Growth Hacking ve Dönüşüm Oranı Optimizasyonu: İşinizi Büyütmek için CRO'nun Gücünden Yararlanın

Özet – Growth hacking, çekiş kazanmak ve hızla ölçeklenmek isteyen işletmeler için önemli bir araç haline geldi. Ve bir dizi farklı büyüme hackleme tekniği varken, genellikle gözden kaçan bir tanesi, büyüme hackleme sürecinin çok önemli bir yönü olarak dönüşüm oranı optimizasyonunun rolüdür. CRO yapmıyorsanız, güçlü bir büyüme korsanlığı stratejisini kaçırıyorsunuz.

Yazar: Jeff Loquist

15 dakika okuma

Bu yazıda, büyüme korsanlığının ne hakkında olduğunu tartışacağız. Ayrıca, dönüşüm oranı optimizasyonunun büyüme korsanlığı sürecinizi nasıl desteklediğini ele alacağız. Şunları ele alacağız:

1. Dijital Pazarlamada Growth Hacking Nedir?

2. Growth Hacking Uygulamada Neye benziyor?

3. Growth Hacking ve Dönüşüm Oranı Optimizasyonu

4. Growth Hack ve Başarıya Giden Yolunuzu Optimize Edin

Growth hacking'i hiç duydunuz mu?

SaaS sektöründeyseniz, büyük olasılıkla vardır. Ama bunu şirketiniz için yapmayı denediniz mi?

Yazılım işinde olmasanız bile, büyüme korsanlığının çekiciliğini ve vaadini görmezden gelmek zor olurdu.

Dropbox, Airbnb, LinkedIn ve bir gecede büyüyerek milyar dolarlık şirketler haline gelen bir dizi başka şirket gibi başarı hikayelerini düşünün. Growth hacking'in popülaritesinin neden hızla arttığını görmek kolay.

Growth hacking, çekiş kazanmak ve hızla ölçeklenmek isteyen işletmeler için önemli bir araç haline geldi. Ancak piyasada birkaç farklı büyüme hackleme tekniği olsa da, genellikle gözden kaçan bir tanesi, büyüme hackleme sürecinin çok önemli bir yönü olarak dönüşüm oranı optimizasyonunun rolüdür.

Dijital Pazarlamada Growth Hacking Nedir?

​​Growth hacking, bir işi büyütmek için uygulanan stratejiler ve taktikler için genel bir terimdir. Genellikle çok sınırlı kaynaklarla mümkün olan en kısa sürede üstel büyüme oranlarına ihtiyaç duyan erken aşamadaki girişimlerle ilişkilendirilir.

GrowthHackers'ın kurucusu ve CEO'su Sean Ellis, 2010 yılında "growth hacking" terimini ortaya attı. Bu, Dropbox, LogMeIn ve Qualaroo gibi şirketleri büyütmek için başarıyla kullandıktan sonraydı. Growth hacking, başlangıçta yeni başlayanlar için etkili bir strateji olarak popülerlik kazandı. Kısa bir süre sonra, yerleşik şirketler bile büyümelerini hızlandırmak için büyüme korsanlığı stratejilerini benimsedi.

Growth hacking'in arkasındaki temel ilke, hızlı bir şekilde başarısız olmaktır. Yani, veri toplamak ve etkinliğini belirlemek için bir pazarlama fikrini hızlı bir şekilde test edin. Büyüme korsanlığı ile, müşteri yolculuğunun her aşamasında büyümeyi desteklemek için belirli temel performans göstergelerine karşı farklı yöntemleri test etmeye odaklanırsınız.

Hızlı kullanıcı edinme, aktivasyonu artırma, elde tutmayı iyileştirme vb. için büyüme hack'lerini uygulayabilirsiniz. Aşağıda büyüme korsanlarının dönüşüm hunisinin her aşamasında izlediği metriklere bir örnek verilmiştir:

Growth Hacking Uygulamada Neye benziyor?

Growth hacking uygulaması o kadar geniştir ki, doğru bir resim sağlamak zor olabilir. Büyümeyi nasıl hacklediğiniz ve sonuçları şirketten şirkete ve hatta üründen ürüne değişir.

Bununla birlikte, büyüme korsanlığı için kapsamlı bir strateji, eğilimleri ve fırsatları belirlemek için verilerin kullanılmasıdır. Bir büyüme korsanı, bir şirketin kullanıcı tabanını büyütmenin en etkili yollarını belirlemek için farklı kanallarda hızlı deneyler yapar. Bu, farklı kullanıcı edinme ve etkileşim yöntemlerini test etmek anlamına gelir.

