Freemium İş Modeli – Şirketler Neden Başarısız Olur ve 5 Örnek

Freemium iş modeli, risk sermayedarı Fred Wilson tarafından oluşturulan bir blog gönderisinden doğdu.

Makalesinde, startuplara hizmetlerini ücretsiz vermelerini tavsiye etti.

Makaleyi yazarken, freemium kavramı yeniydi ve birçok yeni startup, hızla büyümek isteyen Software As A Service (SaaS) girişimleriydi.

Fred Wilson'a göre, ücretsiz bir seçenek sunmanın avantajları, hızla müşteri kazanma yeteneğiydi. Bunu kullanmanın amacı, “ ilk müşteri kazanımının önündeki tüm engelleri ortadan kaldırmak ”tı.

Freemium İş Modelinin Doğuşu

Fred Wilson, müşteri kazanmak için ücretsiz bir seviye kullanma konsepti için bir isme sahip değildi ve bu yüzden izleyicilerinden bir isim bulmalarını istedi.

Bir yorumcu, Jarid Lukin, daha sonra Freemium modeli adını önerdi. Freemium modeli daha sonra gelişti ve Freemium iş modeli olarak tanındı.

Özetle, freemium iş modeli, yeterli sayıda müşteriyi daha gelişmiş bir sürüm için ödeme yapmaya ikna etmek amacıyla bir ürün veya hizmetin temel bir sürümünü ücretsiz olarak sağlamayı içerir.

Freemium iş modeli, bir iş modeli değil , bir gelir modeli ve bir pazarlama stratejisidir.

Dropbox, Skype, LinkedIn veya Spotify gibi hizmetler, freemium iş modelini başarıyla uyguladı ve hem ücretsiz hem de premium fiyatlı sürümler sunuyor.

Ancak, çok sayıda diğer çevrimiçi dijital şirket, freemium'u maliyetli bir tuzak olarak deneyimledi .

Bununla birlikte, kuruluşlardaki girişimciler ve üst düzey yöneticiler, bazı freemium iş modellerinin neden başarılı ve sürdürülebilir hale gelirken diğerlerinin başarısız olduğu konusunda hala sınırlı bir anlayışa sahiptir.

Özgürlüğün Gücü

Ücretsiz birçok anlama gelebilir ve bu anlam yıllar içinde değişti. Şüphe uyandırıyor, ancak neredeyse başka hiçbir şey gibi dikkat çekme gücüne sahip. Neredeyse hiçbir zaman göründüğü kadar basit değildir, ancak en doğal işlemdir.” – Chris Anderson, Özgür, Radikal Fiyatın Geleceği adlı kitabında

Chris Anderson

Freemium iş modeli yeni değil. 1980'lerde müşterilerin yazılımı denemesini sağlamak için bir strateji olarak başladı.

O zamanlar daha yaygın olarak shareware olarak biliniyordu. Ürünün ücretsiz (sınırlı) sürümü, daha sonra ücretli sürüme geçmeleri umuduyla insanlara sunuldu.

Günümüze hızlı ilerleyin ve Linkedin gibi şirketler bunu iş modellerinin temel bir parçası olarak kullanıyor. Başka bir örnek, kullanıcıların reklamlara maruz kalsalar bile karşılığında ücretsiz müzik dinleyebilecekleri Spotify iş modelidir.

Spotify için bu reklamlar, maliyetleri dengelemenin bir yoludur, aynı zamanda önemli bir değer farkı ve yükseltme nedeni sağlar (müzik reklamını ücretsiz dinleyin).

Neden Freemium Modeli Bir İş Modeli Değildir?

Bir iş modeli, bir işletmenin nasıl çalıştığını tasarlamanın sistematik bir yoludur ve faaliyetlerini, kaynaklarını ve bunların müşteriler için değer yaratmak için nasıl devam ettiğini tanımlamayı içerir.

Gelir modeli , ürünlerinizi nasıl pazarladığınızdan ve sattığınızdan, diğer bir deyişle nasıl para kazandığınızdan değer elde etmenin bir yöntemidir.

