Ekonomi durgunlaştı, startup yatırımları azaldı ve birçok ekip bütçeleri kıstı ve personel sayısı planlarını dondurdu.

Peki gelecek yıl için bahislerinizi nereye koyacaksınız?

Pazarlama ekiplerinden "daha azıyla daha fazlasını yapmaları", yani daha verimli bir büyüme sağlamaları isteniyor. Bu, strateji ve zihniyette sismik bir değişim gerektirir.

B2B pazarlama, "ne pahasına olursa olsun büyümek"ten, yeni taktikler ve kanallarla kontrollü denemelerin karlı büyümeyi sağlayan şeyin iki katına çıkarılarak desteklendiği sorumlu bir büyüme modeline doğru ilerledi.

Bu kılavuzda, etkili büyüme pazarlaması taktiklerini ve şu anda gerçekten işe yarayan kanalları ve ayrıca hızlı büyüyen startupların bunları kullandığını keşfedeceğiz.

Büyüme pazarlama taktikleri nelerdir?

Büyüme hackleme, talep yaratma, performans pazarlaması, dönüşüm oranı optimizasyonu. Bazen pazarlamacı olmak moda olan bingo oynamak gibi geliyor.

Bu makalenin amacı doğrultusunda, Segment tarafından tanımlandığı şekliyle büyüme pazarlaması , müşteri kazanımını, elde tutmayı ve geliri artırmaya yönelik yinelemeli, veri odaklı bir yaklaşımı kapsayan şemsiye terimdir.

Büyüme pazarlaması ekipleri genellikle talep oluşturma, gelen pazarlama, analitik ve operasyonlar ile yaşam döngüsü pazarlamasında yetenek ve uzmanlığı içerir. Büyüme pazarlaması hem ürün pazarlamasına hem de marka veya kurumsal pazarlamaya bitişiktir.

Çoğu pazarlama lideri, başarılı büyüme pazarlamasının aşağıdakileri içerdiği konusunda hemfikirdir:

• Önemli kanallar üzerinden müşteri yolculuğunun tamamı boyunca mesajlaşma.
• Verileri ve ilgili ölçümleri anlamak için modern araçları kullanma.
• Kanal ne olursa olsun, mesajlarınızın kullanıcı deneyimini geliştirmek için hipotezler oluşturup test edin ve A/B testi yeteneklerinden yararlanın.

Eğer yeni tanışıyorsanız, Emily Kramer'in büyüme pazarlaması ve organizasyon tasarımının rolü hakkında harika bir yazısı var .

Talep üzerine üretimin derinlemesine incelenmesiyle ilgileniyorsanız, yakın zamanda HubSpot'ta yayınladığım bu kılavuza göz atabilirsiniz .

Ne değişti ve neden?

Gelecek yıla giden en önemli fark, pazarlama ekiplerinin yeşil (karlı) alanda faaliyet göstermesinin beklenmesidir, oysa önceden işler ölçeklendiği sürece kırmızı (kârsız) alanda faaliyet göstermenin kabul edilebilir olmasıydı.

DemandBase'in kurucusu Jon Miller, yaratılmasına katkıda bulunduğu "öngörülebilir gelir" tarzı pazarlama taktik kitabının artık işe yaramadığını bile itiraf etti .

Ne olduğuna ve neden olduğuna bakacağız - ayrıca kendi öğrendiklerimizden ve büyüme pazarlamasını iyi yapan belirli şirketlerden birkaç örnek olay incelemesi yapacağız.

Edinme maliyetleri arttı, dönüşüm oranları düştü

Yakın zamanda tüm Google Reklamcılığını tamamen durduran Loxo adlı bir şirketin örneğini ele alalım .

Pazarlama müdürleri Sam Kuehnle, tarihsel olarak kendi kategorisinde ortalamanın olduğunu söylüyor. tıklama başına maliyet 1 dolardı ve dönüşüm oranları %9'du.

Bugün ortalama. tıklama başına maliyet 5 ABD Doları ve dönüşüm oranları %7'dir.

Yani demo rezervasyonu yapmak 5 kat daha pahalı, bu arada dönüşüm oranları da geçmiş ortalamalara kıyasla %20 düştü .

