Yaygın Başarı için 3 Temel İş Büyüme Stratejisi

1. Ürünlerinizin doğasını anlayın

Pek çok yeni girişimci, uğraştıkları ürün veya hizmetler hakkında derin bir anlayıştan yoksundur. ' Duyulara Hitap Ederek Ürün Nasıl Satılır ' bölümünde tartışıldığı gibi , tüm ürünlerin soyut yönleri vardır ve bu da tüketicileri genellikle 'teslimat vaatlerine' dayalı satın alma kararları vermeye yönlendirir.

Örneğin, sigorta ve web geliştirme gibi hizmetler, tamamen soyut oldukları için önceden görülemez veya dokunulmaz. Bu, bir alıcının, işi teslim etmek için satıcının verdiği sözlere dayanarak satın alma yapacağı anlamına gelir. İşin gerçekten söz verildiği gibi teslim edilip edilmeyeceğini önceden söylemek yok.

Somut ürünlere gelince, evet önceden görülebilir, dokunulabilir ve koklanabilirler, ancak soyutluk derecesi, test edilebilecekleri düzeylerde sınırlamalar olduğu anlamındadır.

Örneğin, bir süpermarketten somut ürünler olan bir çift pil satın alırsanız, kapalı paketin içindeki hücrelerin işlevsel olacağının garantisi yoktur. Ve çapraz kontrol yapmak için ambalajı yırtmak pratik olmayacağından, sadece sunumundan aldığınız güvene başvurabilirsiniz; hücrelerin şeffaf plastikten görülebilmesi, tanıdık bir marka adı, kullanım talimatları arka tarafa basılmıştır, vb .

Bu anlamda, bir müşteri ürünün gerçekten çalıştığını doğrulayamadan bir satın alma kararı vereceği için pil paketi bir dereceye kadar soyuttur. Maddi olmayanlık yönleri önceden test edilemeyen unsurlardadır.

Sunum, tüm ürün ve hizmetler için kesinlikle esastır. Tüketicilere fiziksel olarak doğrulayamayacakları şeyler konusunda güven verir. Tam vücut masajının nasıl olacağını önceden kestiremeyebilirler; ancak masözün kendini taşıma şekli onlara güven verecektir. Yeni bir pil hücresi paketinin işlevsel olup olmayacağından emin olmayabilirler, ancak ambalaj, test edilemeyen öğeleri gösterdiği için güven verir.

Görüyorsunuz, insanlar genellikle bir ürünün fiziksel özelliklerine dayalı sezgisel kararlar vermekten suçludur. İş büyüme stratejilerinizi belirlerken, sunumu geliştirmeye yönelik bazı kaynaklar ayırmanız akıllıca olacaktır . İster somut ürünler için ambalaj ister maddi olmayan ürünler için satış konuşması olsun.

2. Üstün ürünler geliştirmek için 'Tüm Ürün Modelini' kullanın

Şirketlerin verdiği pazarlama vaatlerinde ve sundukları nihai ürünlerde genellikle bir farklılık vardır. ' Bütün ürün modeli ' kavramı ilk olarak Theodore Levitt tarafından tanımlandı ve varyansın üstesinden gelmek ve rakiplere üstünlük sağlamak için, bir ürünün 'çeşitli hizmetler ve yan ürünlerle zenginleştirilmesi, daha iyi hale gelmesi için geliştirilmesi gerektiğini açıklıyor. ' bütün ürün '.

Bir TV örneğini ele alalım. Potansiyel müşterilere hitap etmek için minimum gereksinim, film izlemelerini, bir video oynatıcıya, PlayStation'a vb. bağlanmalarını sağlayan temel bir üründür. Bunlar, TV satın alırken minimum beklentilerdir.

Artık 'bütün bir ürün' sayılabilecek bir TV, Wi-Fi bağlantısı, USB bağlantı noktası, kullanıcıların uzaktan kumanda olmadan çalıştırmasını sağlayan hareket sensörü vb. gibi ekstralara sahip olacaktır.

Alıcının 'ekstralara' ihtiyacı olmasa da, üçüncü taraf eklentilere olan ihtiyacı ortadan kaldırarak deneyimi geliştirmeye yardımcı oldukları için bunlar yine de harika özelliklerdir. Tüketici, ayrı bir video oynatıcı satın almak yerine, yalnızca bir USB çubuğu takarak bir film izleyebilir.