Bu nedenle, büyüme korsanlığı, geleneksel ve dijital pazarlama faaliyetlerini içerebilir. Bunlar arasında viral pazarlama, ağızdan ağza pazarlama, e-posta pazarlaması, sosyal medya pazarlaması, arama motoru optimizasyonu ve tıklama başına ödeme reklamları yer alır.

Hızlı Büyüme, Minimum Maliyet

Growth hacker için önemli olan bu taktiklerden hangisinin minimum maliyetle hızlı büyüme sağlayabileceğini keşfetmektir. Büyüme hackinin sonuçlara göre büyütülebilmesi de çok önemlidir. Bu Foundr makalesi, şirketlerin ağ davetleri, sosyal paylaşım, API entegrasyonları, kullanıcıları teşvik etme ve organik ağızdan ağıza iletişim gibi çeşitli taktiklerle büyümeyi nasıl hacklediğini gösteriyor.

Ama bunlarla sınırlı değil. Hemen harekete geçildiğinde müşteri geri bildirimi almak bile bir büyüme hilesi olabilir. Neil Patel, bir makalede, kullanıcı geri bildirimi almak için ısı eşleme aracı Crazy Egg'i nasıl erken piyasaya sürdüklerini (sadece bir aylık geliştirmeden sonra!) paylaşıyor. Ardından, toplanan geri bildirimlere dayanarak yazılımın güncellenmiş sürümlerini aylık olarak yayınladılar. Bu genel güncellemeler Crazy Egg için heyecan yaratmaya yardımcı oldu. Yazılımın piyasaya sürülmesini bekleyen 10.000 müşteriden oluşan bir bekleme listesi oluşturmalarına yardımcı oldu. Sonunda, Crazy Egg bu müşterileri sıfır maliyetle satın aldı.

Başka bir büyüme hack tekniği, ürünün ücretsiz bir versiyonunu sunmaktır. Freemium modeli daha hızlı benimsemeyi teşvik eder. Müzik akışı hizmeti Spotify, 2008 lansmanından sadece 5 yıl sonra kullanıcı tabanını 30 milyon aktif kullanıcıya bu şekilde genişletti. Bugün şirket, dünya çapında 182 milyon premium abonesiyle pazar lideri ve Apple Music gibi rakiplerini geride bırakıyor.

Apple Music'ten farklı olarak Spotify, kullanıcıların reklamları dinlemeyi umursamadıkları sürece ücretsiz olarak müzik dinlemelerine olanak tanır. Freemium'a geçiş, şirketin hızla kullanıcı kazanmasını sağladı. Ayrıca reklamlardan ek bir gelir kaynağı sağladı.

Görüyorsunuz, iş büyüme korsanlığı olduğunda şirketlerin çeşitli deneyimleri var. Ancak sadece tekniklerini kopyalayarak aynı başarının tadını çıkarmanız pek mümkün değil. Hızlı test etme ve deneme yoluna gitmeniz gerekiyor. Bunu yaparak, ürününüz için en iyi olanı bulabilir ve müşterilerinizi hedefleyebilirsiniz.

Growth Hacking ve Dönüşüm Oranı Optimizasyonu

Peki, dönüşüm oranı optimizasyonu, büyüme korsanlığı çerçevesine nasıl uyuyor?

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), dönüşümleri iyileştirmek için kullanıcı deneyimini iyileştirmeye odaklanan bir dijital pazarlama stratejisidir.

Dünya çapındaki Growth Hacking hareketinin kurucusu sayılan girişimci ve yazar Sean Ellis'e göre, "Dönüşüm oranı optimizasyonu büyümeyi sağlamak için önemlidir." Dolayısıyla, işinizi büyütmeye çalışıyorsanız, aynı zamanda CRO yapıyor olmalısınız.

Gerçek büyüme potansiyeline sahip şirketler, ürünlerine yönelik arzuyu artırmak , sürtünmeyi ortadan kaldırmak , çekiş oluşturmak ve yatırım getirisini artırmak için dönüşüm oranı optimizasyonuna ihtiyaç duyar.

Arzu Artırmak için CRO Kullanmak

Başarılı büyüme korsanlığı hikayelerinde neyin ortak olduğunu biliyor musunuz?

Hepsinde müşterilerin zaten istediği veya ihtiyaç duyduğu ürünler var.

Örneğin AirBnb, pahalı otellerde kalmak istemeyen insanlara hitap etti. Profesyoneller ve işletmeler, LinkedIn'in diğer profesyoneller ve işletmeler tarafından kolayca keşfedilmelerine izin verdiği gerçeğini sevdi.