Taktiklerin yaşam döngüsü kısalıyor

2023 yılının ilk üç çeyreğine bakıldığında taktiklerin yaşam döngüsünün her zamankinden kısaldığı görülüyor. Bu zaten kısa dikkat aralıkları ve herkesin bir sonraki büyük şeyi araması nedeniyle oluyordu, ancak şimdi yapay zeka araçlarının popülaritesiyle bu durum daha da vurgulanıyor.

Bahsetmeye bile gerek yok - B2B'deki herkes temelde sadece birbirini kopyalıyor.

Kaynak: https://www.reforge.com/blog/growth-loops

Taktiğin benimsenmesi tipik olarak sağa çarpık bir dağılım eğrisini takip eder. Taktik ilk kez keşfedilir ve insanlar onu denemeye başladıkça ilk başta popülerlik kazanır.

Daha sonra kitleler tarafından benimsenir ve daha yaygın olarak kullanılır ve kabul edilir hale gelir. Sonunda yeni bir taktik daha geleneksel bir pazarlama oyunu haline gelir. Taktiksel yorgunluk görmeye başlıyoruz ve insanlar bir sonraki büyük fırsatı arıyor.

Daha sonra döngü tekrar tekrar devam eder. Artık değişen şey, eskiden bir döngünün birkaç yıl sürebildiği bir dönemde, artık bu döngülerin kısalması ve bazı taktiklerin haftalar ya da aylar gibi kısa bir sürede gelip geçmesidir. Altı ay önce iyi işleyen bir şey artık eskimiş sayılabilir.

Bu aslında, yakın zamanda LinkedIn'de sohbet botlarının azalmasıyla ilgili olarak karşı çıktığım boktan tıklamalar yasasının daha iyi bir ifadesidir .

Alıcıların parmaklarının ucunda her zamankinden daha fazla bilgi var

Günümüzün alıcıları, parmaklarının ucunda bulunan çok sayıda bilgi sayesinde her zamankinden daha fazla bilgiye sahipler. Geçmişte alıcılar satın alma kararlarını bir satış temsilcisiyle yapılan görüşmelere veya bazı basit masaüstü araştırmalarına dayanarak veriyordu ancak artık durum böyle değil.

Modern alıcılar daha bilgilidir; satıcı araştırmasını daha derinlemesine inceleyerek hem itibarı hem de akran değerlendirmelerini incelerler.

Refine Labs bunu karanlık sosyal çağ olarak adlandırıyor .

Şöyle diyorlar: "Sosyal ağlar ve topluluklar gibi dijital kanallar aracılığıyla B2B akranlarının hiper bağlantısı, savunuculuğu, içerik paylaşımını ve tüketimini ve diğer ağızdan ağza iletişim biçimlerini ölçeklendiriyor.”

Gelecek yıla doğru büyüme odaklı pazarlama taktikleri ve kanalları hakkında nasıl düşünülmeli?

Büyümeye yönelik pazarlama taktiklerinizi düşünmek ve işletmenizin şunları nasıl yapabileceğine ilişkin oyun kitabınızı oluşturmak en iyisidir:

• Talep oluştur
• Talebi yakalayın
• Talebi dönüştür
• Hesapları genişlet

Clearbit'in eski Talep Oluşturma Direktörü Colin White, ekibini bu dört pazarlama sonucu etrafında yeniden düzenledi.

Şöyle dedi : “Dürüst olmak gerekirse, öncü göstergelerimize (Nitelikli Potansiyel Müşteriler) biraz fazla odaklanmıştık, bu da tarihsel olarak geride kalan hedeflerimize (Pipeline) yol açtı, ancak mevcut makro ortamda artık öyle olmadı.Bu, bir sürü soruna yol açtı; hepsinden kaçınmaya çalıştığımız klasik sorunlar.Söylemeye gerek yok, özellikle mevcut pazara göre bunu değiştirmemiz gerekiyordu ."

Büyümeye yönelik pazarlama stratejinizi geliştirmek istiyorsanız, bu çerçeveyi kullanmak, huninizin yalnızca bir kısmına odaklanma tuzağına düşmemenizi veya en üst noktada taktiklere ve kanallara fazla kapılmamanızı sağlamak için yararlı olabilir. Büyüme stratejinizi değerli müşterileri çekmek, elde tutmak ve büyütmek için tasarlanmış bütünsel bir program olarak düşünmenin zararı.

