazarlama tuvali, deneyimleri ve kritik dönüşüm noktalarını planlamanıza ve haritalandırmanıza yardımcı olur.

2. Büyüme Pazarlama Tuvali: Rakamlarınızı Bilin

Tam dönüşüm hunisinin her aşamasını optimize etmek, büyüme için kritik öneme sahiptir.

Darboğazlarınızın nerede olduğunu anlayın.

SADECE HIZLI DÜZELTMELERDEN UZAK OLUN VE YOLCULUĞUN TÜMÜNÜ GÖRÜN

Büyüme pazarlaması, yalnızca müşteri kazanmakla ilgilenen pazarlama hunisinin en üst kısmına değil , tüm müşteri yaşam döngüsüne bakmaya dayanır.

Pazarlama, müşteri kazanımına lazerle odaklandı ve tarihsel olarak elde tutma ve yönlendirmelerle daha az ilgilendi. Bununla ilgilenmek müşteri hizmetlerine bırakıldı.

Ayrılmış müşteri departmanları performansı etkiler. Çünkü her departmanın farklı öncelikleri, odağı ve temelde işin ve müşterinin zihinsel modelleri vardır. Sonuç olarak bu, kötü müşteri deneyimlerine, referans eksikliğine, kötü incelemelere ve nihayetinde hedefleri etkilemeye yol açar.

Ne yazık ki, müşteri hizmetleri genellikle satış ve pazarlamanın zavallı kuzeni olarak görülüyor. Bırakın bilgiyi bütünleştirmeyi ve paylaşmayı, iki departman nadiren konuşur.

Ancak, hızlı büyüme istiyorsanız, kayıp oranlarını nasıl düşüreceğinizi anlamanız gerekir. Bunun bir kısmı pazarlamaya geliyor. Pazarlama, sadık bir profile uyan daha fazla müşteri kazanırsa, bu büyümeyle sonuçlanabilir.

Müşteri deneyimine odaklanmak herkesi bir araya getirir. Farklı departmanlardan insanlar resmin tamamını ve büyümeyi teşvik etmekle nasıl bir ilişki kurduklarını görüyor. Büyüme pazarlama tuvalinin öne çıktığı yer burasıdır - her bir parçanın nasıl bağlantılı olduğunu planlamanız ve anlamanız gerekir.

3. Büyüme Pazarlama Tuvali: Tam Dönüşüm Hunisi Pazarlama

AAARRR, bir korsanın söylemesini bekleyebileceğiniz bir şeydir. Bu nedenle, tam huniye genellikle korsan metrikleri denir.

Korsan metrikleri nelerdir? AAARRR, Farkındalık, Edinme, Etkinleştirme, Elde Tutma, Gelir ve Yönlendirme anlamına gelir.

Her parçanın, büyümeyi sağlayan temel metrikleri anlamaya yardımcı olan benzersiz bir dizi önlemi vardır. Ayrıca, darboğazları tespit etmeye yardımcı olur.

Darboğazlar, genel büyüme performansının düşmesine neden olur.

BİR MÜŞTERİ YOLCULUĞU OLARAK TAM HUNİ

Tam Dönüşüm Hunisi, geleneksel pazarlama hunisinin bir uyarlamasıydı ve eksiksiz müşteri deneyimine daha fazla önem veriyor.

Her ne kadar farklı yorumlar olsa da ilke, bir organizasyon olarak müşteri odaklı bir yaklaşımı benimseme felsefesine çok yakışıyor.

Tabii ki, bu zorluklar yaratır. Departmanlar arasındaki mevcut engellerin yıkılması, müşterinin entegre bir görünümünü elde etmek ve büyümeyi uygulamak için sistemler yerleştirilmelidir.

Esasen, tam müşteri deneyimini tasarlamanız gerekir.

AAARRR ÇERÇEVESİ NEDEN KULLANILMALIDIR?

A3R3 olarak da bilinen AAARRR çerçevesi, insanların her bölüm için stratejileri, süreçleri ve görevleri ve bir sonraki aşamaya nasıl geçtiklerini anlamalarını kolaylaştırır.

