Beklentiler sizi gölgeliyor mu? Boru hattı kuru mu? Satış döngüsü daha mı uzun sürüyor? Asla korkma - bu aslında senin için BÜYÜK bir zaman!

Son birkaç yılda, çeşitli çevresel ve dış faktörler satış hattını etkiledi. Şirketler, tüketicilerin satın alma yolculuklarını keşfetmek ve değerlendirmek için daha fazla zaman harcadıkları uzun satış döngüleri görüyor. Küresel bir salgın, enflasyon, durgunluklar ve daha fazlası arasında, insanların zor kazanılan paralarını nasıl harcadıklarını yeniden değerlendirmek için durmaları mantıklı. Ancak bu eğilimin şirketleri nasıl bu kadar büyük, kırmızı bir “panik”e sürüklediğini de görebiliriz. buton.

Boru hattınızın her ay azaldığını fark ediyorsanız, yalnız değilsiniz. Aslında, şirketlerin %50'si mevcut ve potansiyel gelirlerinde bir düşüş gördü. Daha düşük potansiyel müşteri yaratma çabalarınızın işe yaramadığı anlamına gelmez ve kesinlikle pazarlama bütçenizi azaltmanız gerektiği anlamına gelmez.

Tam tersi anlamına gelir. Yaratıcı bir teknoloji şirketi olan Appetite Creative Solutions'ın ikinci yıllık B2B Pazarlama Anketine göre, B2B pazarlama, satış ve e-ticaret başarısı sağlamaya yardımcı olan ve güçlü bir marka kimliği yaratan önemli bir yeni iş faktörü olarak görülüyor. Rakipleriniz, yaklaşan bir durgunluk korkusuyla hareket ederek pazarlama dolarlarından tasarruf etmek için geri çekilirken, pazar payınızı artırmak ve sektörünüzde tercih edilen marka olmak için mükemmel bir fırsata sahipsiniz.

Ek olarak, satış profesyonellerinin %46'sı zamanlarının çoğunun potansiyel müşteri aramakla geçtiğini ve potansiyel müşterilerin satın almadan önce 27 temas noktasına ihtiyacı olduğunu söylüyor; bu sayı 2019'da 17'ydi. En fazla görünürlüğe sahip markalar temas noktalarını daha hızlı yapabilir, satışları kapatabilir ve pazarın en yüksek payına sahip olmak.

Henüz tam olarak satılmadı mı? Kendinizden başka bir yere bakmayın, Zen Media.

2008 yılında, ABD tarihinin en kötü ekonomik krizlerinden birinin zirvesindeyken kurulduk. Çabalarını ve hedeflerini kapatan veya azaltan diğer şirketlerin aksine, Zen daha yeni başlıyordu. O ilk yılda %400 büyüdük.

Peki ekonomik belirsizlik içinde güvenle büyümenin sırrı nedir? Bildiklerinizi ikiye katlamak işe yarıyor: güven inşa etmek, tüketicilerinizle bulundukları yerde buluşmak ve müşteri dönüşümleri söz konusu olduğunda uzun oyunu rahatça oynamak.

İlgili okuma: Durgunluk Sırasında Pazarlamada Nasıl Kazanılır

Güven Oluşturmaya Devam Edin

Ekonomik güvensizliğin alıcıları daha temkinli hale getirdiğini tespit ettik; dolayısıyla gerekli temas noktalarındaki artış. Ancak tüm bu temas noktalarının faydası tam olarak nedir? Güven oluşturma yeteneği. Aslında bir araştırma, B2B alıcılarının %88'inin güvenilirliğe öncelik verdiklerini ve yalnızca güvendikleri bir satış elemanından satın alacaklarını söylediğini buldu. Şirketler, tüketicileri için daha görünür hale gelerek güven inşa edebilirler. Çeşitli kanallarda güçlü marka kimliği yaratarak ve sürdürerek görünürlüğü artırmak, doğal olarak şirketinizin güvenilirliğini artıracak, dolayısıyla sektörünüzde otorite oluşturacaktır. Ve alıcılar sizin bir otorite olduğunuza inandıklarında, paralarını sizinle birlikte harcarlar.

Güçlü pazarlama, şirketlerin güven oluşturmasına ve hedef kitleleriyle bağlantı kurmasına yardımcı olur. Potansiyel tüketicilere ürünlerinizi ve hizmetlerinizi, bunların yarattığı etkiyi ve mevcut müşterilerin sizinle yaşadığı deneyimi gösterdiğinizde, güven oluşturursunuz. Ek olarak, şirketinizdeki yöneticileri sektörünüzde düşünce liderleri olarak konumlandırmak veya markanızı tanıtmak için saygın etkileyicilerle ortaklık kurmak, tüketicilerinizin gözünde güvenilirlik oluşturur.