Şu anda B2B'de işe yarayan sekiz taktik

Talep oluşturun:

1. Ücretsiz araçlar sunun

Ürününüze daha fazla talep yaratmak için alıcınıza unutulmaz ve farklı bir deneyim sağlayacak ücretsiz araçlar oluşturmayı düşünün. Ücretsiz araçlar genellikle ücretsiz tekliflerin ötesine geçer; örneğin, Pclub harika bir kaynak olan SaaS satış soğuk arama komut dosyaları oluşturmuştur , ancak ücretsiz araçlar genellikle daha büyük bir yinelemedir.

Sunduğunuz ücretsiz araçlar, alıcınızın sık karşılaştığı bir sorunu, ürününüzün geniş ölçekte çözeceği bir çözümle ideal bir şekilde birleştirir. Ekibiniz sunduğunuz her araç için bir açılış sayfası oluşturabilir ve SEO , organik LinkedIn ve performans pazarlama taktiklerini kullanarak sayfalara trafik çekebilir .

Clearbit bunu nasıl başardı : Clearbit, TAM HesaplayıcıveHaftalık Web Sitesi Ziyaretçi Raporugibi ücretsiz araçlarla tanınır . Bu araçlar, potansiyel müşterilerin toplam adreslenebilir pazarlarını (TAM) hızlı bir şekilde anlamalarına ve web sitelerini her hafta kimlerin ziyaret ettiğini görmelerine yardımcı olur.

Ücretsiz araçlar Clearbit için iyi çalışıyor çünkü ürünleriyle doğrudan bir bağlantı var ve bu araçlar potansiyel müşterileriyle alakalı.

Çoğu zaman en iyi araçlar, değer elde etme süresi kısa olan ve anlaşılması kolay veya ilgi çekici bir değer teklifi sunan temel ürün özellikleridir (yeni ürünler değil).

Örneğin Clearbit'in ziyaretçi raporu 'Reveal' ürününün bir alt parçasıdır. Ziyaretçi raporlarında değer görüyorsanız, daha geniş kapsamlı zenginleştirme ve satın alma amacı çözümlerine doğal olarak uygunsunuz demektir.

Qwilr bunu nasıl başardı : Clearbit gibi Qwilr de bunu kendi Satış Hızı Hesaplayıcısıile başardı . Satış hızına odaklanmayı seçtiler çünkü bu, ideal alıcıları için önemli, her zaman iyi anlaşılmayan bir konu ve Qwilr'in analitik işlevselliğinin temel bir parçası.

2. 'LinkedIn 1-2 punch'ı konuşlandırın

Herhangi bir B2B büyüme pazarlamacısı, LinkedIn'in etkili bir şekilde kullanılması durumunda talep yaratma için güçlü bir kanal olabileceğini doğrulayacaktır.

LinkedIn'in potansiyelini en üst düzeye çıkarmanın bir yöntemi, benim 'LinkedIn 1-2 Punch' olarak adlandırdığım yöntemdir. Bu strateji, LinkedIn'in hem organik erişiminden hem de ücretli hedeflemesinden yararlanırken aynı zamanda yüksek etkileşim sağlayan yeni bir reklam özelliğini de kullanıyor.

'Punch 1': Kurucuların, yöneticilerin veya müşteriyle yüz yüze görevlerde bulunan diğer önemli liderlerin en iyi içeriğinizi veya fikirlerinizi organik LinkedIn gönderileri aracılığıyla dağıtmalarını sağlayarak başlayın.

'Punch 2': Ardından, momentumu korumak için aynı organik gönderileri LinkedIn'in düşünce liderliği reklam formatı aracılığıyla tanıtın.Tipik LinkedIn reklam formatından farklı olarak, bu reklam formatı bir şirket gönderisini değil, çalışanın gönderisini güçlendirir ve çalışan gönderileri için daha yüksek olma eğiliminde olan mevcut sosyal etkileşimi taşır.

Bu neden işe yarıyor: Punch 1, gönderinize erken katılım sağlamaya yardımcı olur ve LinkedIn'in önemli organik erişiminden yararlanmanın harika bir yoludur.Punch 2, raf ömrünü uzatmaya ve yemde biriken etkileşimden öne çıkmaya yardımcı olur.

Ancak belki de daha da önemlisi,insanların insanlarla etkileşime geçmesidir .Bir mesaj, önemli bir figürle ilişkilendirildiğinde önemli ölçüde daha etkili hale gelir, çünkü bunlar genel bir B2B tedarikçisinden daha ilişkilendirilebilirdir.

