[B2B Kılavuzu] PPC Reklamlarıyla Başarılı Bir Şekilde Müşteri Adayları Nasıl Oluşturulur

B2B ve B2C için SEM: Farklılıklar

Burada hem B2C hem de B2B anahtar kelimeleri çok spesifik olabilir. Bazı şirketler yalnızca kurumsal düzeydeki şirketlerle çalışırken, diğerleri çok küçük işletmelerle çalışır. Bu durumda, her ikisi de aynı anahtar kelime için teklif verme riskini alabilir, ancak sonuçta tamamen farklı kitleler elde etmek isteyebilir.

Genellikle B2C'de reklamcılar, belirli bir açılış sayfasında hemen satış yaratmayı amaçlar. B2B'de bu böyle değil.

Genellikle, B2B reklamcıları bir kullanıcının iletişim bilgilerini şu yollarla almaya çalışır:

• Örnek olay incelemesi indirme
• Bir e-Kitap İndirme
• Ücretsiz denemeyi seçme
• Demo talebi.

Bu sayede kullanıcı, beslenme akışının bir parçası olur ve satış hunisi ile entegre olur.

Bir şirket bu müşterinin bilgilerine sahip olduğunda, kullanıcıyla yeniden etkileşim kurmak için büyük olasılıkla birden çok e-posta kampanyası gönderecektir. Bu, onları nihai karara ve satın almaya yönlendirmeye yardımcı olur.

Anlaşılması gereken bir diğer önemli husus, SEM müşteri adayları oluştururken, tüm olası satışların mutlaka yüksek kalitede olmayacağıdır. Bunu aşmak için şirketler genellikle kendi lider derecelendirme sistemlerini veya yazılımlarını kullanır. Bu, satış ekiplerinin hangisinin ilk önce iletişime geçmek için öncelik belirlemeye yol açtığını değerlendirmesine yardımcı olur.

Sonuç olarak, B2B'de SEM kullanmanın nedeni, hem marka bilinirliği hem de dönüşümler (satışlar veya olası satışlar) oluşturmak için B2C- ile aynıdır .

Kaynak

Bu nedenle, arama motoru pazarlaması, insanları tam olarak niyetleri yüksekken yakalamak için en iyi kanal olmaya devam ediyor.

Bu, markanızı korumanızı sağlar. Hem kendi şirket adı şartlarınıza hem de en iyi ürün ve hizmetlere teklif vermek, rakiplerinizin trafiğinizi çalmasını önler.

1. Anahtar Kelimeleri Hedef Kitlenize Göre Ayarlayın

Bir B2B stratejisi oluştururken, çözümünüzü kimin aktif olarak arayacağını düşünmek çok önemlidir - bu bir pazarlama müdürü mü, bir CEO mu, bir genel müdür mü?

Tüm reklamların her bir vaka için ayarlanması gerekir. Özellikle, bireysel arama düzeyi ne kadar düşükse, karar vericiye ulaşmanız potansiyel olarak o kadar zor olacaktır.

Bunun nedeni, fikri veya ürünü zincir boyunca satmak için yönetim ekibine güvenmeniz gerekeceğidir. Bir ipucu, sektörünüzle ilgili kısaltmayı kullanmayı hatırlamak olacaktır, çünkü bazı departmanlar tam kelimeler yerine bunları kullanıyor olabilir.

Örneğin, bir PPC uzmanı nadiren "tıklama başına ödeme çözümü" araması yapar; bunun yerine "PPC çözümü" kullanırlardı.

Araştırma

B2B için bir PPC kampanyası oluştururken araştırma çok önemlidir ve hedef müşterinizi tam olarak anlamanızı gerektirir.

Doğru anlaşılmadan, belirsiz bir şekilde sektörle ilgili terimlerle para harcıyor olabilirsiniz, ancak şirketinizin sahip olduğu özel teklif için değil. Ayrıca, küresel olarak reklam veriyorsanız, bölgeye özgü çözümleri göz önünde bulundurmanız önemlidir.

Örnek olarak, belirli bir B2B SaaS şirketi, ürünlerinden biri olarak web erişilebilirlik çözümleri sunar ve sektöre çok özel olan 'AODA' terimine sahiptir. Bu terim YALNIZCA Kanada'da geçerlidir, bu nedenle ABD'de bunun reklamını yapmak için bütçe boşa harcanabilir.

