Potansiyel Müşteri Oluşturma İçin Kapılı İçerik Nasıl Kullanılır?

Potansiyel müşteri yaratma, hem yeni başlayanların hem de yerleşik işletmelerin her pazarlama kampanyasının merkezinde yer alır. Bir satışı kapatma şansını artırarak doğru pazarı hedeflemeyi mümkün kılar.

Sosyal medya pazarlaması, arama motoru optimizasyonu (SEO) ve ücretli reklamcılıktan seminerlere, buluşmalara ve konferanslara kadar birçok popüler müşteri adayı oluşturma yöntemi vardır. Ve muhtemelen kampanyalarınızda bu stratejilerden birkaçını denemişsinizdir.

Bugün, çok etkili bir potansiyel müşteri yaratma yöntemi olan kapılı içerik hakkında konuşacağız.

Kapılı içerik nedir?

Geçitli içerik, bir formun arkasına gizlenmiş herhangi bir değerli materyaldir – bir teknik inceleme, web semineri, podcast, makale, araştırma çalışması, ürün demosu vb. –. Potansiyel müşteri, içeriğe erişmeden önce ayrıntılarını ve iletişim bilgilerini bırakmak zorundadır. Bu bir takas.

Bunu, potansiyel bir müşteriyi e-posta adreslerinden vazgeçmeye ikna etmek için yem kullanımı olarak tanımlıyorum. Size nasıl devam edeceğinizi ve kapılı içeriğinizi nasıl tanıtacağınızı göstereceğim.

Ama önce bu taktiği ne zaman kullanmanız gerektiği konusunda netleşelim.

Potansiyel müşteri üretimi için kapılı içerik ne zaman kullanılır?

Öyleyse, sitenize getirmek için bu kadar çok çalıştıktan sonra içeriğinizi potansiyel müşteriden neden gizleyesiniz?

Gerçek şu ki, hiçbir teşvik olmadığında insanlar nadiren ayrıntılarını vereceklerdir. Yine de pazarlama kampanyalarınızı yürütmek için onların e-posta adreslerine ihtiyacınız var.

Kapılı içerik oluşturma ve ihtiyacınız olan iletişim bilgilerini alma konusunda size rehberlik edecek iki ipucu.

1. Hedeflerinizi düşünün

Odak noktanız yalnızca marka bilinirliği oluşturmaksa, kapılı içerik çalışmayabilir. İlgili ödüle rağmen, her potansiyel müşteri kişisel bilgilerini paylaşmaya açık olmayacaktır. Bu da içeriğinizin ulaştığı kişi sayısını azaltır.

Kapılı içerik, olası satışlar oluşturmaya çalışırken kullanılacak güçlü bir pazarlama stratejisi sağlar. İçeriğiniz karşılığında okuyucuların iletişim bilgilerini alırsınız. Ancak, bu stratejiden en iyi şekilde yararlanmak için içeriğin, hedef kitlenizi kişisel ayrıntılarından vazgeçmeye ikna edecek yüksek değer sağladığından emin olun.

Ayrıca, zaten büyük bir kitleniz varsa, bu da makul miktarda olası satış elde etme şansınızı artırdığı için yardımcı olur.

İçeriğinizi kapıp kapatmayacağınızı değerlendirmek için kullanabileceğiniz bir akış şeması.

Resim Kaynağı: Uberflip

2. İçeriğin uzunluğunu kontrol edin

İçeriğin uzunluğu, kapılı içerik olarak uygun olup olmadığını belirleyecektir. Uzun biçimli içerik, daha yüksek değerli bir şey izlenimi bıraktığı için kapılı içerik olarak daha iyi davranır.

İçeriği bir e-Kitap gibi kilitlemeyi düşünün. Blog gönderisi gibi kısa biçimli içerik, denetimsiz içerik olarak daha uygundur.

3. Bu içerik zaten ücretsiz olarak mevcut mu?

Örneğin, Neil Patel ve Bryan Dean'in zaten herkes için mevcut 4k+ kelime kılavuzları varsa, konuk gönderileri için nihai bir rehber sağlamanın pek bir anlamı yoktur.

Potansiyel müşteriler oluşturmak ve beslemek için kapılı içerik nasıl kullanılır?