Kim bunu iyi yapıyor: Dreamdatabunu bazı Hesap Yöneticileriyle birlikte yapıyor (burayaveburayabakın ), muhtemelen müşteriyle yüz yüze olan ekibinin profilini ve güvenilirliğini oluşturmak için.

Qwilr bunu , ağına (ve ötesine) birvideo gönderisi yayınlayan AI sayfa oluşturucusu ve kurucu ortağı Mark Tanner ile de yaptı .Organik gönderinin ilk etkileşimi çoğunlukla doğrudan Mark'la etkileşime giren kişilerdi, oysa ücretli tanıtımdan sonraki etkileşim, ağlarındaki meslektaşlarını veya kişileri etiketleyen kişilere doğru yöneldi.

Talebi yakalayın:

3. Şablonlarınızı başkalarına vererek başlamayı kolaylaştırın

Ürün lideri büyüme hareketi söz konusu olduğunda kullanabileceğiniz akıllı bir strateji, bir şablon kitaplığı oluşturmaktır. SaaS şirketleri genellikle potansiyel müşterilerin ve müşterilerin ürünlerini daha kolay benimsemelerine yardımcı olmak için şablonlar oluşturur veya Notion gibi, hatta başkalarının şablon oluşturup satmasına izin vererek dağıtımlarını daha da genişletir.

Kullanıcılarınız için şablon oluşturmadıysanız şimdi başlamayı düşünmenin tam zamanı. Asana, Miro, Canva, Gong, Hubspot ve Mutiny gibi önde gelen yazılım şirketlerinin çoğu kişiye özel hazır şablonlar sunuyor.

Alyce bunu nasıl yapıyor: Çok basit bir örnek; ücretsiz kurumsal hediye e-posta şablonları.

Docebo bunu nasıl yapıyor: Başka bir harika örnek: Tedarik için LMS RFP şablonu.

Sprig bunu nasıl yapıyor: Bu taktiğin uygulamalı olarak iyi bir örneğini arıyorsanız, Sprig'denbaşkasına bakmayın . Coinbase, Lenny'nin haber bülteni ve Invoice2Go gibi önemli sektör oyuncularından şablonlar aldılar.

Monday.com bunu nasıl yapıyor: Monday.com, ürünlerinin ortak kullanımları için şablonlar oluşturmanın yanı sıra, her şablona eşlik eden kılavuzlara videoda dahil ederek, şablonu yeniden icat etmeden tüm yeteneklerinden yararlanmak isteyen yeni müşterilere zengin bir görsel deneyim sunuyor. teker.

Pazartesi, belirli iş akışlarıyla konuşma (örneğin, işe alım ve işe alım sürecini yönetme) ve bu iş akışlarını belirli özellikler ve yeteneklere (örneğin, Gantt şemaları, zaman çizelgeleri ve takvimler) bağlama konusunda mükemmel bir iş çıkarır.

Qwilr bunu nasıl yapıyor: Qwilr, satış, pazarlama ve RevOps ekipleri için 100'den fazla teklif şablonundanoluşan bir kütüphane sunar . Ayrıca yakın zamanda içerik oluşturuculardan ve önde gelen fikir liderlerinden daha fazla şablon eklemeye başladılar.

4. Rakip karşılaştırmalarınıza yeni bir soluk getirin

Bu teknik, klasik liste toplama sayfalarının bir adım ötesine geçer. Örneğin, Docebo en iyi kurumsal LMS sağlayıcılarından oluşan dev bir liste oluşturdu , ancak biz X markası ile Y markasının doğrudan karşılaştırmalarını inceleyeceğiz.

Rakip karşılaştırmaları veya sayfaları, 'kararsız' alıcıları etkilemenin harika bir yolu olabilir. Çoğu B2B alıcısı bu taktiğe aşinadır ve bir tedarikçinin kendi çözümü için son derece uygun olan yan yana bir karşılaştırmayı hızlı bir şekilde göstermesi durumunda anlaşılır bir şekilde güvenmezler; bu nedenle bu sayfalara aşırı hevesli olmayın.

Userevidence bunu nasıl yapıyor: UserEvidence, UserEvidence ile TechValidate karşılaştırmasındaadil ancak olumlu bir değerlendirme sunarak yüksek yola çıkıyor .