Anahtar Kelimeler: B2B PPC kampanyanız için yüksek değerli anahtar kelimeler bulun

Anahtar kelime araştırması yapmak için hesap yapınızı oluşturmaya başlamanın çeşitli yolları vardır. Öneririz:

1. Anahtar kelimeleri Google Anahtar Kelime Planlayıcı, Google Analytics veya Arama Konsolu aracılığıyla bulma.

Şirketler, özellikle hangi aramaların trafik çektiğini görmek için Google Anahtar Kelime Planlayıcı'yı kullanabilir veya Google Analytics'teki Arama Konsollarını kontrol edebilir .

2. Dahili SEO departmanı.

İşletmenizde dahili bir SEO departmanınız varsa, en iyi anahtar kelimelerini paylaşmalarını isteyin.

3. Anahtar kelime araştırma yazılımı kullanmak.

Aşağıdaki gibi platformları kullanabilirsiniz:

• Ahrefs , Anahtar KelimelerFX,
• Halka Cevap,
• SSS Fox,
• Google Trendler,
• ve anahtar kelimeleri bulmak için SEM Rush.

4. Dinamik Arama Ağı Reklamlarını Kullanma.

Herhangi bir şüpheniz varsa, Dinamik Arama Ağı Reklamlarını (DSA) kullanmak da mümkündür. Sitenizi tararlar (hedeflenecek belirli sayfaları da seçebilirsiniz) ve sitenizin içeriğine göre reklamlar yayınlarlar.

5. Rakip araştırması.

Rakiplerinizin hedeflediği anahtar kelimeleri belirlemek mümkündür. Google, Google Ads içinde paha biçilmez bir rakip ve arama gösterim payı raporu sağlar. Rakiplerinizin hangi alanları kapsadığını belirlemek için Google'da manuel olarak arama yapmak da mümkündür.

Ancak, her şeyden önce, amacı yüksek anahtar kelimeleri uygulamak için her zaman sektör deneyimini ve sağduyuyu kullanarak başlamalısınız. Bu şekilde, geri bildirim oldukça hızlı bir şekilde oluşturulabilir.

Anahtar kelimelerinizi nasıl uygulayabilirsiniz?

Ek trafik elde etmek için kampanyalara ve reklam gruplarına sıralı veya geniş eşlemeli anahtar kelimeler eklemenizi öneririz .

Daha geniş bir eşlemeli anahtar kelime ağıyla başlayın ve ardından, daha kesin eşleme terimleri ekleyerek, listeleri hassaslaştırmak için toplanan verileri kullanın.

Dikkate değer bir nokta, B2B ve B2C anahtar kelime eşleme türü hedefleme arasındaki tek farkın, B2B reklamcılığında, endüstride eş anlamlı ve kısaltmaların sıklıkla kullanılmasıdır.

Müşterinin bakış açısından ve hangi kısaltmaları kullanıyor olabileceklerini düşünmek önemlidir.

B2B pazarlamacıları genellikle, yüksek düzeyde yapılandırılmış bir PPC kampanyasında organize edilebilen ve düzenlenebilen belirli parça veya ürün numaralarına sahiptir. Buradaki satış ekibinden bilgi toplamak da faydalı olabilir ve en çok satan ürünler bir öncelik olarak tanıtılmaya değer olabilir.

Ayrıca, sattığınız ürün veya hizmeti, satılabileceği belirli niş ve pazar alanına uygulamak faydalı olabilir.

Örneğin, "inşaat için GPR" veya "tarım hidrolik bağlantı çubukları" gibi değerli uzun vadeli terimleri bulmak için "inşaat" veya "tarım" gibi bir endüstri ekleyin .

teklif verme

Teklif verme, sektörden sektöre büyük farklılıklar gösterir. Bununla birlikte, yüksek değerli ürün ve hizmetleri teşvik ederken, şirketler genellikle daha büyük kar marjlarına sahiptir. Bu nedenle, tavsiye edilirse, PPC reklam harcamasını artırmak daha az sorun olabilir.

Son olarak, bazı tipik B2B endüstri anahtar kelime varyasyonları, satılan orijinal ürüne aşağıdakilerin eklenmesini içerir:

• Toptan
• Tedarikçi
• Ticaret
• SATICI
• Şirket
• Tedarikçi
• Aletler
  

Aksine, negatif anahtar kelimeler genellikle şunlar etrafında döner:

• Özgür
• Teklif
• İndirim
• İş
• İncelemeler

Kitle hedefleme

Google'ın önceden tanımlanmış hedef kitleleriyle birleştirilmiş anahtar kelimeler, arama kampanyalarınızı artırmanın harika bir yoludur. Google, reklamlarınız için kimlerin teklif verdiğine dair güçlü bilgiler sağlayan bir dizi kitle sunar ve en iyi yanı, ilk başta ek ücret ödemeden test edilmelerinin kolay olmasıdır.