Örneğin, iPhone'ların diğer akıllı telefonların çoğundan daha eksiksiz olduğu düşünülebilir. Kullanıcı, bir iPhone'a sahip olarak, telefonu aramalar ve resimler için kullanmanın yanı sıra, 2 milyondan fazla uygulama ile değiştirebileceğini, gerekirse arabalarına veya dizüstü bilgisayarlarına kolayca bağlayabileceğini, acele etmeden şarj cihazı değiştirmelerini bulabileceğini, telefon kılıflarını bulabileceğini biliyor. akla gelebilecek hemen hemen her tasarımda vb.

Tüm ürünler, yalnızca temel işlevleri yerine getiren ürünlerden daha kolay satılacaktır. Piyasadaki en başarılı ürünler, genellikle taahhüt ettikleri her şeyi ve daha fazlasını yapan ürünlerdir.

Bu tür bir üstünlük, kullanılabilirlik, müşteri hizmetleri, fiyat noktaları, kullanım talimatlarının mevcudiyeti, diğer yardımcı ürünlerle entegrasyon vb. gibi temel ürüne tamamlayıcı olan tekil özelliklerin ve faydaların geliştirilmesiyle elde edilebilir. Ortalama ürünler, sadece temel işlevselliğe odaklananlar ve başka bir şey değil.

iPhone gibi olun.

3. Ana akım tüketicilerin psikolojisini anlayın

Pazar tanımı, 'belirli bir ürün/hizmet için bir dizi benzer ihtiyaç ve isteklere sahip ve satın alma kararı verirken birbirlerine referans veren gerçek ve potansiyel müşterilerin birleşimidir'. İnsanlar doğası gereği yük hayvanlarıdır ve verdiğimiz kararlar çevremizdeki diğer insanlardan oldukça etkilenir.

Bir müşterinin nispeten yeni ve bilinmeyen bir markadan satın alma olasılığı, markanın kendisi gibi başkaları tarafından kendisine atıfta bulunması durumunda daha fazladır . Referans, çok güçlü bir onay işaretidir. Tüketicilerin birbirlerine kolaylıkla başvurabilecekleri bir pazar ortamı yaratmak önemlidir.

Bir pazar, tüketicileri bir alanda yoğunlaştığında, görüş alışverişinde bulunmak için ara sıra bir araya geldiğinde ve ürün için aynı kullanıma sahip olduğunda 'referanslanabilir' hale gelir. Erken aşamalardaki amaç , iş için böyle bir ortam oluşturmak olmalıdır.

Ana akım tüketicilerin genellikle, alıştıkları şeyleri değiştirmelerini gerektiren ürünlere uyum sağlamaya yönelik bir tutuma sahip olduklarını belirtmek önemlidir. Bu tür ürünlere yıkıcı yenilikler denir.

Örneğin, 3D TV'ler, efektleri deneyimlemek için 3D gözlük takmanızı gerektirirken, normal TV'ler çıplak gözle tamamen uyumludur. Günün sonunda 3D TV'lerin gelişmiş deneyimleri, onları hayatın normal bir parçası haline getirmek için gereken çaba ve adaptasyon düzeyine ağır basar.

Davranışımızı değiştirmemizi gerektirmeyen yeniliklere, sürdürülebilir inovasyon denir. Örneğin, 4 kapılı bir arabanın iki kapılı versiyonu, sürücünün sürüş davranışını değiştirmesi gerekmediği için sürekli bir yeniliktir.

Birçok yeni işletmenin ana akım pazarda hiçbir zaman başarılı bir atılım yapamamasının nedenlerinden biri, yıkıcı ve sürdürülebilir ürünler arasındaki farklar, her birine yönelik tüketici davranışı ve bunları doğru bir şekilde nasıl pazarlayacakları konusunda derin bir anlayışa sahip olmamalarıdır.

Bozulmaya karşı doğuştan gelen tutumla başa çıkmak için, Teknoloji Benimseme Yaşam Döngüsü modeli , bu tür ürünleri aksi takdirde muhafazakar pazara tanıtırken kullanılabilecek temel bir kılavuzdur.