Pazara Gitme Stratejisi Günlük Dilde Parçalandı

Pazara açılma stratejisi, işinizi tanımlamak için sağlam bir plandır.

Uygun planlama olmadan, etkili bir pazarlama elde etmek pek mümkün değildir. Yanlış kitleyi mi takip ettiğinizi veya çok doymuş bir pazarı mı hedeflediğinizi asla bilemezsiniz.

Açıkçası, kârsız bir strateji veya ürün için zaman ve kaynak harcamayı göze alamazsınız.

Bu tür takılmalardan ve feci aksaklıklardan kaçınmak için, eyleme geçirilebilir, etkili ve üzerinde düşünülmüş bir pazara giriş planı oluşturmalısınız.

Düzgün bir şekilde uygulandığında, pazara açılma stratejisi, her bir paydaşın iş hedeflerinizle uyumlu hale gelmesine yardımcı olacaktır. Pazar başarısına giden daha parlak bir yol yaratarak, her paydaşın istenen sonuçları ve kilometre taşlarını karşılamasını sağlayan mükemmel bir zaman çizelgesi oluşturacaktır.

Pazara açılma stratejisinin nasıl göründüğüne, ürün tabanlı bir işletmeye nasıl fayda sağladığına ve bazı örneklere bakalım.

Pazara Giriş Stratejisi nedir?

Pazara açılma stratejisi, bir şirketin hedef müşterilere ulaşmak ve hedeflere ulaşmak için nasıl hareket etmesi gerektiğini anlatan adım adım bir plandır. İyi bir pazara açılma stratejisi, hedef kitlenizi tanımlar, mükemmel bir pazarlama planı içerir ve bir satış stratejisinin ana hatlarını çizer.

İster yeni bir ürün lanse edin, ister mevcut bir ürünü yeni bir pazara genişletin, pazara açılma stratejisi etkili bir tekniktir. Aşağıdaki önemli soruları yanıtlamanıza yardımcı olacak ve girişiminizi başarınız için hazırlayacaktır:

• Ne tür bir ürün satacaksınız ve ürününüz hangi benzersiz sorunu çözebilir?
• Hedef müşteriniz kim ve ürününüzle ne gibi avantajlar elde ediyorlar?
• Ürünü nerede satacaksınız?
• Hangi pazarları hedeflemek istiyorsunuz ve aynı pazarda rekabet ve talep nasıl görünüyor?
• Talep yaratmak için hedef müşterilere nasıl ulaşacaksınız?

Etkili bir pazara açılma stratejisi oluşturmak, ürününüzü yanlış pazarda, yanlış hedef kitleye sunmak vb. dahil olmak üzere maliyetli hatalardan kaçınmak için önemli noktaları göz önünde bulundurmanıza yardımcı olur.

Basit bir ifadeyle, pazara açılma stratejisi, şirketin yeni bir ürünü pazara nasıl getirdiğidir. Stratejinin fiziksel ürünlere özel olmadığını belirtmekte fayda var. Şirketin yeni bir şubesi, yeni bir hizmet ve hatta yeni bir işletme için pazara açılma planı oluşturabilirsiniz.

Pazara Giriş Stratejisi Türleri

İki tür pazara açılma stratejisi vardır:

• Ürün Yönelimli Pazara Giriş Stratejisi : Bu strateji, ürünü müşteri kazanmak ve elde tutmak için kullanır. Bu yaklaşımda, ürün kullanıcıya çok fazla değer sağlar, böylece kullanıcı yardım edemez ama mevcut paketini yükseltir. Örneğin, Slack ve Calendly, ürün odaklı pazara açılma stratejileri kullanır.
• Satış Odaklı Pazara Giriş Stratejisi: Bu strateji, bir ürüne olan ilgiyi içerik veya demo formlarında yakalayarak artırmak için pazarlamayı kullanır. Daha sonra satış görevlileri, müşteriye dönüşmek isteyen potansiyel müşterilere ulaşır. Örneğin, birçok B2B SaaS şirketi bu stratejiyi kullanır.

Ardından, bir pazara açılma stratejisi ihtiyacını keşfedelim.

Pazara Giriş Stratejisine Ne Zaman İhtiyaç Duyarsınız?

