Kötü Verilerin B2B Satışlarına Etkisi

Satış ve pazarlama söz konusu olduğunda veriler altının değerini tutar. Verilerin daha fazla önem kazanması nedeniyle işletmelerin tüketici odaklı hale geldiği bir çağda yaşıyoruz. Satış ve pazarlama ile yakından ilişkili biriyseniz, çabalarınızın bir noktada istenen sonuçları vermeme ihtimali yüksektir. Sizinle kötü veriye sahip olmak sadece faktörlerden biri olabilir.

İşletmeler büyük veri kümelerine erişebilirken, hangi verilerin iyi ve neyin kötü olduğunu anlamaları gerekir. Çıplak gözle görülebilecek bir şey değildir, ancak birkaç faktör, kötü verilerin ne olduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır. Gerçekte ne olduğunu ve nasıl tanımlayacağımızı anlayalım.

Kötü veri nedir?

Basit bir ifadeyle, kötü veri, pazarlama veya satış kampanyalarının başarılı bir şekilde yürütülmesini engelleyen bir şeydir. Çok fazla zaman ve para harcadıkları için işletmeleri etkiler. Yanlış, hatalı, kopya ve tam bilgiden yoksun.

Yanlış verileriniz varsa, pazarlama kampanyaları hedef kitleye ulaşamayacağı için istenilen sonucu vermeyecektir. Satış ve pazarlama ekiplerinin genel üretkenliği ve verimliliği büyük ölçüde kaliteli verilere bağlıdır. Veriler iyiyse kampanyalar çok daha etkili olacaktır. Ayrıca ekip, olası satışları belirlemek için daha az zaman harcayacak ve daha fazla toplantı planlayarak gelir hedeflerine ulaşma yolunda ilerleyecektir.

Kötü verilere ne yol açar?

İş dünyası dinamiktir ve zamanla potansiyel müşterileriniz aynı şirkette daha yeni rollere geçebilir veya farklı şirketlere geçerek iletişim bilgilerinin değişmesine neden olabilir. İşletmeler de kapanabilir. Tüm bu faktörler, pazarlama kampanyalarınızı etkileyecek ve olumsuz yanıtlar verecektir.

Bir Gartner araştırması, kötü verilere sahip olan bir işletmenin yılda 9,7 milyon dolardan etkilenebileceğini ortaya koydu. HBR tarafından hazırlanan benzer bir rapor, endüstrilerdeki işletmelerin zayıf veriler nedeniyle yıllık 3 trilyon dolardan etkilendiğini ortaya koyuyor. Bir Blue Sheep raporu, küçük işletmelerin bile bundan nasıl etkilendiğini ve gelirlerinin yaklaşık %6'sını kaybettiğini gösteriyor. Bu aynı zamanda, hemen hemen her işletmenin doğrulanmamış veya sadece korkunç verilerden etkilenebileceği anlamına gelir. Ekipler daha sonra, toplantılar ve kapanış anlaşmaları için kolayca kullanılabilecekleri veritabanını belirlemek ve güncellemek için değerli zamanlarını harcamak zorunda kalırlar.

Zayıf veriler nasıl belirlenir?

• Kötü verilerin en kolay göstergelerinden biri, veritabanınızın kaç yaşında olduğunu kontrol etmektir. Uzun zaman önce güncellendiyse, kötü olma ihtimali yüksek.
• Birden fazla kaynaktan veri alırsanız ancak sıralamazsanız, yinelenen verilerle karşılaşırsınız, bu kötü bir durumdur.
• Oynamak için çok fazla veriniz varsa, ancak bunları kullanmıyorsanız, doğruluğunu sağlamak için muhtemelen temizlemenizin zamanı gelmiştir.
• İsim ve iletişim bilgilerinin ötesinde bilgi eksikliği gibi eksik veriler olduğunda, bu kötü veridir. Benzer şekilde, çok fazla veriye sahipseniz ancak tamamen kullanmıyorsanız, işinize yaramayan verileriniz var demektir.