Artık kapılı içeriğin ne zaman, nasıl kullanılacağını biliyorsunuz.

Alıcının yolculuğuna dikkat edin

Alıcı üç ana aşamadan geçer.

1. Farkındalık – Potansiyel müşterinin bir sorunu olduğunu hissettiği ve bunu anlamak ve belirtmek için araştırma yaptığı yerdir.
2. Değerlendirme – Bu noktada, müşteri adayı soruna bir isim vermiştir. Sorunu çözmek için bir yaklaşım veya ürün araştırıyorlar.
3. Karar – Potansiyel müşteri ne tür bir çözüme ihtiyaçları olduğunu bilir. En iyi değeri sağlayacağını düşündükleri ürün veya hizmetlerle ilgili satın alma kararı veriyorlar.

Kapılı içeriği kullanmak için ideal nokta, pazarlama dönüşüm huninizin değerlendirme ve karar aşamalarındadır.

Alıcının yolculuğunun bu iki noktasında farkındalık aşamasını geçmişlerdir. Bir sorunları olduğunu biliyorlar ve doğru çözümü arıyorlar.

Değerlendirme aşaması için e-kitapları, web seminerlerini ve vaka çalışmalarını kullanın. Ürün demoları ve ücretsiz danışmanlık, karar aşamasında en iyi sonucu verecektir.

Gerçekten değer sağladığınızdan emin olun

Yüksek kaliteli içerik bir önceliktir. Potansiyel müşterinin, formu doldurmaya değer çabalarını gösterin. E-posta listenizi oluşturacak içerik oluşturmaya odaklanmak yerine, eyleme geçirilebilir içerik sağlamaya odaklanın. İçeriğinizi alıcının yolculuğuyla uyumlu hale getirin.

Sektördeki uzmanlığınızın belirli alanına odaklanmalısınız. Bu, doğrulanabilir, doğru ve orijinal içerik sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Güvenilir ve güvenilir olduğunuzu kanıtladığınızda, dönüşümü artırır ve müşteri tavsiyelerini teşvik edersiniz.

Potansiyel müşterilerinizi optimize edin

Potansiyel müşterileriniz meşgul değilse, milyonlarca e-posta toplamak sizi hiçbir yere götürmez.

Kitlenizi segmentlere ayırın. Potansiyel müşterilerinizi alakasız e-postalarla abonelikten çıkma noktasına kadar rahatsız etmek yerine, pazarlama mesajlarınızla doğru acı noktalarına ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

E-postalarınızı kısa tutun ve promosyonlar yerine değeri ön planda tutun. Müşteri adayı e-postayı açmaktan faydalanmalıdır. Tabii ki, her zaman bir harekete geçirici mesaj ekleyin.

Çok fazla e-posta göndermekle çok az göndermek arasındaki dengeyi bulmanız gerekir. HubSpot'a göre, ayda 16 ila 30 e-posta kampanyası yürütmek (bölümlere ayrılmış gruplara; her bir potansiyel müşteriyi her ay 30 e-posta ile patlatmamak) en iyi yanıtı veriyor gibi görünüyor. Bundan daha düşük veya daha yüksek herhangi bir şey, açılma oranını ve tıklama oranını düşürür.

Görüntü kaynağı: HubSpot

Görüntü kaynağı: HubSpot

Farklı türde kapılı içerikle denemeler yapın

Bu saydıklarımın dışında kapılı içeriklerin farklı türleri de bulunmaktadır. Farklı yaklaşımları denemekten zarar gelmez.

1. Önizleme: Sağladığınız içeriğin kalitesine bir göz atarak alıcıyı teşvik edin. Uzun ve değerli bir makalenin yalnızca girişini veya ikinci yarısını gösterin.
2. Kısa makale: İçeriğin bir özetiyle alıcının ilgisini çekin. Ardından içeriği e-posta yoluyla daha kapsamlı bir şekilde sağlamayı teklif edin.
3. Ücretsiz bir e-posta kursu: Hedef kitlenizin kursa erişmek için ayrıntılarını sağlaması gerekir. Liderler alacak ve kendinizi sahada bir otorite olarak kurma şansına sahip olacaksınız.
4. Ücretsiz denemeler: Ücretsiz deneme, müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi herhangi bir yükümlülük altına girmeden test etmesine olanak tanır. Tek ihtiyaçları olan bir form doldurmak.
5. Yarışmalar: Yarışmalar, müşterilerinizle etkileşim kurmanıza ve olası satışlar oluştururken web sitenize gelen trafiği artırmanıza olanak tanır.