• Açılış sayfası alt başlıklarında, doğrudan rakiplerine duydukları büyük saygıyı kabul ederek alıcılarını etkisiz hale getiriyorlar.
• Rakiplerinin yetersiz kaldığı yerleri hemen vurgulamak yerine farklı bir yol izliyorlar.
• UserEvidence alıcılarından, sonuçta neden onları rakip yerine seçtiklerini vurgulayan alıntıları paylaşıyorlar.
• Bu strateji, karşılaştırmalarının güvenilirliğini güçlü bir şekilde artırır.

Podia bunu nasıl yapıyor: Podia'nın ekibi, önemli rakipleri için videolar oluşturacak kadar ileri gidiyor ( öğretilebilir karşılaştırmalarınabakın ). Ayrıca, çeşitli araçların farkındalığına dayalı olarak değişen derecelerde ayrıntıyla en büyük rakip karşılaştırma kütüphanelerinden birini de korurlar.

Bunu nasıl yapabilirsiniz: Bu taktiklerin yanı sıra, büyüme odaklı pazarlama uzmanı Gaetano DiNardi'nin SEO 'partiyi çökertme' taktiğini dedüşünün. Burası 'Rakip X ve Rakip Y' (rakip Z olduğunuzda) gibi anahtar kelimeleri hedefleyeceğiniz yerdir. Aslında, rakiplerinizin web sitelerine veya üçüncü taraf yazılım inceleme sitelerine gidecek olan web trafiğini yakalarken çözümünüzü konuşmaya ekleyerek partiyi çökertiyorsunuz.

5. Alıcının amacına yönelik giden aramaları ikiye katlayın

Daha önceki aşamadaki SaaS şirketlerinin çoğu, pazara açılma yaklaşımlarını, dışarı çıkışın bir büyüme ekibinin sorumluluğunda olacağı şekilde değiştiriyor. Bu eğilim, satış etkileşimi teknolojisinden çok martech'e benzeyen giden araçların çoğalmasından kaynaklanmaktadır.

Günümüzde tohum ve büyüme aşamasındaki girişimler , zamanında ve kişiselleştirilmiş giden dizileri tetiklemek için Ultrarev , FactorsveClearbitgibi amaç araçlarından yararlanıyor . Bu, büyük bir SDR oluşturmadan ve satış ekibinizi genişletmeden önce gidenlerle hızlı kazançlar elde etmenin harika bir yoludur.

Kim bunu iyi yapıyor: Harcama

Harcama'daki eski büyüme uygulayıcılarının bu Substack yazısına göre ekip, web sitesi ziyaretçilerini tanımlamak ve giden iş akışları oluşturmak için Albacross'ukullanıyor.

Louis Uguen şöyle diyor: "Oldukça farklı iki kullanım durumumuz var: yeni iş fırsatlarını belirlemek ve mevcut hesapları yeniden etkinleştirmek; verilerin ayrıntı düzeyi gerçekten önemli.Veriler ne kadar ayrıntılı ve parçalı olursa, ilgili veri noktalarıyla gerekli iş akışlarını oluşturma konusunda o kadar hassas olabiliriz ."

İlgili Okuma: Giden Pazarlama Stratejileri ve Tekniklerinin Kazandıran 7 Örneği

Talebi dönüştür

6. Kişiselleştirilmiş hediyelerden yararlanın

Beklenmedik bir hediyeyi kim sevmez? Ve hayır, bir çift sıkıcı çoraptan ya da iTunes hediye kartından bahsetmiyoruz.

Kişiselleştirilmiş bir hediye platformu olan Alyce, pazarlamacıların ve satış temsilcilerinin kişiselleştirilmiş hediyelerden yararlanmasına ve potansiyel müşterilere toplantılara katılmaları için teşvikler sağlamasına olanak tanır.

Büyüme stratejinize ve satış hareketinize bağlı olarak hediye vermeyi stratejinize entegre etmenin birçok yolu vardır.

Örneğin, potansiyel müşteriler için ürünle ilgili bir konuda bir web semineri düzenliyorsanız, web semineri sonrası demo rezervasyonu yaptıran ilk 20 katılımcıya bir teşekkür hediyesi eklemek için Alyce'i kullanmayı düşünün .

