ABM pazarlaması için teknolojinin içinde kaybolmayın

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), pazarlamacıların pazardaki potansiyel müşterileri belirlemesine ve satın alma grupları ve bireysel grup üyeleri için dijital deneyimler oluşturmasına yardımcı olan, gelişen teknolojiye sahip bir B2B stratejisidir. Strateji ve teknoloji el ele gider çünkü ABM doğası gereği stratejiktir. Bu nedenle pazarlama organizasyonlarının teknolojinin içinde kaybolmamaları için stratejiyi birinci öncelikleri arasında tutmaları gerekmektedir.

Danışmanlık firması Personal ABM'nin Başkanı Kristina Jaramillo, "Ekipler doğru içeriğe, doğru mesajlaşmaya sahip değilse, doğru etkileşimleri sağlayamıyor ve doğru deneyimleri sunmuyorsa hangi teknolojileri kullandığınızın bir önemi yok" dedi. MarTech Konferansında.

Reklamcılığın ölçeğini büyütmek bir strateji değildir

Jaramillo, "Birçok pazarlamacı hâlâ ABM'yi hedefli hesap tabanlı reklamcılık olarak görüyor" dedi. “Sadece ABM teknolojisine sahip olmanız bir stratejiniz olduğu anlamına gelmiyor. Strateji önce gelir ve teknoloji tarafından desteklenmelidir.”

Şöyle ekledi: "Bu teknoloji odağı, ABM'yi farklılaştırılmış alakalı anlar, etkileşimler ve deneyimler yaratmak yerine tamamen kampanyalar ve dokunuşlarla ilgili hale getiriyor."

Strateji, bu anlara yönelik planlamayı ve pazarlamacı olarak sizin satın alma grubunuzla neyin alakalı olduğunu bildiğinizi göstermeyi içerir.

ABM çözümleri, deneyimleri daha alakalı hale getirmek için kuruluşunuzun davranışlara ve diğer verilere dayalı olarak müşteri hakkında öngörüler kazanmasına yardımcı olabilir. Teknoloji yalnızca daha yüksek hacimde e-posta veya reklam yayınlamak için kullanılmamalıdır.

Yüksek değerli satışlara yaklaşma

ABM stratejisi potansiyel müşteri yaratma ve satış hattına yeni potansiyel müşteriler kazandırmayla karıştırılmamalıdır. Bunun yerine ABM stratejisi, alıcıları zaten satış aşamasındayken satışa nasıl yaklaştıracaklarına odaklanmalıdır.

Jaramillo, "ABM'nin aslında kuruluşların bu hesapları nasıl gelire dönüştürebileceğiyle ilgili olması gerektiğini" söyledi. "ABM, gerçek anlamda liderliğin, satışın, pazarlamanın, gelirin, satışı etkinleştirmenin, müşteri başarısının ve hatta ürün ekiplerinin, işletmenin bir sonraki aşamaya geçmek için ihtiyaç duyduğu sayıyı yakalamak için nasıl birlikte çalıştığıyla ilgili olmalıdır."

Olgun ABM pazarlama organizasyonları, kazanma oranları, anlaşma boyutları, satışlar, yatırım getirisi ve satış döngüsü süresi gibi iş temellerini düzeltmenin ve iyileştirmenin yollarını arıyor.

Personal ABM'nin incelediği kuruluşların çoğunluğu bu ABM olgunluğuna ulaşmamıştır.

Her iletişimde alaka düzeyi oluşturmak

Potansiyel müşterilerinizle daha alakalı, hesaba özgü bir şekilde nasıl iletişim kuracağınızı belirlemek için öncelikle pazarlama ve satışlarınızı uyumlu hale getiren bir ABM platformuna atlamak yerine, potansiyel müşterilerle nasıl iletişim kuracağınızı belirleyin.

"[Pazarlama kuruluşları] satış ve pazarlama hareketlerini veya sosyal medyayı, e-postayı veya önemli müşterilerle canlı etkileşimlerini ve genel olarak sunulan deneyimleri nasıl değiştirmeleri gerektiğini düşünmekte başarısız oluyorlar" dedi Jaramillo.

Ayrıca bu mesajların "anlatıyı değiştirmek" ve "statükoyu sorgulamak" için nasıl kullanılabileceğini de düşünmüyorlar. ABM kampanyalarının potansiyel müşteriler için bir satın alma vizyonu oluşturması gerekir ve bu da otomasyon değil strateji gerektirir.

Ve bu potansiyel müşteriler bir satın alma işlemine yaklaştıkça, kampanyaların "birden çoğa" mesajlardan, BT ekiplerinin ve üst düzey yöneticilerin desteğini kazanabilecek kişiselleştirilmiş, alakalı iletişimlere geçmesi gerekiyor.

Jaramillo, "Pazarlamacıların her etkileşimde, hedeflenen hesaplara uyum sağlayabilmeleri ve tüm ekibi kazanmaya yönelik bir plan oluşturabilmeleri için ilk etapta neden niyet olduğunu ortaya çıkarmaları gerekiyor" dedi.

Bu sayede B2B pazarlamacılar stratejiyi öncelikli tutacak ve teknolojinin içinde kaybolmayacaktır.

Jaramillo, "ABM Tech bulmacanın yalnızca bir parçası" dedi. "Ve çoğu durumda bunun gerçekten odaklandığınız son parça olması gerektiğine inanıyorum."

MarTech Konferansına buradan kaydolun.

MarTech'i edinin! Günlük. Özgür. Gelen kutunuzda.

İş e-posta adresi

Abone İşleme...

Şartlara bakın.