Pazara yeni bir ürün veya hizmet getirdiğinizde veya mevcut bir ürünü yeni bir yere getirdiğinizde, etkili bir pazara açılma stratejisine ihtiyacınız vardır. Bu içerir:

• En son fikrinizi (ürününüzü) mevcut pazarınızda piyasaya sürmek. Örneğin, bir giyim ürünleri serisini piyasaya süren köklü bir moda markası.
• Mevcut ürününüzü yeni pazara getirmek. Örneğin, yerel bir yaşam tarzı markası başka bir eyalete yayılıyor.
• Yeni ürününüzü yeni pazarda test etme. Örneğin, bir başlangıç ​​işletmesi deneme için ilk başvurusunu başlatıyor.

Yeni bir ürün lansmanına veya iş genişletmeye öncelik verirken büyük şirketlerin bile bir stratejiye ihtiyacı vardır. Bunun nedeni rekabetin ve piyasa güçlerinin sık sık değişmesidir. Bir yıl önce bir strateji kullanmış olsanız bile mevcut ürün lansmanınızda işe yaramayabilir.

Pazara Giriş Stratejisinin Faydaları

Pazara açılma stratejisi, bir şirketin günümüzün rekabetçi dünyasında başarılı olmak için attığı adımları tanımlar. Birçok faydası var. Bazılarına göz atalım:

• Paydaşlar için açıkça tanımlanmış bir yön sağlar ve plana bağlı kalmalarına yardımcı olur
• Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi pazarlamak için gereken süreyi kısaltabilir
• Görevinize daha fazla netlik verir
• Başarı şansını artırmaya yardımcı olur
• Başarısız hizmetler veya ürün lansmanlarının neden olduğu ekstra maliyetleri azaltır
• Bir şirketin müşterinin isteklerine anında tepki verme yeteneğini geliştirir
• Belirli zorluklarla başa çıkmanıza yardımcı olabilir
• Büyümeye giden yerleşik bir yol gösterir

Şimdi, bir pazara açılma stratejisinin ana bileşenlerini tartışalım.

Pazara Giriş Stratejisinin Bileşenleri

Etkili bir B2B pazara giriş stratejisi, hedef müşterilere ve pazar konumlandırma, fiyatlandırma stratejileri, dijital pazarlama taktikleri, ortaklık geliştirme, satış etkinleştirme ve daha fazlası gibi diğer unsurlara göre uyarlanır.

Değişen pazarlama koşullarına ve müşteri tercihlerine uyum sağlamak da tercih sebebidir. Ayrıntı ve karmaşıklık düzeyi değişiklik gösterebilse de, pazara açılma belgelerinize dahil etmeniz gereken bazı bileşenleri burada bulabilirsiniz.

1 numara. Hedef kitle

İşletmenizin dayandığı pazarlama stratejinizin birincil temeli, hedef kitlenizdir. Coğrafi, psikografik, demografik ve diğer tanımlayıcı özellikler dahil olmak üzere potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu bilerek, yaklaşımınızı kolayca daraltabilirsiniz.

2 numara. Pazar Talebi ve Rekabet

Yeni bir ürün, iş veya hizmet lansmanı için pazardaki rekabeti ve talebi anlamak çok önemlidir. Aynı şeyi araştırmak için aşağıdaki soruları sormanız gerekir:

• Piyasa şimdiden aşırı doymuş mu? Planladığınız ürün veya hizmetler için önemli bir talep var mı?
• Girmek istediğiniz pazarın olmazsa olmaz oyuncuları kimler? Kiminle yarışıyorsun?

Yaklaşımınızı, bu sorulara dayalı mükemmel bir pazar araştırmasının ardından şekillendireceksiniz. Bu, diğerlerinden ne kadar farklı olduğunuzu gösterir.

#3. Özel İçerik ve Mesajlaşma

İçerik ve mesajlaşma, günümüzün dijital dünyasında pazarda öne çıkmanız için fırsatlardır. Mesajlaşma, müşterinizin ürününüzden ne beklediğini içerir.

Yeni ürün lansmanı için uyarlanmış içerik, piyasaya sürdüğünüz ürünün açıklamasını, değerini ve çözebileceği sorunu içerir.

#4. Satış ve dağıtım

Pazara açılma stratejiniz, dağıtım ve satış yöntemleriyle de iç içe geçer. Bir satış stratejisi ve fiyatlandırma stratejisi belirlemeniz gerekiyor. Her ikisi de hedef müşterilere ve pazara bağlı olacaktır. Ayrıca işinizi, ürününüzü veya hizmetinizi nasıl konumlandırmak istediğinize de bağlıdır.