Sunacağınız hediyeyi seçebilecek veya alıcıların kendi hediyelerini seçmesine izin verebileceksiniz. Hediyeyi kabul edemeyen veya kabul etmek istemeyen potansiyel müşteriler için Alyce, alıcıların hediyenin değerini kendi seçtikleri bir hayır kurumuna bağışlamalarına izin verir.

Yaklaşımınızı daha da kişiselleştirmenin başka bir yolu da 1:1 hediyedir. Bu, bir toplantıya katıldığınız veya müşteriyi elde tutma girişimine yardımcı olduğunuz için bir teşekkür olabilir. Cömertliğinizin ardındaki neden ne olursa olsun, Alyce size potansiyel müşterinizin ilgi alanlarını ve hobilerini (LinkedIn'den alınmış) gösterebilir ve hediyenizi en kişisel ve alakalı hale getirmenize yardımcı olabilir.

7. Satış varlıklarınızı son derece uygun hale getirin

Bugün bile, piyasadaki tüm satış teklifi yazılımlarıyla birlikte tekliflerin çoğu sönüktür ve uyarlandıkları yerde yüzeysel bir 'kişiselleştirme' söz konusudur.Potansiyel müşterinin adını veya şirket adını veya belki de fırsat, fiyatlandırma veya sektörle ilgili yüzeysel birkaç ayrıntıyı eklemek gibi şeyler.

Ama bu şekilde olmak zorunda değil. İlgi çekici teklifler oluşturmanın bir yolu, tekliflerin taslağını hazırlamak ve derlemek için harcanan değerli temsilci süresini en aza indirmek ve bu zamanı daha düşünceli kişiselleştirmeye yeniden tahsis etmek için Qwilr gibi bir çözüm kullanmaktır.

Bunun en iyi örneği, alıcınıza geri sunarken teklifinizde satın alma komitenizden alıntılar alıp kullanmaktır. Örneğin, keşif sonrası bir özet gönderirken, konuştuğunuz kişilerden birinden, sorunu örnekleyen veya çözümünüzün çözdüğü sorunlu noktaları vurgulayan önemli bir alıntı ekleyin.

8. Yaklaşımınızı özgün müşteri referanslarıyla güçlendirin

Ürününüzü kullanmanın nasıl bir şey olduğu konusunda son aşamadaki potansiyel müşterilerinizle sohbet etmek isteyen mevcut birkaç müşteriyi işe alın.

Müşteri tabanınızın en memnun üyeleri, potansiyel müşterilerinizle iş sıkıntısını çözmek için ürününüzü nasıl kullandıkları hakkında konuşacak en iyi kişiler arasında yer alır.

Vaka çalışmaları ve video referansları faydalı olsa da, birkaç müşterinin son aşamadaki potansiyel müşterilerinizle 1:1 sohbet etmeye istekli olması, konu boru hattı etkisini artırma konusunda size büyük bir destek sağlayabilir.

Şirketinize bu şekilde yardımcı olmakla ilgilenip ilgilenmeyeceklerini öğrenmek için ana sektörlerinizdeki en memnun veya ilgili müşterilerinizden birkaçına sormayı düşünün. Eğer bunu yaparlarsa, ayırdıkları zaman ve katkıları için onlara teşekkür etmeyi ve katkılarını ödüllendirmek için onlara değerli bir şey teklif etmeyi unutmayın ( Alyce aracılığıyla gönderilen bir teşekkür hediyesi gibi! )

Kanıtlanmış büyüme pazarlama tekniklerini yeni taktiklerle dengeleyin

Umarız bu öneriler bazı yaratıcı fikirlere yol açmıştır.

Bu stratejilerin özel çözümünüze, pazarınıza ve alıcınıza uyacak şekilde özelleştirilmesi gerektiğini unutmayın. Pazarlamanın talep yaratmaya, talebi yakalamaya, talebi dönüştürmeye ve hesapları genişletmeye nasıl yardımcı olabileceğini düşünmek gibi, büyüme programınızı bütünsel olarak değerlendirmek için bir çerçeve kullanmak da en iyisidir.

Yeni taktikleri denedikçe performanslarını değerlendirmek için veri topladığınızdan emin olun. Belirli stratejilerin yeterli süre ve testten sonra başarısız olduğu ortaya çıkarsa, onları durdurmaktan çekinmeyin.