Kötü verilerin satış ve pazarlama üzerindeki etkisi

Yanlış hedef kitle

Günümüz iş senaryosunda, müşterileriyle kişisel düzeyde etkileşim kuran işletmelerin başarılı olma olasılığı daha yüksektir. Bu hedefe ulaşmanın ilk adımı, potansiyel müşterileri alakalı ve doğrudan onlara hitap eden kişiselleştirilmiş mesajlarla hedeflemektir. Verileriniz yanlışsa, hedef kitlenize alakasız bilgilerin iletilmesi nedeniyle yanlış kişiler yaratacaksınız.

Değerli müşteri adaylarını geri çevirmek

Yanlış kişisel bilgilerle, alakasız veya yanlış kişiselleştirmeye sahip e-postalar gönderebilirsiniz. Örneğin, veritabanınızda yanlış yazım adları veya yanlış atamalar olabilir. Bu, daha sonraki girişimlerinize yanıt vermeme ihtimalinin yüksek olmasıyla, beklentilerinizi ciddi şekilde erteleyebilir.

Yüksek kayıp oranı

Yanlış bilgi ve yanlış kişiselleştirme, beklentilerinizi rahatsız etme ve daha yüksek bir kayıp oranına yol açma potansiyeline sahiptir. Terim, temel olarak, e-postalarınızın aboneliğinden çıkan e-posta abonelerinizi ifade eder. Bir kayıp listesi şeffaf veya opak olabilirken, her iki durumda da kayıptasınız. Şeffaf kesintiye katkıda bulunan faktörler, spam şikayetleri, sert geri dönüşler ve abonelikten çıkmadır.

Opak dalgalanma, e-postalarınızın potansiyel müşterinizin spam klasörüne inmesi veya mesajınızı açmamalarından kaynaklanır. Ayrıca, birçok e-posta adresi zamanla eskidikçe, kayıp listesi artar. Böyle bir durumda, e-posta veritabanınızı büyütmeye devam etmek önemli hale gelir, aksi takdirde liste azalmaya devam eder. Churn, pazarlama kampanyalarının başarısını önemli ölçüde etkiler ve kaynak israfını önlemek için en kısa sürede bir düzeltme yapılması önerilir.

Kötü stratejiler

Kötü veriler yanlış tahminlere, gerçekçi olmayan hedeflere ve bilgisiz kararlara yol açacaktır. Veritabanındaki yanlış bilgilerle pazarlama ekipleri, potansiyellerini kaçıracak ve satış ekiplerinin hedeflerine ulaşmasını daha da zorlaştıracaktır. Karar verme söz konusu olduğunda, sağlıklı bir karar vermek için verileri kullanmak hayati önem taşır. İyi veri eksikliği, hatalı raporlara yol açacak ve böylece kararları ve stratejileri vitesten atacaktır.

Kaynak kaybı

Bir DiscoverOrg raporu, pazarlama ve satış ekiplerinin hatalı veriler nedeniyle 550 manuel saat ve temsilci başına 32.000$'a varan kayıpla sonuçlandığını söylüyor. Ekipler, değerli zamanlarının çoğunu verileri temizleyerek, bilgi ekleyerek ve doğrulayarak harcayabilirler. Bu, verimlilik kaybına ve kaynak israfına yol açar.

Güvenilirlik üzerindeki etkisi

Yanlış bilgi ve yanlış kişiselleştirme sadece insanları ertelemekle kalmaz, aynı zamanda abone listenizin azalmasına da neden olur, çünkü insanlar sizi basitçe abonelikten çıkarır. Ayrıca, geri dönen e-postalar da alan adınızın engellenmesine neden olabilir. IP'niz ayrıca yüksek geri dönüş oranı nedeniyle kara listeye alınabilir ve bu da pazarlama ve satış ekiplerinizden gelecek iletişimleri etkileyecektir. Veri çoğaltması sonucunda birden fazla posta nedeniyle posta kutusunun spamlanması da müşterilerinizi rahatsız edebilir. Mevcut müşterilere satış yapmak zaman alıcı olabilir, bu nedenle onları kızdırmayı göze alamazsınız.