İzleyicilerinizi gözlem modunda eklemeniz ve sonuçları görmeniz yeterlidir. Ardından, yeterli veri toplandığında, en başarılı kitlelerinize teklif ayarlamaları uygulamaya başlayabilirsiniz.

2. B2B PPC Reklam Kampanyanızın Yapısını İyileştirin

Genel olarak konuşursak, PPC'de hesabınızı yapılandırma konusunda B2C veya B2B'de olmanız fark etmez. En iyi uygulamalar her ikisi için de geçerlidir. Bununla birlikte, 'herkese uyan tek bir kampanya yapısı' asla söz konusu değildir.

Aynı zamanda, en iyi kampanya yapısı yoktur . Her PPC yöneticisi kendi hesap yapısını tercih etme eğilimindedir ve bu sektörden sektöre veya müşteriden müşteriye değişebilir.

Sizin için neyin mantıklı olduğunu görmelisiniz. Ek olarak, bazen kampanyaları kademeli olarak ve kısaca başlatmanın daha kolay olabileceğini belirtmekte fayda var. Basit bir hesap yapısıyla başlayarak, daha fazla veri toplandıkça ve sonuçlar yönlendirildikçe genişletilebilir ve büyütülebilir.

Belirli bir alıcı için bir kampanya oluşturun

Akıllı bir işletme, büyük bir havuzda küçük bir balık olmaktansa, küçük bir havuzda büyük bir balık olmak ister. Akılda belirli bir kitleye sahip bir müşteri için bir PPC kampanyası başlatan bir ajanssa, reklamlar oldukça spesifik bir grup insan için oluşturulmalıdır; Müşterinin ürün veya hizmetinden etkilenme olasılığı en yüksek olanlar.

Potansiyel alıcılar ve her satın alma hakkında karar verme sürecine dahil olanlar gibi düşünmeye çalışmak çok önemlidir. Hizmet/ürün hakkında iyi bir bilgiye sahip olup olmadıklarını veya henüz bilmiyorlar mı bir düşünün. Nihai hedef kitleyi tanımladıktan sonra, onlara uygun kampanyayı ayarlamanız gerekir.

Reklam Grupları: Başarı için reklam grubunuzu düzenleyin!

Uzun yıllar boyunca, bir reklam grubunu yapılandırmanın en iyi yolu 'SKAG' yaklaşımı veya 'tek anahtar kelime reklam grubu' idi. Bu, reklam grubu başına tercihen tam eşlemede yalnızca bir anahtar kelimeniz olduğu anlamına gelir. Bunun nedeni, aşırı alakalı reklam metni oluşturabilmeniz ve böylece hesapta güçlü kalite puanı oluşturabilmenizdi.

Google o zamandan beri eşleme türü biçimlerini gevşetti. Artık sadece bu yapıyı kullanmak mantıklı değil. Şimdi daha iyi bir yaklaşım, çeşitli eşleme türlerinde daha fazla anahtar kelimeye sahip olmaktır.

Özellikle B2B için en önemli önerimiz, reklam grubu başına daha fazla veri elde etmek için anahtar kelimeleri alaka düzeyine göre gruplamaya çalışmaktır.

Satın alma hunisinde şirketinizin adımlarına göre reklam grupları düzenlemek mümkündür. B2B PPC reklamcılığı söz konusu olduğunda, dönüşüm hunisinin en üstündeki veya ortasındaki kullanıcıları reklamlarla hedeflemek genellikle uygundur. Bunlar, değer verilmesi ve beslenmesi gereken gelecekteki potansiyel müşterilerdir.

Özellikle bu kullanıcılar için, reklam metnini belirli ürününüzün avantajlarıyla kişiselleştirmek yerine, sizinki gibi ürün ve hizmetleri satın almanın genel faydalarını vurgulamak önemlidir.

Başa Dön veya

3. Reklam metninizi teşvik edin

Daha önce de belirtildiği gibi, PPC B2B ve B2C pazarlamacıları, aynı anda tamamen farklı bir kitleyi çekmek isterken aynı anahtar kelime için teklif verebilir. B2B şirketlerin kendi içinde büyüklüklerine göre farklı hedef kitleler olabilir. Bir şirket kurumsal düzeydeki işletmeleri çekmek isterken başka bir şirket KOBİ'leri çekmek istiyor olabilir.

Her ikisi de aynı anahtar kelimeler için teklif verir, ancak tamamen farklı amaçları vardır. Bu nedenle, hedef kitlenizi göz önünde bulundurarak reklamlar oluşturmanız önemlidir. Bu, reklama "işletmeler için çözüm" koymak kadar basit olabilir.