Bir freemium fiyatlandırma stratejisi , özellikle yazılım işletmeleri için büyümeyi hızlandırmak için genellikle bir başlangıç ​​finansal modeli olarak kullanılır.

Müşteri sadece bir tık ötededir ve onları bir fiyat/ değer kararına zorlamadan dönüştürebilirseniz, oldukça hızlı ve verimli bir müşteri tabanı oluşturabilirsiniz. İlk müşteri edinme sürecinde mümkün olduğunca az şeye ihtiyaç duymanız önemlidir. Hiçbir ücret ödemeyecek olsanız bile kredi kartı istemek iyi bir fikir değildir. Zorunlu kayıt bile kötü bir fikirdir. Müşteriyi edindikten sonra, ancak ilk etkileşimde değil, bu tür bir şey yapmak isteyeceksiniz.

Fred Wilson

Freemium ve Reklam Kullanan Ücretsiz İş Modelleri

Birkaçını saymak gerekirse YouTube, Netflix, Tencent Video ve Qiyi gibi birçok dijital platform, reklamverenlerden kar elde ediyor. Bunlar iki taraflı platformlardır. Bu aynı değildir ve Freemium modeliyle karıştırılmamalıdır.

Bir platform genellikle her iki taraftaki katılımcılar arasındaki işlemleri kolaylaştıran iki taraflıdır. Klasik iki taraflı bir piyasada, bir platformun bir tarafındaki temsilciler, diğer taraftaki temsilcilerle etkileşime girerek değer elde edebilir. Buna ağ etkileri denir.

Çevrimiçi kullanıcıları bir web sitesine çekmek için, genellikle çevrimiçi açık artırmalar (örn. eBay), e-Ticaret (örn. Amazon), sosyal ağlar (örn. Facebook), çevrimiçi video (örn. YouTube), çevrimiçi iş bankası, çevrimiçi gibi ücretsiz hizmetler sunulur. oyunlar vb.

Bu modellerde, iki taraflı pazarın bir tarafını bir platforma yüklemek için ücretsiz hizmetler sunarlar. Buna karşılık, bu, ödemeye istekli reklamcıları, firmaları, mağazaları ve alıcıları (başka bir taraflı pazar) cezbeder.

Tersine, bir freemium modeli ücretsiz olarak bir dizi özellik sunar ve ardından ücretli bir yükseltme yolu sağlar.

Freemium Modeli ile ilgili sorunlar nelerdir?

Ürününüzü veya hizmetinizi ücretsiz olarak vermek, müşterilerin daha sonra premium'a dönüşeceğini garanti etmez.

Değer önerisi güçlü değilse ve müşteriler premium hizmetlere geçişte katma değeri görmüyorsa, bir girişim çok sayıda müşteri kazanabilir, ancak hızla nakit tükenir.

Dijital iş modellerinde bile ücretsiz hizmet sunmak, ürüne ve ilgili genel giderlere hizmet vermek için hala çok fazla kaynak gerektirir. Bunun bir örneği, insanların anahtar kelimeleri aramasına, bir siteyi trafik, anahtar kelimeler ve çok daha fazlası için analiz etmesine olanak tanıyan bir SEO platformu olan Ahrefs'tir.

Ahrefs, iyi bir nedenle ücretsiz bir sürüm sunmuyor. Maliyet, bant genişliğindeki artış ve sorguların hacmi, dönüşümler açısından herhangi bir faydadan daha ağır basacaktır. Ayrıca Ahrefs yüksek fiyatlı bir hizmettir. Bu premium fiyatlandırma, platformunun geliştirilmesine yeniden yatırım yapmasına olanak tanır. Esasen Ahrefs iş modeli, SEO uzmanlarından elde edilen uzun vadeli aboneliklerin gelirine dayanır.

Bir diğer husus, bir freemium teklifinin genel fiyatlandırma stratejinizi nasıl etkilediğidir. Fiyatlandırma ve değer kaçınılmaz olarak iç içedir ve dikkatlice düşünülmesi gerekir. Düşük maliyetli ürünler genellikle düşük değerli olarak algılanmaz.