Dijital teknolojiler, müşteri verilerini hedeflemek, meşgul etmek ve yakalamak için yeni yollar sağlar. Ayrıca, müşterilerle ilişkiler kurmak ve geliştirmek için yeni yollar sağlarlar.

Müşteri deneyimini tasarlamak, öncelikle oluşturmanız gereken pazarlama sistemi için bir çerçeve sağlar. Pazarlama yığınınızın yalnızca müşterileri dönüştürmekle kalmayıp aynı zamanda müşteriyi elde tutma ve yönlendirmeleri optimize edebilmesi gerekir.

AAARRR'yi tek başına kullanarak, büyüme hedeflerinize nasıl ulaşacağınızı ve diğer departmanların ve hizmetlerin nasıl ve neden dahil edilmesi gerektiğini gözden kaçırabilirsiniz.

Bu nedenle büyüme pazarlama planı çok iyi çalışıyor.

4. YALIN PAZARLAMA NEDİR?

Yalın Başlangıç ​​ve Yalın Metodoloji, Eric Ries tarafından popüler hale getirildi. Hem Eric'in The Lean Startup'ını hem de devam kitabı The Startup Way'i okumanızı tavsiye ederim.

Yalın metodoloji, hızlı deneyler yapmak, neyin işe yaradığını öğrenmek, neyin işe yaramadığını ortadan kaldırmak ve hizmeti/ürünü pazara uyacak şekilde uyarlamak için güçlü bir geri bildirim döngüsü ile ilgilidir.

Büyüme pazarlaması aynı zamanda denemeyi de içerir. Her deney için bir hipotez belirlersiniz ve ardından onu test etmek için bir deney tasarlarsınız. Sonuçla, daha sonra hipotezinizi 'doğrularsınız' ve başka bir deneyi optimize eder ve/veya yürütürsünüz.

Esasen pazarlama, dijital platformlar, entegrasyonlar ve dolayısıyla sonuçlara ne kadar hızlı erişebildiğiniz sonucunda daha dinamik hale geldi.

Bir diğer önemli nokta, içerik ve kanallarla artık hızlı bir şekilde 'dönme' yapabilmenizdir. Başka bir deyişle, reklam harcamanızı optimize etmek için taktikleri uyarlayın ve değiştirin.

NOT : Büyüme pazarlamasında, huninizi kaliteli potansiyel müşteriler istediğiniz herhangi bir potansiyel müşteriyle doldurmayı amaçlamıyorsunuz. Doğru uyum. Kaliteli potansiyel müşteriler, daha yüksek dönüşüm oranları, daha uzun tutma oranları ve daha fazla yönlendirme ile sonuçlanır.

Başka bir deyişle: En yüksek kalitede gösterimleri en düşük fiyata satın alın.

PAZARLAMA TEKNOLOJİSİ – OYUNU DEĞİŞTİRMEK

Pazarlama teknolojisi, büyümeyi hızlandırmak için omurga sağlar.

Ancak önemli olan sisteminizi nasıl bir araya getirdiğinizdir.

Doğru sistemle, fikirden uygulamaya inanılmaz hızlı bir şekilde geçebilirsiniz.

Artık birçok sistem Yapay zeka (AI) kullanıyor olmalıdır. Neden? Niye? Eh, deneme ve doğrulama sürecini tamamen yeni bir seviyeye dönüştürüyor. Sadece bu değil, AI hem kişiselleştirme hem de otomasyon fırsatları sunuyor.

Temel olarak, vermesi uzun zaman alan dijital kararlar artık algoritmalar kullanılarak alınabiliyor. Algoritmalar, kararlarında insanlara daha hızlı ve üstün sonuçlar verir.

Örnek olarak, AI kullanan sohbet robotları, yalnızca konuşmaları otomatikleştirmekle kalmaz, aynı zamanda sonuçları analiz eder ve müşteriler için daha kişiselleştirilmiş yollar sunar.

Müşterilerle etkileşimleri ölçeklendirme ve kişiselleştirme yeteneği, müşteri deneyimlerini dönüştürür.