Pazara Giriş Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

En iyi tasarlanmış veya yenilikçi ürün veya hizmeti kullansanız bile, pazarlamadaki tek bir hata her şeyi mahvedebilir. Bu nedenle, güçlü bir pazara açılma stratejisine ihtiyacınız var. Hadi bulalım:

1 numara. Satın Alma Personelini ve Merkezini Belirleyin

Ürününüzü lansmana hazırlarken ilk yapmanız gereken müşterinizi düşünmektir. Satın alma grubu, satın alma merkezi olarak da bilinen 6 ila 10 karar vericiyi içerir ve genellikle aşağıdaki rolleri yerine getirir:

• Başlatıcı : İlk ilgiyi gösterir ve satın alma sürecini başlatır
• Kullanıcı : Ürününüzü düzenli olarak kullanır
• Influencer : Diğer grupları veya bireyleri ürün hakkında ikna eder.
• Karar Verici : Ürünü satın almak için nihai onayı verir.
• Alıcı : Belirli bir bütçeye sahiptir
• Onaylayan : İnisiyatifi zorlar
• Gatekeeper : Ürünü önce uygular ve onaylar

Bu roller ürünün niteliğine ve ihtiyacına göre değişiklik gösterebilir. Bu nedenle, ne yaptıkları, hedefleri ve sorunlu noktaları hakkında genel bir fikir edinmek için her bir rolü araştırmanız gerekir.

2 numara. Mesajlaşmayı Tanımlamaya Yardımcı Olacak Bir Değer Matrisi Oluşturun

Yapmanız gereken bir sonraki adım, her satın alma merkezinin bir dökümü olan değer matrisinin, sorunlarının ve ürününüzün bu sorunlara nasıl değer kattığının haritasını çıkarmaktır.

Bu aynı zamanda sorunu ve çözümü birbirine bağlayan bir pazarlama mesajını da içerir. Her kişinin ayrıntılarını ve sorunlu noktalarını içeren bir çizelge oluşturabilirsiniz. Ürününüzün herhangi bir sorunu çözüp çözemeyeceğini kontrol edin.

#3. Mesajlaşmanızı Test Edin

Değer matrisinizle hazır olduğunuzda, mesajlarınızı kontrol etmenin zamanı geldi. Kitle üyeleriniz için oluşturduğunuz mesajları kullanarak pazarlama platformlarında reklam vermeye başlayabilirsiniz.

Test edilecek yalnızca üç değişken vardır:

• Reklam vermek istediğiniz kanal
• Reklamınızı göstermek istediğiniz kitle
• Farklı platformlarda paylaştığınız mesaj

Nerede test yapacağınıza karar vermeden önce, tüm hedef kitlenizin nerede olduğunu kontrol edin. Olası ücretli reklam kanalları Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn vb.'dir. Farklı kanalları test edin ve yüksek dönüşüm sağlayan kanallarda reklam vermeye devam edin.

#4. Reklamlarınızı Sonuçlara Göre Optimize Edin

Bu sonuçları geniş bir ölçekte uygulamadan önce, reklamınızı testin sonuçlarına göre optimize etmeniz gerekir.

Bazı reklam platformları, iş unvanları, şirket büyüklükleri, iş fonksiyonları ve coğrafi konumlar sunan LinkedIn gibi reklamverenler için yüksek hedef kitle ayarlarına sahiptir. Sizin için en iyi olanı anlamak için farklı seçenekleri test edin.

Ayrıca, hangi sürümlerin hedef kitlenizin çoğunu çektiğini kontrol etmek için mesajınızı test etmeniz gerekir. Reklamlarınızın dönüşüm ve etkileşim oranları, hangi değerin ve sorunlu noktaların en iyi sonucu verdiğini gösterir. Verilere sahip olduğunuzda, daha büyük kampanyaları bu içgörülere dayandırabilirsiniz.

# 5. Alıcının Yolculuğunu Anlayın

Potansiyel müşterinizin yolculuğunu alıcıların ve şirketin bakış açısından anlamak için daha derine inin. Müşterinin bakış açısından, herhangi bir ürünü satın almak doğrusaldır. Şöyle gidecek:

• Alıcı sorunun farkına varır ve konuyu araştırır.
• Bazı potansiyel çözümleri kısa listeye alırlar
• Bu liste, geçerli bir karar verilene kadar ürünün kullanım durumlarını test ederek çözüm sağlayıcının satış ekipleriyle yapılan görüşmeyle daraltılır.