Freemium Kullanıcılarının Oranları, Maliyetleri ve Finansalları

Anderson'a (2009) göre, freemium modellerini kullanan birçok web sitesi, premium müşterilerle freemium müşterileri oranı üzerinde çalışır.

Buna “%5 ilkesi” adını verdi, yani 20 kişiden birinin katma değerli hizmet için ödeme yapması, kalan 19 kişinin ücretsiz kullanım maliyetini karşılayabilir. Elbette bu oran sabit değildir ve sunulan hizmete/ürüne bağlıdır.

Bununla birlikte, oran, işin diğer birçok bölümünü etkiler ve sonuçta oranın optimize edilmesinin, işin kârı ve nakit akışı üzerinde örtük etkileri vardır.

• Ücretsiz bir kullanıcıya hizmet vermenin ortalama maliyeti.
• Müşteriler için ücretsiz Premium Oranı.
• DAU (Günlük Aktif Kullanıcılar) , ürünle, hizmetle günlük olarak etkileşime giren kişi sayısını göstermek için kullanılır. Bazı platformlar için aylık aktif kullanıcılar (MAU) daha uygun olabilir.
• ARPU: Kullanıcı Başına Ortalama Gelir.
• ARPDAU: Günlük Aktif Kullanım Başına Ortalama Gelir.
• ARPPU: Ödeme Yapan Kullanıcı Başına Ortalama Gelir.
• LTV: Yaşam Boyu Değer.
• Günlük Oturumlar: Bir kullanıcının her gün katıldığı oyun oturumlarının sayısı.
• EBM: Edinme Başına Maliyet veya Maliyet.

Mükemmel Evlilik Abonelikleri ve Freemium

Abonelik iş modeli, freemium modelini kullanarak mükemmel bir evliliktir. Potansiyel müşterileri ücretsizden aboneliğe taşımak, freemium ile ilişkili en yaygın iş modelidir.

Bunun örnekleri Spotify, Linkedin, Dropbox ve diğerleri ile görülebilir.

Bununla birlikte, hemen çekiciliğine rağmen, herkese uyan tek bir yaklaşım değildir. Freemium'un iyi çalıştığı yer, maliyetin (ve hafifletilmesi gereken acının) reklam olduğu Spotify gibi diğer gelir modelleri tarafından desteklendiği zamandır.

Konsept ayrıca, herhangi bir premium planın ilk seviyesi önemli bir fayda sağladığında ancak daha düşük bir maliyetle iyi çalışır. Önemli ve daha kapsamlı premium özellikler daha sonra çok daha yüksek fiyatlar için kilitlenir.

Başarı ve başarısızlık arasındaki fark, hangi özelliklerin ücretsiz, hangilerinin prim olarak sunulacağı bu anlayış dengesidir.

Freemium İş Modeli Örnekleri

Google sürücü

Google Drive, ücretsiz olarak sabit bir bulut depolama düzeyi ve ardından bir aboneliğe dayalı olarak giderek daha büyük miktarlarda depolama sunar.

Dropbox

Dropbox, bulutta genellikle metin belgeleri için yeterli olan 2 GB ücretsiz depolama kapasitesi sunar. Ancak, kullanıcılar bu depolama sınırını aşarsa, aylık 9,99 ABD Doları abonelik ücreti veya 99 ABD Doları yıllık abonelik ücreti ödeyerek 1 TB'a (yani 1.000 GB) yükseltme seçeneğine sahiptir.

Linkedin

LinkedIn Inc. 2002 yılında kuruldu. Üyelerin iş bağlantıları oluşturmasına ve iş ve potansiyel müşteri aramasına olanak tanıyan profesyonel bir ağ sitesi işletiyor. 2019 itibariyle, ağ 200'den fazla ülke ve bölgede 310'dan fazla Aylık Aktif Kullanıcıya (MAU) sahipti.