Kötü olan veriler nasıl düzeltilir?

Bu nedenle, kötü verilerin gerçekte ne olduğunu ve kuruluşunuz üzerindeki etkisini tartıştık. Verilerinizin zayıf olduğunu belirledikten sonra, bir sonraki adım durumu düzeltmektir. Aşağıda bu konuda gidebileceğiniz birkaç yolu tartıştık. Veya doğrulanmış B2B verilerini almak için her zaman Ampliz SalesBuddy'yi kullanabilirsiniz.

• Kötü verilerin ne olduğunu anlayın
  Eksik, eksik ve yanlış verilerin yanı sıra, buna katkıda bulunan başka faktörler de var. Eksik bilgi veya boşluklar ve mükerrer veriler de zayıf veri olarak kabul edilir.

• Doğru CRM'yi seçin
  Doğru teknolojiyi kullanmak, kötü veri sorunlarınızı hafifletmeye yardımcı olabilir. Eksik bilgileri doldurabilecek bir CRM veya başka bir yazılım seçmek çok faydalı olabilir. Sadece CRM'nin kullandığınız araçlarla iyi çalışabileceğinden emin olmanız gerekir. İşletmenizin ölçeğine bağlı olarak, ihtiyaçlarınıza en uygun CRM'yi seçebilirsiniz.

• Dokümantasyon sürecinizi standartlaştırın
  Veritabanının bakımından sorumlu olan kaynaklar, zaman zaman yanlış verilerden sorumlu olabilir. Veritabanına e-posta adreslerinin veya iletişim bilgilerinin yanlış girilmesi, pazarlama kampanyalarınızı alt üst edebilir. Veri yönetimi sürecini standart hale getirmek ve veri sağlığı için birden fazla kontrole sahip olmak, verileri doğru ve düzenli tutmanıza yardımcı olabilir.

• Yalnızca ilgili verileri depolayın
  Çoğu kullanmadığınız birçok bilgiyi saklamak daha fazla baş ağrısına neden olabilir. Birçok işletmenin büyük miktarda veri tutması yaygındır. Çok fazla veri depolamak, doğruluğundan emin olmak için düzenli olarak kontrol edilmesini gerektirecektir, bu da onu iyi kullanmazsanız zaman kaybı olacaktır. Küçük ama etkili verileri tutmak, etkili bir strateji oluşturmanıza ve potansiyel müşterilerinizi hedeflemek için doğru yaklaşımı kullanmanıza yardımcı olacaktır.

• Düzenli veri denetimleri yapın
  Kötü verilerden kaçınmak için, en yüksek doğruluğa sahip olmak için kayıtlarınızı düzenli olarak güncellemelisiniz. Verilerin nasıl toplandığını ve nasıl kullanıldığını belirlemek için düzenli veri denetimleri gerçekleştirebilirsiniz. Veri toplama formlarını özel olarak inceleyebilir, süreçlerinizi standartlaştırabilir ve veri temizleme sürecini otomatik hale getirebilirsiniz. Bu, Salesforce gibi CRM yazılımınız aracılığıyla şirket içinde yapılabilirken, profesyonel bir ajansla çalışmak, işi daha hızlı halletmenize yardımcı olabilir.

Son düşünceler

Kötü veriler yalnızca pazarlama kampanyalarınızı etkilemekle kalmaz, aynı zamanda finansal kaynaklarınızın ve üretkenliğinizin israfına da yol açar. Nitelikli pazarlama ve satış ekibiniz, enerjilerini verileri sıralamak ve temizlemek yerine potansiyel müşterileri karşılamaya ve anlaşmaları kapatmaya odaklamalıdır. Bunun olması için önce bu tür verilerden kurtulmanız gerekecek.