5. MÜŞTERİ DENEYİMLERİ TASARIMI

İş Modeli Kanvası nasıl kullanılır makalemde, müşteriler için değer yaratmak için kaynakları, örneğin ortakları, teknolojiyi... birleştirmenin benzersiz yolundan bahsediyorum.

Günümüzde şirketlerin yalnızca müşterilere satın alma kararları verirken tepki vermesi değil, aynı zamanda bu karar yolculuklarını aktif olarak şekillendirmesi gerekiyor.

Müşteri deneyimleri de benzersizdir. Tasarlanırlar ya da tasarlanmazlar! ve bir şirketin tüm huni boyunca müşterilerle nasıl etkileşime girdiğiyle sonuçlanır.

Boston Consulting Group, McKinsey ve Deloitte gibi şirketler, şirketlerin müşteri deneyimine odaklanmasını tavsiye ediyor. Neden? Niye?

Müşteri deneyimi, müşterileri yakalamaya ve elde tutmaya yardımcı olur. Ayrıca, iyi müşteri deneyimleri, yönlendirmeleri ve dolayısıyla büyümeyi sağlar.

Büyüme Pazarlama Planı , dönüşüm hunisinin her aşamasında deneyimler tasarlamanız için size güçlü yeni yollar sunar. Bu, daha tutarlı bir marka sunumu ve müşteri sayısında kayda değer bir artış ile sonuçlanır.

Müşteri deneyimi tasarımına odaklanmak, daha fazla dönüşüm sağlar ve müşteriyi elde tutmayı artırır.

6. BÜYÜME PAZARLAMA TUVALİ

Growth Marketing Canvas, ünlü Business Model Canvas'tan ilham alan bir tuval modelidir. 50'den fazla şirkette kullanılmış ve aşamalı olarak uyarlanmıştır.

Genel olarak, on bir bölüm var. Müşteri segmentleri ve değer önerisi, müşteriyi anlamanın temelidir.

Müşteri segmentlerinizi ve değer önerilerinizi iş modeli tuvaliyle daha önce kullandıysanız ve tanımladıysanız, bunları buraya aktarabilirsiniz.

Aşağıda ayrıntılı olarak bölümlere yönelik tam bir kılavuz bulunmaktadır ve Growth Marketing web seminerinde size bazı örneklerin yanı sıra bu süreçte kullanılabilecek büyüme hackleme taktikleri ve araçları göstereceğim.

7. BÜYÜMEYİ HANGİ FAKTÖRLER SAĞLAR?

Bir şirketin büyümeyi tetikleme yeteneğinin dört farklı ancak birbiriyle ilişkili yeteneğe bağlı olduğunu buldum:

• Otomasyon   yolculuk adımlarını kolaylaştırır. Süreçlerin otomasyonu oldukça teknik olsa da odak noktası basit, kullanışlı ve giderek daha ilgi çekici deneyimler sağlamaya odaklanıyor.
• Kişiselleştirme , deneyimi anında özelleştirmek için bir müşteriyle ilgili (geçmiş etkileşimlere dayalı veya dış kaynaklardan toplanan) bilgileri kullanır. Bu, değerli bir yolcuyu hemen yükseltme listesine eklemek gibi, bir müşterinin yolculuğundaki sonraki adımları kişiselleştirmeye ve optimize etmeye kadar uzanır.
• Bağlam , bir müşterinin bir sonraki etkileşim kümesine ulaştırmak için yolculuğun neresinde olduğuna ilişkin bilgileri kullanır.
• Yolculuk inovasyonu   deneyimleri karar noktalarıyla eşleştirerek etkileşimi yeni değer kaynaklarına genişletir. Sonuç olarak, birçok şirket artık yeni hizmetler ve ürünler için fırsatların farkına varıyor. En iyi şirketler, yeni hizmetlerin veya özelliklerin sürekli prototiplenmesine izin vermek için açık uçlu testler sağlayan yolculuklar tasarlar.

Tam Büyüme Pazarlama Tuvali Kılavuzu

Tam büyüme pazarlama tuvali kılavuzu, tuvalin her bir parçası ve nasıl kullanılacağı konusunda size yol gösterir. Kılavuz sayfasından ücretsiz yüksek kaliteli yazdırılabilir sürümleri de indirebilirsiniz.