Linkedin, kişilerin bilgilerini yüklemeleri ve dijital cv oluşturmaları için ücretsiz bir hizmet sunar. Ancak, işe alım uzmanlarıyla görünürlüğü artırmak ve işlerle ilgili içgörülere erişmek istiyorlarsa, premium bir sürüme geçmeleri gerekir.

Skype

Altı kullanıcıya kadar ücretsiz; ancak Skype, Skype dışı bağlantı için ücret alır.

posta çipi

Mailchimp, bir kullanıcı 1000 abone edinene kadar ücretsiz olarak sınırlı hizmet sunan bir e-posta pazarlama platformudur. Otomasyon ve etiket tabanlı tetikleyiciler gibi daha gelişmiş özellikler, premium fiyatlandırmanın bir parçasıdır.

Spotify

Spotify AB, 2006 yılında kuruldu. Kullanıcılara milyonlarca şarkıya erişim sağlayan bir dijital müzik hizmetidir. Spotify bilgisayarlarda, akıllı telefonlarda ve diğer cihazlarda kullanılabilir. Kullanıcılar ücretsiz olarak müzik dinleyebilir, ancak düzenli reklamlara maruz kalırlar. Premium sürüm, dinleyicilere reklamsız bir deneyim ve müzik indirme ve çevrimdışı dinleme olanağı sunar.

EventBrite

Eventbrite Inc. 2006 yılında kuruldu. Self servis bir biletleme platformu işletiyor. Teknoloji, herkesin yeni etkinlikler oluşturmasına, paylaşmasına, bulmasına ve katılmasına olanak tanır. Çevrimiçi hizmet, 187 ülkede 60.000'den fazla etkinlik organizatörü tarafından kullanılmaktadır. Haftada 3 milyonun üzerinde bilet rezervasyonu yapıyor.

Eventbrite, insanların biletler için ücret almayan etkinlikler için etkinlikler ayarlamasına olanak tanır. Kullanıcılar Eventbrite biletleri için ücret almak isterse, ihtiyacınız olan özelliklerin düzeyine göre farklı seviyelerde komisyon alır.