Growth hacking, ürün için mevcut arzudan faydalanır ve onu viral hale getirir. Viralite birkaç yolla elde edilebilir. Farklı stratejiler kullanabilirsiniz: sosyal medya, WoM, ppc, vb. Nihai hedef, trafiği web sitesine veya açılış sayfasına geri çekmektir.

Dönüşüm oranı optimizasyonu, trafik edinmede önemli bir rol oynar. Bu aşamada bile, mesajlarınızın ve kampanyalarınızın ürününüzün arzu edilirliğini iletmede oldukça etkili olduğundan emin olmanız gerekir. Bu, müşteri amacını anlamak, benzersiz satış noktanızı (USP) oluşturmak ve bunu doğru hedef kitleye ulaştırmakla başlar.

CRO'nun devreye girdiği yer burasıdır: Hedef kitlenizi dönüştürmek için özel olarak tasarlanmış, son derece özelleştirilmiş ve hedefli kampanyalar oluşturmanıza olanak tanır. Optimize edilmiş kampanyalar ve mesajlarla, arzuyu çekebilir ve müşterileri bir dönüşüm etkinliğine yönlendirebilirsiniz.

Bu, sonuç vermeyen kampanyalara daha az zaman ve kaynak harcamanız anlamına gelir.

Sürtünmeyi Kaldırmak İçin Optimize Etme

En ilgili müşteri bile, onlar için yeterince zorlaştırırsanız, bir dönüşüm işlemi yapmaktan kaçınacaktır.

Dönüşüme yönelik bu engeller, optimizasyon dilinde sürtünme olarak bilinen şeydir.

Çevrimiçi sürtünmeye ne sebep olur?

Çevrimiçi davranışı anlamanın kolay bir yolu, Tiny Habits yazarı ve psikoloğu Dr. BJ Fogg'un davranış modelidir. Bu modele göre davranış, üç unsur bir araya geldiğinde gerçekleşir: motivasyon, yetenek ve tetikleyici.

Bu nedenle, çevrimiçi ziyaretçilerinizin dönüşüm işleminden geçme olasılığını artırmak için şunları yapmanız gerekir:

1) Onları motive edin

2) Sıcak bir tetikleyici ile onlara sor

3) Görevin yeterince kolay olduğuna ikna edin

Bu unsurlardan biri eksikse, sürtünme yaratırsınız.

Bir ziyaretçi, yeterli arzuya veya yüksek bir motivasyon düzeyine sahipse, küçük bir sürtüşmeyle karşılaşmaktan çekinmeyebilir. Ürününüzün ücretsiz deneme sürümüne kaydolmak isteyen birini hayal edin. Formunuza gittiklerinde çok fazla form alanı olduğunu görüyorlar. Ama gerçekten ürününüze ihtiyaçları var. Bu nedenle, formu doldurma gibi hantal bir göreve katlanmak istiyorlar.

Şimdi, başka bir ziyaretçinin geldiğini hayal edin. Bu ziyaretçi, ürününüzü test etmek istiyor ancak aynı düzeyde motivasyona veya ihtiyaca sahip değil. Bundan sonra ne olacağını zaten biliyorsunuz: muhtemelen kurtulacaklar.

Mesele şu ki, beynimiz tembel. Çoğu insan, yapması gerekenden fazlasını yapmak istemez. Hedef kitlenizin açılış sayfanızdaki çemberler arasında atlamasını sağlıyorsanız, en motive olmuş ziyaretçilerinizin bile yalnızca küçük bir yüzdesi dönüşüm sağlayacaktır. Growth hacking konusundaki tüm sıkı çalışmalarınız boşa gidecek.

Dönüşüm oranı optimizasyonu, ziyaretçinin amacına uyum sağlayarak ve kullanıcı deneyimini geliştirerek web sitesindeki veya açılış sayfasındaki sürtünmeyi ortadan kaldırmakla ilgilidir. Açılış sayfalarınızı optimize ederek, çevrimiçi ziyaretçiler için dönüştürmeyi kolaylaştırırsınız. Yapılması yeterince basit bir görev olmasını sağlayarak çevrimiçi ziyaretçilerin dönüşüm işlemine devam etme yeteneğini artırırsınız.

CRO Yapı Çekişini Kazandı

Sürtünme ortadan kalktığında ve dönüşümler iyileşmeye başladığında, erken kazanımları sürdürmeye ve bunları ölçeklendirmeye geçebilirsiniz.