Alternatif olarak, KOBİ'leri hedeflemek istiyorsanız, bunun reklama dahil edildiğinden emin olun. Bu şekilde, niteliksiz tıklama alma olasılığınız azalır ve size biraz para kazandırır.

Sonraki Önerilen Okuma: Satışları Artırmak için Reklam Metninizi Nasıl İyileştirirsiniz: En İyi Uygulamalar

4. İzlemenizi doğru yapın

PPC'deki en önemli şey verileri izlemektir. Onsuz, doğal olarak Google reklamlarınızı varsayımlara dayalı olarak yayınlıyor olacaksınız.

Bu nedenle, herhangi bir şeyi başlatmadan önce, izlemenizin doğru şekilde kurulduğundan emin olun. Aşağıdaki şekillerde mümkün olduğunca fazla takip etmeye çalışın:

• Demo talep etme
• PDF indirmeleri
• Ücretsiz denemeler
• sınavlar
  

Bu nedenle, kampanyanın sonuçlarıyla somut olarak bağlantı kurdukları ve ilerlemesini nasıl ölçebileceğimizi, olası satışlar hakkında bilgi edindiğimiz için pratik ayarlar son derece önemlidir.

Değerli olduğunu düşündüğünüz her şeyi takip edin. Bazı dönüşümler diğerlerinden daha faydalıdır. Örneğin, bir raporu indirmek "demo talep etmek" kadar "sıcak" değildir, ancak potansiyel müşteriyi ısıtmak için genellikle gereklidir.

B2B İşletmeleri için Yeniden Pazarlama Kampanyaları nasıl kullanılır?

Yeniden pazarlama kampanyaları B2B PPC'de son derece önemlidir ve kullanıcıları satın alma hunisinden geçirmeye yardımcı olur. Genel web sitesi ziyaretçilerinin %98'inin dönüşüm gerçekleştirmeden ayrıldığını düşündüğünüzde, yeniden pazarlama, web üzerinden onlarla yeniden etkileşim kurmanın kapısını açar.

Bu, dönüşümlerde %85'lik bir artışa yol açabilir . Yeniden pazarlamanın avantajları arasında marka bilinirliğini sürdürmek, potansiyel müşterileri beslemek ve kaybedilen potansiyel müşterileri yeniden yakalamak yer alır.

Örneğin, çevrimiçi bir testi tamamlayan herhangi bir müşteri adayının iletişim bilgilerini oluşturursanız, bu kullanıcıların bir listesini yapabilirsiniz. Ardından onları farklı platformlarda yeniden pazarlayabilir ve onlara şirketiniz hakkında daha fazla bilgi verebilirsiniz.

Ayrıca bu kullanıcıların bir listesini yapabilir ve ardından hunideki bir sonraki 'adım' ile yeniden hedefleyebilirsiniz, belki bir vaka çalışması. Örnek olay incelemesi indiren kullanıcıların bir listesini yapın ve 'demo talep edin' gibi daha güçlü harekete geçirici mesajlara sahip olanlara yeniden pazarlama yapın.

Bu nedenle, yeniden pazarlama ile, soğuk müşteri adaylarını sıcak müşteri adayları haline gelmeleri için huniden geçirebilirsiniz. Bu aynı zamanda B2C için de geçerlidir, ancak B2B'de özellikle önemlidir çünkü burada müşteri adaylarını çok daha fazla ve çok daha uzun süre ısıtmamız gerekiyor.

Sonuç olarak, bu nedenle doğru dönüşüm izleme çok önemlidir.

Verilerle gerekçelendirmeden hesabınızda büyük kararlar ve değişiklikler yapmamak çok önemlidir. Bu, özellikle genel olarak küçük kitlelere sahip olma eğiliminde olan yeniden pazarlama kampanyaları için geçerlidir.

5. Farklı Reklam Türleri Kullanın

Dinamik Arama Ağı Reklamları

Dinamik Arama Ağı Reklamları, ek trafik çekmek ve bu arama terimlerini normal kampanyalarınızda kullanmak için harika bir reklam türüdür. DSA'nın anahtar kelimesi yoktur. Bunun yerine, Google sitenizi tarar ve reklamınızın hangi aramalarda gösterileceğini kendisi belirler.

Çok dinamik. Tek sağladığınız açıklama satırları ve ardından başlıklar Google tarafından oluşturulur. Ek bir avantaj, Google'ın bir DSA reklamı olduğunda bazen karakter sınırını aşmasıdır. Açıklama satırlarını sayfanın içeriğiyle alakalı olacak şekilde optimize etmek için belirli sayfaları hedefleyebilirsiniz. Alakalı olmadığını düşünüyorsanız, "hakkımızda" gibi sayfaları da hariç tutabilirsiniz.