Freemium Modeli Nasıl Oluşturulur ve Sürdürülür

1. Ücretsiz ve premium tekliflerin yüksek değerini sürdürün . Freemium ile başarılı olmak için şirketlerin piyasadaki diğer tekliflere göre değer teklifini sürdürmeleri gerekir. Ayrıca, değer teklifini güçlendirmek için ücretsiz ve premium değer teklifinin rafine edilmesi ve iyileştirilmesi gerekir, örneğin daha iyi bir kullanıcı arayüzü, ek yeni özellikler, diğer sistemler ve çözümlerle daha fazla uyumluluk ve daha fazla boş alan.
2. Ücretsiz ve premium teklifler arasındaki dengeyi optimize edin . Ücretsiz ve premium teklifler arasında doğru dengeye ulaşmak, bir freemium işletmesi için çok önemlidir. Ücretsiz olarak çok fazla teklif verme tehlikesi vardır, bu nedenle kullanıcıların ücretli sürüme yükseltme teşvikini ortadan kaldırır.
3. Ücretsiz kullanıcılardan değer elde edin . Ücretsiz kullanıcılara, operasyonel maliyetlerden ziyade değerli bir kaynak ve bir pazarlama aracı olarak davranılmalıdır. Freemium portföyünü test etmek ve tasarlamak için fırsatlar sağlarlar ve ürün kullanılabilirliği ve özellikleri söz konusu olduğunda paha biçilmez geri bildirim sağlarlar. Şirketlerde, ücretsiz kullanıcılar, ürünü işverenlerine, meslektaşlarına ve iş arkadaşlarına önerebildikleri için potansiyel olarak kazançlı işbirliğine açılan bir kapı görevi görebilir.
4. Kullanıcı davranışından sürekli olarak öğrenin . Kullanıcıların davranışlarını anlamak, bir freemium işletmesi için önemli bir rekabet avantajıdır. Başarılı şirketler, veri analizi kapasitelerini oluşturmak için çok fazla kaynak harcarlar. Kullanıcı yönetimini optimize etmek ve premium tekliflerini uyarlamak için bu bilgiyi kullanırlar.
5. Ürün paketleme ve entegrasyon kullanarak hedefleme . Daha geniş bir potansiyel kullanıcı kapsamına ulaşmak için ürün gruplandırmayı test etmek ve diğer pazar oyuncularıyla entegrasyonu genişletmek yararlıdır. Örnek olarak Spotify, hizmetinin ve mobil uygulamasının dağıtımını genişletmek için mobil operatörlerle ortaklık anlaşmaları imzaladı.
6. Ücretsiz kullanıcı yönetimi maliyetlerini en aza indirin . Maliyetler herhangi bir şirket için önemli bir husustur, ancak ücretsiz kullanıcılar hizmet ve bakım, veri kullanımı ve bulut bilişim ile ilgili maliyetler ürettiğinden, ancak bunlardan doğrudan bir gelir elde edilmediğinden, freemium şirketleri için özellikle önemli bir husustur. Bu nedenle, başarılı freemium işletmeleri, otomatikleştirilmiş ve kitlesel olarak özelleştirilmiş müşteri ilişkileri platformları uygulayarak kullanıcı hizmet maliyetlerini azaltmak için çok çalışıyor.
7. Agresif bir şekilde uluslararasılaşın . Freemium şirketi yerel pazarda kurulduktan sonra uluslararasılaşmayı düşünmelidir. Örneğin, LinkedIn, 2015 yılında şirketin ABD'nin ardından yeni kayıtlar için ikinci en büyük pazarı haline gelen Çin'deki varlığını büyütmeye odaklandı.
8. Birleşmeler ve satın almalar yoluyla yeni teknolojilere ve kullanıcılara erişin . Freemium yöneticileri, yeni teknolojiler eklemek veya yeni kullanıcılara ve müşterilere ulaşmak için birleşme ve satın almaları dikkate almalıdır. Başarılı freemium şirketleri sürekli olarak stratejik yönelimleriyle uyumlu tamamlayıcı ve tamamlayıcı yetenekler arıyorlar.

Özet – Freemium İş Modelinin Avantajları ve Dezavantajları

Çevrimiçi dijital iş için freemium iş modelini seçmek, belirli bir şekilde rekabet etmeyi seçmek anlamına gelir.

Ücretsiz bir hizmet sunmak başarıyı garanti etmez.

Her şeyden önce, ücretsiz teklif hedef pazara hitap etmeli ve potansiyel kullanıcıların mevcut veya gizli bir ihtiyacını karşılamalıdır . Daha da önemlisi, bu hedef pazar, satın alma potansiyeli olan bireysel kullanıcıları içermelidir.

Ücretsiz iş modeli temelinde rekabet etmeyi seçmeden önce, işletmenizin ihtiyaç duyulan yenilik ve büyüme stratejilerini takip edip edemeyeceğini değerlendirin. Bu strateji uzun vadede bir seçenek değilse, o zaman diğer iş modeli yapılandırmalarını dikkate almaya değer.

Freemium iş modelinin mantığı, yalnızca sürekli olarak yeni bir kullanıcı edinmeyi değil, aynı zamanda kalıcı bir kullanıcı tutmayı da gerektirir. Algılanan müşteri değeri, kullanıcıları sadık tutmak ve değiştirme maliyetlerini artırmak için doğal olarak artmalıdır.

Freemium iş modelini çevrimiçi pazarlarda yürütmek, geleneksel pazar araştırmasının ötesine geçen daha derin bir kullanıcı ve tüketici bilgisi gerektirir.

Büyük veri ve web analitiği, alakalı ve gerekli yeteneklerdir.

Ücretsiz ve premium teklifler arasındaki en etkili sınırı dikkatlice test etmek ve belirlemek, kâr için çok önemlidir.

Hep birlikte, iş stratejisi, iş modeli yapılandırması ve Freemium iş modeli, sürdürülebilir bir iş kurmak için stratejik seçimlerin uyumlu hale getirilmesini ve sürekli olarak gözden geçirilmesini gerektirir.