Potansiyel müşteri yaratmadaki başarınızı ölçün

Kapılı içerik stratejinizin işe yarayıp yaramadığını bilmeniz gerekir. Ve bu sadece analitik kullanımı ile mümkündür.

Analytics, kapılı içeriğe doğrudan bağlı dönüşümleri izlemenize yardımcı olur. Kitlenizi daha iyi anlar ve onlarla neyin işe yaradığını bilirsiniz. Bu daha sonra iyileştirmeler yapmanızı sağlar.

İçeriğinizin performansını izlemek için kullanabileceğiniz bir dizi ölçüm vardır:

• Dönüşüm – En belirgin önlem. Kapılı içeriğinizden ne kadar potansiyel müşteri elde ettiğinizi gösterir. Bu sayıları, kullandığınız olası satış yaratma araçlarının analitiği aracılığıyla kontrol edebilirsiniz. Bununla birlikte, en doğru izleme, Google Analytics'te hedefler belirlerseniz olacaktır.
• E-posta – Kayıt sayısı, kapılı içeriğin bir sonucu olarak oluşturulan olası satışların yüzdesini gösterecektir. Abonelikten çıkma sayısı, kitlenizin içeriğinizle nasıl etkileşimde bulunduğunu gösterecektir.
• Satışlar – Kapılı içeriğinizin bir sonucu olan gelir yüzdesini izleyin.

Kapılı içerik nasıl tanıtılır

Google, bir formun arkasına gizlenmiş içeriği tarayamaz. Bu da organik trafik çekmek ve içeriğinizi tanıtmak için SEO taktiklerini kullanmanın işe yaramayacağı anlamına gelir.

Ancak yine de değerli içeriğiniz hakkında bilgi alabilirsiniz. Ve kartlarınızı doğru oynarsanız, yüksek düzeyde katılım elde edersiniz.

1. Sosyal medya araçlarını kullanmak

Sumo Share gibi sosyal medya araçları, içeriğinizin sonuna sosyal paylaşım düğmeleri eklemenize olanak tanır. Bunun yanı sıra, kapılı ve kapılı içeriğiniz için yinelenen promosyon programı ayarlamanın hızlı bir yolunu sağlarlar.

2. Ücretli promosyon

Sosyal medya araçlarını kullanmanın yanı sıra, insanları kapılı içeriğinizin bulunduğu sayfalara çekmek için birçok farklı kanaldaki ücretli promosyonları da kullanabilirsiniz. İşte işletmeniz için doğru PPC kanalını nasıl seçeceğinize dair birkaç ipucu.

3. Etkileyici pazarlama

İçeriğinizi takipçilerine tanıtmak için etkileyicileri kullanın ve açılış sayfanıza geri bağlantı verin. Etkileyici, endüstri uzmanları ve iş liderleri gibi nişiniz ile alakalı olmalıdır. İçeriğinizi, özellikle orijinal araştırma ise, kolayca paylaşacaklar. Bununla birlikte, odak noktanızın olası satış yaratmaya odaklandığını fark ettiklerinde bazı ücretler söz konusu olabilir.

4.Birbirine bağlanma

Kapılı içerik sayfalarınıza daha fazla göz atmanın basit bir yolu, blog.ed içeriğinizdeki diğer yüksek trafikli gönderilerden bunlara bağlantı vermektir. Birbirine bağlama genel olarak iyi bir SEO uygulamasıdır ve bu yöntemin fazla istilacı veya saldırgan olmama gibi ek bir faydası vardır.

Kapılı içerik stratejisine birkaç örnek

Kapılı içeriği doğru şekilde sağlayan bazı şirketlere bakalım.

keap

Infusion Soft by Keap, canlı demolar şeklinde kapılı içerik sağlar. Form rahatsız edici derecede uzun değil. Yalnızca olası müşterinin adlarını, e-postasını ve telefon numarasını gerektirir. Keap, bir "Gönder" düğmesi kullanmak yerine, tüm işlemin daha az satışlı görünmesini sağlayan bir "Şimdi İzle" düğmesini kullanır.