DSA'nın yanı sıra, Google'ın varsayılan reklam türü şu anda Duyarlı Arama Ağı Reklamlarıdır, bu nedenle reklam yayınlayabilmek için bu reklam türlerinden en az birine ihtiyacınız vardır.

Video Reklamlar

Video reklamları, özellikle YouTube reklamlarını kullanmak oldukça yaygındır. Bunlar, dönüşüm performansının aksine, esas olarak marka bilinirliği için kullanılır. Birçok B2B PPC pazarlamacısı, yukarıda bahsedilen yeniden pazarlama stratejilerine benzer şekilde farklı video stratejileri oluşturur.

Mantık aynı:

1. Geniş bir video reklam oluşturun
2. Videoyu gören kişilerin bir listesini oluşturun
3. Ürünü/hizmeti daha derinlemesine açıklayan başka bir videoyla bu kitleye yeniden pazarlama yapın

Belirtildiği gibi, dönüşüm perspektifinden harika bir performans göremeyebilirsiniz, ancak bu kesinlikle kullanıcı yolculuğunda ek bir temas noktasıdır. Bir YouTube reklamı gören kullanıcıların bir listesini oluşturmanızı ve bunu tüm arama kampanyalarınıza bir gözlem olarak eklemenizi öneririz.

Ardından bir süre sonra bir kitle analizi yapabilir ve YouTube reklamınızı gören kişilerin markanızı mı yoksa sunduğunuz çözüm/ürün için mi arama yaptığını görebilirsiniz.

YouTube video reklamları, markanızın hikayesine video aracılığıyla hayat verir. Potansiyel müşterilere YouTube'da gezinirken veya doğrudan video izlerken ulaşabilir ve yalnızca bir şekilde ilgi gösterdikleri zaman ödeme yapabilirsiniz.

Google, video reklamları üç basit adımda oluşturmamızı sağlar:

1. Reklam türünüzü seçin
2. Seyirci seç
3. Bütçenizi belirleyin

Başa Dön veya

6. Hızlı Uzman İpuçları

Çapraz kanal yaklaşımı
B2B PPC yöneticileri için büyük bir ipucu, kanallarını ayrı ayrı değerlendirmemek; kanallar arasında neler olduğunu ve reklamlarınızın stratejinin geri kalanını nasıl desteklediğini kontrol edin.

Risk, çok daha güçlü potansiyel müşteri kalitesine sahip başka anahtar kelimelere/kampanyalara sahip olmalarıdır, ancak EBM'nin başka bir kampanyadan çok daha yüksek olduğunu görürler ve harcamayı kısmaya karar verirler. İşletmenin tamamında neler olup bittiğine dair bir fikir edinmek için tüm sürece Google Ads platformunun ötesinde bakmak çok önemlidir.

atıf

Bu, esas olarak daha uzun satış döngüleri nedeniyle B2B endüstrilerinde yoğun bir şekilde tartışılan bir konudur. Hiçbir zaman %100 çözülmeyebilir, ancak B2B bağlamında önemli olan onu anlamaktır. İlişkilendirme konusunda daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, işte size faydalı bir rehber.

Çözüm

Evet, B2B için PPC kesinlikle işe yarıyor ama sadece tek bir kanalın performansını yargılayamazsınız. Bunun yerine, bütünsel bir genel bakışa sahip olmanız ve PPC'nin genel pazarlama stratejinizi nasıl tamamladığını anlamanız gerekir.

B2B'nin en zor kısmı ilişkilendirmedir, bu nedenle organizasyonlardaki ekipler kendi ilişkilendirme modellerini oluştururlar veya buna yardımcı olacak yazılımlar kullanırlar. Satış döngüleri çok uzundur, bu nedenle PPC genellikle olası satış üretimi için kullanılır; kullanıcının iletişim bilgilerini almak için yapması gereken basit bir işlem.

Her zaman olduğu gibi, PPC'de B2C veya B2B için "herkese uyan bir yaklaşım" yoktur. Sektöre, şirkete ve hedef kitlenize özeldir.

En iyi yaklaşımı bulmak için, birden fazla deney, test yapmak ve rekabette öne geçmek için mevcut kurulumunuza meydan okumak çok önemlidir.

Kullanıma hazır daha fazla PPC taktiği arıyorsanız şu makaleyi ziyaret edin:

• 23 PPC Uzmanı, 23 Nadir Taktik, Tek Amaç: KICK ADS!
• PPC Ekiplerinin Yem Yönetimi Operasyonlarını Geliştirmek İçin Kullandıkları 8 Yöntem