Dönüşüm oranı optimizasyonunun harika yanı, yapılandırılmış ve tekrarlanabilir bir süreç olmasıdır. En etkili büyüme korsanlığı stratejilerinizi ve kanallarınızı belirlediğinize göre artık ivme kazanmaya başlayabilirsiniz. Örneğin, ürününüz için en iyi satın alma stratejisinin Facebook reklamları olduğunu öğrendiyseniz, optimize edilmiş sosyal kampanyalar kullanarak kaynaklarınızı trafiğinizi artırmaya odaklayabilirsiniz.

Her şeyi dönüşümler için optimize ettiğinizden, maliyetleri de etkili bir şekilde azaltıyorsunuz. Reklam kalitesi, alaka düzeyi ve tıklama sonrası deneyimin yalnızca Facebook veya Google reklamlarınızın performansını değil, aynı zamanda edinme başına maliyeti de doğrudan etkilediğini unutmayın.

Böylece CRO ile arzu yaratmada ve bu arzuyu gerçek bir kullanıcıya dönüştürmede daha verimli olursunuz. Ve ürününüz için çığ gibi büyüyen arzunun iyi yanı, ürününüzün arzu edilirliğini daha da artırmasıdır. Yakında ürününüz kendini pazarlıyormuş gibi görünecektir. Bu, yatırımcıları ve ek sermayeyi çekmenizi kolaylaştırır.

CRO Daha İyi Yatırım Getirisine Yol Açıyor

Web siteniz ve açılış sayfalarınız zaten optimize edildiğinde, CRO'nun yatırım getiriniz (ROI) üzerinde olumlu etkileri bir araya getirme avantajına sahip olduğunu keşfedeceksiniz. Yani, dönüşüm oranlarınızda bir fark yaratmak için artık web sitenizde yalnızca ayrıntılı iyileştirmelere ihtiyacınız var. Uzun vadede, bunun alt satırda önemli etkileri vardır.

Bir yazılım şirketi büyüttüğünüzü ve web sitenizi ve pazarlama kampanyalarınızı optimize etmeye başladığınızı varsayalım. Optimizasyondan önce, web siteniz trafiğinizin yüzde 2'sini dönüştürdü, böylece her 1000 ziyaretçiden 20 dönüştürücü elde ettiniz. Müşteriniz yazılımınız için 19 dolar ödediyse ve trafik edinimi için 180 dolar harcadıysanız, harcanan her dolardan 2 dolar geri alırsınız.

Sitenizi ve açılış sayfalarınızı optimize ettikten sonra, dönüşüm oranınızı hemen ikiye katladınız, böylece şimdi yüzde 4'te. Artık aynı dolar harcamasıyla iki kat daha fazla müşteri alıyorsunuz ve ayrıca gelirinizi üç katına çıkardınız.

Bu varsayımsal bir örnek ama çok uzak değil. Sean Ellis, LogMeIn ile olan deneyiminde, dönüşüm oranınızı on kat artırmanın, büyümenizi yüz kat artırdığını gözlemliyor.

Ve iyi bir yatırım getirisi ile en etkili kanallarınıza daha fazla yatırım yapma güvenini kazanırsınız. İlk harcamanızın iki, üç, hatta dört katını geri alabileceğinizi biliyorsunuz.

Growth Hack ve Başarıya Giden Yolunuzu Optimize Edin

Birlikte kullanıldığında, CRO ve büyüme korsanlığı işinizi durdurulamaz hale getirecektir. Büyüme korsanlığı yoluyla, trafiği ve dönüşümleri artırmak için yeni fırsatlar tanımlayabileceksiniz.

Bu arada, CRO, büyüme stratejileriniz için çekiş ve ivme oluşturmanıza yardımcı olacak ve işinizi hızla ölçeklendirmenize olanak sağlayacaktır.

Ancak bir uyarı, hem büyüme korsanlığı hem de CRO'nun hedef müşterileriniz için gerçek bir ihtiyacı gerçekten karşılamayan bir ürün üzerinde çalışmamasıdır.

Dünyadaki tüm optimizasyonlar, pazara uygun olmayan bir ürüne yardımcı olamaz. Evet, bir süreliğine arzuyu taklit edebilirsiniz. Ancak uzun sürmeyecek ve hayal kırıklığına uğramış müşterilerin öfkesini kazanacaksınız.

Ancak doğru ürüne sahip olduğunuzda, tüm büyüme korsanlığı ve optimizasyon çabalarınızın meyvelerini toplamanız sadece bir zaman meselesidir.