Basit tutarak, daha fazla potansiyel müşteri çekerler.

Resim Kaynağı: Keap

Şirket, Keap Grow, Keap Pro ve Infusionsoft gibi araçlarıyla aynı stratejiyi kullandı.

Strateji Keap için çalışıyor mu?

200.000'den fazla küçük işletmenin InfusionSoft kullandığını düşünürsek, şirketin oldukça iyi durumda olduğunu söyleyebiliriz. Keap ayrıca yalnızca 2017'de etkileyici 100.000.000 $ kazandı.

geri bağlantı

Yüksek yetkili yayınlar ve bloglar, içerik kilitleme olarak bilinen bir tür kapılı içerik stratejisi kullanır. Okuyucuların makaleyi okumadan önce abone olmaları beklenmektedir. Bu tür yayınlar veya bloglar genellikle büyük saygı görür, bu nedenle okuyucular abone olmaktan çekinmezler.

Backlinko, becerikli bir web sitesine harika bir örnektir. Blog, bilgilendirici içeriklerle dolu. Bazı blog gönderilerine erişilebilir, böylece okuyucular bilgilerin ne kadar değerli olduğunu görebilir, ancak bazıları bir formun arkasına gizlenmiştir. Örneğin, bu blog gönderisine yalnızca aboneler erişebilir.

Resim Kaynağı: Backlinko

Kilidi açmanın tek yolu e-posta adresinizi vermektir.

Resim Kaynağı: Backlinko

Backlinko bu stratejiyle nasıl performans gösteriyor? Web sitesinde belirtildiği gibi, blogun 110.000'den fazla e-posta abonesi var.

asana

Asana, piyasadaki en iyi görev yönetimi yazılımları arasındadır. Web sitesi de oldukça becerikli.

Bu e-kitap, kapılı içeriğinin bir parçasını oluşturur, yalnızca ad, iş e-postası, telefon numarası, iş unvanı, çalışan boyutu ve daha fazlası gibi ayrıntıları gerektiren bir formu doldurduktan sonra erişilebilir.

Resim Kaynağı: Asana

İlk başta, çok fazla bilgi istediklerini düşünebilirsiniz. Ne kadar fazla bilgiye ihtiyaç duyarsanız, dönüşüm oranınız o kadar az olur. Bu, Hubspot ve Unbounce gibi devler tarafından yapılan çok sayıda farklı araştırma çalışmasından doğrulandı.

Asana'daki insanlar kesinlikle bunun farkındalar, öyleyse neden bu yaklaşımı benimsiyorlar? İlk olarak, muhtemelen gerçekten güçlü bir teklifleri olduğuna inanıyorlar. İkincisi, satış dönüşüm oranlarını artırmak karşılığında bu formdaki dönüşüm oranlarını isteyerek feda ediyorlar (fikir, iyi dönüşüm sağlayan daha kişiselleştirilmiş besleyici kampanyalar oluşturmak için kullanılabilecek potansiyel müşteri hakkında çok fazla alakalı bilgi edinmeleridir).

Önemli çıkarımlar

Kapılı içerik, olası satış oluşturma sürecinizi geliştirmek için mükemmel bir yöntemdir. En iyi yanı, kaliteli potansiyel müşteriler olmalarıdır. Gelen kutularına değerli içerik göndermeye devam ettiğinizden ve potansiyel müşterilerinizi doğru şekilde beslediğinizden emin olmak size kalmış.

Hatırlanması gereken önemli bir nokta, Google'ın bir formun arkasına gizlenmiş içeriği dizine eklememesidir (en azından bazı geçici çözümler olmadan). Kapılı içerik barındıran sayfalarınıza insanları çekmek için ekstra çaba göstermeniz gerekecek.

Son olarak, hedef kitleniz için neyin işe yaradığıyla çalışın. Doğru yanıtı almıyorsa içerik türünü değiştirin. Ve rakiplerinizin kullandığı stratejilere dikkat edin.

Bu stratejileri uygulayın ve olası satış neslinizin gelişmesi zorunludur.