Firmalar açısından alıcının yolculuğu eskiden bir huni gibiydi. Geleneksel bir satış hunisinde, genel ilgiyi en üstte bulacaksınız. Fırsatlar dönüşüm hunisinden düştükçe kademeli olarak daralır.

Yolculuk üç bölüme ayrılmıştır:

• Dönüşüm hunisinin üstü ( Dikkat : Kontrol listeleri, videoları sıralama, teknik inceleme)
• Dönüşüm hunisinin ortası ( Düşünme : Örnek olay incelemeleri, web seminerleri demosu, e-kitaplar, öğreticiler)
• Dönüşüm hunisinin alt kısmı ( Karar : Teklifler, fiyat teklifi, satış, deneme, videolar/referans görüşmeleri)

Son zamanlarda, müşterilerinizi merkeze koyduğunuz ve potansiyel müşterilerinizi izleyicilerden müşterilere ve aktif destekçilere çevirdiğiniz volan metodolojisi kullanıldı. Volanlı modelde, her müşteri üç aşamadan geçer, yani çekme, ilgilendirme ve memnun etme.

#6. Bir Satış Planı Oluşturun

Amaç ürünü satmaktır, bu nedenle müşterilerinize nasıl satış yapacağınıza karar vermek önemlidir. Satış stratejinizin, ürününüze ve iş modelinize uygun dört modeli vardır. Bunlar aşağıdaki gibidir:

• Self Servis Modeli: Müşteriler ürünleri kendileri satın alırlar. Bu, müşterilerin doğrudan internette arama yaparak çevrimiçi ürün satın aldığı e-ticaret için yaygın bir süreçtir. Özel bir satış ekibine ihtiyacınız olmasa da, e-ticaret web sitesine trafik çekmek için pazarlamaya ihtiyacınız var.
• İç Satış Modeli : Satış ekibiniz, potansiyel müşterilerinizi ürününüzü satın almaya ikna etmek için bir kayıt tutar. Bu model, orta fiyatlı ürünler için iyi bir seçenektir.
• Saha Satış Modeli : Satış görevlileri büyük şirket anlaşmalarına odaklanır. Bu modelde, daha fazla yatırıma ve büyük getiri sağlayan daha uzun bir satış döngüsüne ihtiyacınız var. Örneğin, büyük işletmelere ürün yönetimi yazılımı satmak için bu modeli kullanabilirsiniz.
• Kanal Modeli : Bu modelde, ürününüzü satmak için harici bir ortağa ihtiyacınız vardır. Pazarlama kısmını düşünmenize gerek olmadığı için en ucuz seçenektir. Ancak ortak şirketinizin benzer ilgi alanlarına sahip benzer ürünler satıp satmadığını kontrol etmek önemlidir. Örneğin, tahıl satan bir iş kurduysanız, bir bakkal zincirine ortak olabilirsiniz.

#7. Marka Bilinirliği Oluşturun

Şimdi, kitlenizin dikkatini çekmeniz gerekiyor. Bu, gelen ve giden stratejilerle gerçekleşebilen talep oluşturma yoluyla gerçekleşecektir.

• Gelen Stratejiler : Potansiyel müşteriler, pazarlama çabalarıyla işletmenizi keşfeder ve ilgi işaretleri gösterir veya doğrudan size ulaşır. Örnekler : İçerik, sosyal medya veya ücretli reklamlar.
• Giden Talep Oluşturma : Bir satış görevlisi, soğuk erişim taktiklerini kullanarak müşteri adayıyla iletişim kurar. Satış görevlisi bunu, kişi listesine, telefon rehberlerine ulaşarak, sektör konferanslarında müşteri adaylarını toplayarak veya sıcak e-postalar göndererek yapabilir.

Kitlenizin ilgisini öğrendikten sonra satış görüşmelerine başlayabilirsiniz, böylece müşteri adayları satış hunisine dalmak yerine daha eğitici içerikler elde eder.