B2B şirketlerinin tüketicilerle güven oluşturmasının bir başka yolu da daha iyi ve daha güvenli verilerde ısrar etmektir. Bu, güvenliği artırmak için CRM'yi veya diğer veri yönetimi araçlarını güncellemek, şirketinizin hangi verileri topladığı konusunda daha dikkatli olmak ve bu verilerin nerede kullanıldığı konusunda şeffaf olmak veya hatta yalnızca tüketiciniz için gerçekten önemli olan içerik oluşturmak anlamına gelebilir.

İlgili okuma: Uzmanlara Göre Pazarlama Çabalarınızı Nereye Odaklayacağınız

Dijitale Yatırım Yapın

B2B tüketicilerinin dönüştürmeden önce hiç olmadığı kadar fazla araştırma yapmasıyla, şirketlerin kolay erişilebilir, değerli bilgilerle hazırlanmaları gerekiyor. TrustRadius'a göre, ortalama bir teknoloji alıcısı, bir satın alma yapmadan önce 6.9 bilgi kaynağına başvurur; ilk üç kaynak ürün demoları, satıcı web siteleri ve kullanıcı incelemeleridir. Ve güvenilirlik söz konusu olduğunda? B2B alıcıları, ürün demolarını, kullanıcı incelemelerini ve ücretsiz denemeleri en güvenilir olarak bulur.

Bu kaynaklar arasındaki ortak konu nedir? Tahmin ettiniz - hepsi dijital. Pandemi yüz yüze çalışmanın kapsamını sonsuza kadar değiştirirken, çevrimiçi deneyim her şeyden önemlidir. Satışları yönlendirecek olan şey, müşterilere kolayca anlaşılabilir sanal içerik sağlama yeteneğidir. Bu, dijital ürün incelemeleri, canlı sohbet araçları ve müşterinin tarayıcısını kapattıktan sonra bile ürününüzü düşünmesini sağlayan ilgi çekici B2B içeriği aracılığıyla yapılabilir.

İlgili Yazı: COVID-19, B2B Alıcı Davranışını Nasıl Değiştirdi?

Karanlıkta Rahat Olun

Hala 27 temas noktasının altında ezilmiş hissediyor musunuz? Bu temas noktalarının çoğunun sizin göremediğiniz yerlerde gerçekleştiğini unutmayın: yani karanlık-karanlık sosyal ortamlarda. Kısacası, karanlık sosyal, özel konuşmaların yapıldığı yerdir - Facebook messenger, Slack sohbetleri ve e-posta bunların tümü örnektir. Pazarlamaya yatırım yapmak ve iğnenin hemen hareket ettiğini görmemek sinir bozucu olabilir, ancak karanlık sosyalin muhtemelen sizden habersiz bazı ağır işler yaptığından emin olabilirsiniz. Hizmetinizle ilgilenen bir B2B alıcısı, sektörden onu kullanan bir arkadaşına mesaj gönderebilir. Bu konuşma, ekip çapında bir Slack kanalında bir tartışmaya sıçrama tahtası olabilir. Ve bu Slack kanal sohbeti, bir şirket yöneticisine harcamaları düşünmesi için bir sunum haline gelebilir. Ancak verileriniz tüm bunları göstermeyecek. Verileriniz karanlıkta - ve sorun değil. Pazarlama, güven inşa etme ve dijital kanallara yatırım yapma işini yapıyorsanız, karanlık sosyalde bir yerlerde insanların ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında konuştuğundan ve perde arkasından kararlar aldığından emin olabilirsiniz.

İlgili okuma: Uyuşmazlık: Nedir ve Pazarlama İçin Nasıl Kullanabilirsiniz?

Tüketici davranışı değişiklikleri, özellikle satış döngülerinin uzaması, şirketleri pazarlama çabalarını durdurmaya korkutabilir. Ancak tüm bunların yapacağı satışları da durdurmak olacaktır. Uzun vadede içinde olduğunuzu unutmayın. Bir yatırımcının en ufak bir düşüşte parasını borsadan çekmesi gibi, pazarlama dolarlarını bütçenizden çekmek, şirketinizin zarar görmesini engellemekten çok zarara uğratacaktır.

Pazarlama ve Halkla İlişkiler uzmanlarından oluşan ekibimizle Zen Media, şirketlerin ekonomik krizler sırasında karşılaştıkları hayal kırıklıklarını, endişeleri ve zorlukları anlıyor. Markanızı lider yapmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Ulaşın.