# 8. İçerik Oluştur

Gelen müşteri adaylarının dönüştürülmesi daha kolaydır. Gelen müşteri adayları, çözdüğünüz iş sorunu hakkında zaten bilgi sahibi olduğundan, faydanın farkında olduklarından ve ürünü satın almakla daha fazla ilgilendiklerinden, satın almak daha ucuza gelir.

İçerik pazarlaması, gelen ilgiyi yaratmanın anahtarıdır. Bu nedenle içerik pazarlama ekibiniz, müşterilerinizin arayacağı yere hedefleme anahtar kelimeleri yerleştirerek gelen trafiği yönlendirir. Web sitesinde alakalı ve ilgili içerik oluşturur ve yayınlarlar.

Etkili içerik pazarlaması için anahtar kelime araştırması, içerik araştırması, içerik oluşturma, tasarım, tanıtım, bağlantı kurma ve dönüşüm oranlarına ihtiyacınız var.

# 9. Ardışık Düzeninizi Optimize Edin

Büyüme, mükemmel bir satış stratejisi seçmeyi ve güçlü bir talep oluşturma süreci oluşturmayı gerektirir. Satışlar genellikle bir sayı oyunudur. İlerlemeyi ölçebilirseniz, başarılı olabilirsiniz.

Aşamalar arasındaki dönüşüm oranını optimize etmek önemlidir. Bu size nerede geliştirmeniz gerektiğini söyleyecektir.

# 10. Satış Döngünüzü Analiz Edin ve Kısaltın

Satış döngünüzün ne kadar sürdüğünü takip etmeniz gerekiyor. Satış döngüsü, fırsatın satış huninize girmesi ve kazanma durumuna geçmesi için geçen süredir. Birincil amaç, aşamalar arasındaki dönüşümü kısaltmaktır.

Bu, yalnızca ortak itirazları gerçekleşmeden önce ortadan kaldırmanın yollarını yineleyerek, müşteri adaylarını besleyerek ve en uygun müşterileri bulmak için beyin fırtınası yaparak yapılabilir.

# 11. Müşteri Edinme Maliyetlerini Azaltın

İşletmenizin sahibi olarak, müşteri edinme maliyetini optimize etmeniz gerekir. Bu başlangıçta pahalı görünebilir ancak zamanla süreçleri optimize ederek bu maliyeti düşürmeye başlayabilirsiniz.

Müşteri edinme, yeni bir müşteri eklemenin maliyeti anlamına gelir. Müşteri edinme maliyeti ne kadar düşük olursa, müşteri başına elde ettiğiniz kar o kadar yüksek olur.

# 12. Değişikliklere Uyum Sağlayın ve Uyarlayın

Ürününüzü pazarda sürdürmek veya geliştirmek için stratejik olmalısınız. Önceden oluşturduğunuz plan alanlarına dönün, hangi planın çalışmadığını kontrol edin ve o planı değiştirin. Pazarda daha fazla genişleme yollarınız üzerinde beyin fırtınası yapın.

# 13. Müşterilerinizi Elde Tutun

Bu, piyasada uzun süre ayakta kalabilmeniz için izlemeniz gereken son adımdır. İyi bir ağızdan ağza bilgi yayarak iyi bir müşteri ilişkisini sürdürmeye odaklanmanız gerekir. Bu aşamada huni yerine volan stratejisini kullanabilirsiniz.

Pazara Açılma Stratejisine Örnekler

Birçok büyük işletme, pazara açılma modelini, ürün ve hizmetlerinin müşteriler arasında hala bir tartışma parçası olacak şekilde tetikler. Bunlar:

• Anaplan
• Keman Hafızası
• Microsoft
• Owala
• Vuclip
• Sanal evren
• yudum
• Üzerinden
• satış katı

SSS

Son sözler

Bir ürünü pazara sunmak, büyük bir yatırımı içeren rekabetçi bir iştir. Hedeflerinizi ve süreçlerinizi uyumlu hale getirirken hedef kitlenizi, onların sorunlu noktalarını ve kişiliklerini anlayarak sağlam bir pazara açılma stratejisiyle bir sonraki başarı hamlenizi belirleyebilirsiniz.

Yukarıda tartışılan adımlar, işletmeniz, ürününüz veya hizmetiniz için mükemmel bir pazara giriş stratejisi oluşturmanıza ve iyileştirmeye kendiniz tanık olmanıza yardımcı olacaktır.

Ardından, işletmenize yardımcı olması için pazarlama otomasyon yazılımını inceleyebilirsiniz.